——把握自己的最低底线，即使降价也不要太多，要显得降价很艰难。
——也要为对方考虑一下，让对方知道你与之合作的诚心。
——让客户提出解决方案，然后再权衡。
——若双方意见依然不能统一，不要急躁，先暂停一会。
原因细说，异议也须道理除
1分钟问题导入
客户说：“一样的产品，为什么你们这里的价格和别的地方的不一样呢？”你该怎么处理呢？
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赵亮是一家家电卖场的电视推销员。一天，一位顾客来到家电卖场，在一个液晶电视品牌专柜前不时地问这问那，并不时与竞品对比。最后又问：“你们怎么会不打折呢？比你们好的××品牌都打×折呢”
赵亮：“先生，我明白您的意思！目前家电卖场的竞争确实比较激烈，很多品牌为了争夺市场份额，往往以打折来吸引消费者的眼球。但是，您也应该看到，他们打折幅度较大的商品往往都是那些定价过高、利润比较丰厚的高端产品。而像我们这样品质过硬、价格实惠的产品，打折幅度很小，打折后的价格也跟我们的差不多，对不对？所以一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价，希望能以实实在在的定价对每一个顾客负责，保证每个顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。
顾客：“原来是这样啊，那就给我开票吧！”
3分钟经典解析
由于采购渠道及营销策略不同，同一品牌、同一型号的家电或数码产品在不同的卖场的价格会存在差异。因此，顾客在选购产品时为求实惠还会跟商家讨价还价。为了满足顾客的这种占便宜的心理，家电产品卖场常常以打折促销的名义吸引人气，使得顾客认为打折已经是常态，对于不能打折的情况反而产生抱怨。
对于顾客“为什么你们不打折”的质疑，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，就会发现这个不好处理的问题却可以变成销售人员说服顾客立即购买的理由。就像案例中的销售员赵亮那样，首先告诉顾客不同公司采取的不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明自己公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答今天来店铺目的，将问题的焦点转移，让顾客了解到价格的实情，这样顾客就会消除疑虑，放心成交了。
在遇到顾客以竞品为参照要求打折的情况时，销售人员首先要做的就是千万不要急躁，更不要与顾客争辩，而是要冷静下来，以同理心去理解顾客的心情，安抚顾客的情绪，然后详细解释不打折销售可以带给顾客哪些好处，用事实证明不打折的策略的正确性，让顾客心服口服。
3分钟静心铭记
一般，销售人员可以使用以下几个解释不打折原因的技巧：
——质量好、定价实在的产品利润空间小。
——知名品牌的产品因知名度和信誉度高，消费者购买有保障。
——不打折可以保证每个顾客在任何时候都可以放选购。
——一般只有定价过高、库存量太大或存在质量问题的产品才打折。
先大后小刺激客户的购买欲望
1分钟问题导入
已经连连降价了，客户还是在压价，已经到最后底线了，再降就赔了，该怎么处理这种情况呢？
3分钟案例阅读
李坤在向赵总推销办公用品时遇到了瓶颈，原因是他连连降价，已经报到了最低价，但是赵总还是要求降价。下面是他们的对话。
李坤：“赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。”
赵总：“你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。”
李坤：“好吧，一口价，我再降5个点。”
赵总：“好吧，我们开会研究一下。”
一个月后。
赵总：“小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
李坤：“对不起，李总，我给你报的已经是底价了。”
赵总：“小李，你不实在。你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
李坤：“……”
3分钟经典解析
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。李坤在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，因此成交困难。
那么应该如何降价才能让客户感觉到不再有优惠空间而又不超出你的优惠范围而顺利成交呢？
其实，最有效的让步方法就是先大后小，第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
价格谈判中，先大后小的让步策略是非常有效的。只有充分地激起客户的购买欲望，并让客户感觉你已经到了让步的最后底线，才能促使客户决心购买，最后实现双赢。
★ 3分钟静心铭记
运用“先大后小”的谈价策略，你应该注意以下几点：
——不要一开始就把所有的空间全部让出去。
——一开始让步的空间不要太小，且不要逐渐加大让步空间。
——不要每一次的让步幅度相同。
运用“先紧后松”的谈价策略
1分钟问题导入
当客户要求压价，如何造势掌控客户的购买欲望以促进成交呢？
3分钟案例阅读
一天销售员刘东在向一位客户推销一款电脑。
客户：“这台笔记本电脑你究竟想卖什么样的价格？”
刘东：“真的很抱歉，这个品牌的笔记本电脑一向规定不打折的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以很难在价格上打折。如果打折的话，很可能会影响我们的品牌和我们卖场在您心目中的地位。”
客户：“我刚在一个数码批发市场看过价格，那里的老板说如果我真的购买就4600元卖给我。同样的品牌，同样的型号，为什么你们却贵了100元呢？”
刘东：“其实，大家买东西都是希望买一个放心、舒心、顺心。数码批发市场里也不能排除个别不法个体老板搞小动作坑骗顾客，损害厂家的品牌形象，为自己牟取暴利的作为。像您这么有身份的人，愿意在那种地方购买电脑吗？”
客户：“话也不能这么说，那家全国家电连锁卖场的价格也比这里便宜。”
刘东：“看得出您是有备而来啊。我们为什么在价格方面比那里贵100元呢？因为我们赠送的是8G的U盘，而他们赠送的是2G的，这两种U盘的价格相差将近200元。总的算来，我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售人员跟您讲清楚这点了没有。”
客户：“是吗？”
刘东：“看得出来您是诚心想买这款笔记本。在价格方面我做不了主，您稍等一下，我打电话给我们的经理看看他的意见，争取一下，好吗？”
终于，刘东从经理那里争取到便宜100元出售，让客户高高兴兴地买下了那款笔记本。
3分钟经典解析
在案例中，刘东先抓住了品牌和卖场的信誉，并在赠品分析上做足了文章，一开始咬定价格方面不能降低，让客户感觉到他的真诚，使客户对他产生了信任。然后他又借助经理的权利调整售价，给了客户一个充分购买的理由，从而最后实现了成交。这正是对“先紧后松”谈价策略的有效应用。
可见，在销售过程中，销售人员应该根据客户对价格要求的松紧程度以及客户对价格的态度，灵活调整自己的策略，用先紧后松的谈价方法实现成交。
3分钟静心铭记
在销售中运用“先紧后松”的谈价策略，你需要把握以下几点：
——先确定客户的购买欲望。
——先要以坚定的口气，心平气和地向客户解释不降价的原因。
——根据客户的态度逐渐改变还价的策略，放松标准，满足客户的要求。
