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有一个销售人员，刚开始时干劲十足，每天都制订拜访计划，并按计划去拜访很多客户，所以他的销售业绩也不错。后来随着他对销售工作的熟悉，他不再制订每天的工作计划，认为自己有足够的销售经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户越来越少，他的销售业绩不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。
后来，他们公司又来了一个销售人员，新来的销售人员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新销售人员身上，他又看到了自己以前的影子，意识到了自己的懒惰与消沉。从此，他每天都制订详细的工作计划，加上丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的高度。
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销售人员只有制订出切实可行的销售计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高销售业绩；没有计划的、毫无目的的销售会浪费宝贵的时间，甚至是徒劳无功的。
销售计划是销售人员实现销售目标的具体指导和工作标准。通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，以备不时之需，这样可以使销售人员有条不紊地从事销售工作，顺利实现销售目标。
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制订每天的工作计划要做到：
——每天晚上对白天的工作进行总结，然后再根据情况制订第二天的工作计划。
——每天的工作计划要尽可能详尽，不要有疏漏。
——要将一天要拜访的顾客数量、拜访路线、拜访的内容等制订成书面的计划。
第七回 全视野搜寻客户——客户的开发
学会和陌生人做朋友
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总似乎不知道去哪里寻找客户，总是不解于别人的客户来源于哪里，没有客户就没有业绩，该怎么办？
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王海是上海某医院主管药品的副院长。一次从北京开完会后回沪，原本就疲乏的他再加上舟车劳顿，到了火车的卧铺厢后就迫不及待地准备休息。和他同在一节车厢的还有一位年轻的小伙子，名叫李飞，他是江苏某药业公司的业务代表。
火车一路高速行驶，到了徐州已是伸手不见五指的黑夜。突然一阵呻吟声把李飞吵醒，他赶紧下床关切地询问病人的情况。原来王海吃坏东西正闹肚子，因而李飞的关心问候令他倍感温暖。李飞在弄明白他的病情后，果断地从自己的临时药箱中取出常用药给他，王海因此与李飞交谈起来。出乎李飞意料的是王海的身份，就这样一段长期合作的关系在不知不觉中就建立起来了。
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“推销之神”原一平说：“作为推销员，客户要我们自己去开发，而找到自己的客户则是搞好开发的第一步。只要稍微留心，客户便无处不在”。生活中，客户是无处不在的，只要你留心观察身边的人和事，陌生人也会成为你的客户。案例中的销售员李飞之所以能够与王海建立起长期合作关系就是因为他能够细心观察周围的人并善于关心别人，所以他能够和一个陌生人成为朋友，从而他也获得了一个销售机会。
人与人之间都是从陌生到熟悉的，老客户是由新客户转变而来的，而新客户曾经是我们的陌生人。只要你比别人多用一点心，学会与陌生人交朋友，就能多一点发现客户的机会。
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和陌生人打交道，怎样才能找到切入口呢？你需要记住以下几点：
——察言观色，寻找共同点。
——主动和对方交谈。
——和对方的友人交谈。
——通过谈话，发现和对方的共同点。
虎口夺单，从对手那里找客户
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每当打电话过去推荐产品时，客户都会回答‘我们已经有了长期的供应商，谢谢’。这样的电话打多了对方会很烦，最后对方会以态度生硬的两个字回答你‘不要’。那该怎么办？
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某家电公司推销员郝磊，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品。每次客户需要进货，郝磊都会亲自将货送到客户家里，按客户的要求摆放到客户认为最合适的位置。如有客户告知需要维修，郝磊就会及时赶到，快速高效地修好。而另一家电公司的推销员陈路，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了；客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧郝磊的客户和陈路的客户住处隔得不远，有一次聊天的时候，话题就扯到家电上面，陈路的客户一听郝磊客户的介绍，感叹万分。而恰巧郝磊来回访客户，听到两人的谈话就主动提出为陈路的客户提供一次服务，如果满意的话，以后可以选择他们的产品。陈路的客户听过了郝磊客户的介绍，就答应郝磊，亲身体验了一下郝磊的售后服务，感到非常满意。从那以后，郝磊的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，他都会把他们介绍给郝磊。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从郝磊的公司买的。
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很多销售员都会认为一旦竞争对手与客户建立长期的关系，就不容易再争取到那些客户了。而很多销售人员也曾经试过与这些客户联系，但得到的都是冷冰冰的拒绝。客户的这种拒绝和冷漠就会让销售员失去与他们联系的动力。其实，案例中郝磊的成功经历就告诉我们：对手那里也可以找到客户。能从竞争对手那里找到客户是扩大销售额的有效途径。只有具备充足的客户源，才能保证产品的销量。从对手那里找客户，是聪明的销售员找客户的捷径。只要你肯付出努力，就一定会有收获。
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如何扭转目标客户的态度，如何与目标客户保持长期的沟通，如何让目标客户客观地评价己方与竞争对手的产品与服务，最终成功地赶走竞争对手，赢得客户呢？你应该做到以下几点：
——分析与竞争对手相比己方具有的优势和劣势。
——了解目标客户的需求特点，找到自己的优势和客户需求的联络点。
——提高自身的能力，而不是盲目地去抢竞争对手的客户。
让老客户为你介绍新客户
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许多销售员跟客户交易之后，便不再联系，即使联系态度也比较冷漠。这就导致许多客户变成“一次性”的，无法带来新的客户资源。
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销售员林达是一个非常善于开发新客户的人，他总是能够让老客户为他介绍一些新的客户。一天，他打电话给老客户刘总。
林达：“刘总，您好！上次的一批机器有没有出现什么问题？”
客户：“没什么问题，很好。”
林达：“刘总，到现在我们合作已经有两个月了，我很想知道您对我们企业服务的看法，看有什么需要改进的。您对我的服务感到满意吗？”
客户：“满意，挺不错。”
林达：“首先谢谢刘总对我的鼓励。我希望也能把我满意的服务带给您身边更多的人，所以，刘总，就您所知，您觉得您身边有哪些朋友我也可以帮到他们？”
客户：“让我想想。您和××联系一下看看，他是我一个多年的朋友，正在经营一家公司，可能会需要。”
林达：“那太谢谢刘总了。他的联系方式是……”
客户：“办公室电话是……”
林达：“刘总，我希望您能亲自给他打个电话，这样，当我打电话给他时，他也不会觉得突然。”
客户：“没问题，我等会儿就打电话给他。”
林达：“刘总，我会随时把与××总联系的情况告诉您。您以后有什么问题，请您随时打电话给我。”
客户：“好的。”
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这是一个通过老客户推荐而赢得新客户的很好的例子。
许多销售员抱怨公司不能提供客户源，到底应该如何扩大订单，找到更多的客源呢？在这一方面，我们绝不能忽视老客户追加购买和向其他人推荐的作用。
你一定有过这样的经历，告诉朋友哪家餐厅很有特色，哪家商场东西质优价廉，哪家服装店正在搞大型促销活动。你会主动告诉别人或是在他人需要的时候主动提出来，其实并不是因为你可以从中获取什么样的实际利益，而只是单纯地提供意见、真心地提供帮助，把自己的真实感受说出来而已。
同样，在客户开发的过程中，当你在向客户推荐产品时，如果你的准客户对你的产品尚存在戒心和怀疑时，若能让你以前的客户现身说法，尤其是与准客户比较亲近的家人、朋友或是邻居，当他们谈产品的效用时，就会取得事半功倍的效果。因此，销售员要充分利用老客户资源来开发新客户。
有一项研究结果表明：推荐生意的成交率是55％。相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成交一单生意。可见，被推荐的客户对你是多么有价值！如果你能学会成功地获得推荐生意，你就不会把你的客户拱手让出了。
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想要让老客户为你推荐新客户，你需要注意以下几点：
——必须先赢得老客户的满意和称赞。
——要长期维护与老客户良好的关系。
——定期回访老客户。
——当你的客户向你推荐了新客户以后，无论生意成功与否，你都要对老客户表示感谢。
——一定要让客户推荐给你的那个人感到满意，不要辜负推荐人对你的信任和帮助。
从专业报纸杂志上找寻客户
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开发客户有很多种途径，但是大家都利用这几个途径，有没有什么其他途径呢？
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亚洲保险王后陈明利在新加坡做保险业务的时候，常在报纸上发现一些新贵被媒体报道之后，就做一份漂亮的函件，把他们在报纸上的照片以及有关他们的媒体报道剪下来，复印好之后贴在那份函件上，然后写一封信：“×××先生，看到你在×××报上发表的这篇文章，看到你的媒体报道我深有感触，觉得您是我值得尊敬学习的一位企业家，我希望能够亲自聆听到您的建议。我很殷切地希望您能给我一点时间去拜访您，我的电话是×××，我从事×××行业……”
这些新贵在媒体报道了之后，对这种函件很不会在意。可是，过了一两个礼拜，报纸的效应慢慢过去之后，她才会寄发这封信函，那封信非常好地装裱了有关这位新贵的报道，而且是一封非常热情亲切的信，因此对方就会很高兴地去接见这样一个人。她往往运用这个方法，先写信，然后再打电话：“×××先生吗？上个礼拜我寄了一封信给您……”“噢，您就是那个……”她往往运用这个方法邀约成功。
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在销售中，案例中陈明利用的就是从专业的报纸杂志上获取客户名录继而拨打陌生电话的方法。一般来说，专业的报纸杂志上面肯定会有客户的全名以及相关简介、资料等，掌握了这些之后再打电话就会事半功倍了。因此，作为销售人员，除了要有丰富的网络资源、人际资源外，经常翻阅报纸杂志也是一个好办法。
虽然说从报纸杂志上也可轻易获取客户名录，但是有一个问题要注意，那就是要把握打电话的时间。曾经有一位销售人员，他在报纸上看到了一位富商的一则报道后，就迫不及待地打电话过去。谁知那位富商正被新闻记者捧得火热呢，自然顾不上他，当然他肯定一无所获。 所以，销售人员要善于从报纸杂志上获取客户名录，还要找准打电话的时机，切不可贸然行动。
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获取客户信息的途径有很多，除了从专业报纸杂志上获取，还可以通过如下几种途径寻找客户：
——从亲朋好友中寻找客户。
——通过全国、地区以及行业性的工商企业名录，各种年鉴和电话簿等工具书来寻找客户。
——通过企业内部的财务、销售和服务三个方面的资料。
——通过相关机构比如信息服务公司、行业协会和学会、新闻机构、行政部门等寻找客户。
——通过参加各项会议获得客户信息。
利用微博找到你的准客户
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现在的网络是寻找客户的一个重要渠道，微博也是当下最火的一个交流平台，怎样通过微博找客户呢？
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武小春是一个保险销售员，但他同时是一个网络爱好者。一天，在上网的过程中，他和往常一样浏览朋友的微博，突然冒出了一个想法，现在几乎每个上网的人都会发表自己的微博，全球这么大的网络，这是一个难得的客户群。于是他试着用微博找自己的客户，并不时回复与之讨论有关保险的知识。还经常发表一些关于保险的微博，虽然有点像大海捞针，但是不用每天漫无目的地往外跑或者打电话来得更加容易一些。渐渐地他开始有客户了，由线上到线下，还认识了很多朋友，签的订单也多了。不仅发展了工作，还娱乐了身心，真是一举两得。
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微博就是每次发布都不超过140个字的微型博客，是表达自己，传播思想，吸引关注，与人交流的最快、最方便的网络传播平台。用户在140字内发表信息，文字、图片、视频、链接都可以嵌入其中。人人都能在微博上交到新朋友、获取新信息，也可能成为意见领袖，只要你说的话有人听。可见，微博是一个很好的交际平台，作为一个现代销售人员，利用微博开发客户是一个不错的选择。
