“嗯……还是周三下午吧。”
“大约几点钟呢？”
“三点半吧。”
“好的！我一定会准时到的，祝您心情愉快，再见！”
3分钟经典解析
销售人员在拜访客户之前都要先进行电话预约，这是销售工作的重要内容之一。销售员通过电话预约客户也大大提高了销售人员的工作效率。但是总有些销售人员屡屡在电话中被拒绝，更谈不上与客户见面了，原因在于，这些销售人员没有掌握好电话约见客户的措辞。
案例中李涛的预约问话方式除了符合预约的基本礼仪之外，还符合了在时间上“二选其一”的预约技巧，属于比较经典的预约问话，这样问话，客户就会把拒绝的注意力转移到回答时间问题上，无论他选择哪一种答案，都是预约成功。这是值得很多销售人员学习和借鉴的。
进行电话约访时，销售人员应该把握预约的措辞，不要言辞逼人，尤其是在客户借故推脱时，要沉着应对，若是巧言虚饰，强行预约，不但不能达到目的，还会引起客户的反感。
3分钟静心铭记
电话约访客户时的措辞要注意哪些方面呢？主要包括以下几点：
——明确电话预约的目的。
——谈话的时间要简短，一般不要超过2分钟。
——口齿要清晰，语速要适中，语调要平稳，用词要贴切。
——要给客户充分的理由接见你。
——给客户一个时间选择，让客户无法拒绝。
——一定要注意礼貌，约访成功之后要向客户致谢，最好说上一句祝福的话。
巧过秘书关
1分钟问题导入
去找客户或给客户打电话总是被秘书或助理给挡回来，根本就见不到客户，也和客户说不上话，怎么办？
3分钟案例阅读
一次，罗大伟给客户刘经理打电话，接电话的是刘经理的行政助理。
行政助理：“经理办公室。请问有什么事吗？”
罗大伟：“我是××网站设计公司的罗大伟，我想找刘经理接电话。”
行政助理：“请问有什么事吗？”
罗大伟：“我听说贵公司在发布的公告中提到了消费品市场的激烈竞争，指出公司急需研发新的销售模式，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
罗大伟：“我们公司主要帮助客户建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户，在过去一年的合作中，我们帮助使他的市场销售利润上升了15％，我想刘经理对此可能会有兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
行政助理：“那你稍等一下，我帮您转接。”
3分钟经典解析
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有一定难度的，因为有一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手或秘书。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就了一个“金刚不坏”之身。要想过了秘书这一关，使“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为他们公司着想，并且你所说的很有利于他们公司业务的理由确实能给他们公司带来利益，他们就会倾向于你这边，即使他们知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
3分钟静心铭记
如何过秘书关？你需要把握以下准则：
——不要撒谎，不要掩盖事实。
——不要用胁迫的方式。
——提一提推荐你的人，谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度。
——针对客户公司所急需解决的问题提供商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他们了解你打电话的目的。
——预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
找到购买的决策人
1分钟问题导入
在客户外围打了半天圈子，却始终找不到决策人，无法拿到订单；或者在对方多人出现的场合下，把决策人认错，发生尴尬。
3分钟案例阅读
某公司的销售人员马元一次在北京中关村某处销售软件，恰逢人家刚开完会，十几号人都聚在一处，马元感觉有点紧张。
马元赶紧对众人说：“下午好，各位！”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他也没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是马元紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……”
“对不起，先生，你是××公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“张总，这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……”
马元一时大为窘迫。
3分钟经典解析
无论我们平时怎么努力“打外围战”，终究是要找到真正的决策者，只有找到他们才有成交的可能。
马元认错决策人的情况，多少令人尴尬，也不容易促进双方的沟通、交流。
作为一名与客户打交道的销售人员，平时应多多训练自己的观察力，遇到事情时不必急于先下结论，观察后再下结论。有时，你可能面对的不止一位客户，这就更需要慎重，仔细辨认谁才有可能是决策人。如果能在平时练就一双慧眼，眼尖手快、脑瓜灵，那么就能够减少尴尬事情的发生率了。
3分钟静心铭记
如何找到决策人？你需要掌握以下几点：
——察言观色，不是决策人的人总会在沟通过程中询问决策人的意见，那个被询问的人就是决策人。
——问一些关键性的问题，比如：“你们公司是不是想购买这些产品？”这时大家肯定都会把目光投向决策人那里。
——对其中一个人进行关键性提问，如果他能给予你肯定性的回答，他就是决策人，如果不是，他肯定要告诉你哪位是决策人。
用小礼物打动客户
1分钟问题导入
打动客户，获得客户的青睐是最难的，总是不知道该从何下手，还有什么好的方法能够打动客户呢？
3分钟案例阅读
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是这位经理没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访经理的时候，郑鑫一口气买了7本有关电子商务和网络销售方面的书籍送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去拜访经理时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次，郑鑫带了一个价值400元的快译通电子词典去，希望能给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
