试想一下，在客户心里，谁出面比较有降价权限？当然是主管。官人权大，比较有优惠价，一般的职员或业务员只能照规定办理，所以主管出面，一定会有比较大的议价空间。所以主管出面往往就无法守住利润，因为权限不同，客户心理普遍认为：主管应该有比较大的议价权，希望他们不要赚太多。其实市场竞争激烈，哪还有合理利润可言，大多是杀价竞争求生存而已。
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想要守住利润，你应该做到以下几点：
——不要和客户说最低价，也不要对客户说主管有优惠的权限。
——找主管是为了守住利润而不是让主管利用权限给客户优惠。
——如果客户坚持找主管寻求优惠，你可以告诉客户主管的价格会更高。
——向主管求助时要先和主管通通气，告诉主管你已经给客户的价格，让主管有所准备。
——尽量不要把客户指给主管。
第二十回 解读客户的人格密码——九型人格销售经
完美型：不要与他争辩
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客户太过追求完美了，无论是产品本身还是销售员的服务，他都挑三拣四的，怎么应对这样的客户呢？
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霍安是电器卖场的销售员，一次，他不小心弄错客户的订单，客户前来讨伐。
客户：“你的态度太差了吧！”
霍安：“对不起，真的很抱歉让您遇到这样的服务，今后我一定改进。”
客户：“你竟然弄错我订购的商品。”
霍安：“对不起，我立刻给您更换。”
客户：“不要把别人当做傻瓜。”
霍安：“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉，我郑重向您道歉。”
客户：“你说话能不能再客气一点？”
霍安：“啊，冒犯您了，真是对不起。”
客户：“你有没有学过礼节礼貌？”
霍安：“真对不起，以后我会注意的。”
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完美型的人常表现为：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。这一型的客户内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误。他们十分关注细节，对产品、服务乃至销售人员的态度都要求苛刻，一向不信任销售人员尤其是电话销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。就像演习中的客户一样。
必须承认，吹毛求疵的客户的确存在。世界上没有任何事值得他满意，而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”。如何应对这样的客户呢？就应该向案例中的霍安那样，尽管客户一直都在指责，但是销售人员一直保持道歉的态度，尽量不去反驳客户，把客户的指责当做是正确的，只要达到客户的满意程度，让客户的火气消下来，就会有机会做进一步的销售了，成交的可能也就很大了。
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应对完美型客户，你应该注意以下几点：
——采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故意宣布“投降”，假装战败而退下阵来，宣称对方有高见。
——不要与客户进行争辩。
——用良好的态度软化客户的心。
助人型：把发言权交给客户
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客户对产品很是了解，总是在滔滔不绝，一插话就心不在焉，甚至还会突然要求停止交谈，转身就走，该如何应对这样的客户呢？
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田玲是一位有着多年电话行销经验的某公司销售经理。她曾经遇到过一位客户，那位客户的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位客户下了一笔大订单。
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助人型的人常表现为：渴望与别人建立良好关系，以人为本，乐于迁就他人。他们关注人际关系，对外界的认同有着强烈的渴望。这一类型的客户往往是无所不知的那种，甚至比销售人员还要了解产品，这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对销售人员所服务的行业或所销售的产品比销售人员还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点：
1.对销售人员以及销售人员的产品或服务的情况了如指掌。
2.当销售人员插话时会显得心不在焉。
3.提出的问题让你应接不暇。
4.会打断销售人员的话。
5.当自己的谈话没有得到应和时，会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些销售人员会感到有很大压力。
其实，到什么山头唱什么歌，销售人员遇到不同类型的客户应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的客户谈判，更应做好充分的准备。遇到给予型的客户对销售人员来讲是一个很好的学习机会。如果销售人员判断该客户是合格的潜在客户的话，就应尽可能在电话中向这类客户多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而销售人员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，销售人员会发现自己已同他建立了融洽的关系，这样成交就具有很大可能了。
演习中的田玲就是充分地给予了客户发挥见解的机会，引导客户说出自己的意见，专心地做客户的听众，从而与客户建立了融洽的关系，这就为之后的成交做好了铺垫。
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遇到助人型的客户，你应该注意以下几点：
——要对自己的产品了如指掌。
——做客户的忠实听众。
——向客户请教，引导客户说出自己的意见。
成就型：要采取循循善诱的策略
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客户总是对自己的现状很满意，认为自己不需要任何产品的辅助，往往非常干脆地拒绝，而且非常固执，该怎样应对呢？
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李浩是一位资深保险销售员。一天，他打电话给蒋先生。
蒋先生是一位退役军人，具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李浩：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
蒋先生：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李浩：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”
蒋先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李浩：“如果有儿女，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
蒋先生沉默，以示认同。
李浩：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”
电话那头蒋先生默不作声，李明也静静等待着。隔了一会儿，蒋先生说：“你讲得有道理，好！我投保。”
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成就型的人常表现为：好胜心强，以成就衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟有。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。这类型的客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极爽快地去做。他们往往果断、干练，最不能忍受拖泥带水之人。
因此，销售人员应该针对这类型的客户，要尽量让自己的销售不拖泥带水，用最合理理由说服客户，只要客户信服，成交就不在话下了。就像演习中的李明那样，能够根据客户的实际情况直逼客户的心理弱点，从而使客户信服，实现成交。
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针对成就型的客户，你应该这样做才有助于成交：
——说话干脆利落，不拖泥带水。
——用最合理理由说服客户。
——根据客户的实际情况直逼客户的心理弱点。
自我型：让客户感觉到他是特别的
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客户非常自我，总想要特殊的独一无二的产品或者感觉，这种客户总是光顾了一次之后就再也不来了，怎样才能让这样的客户忠诚于自己呢？
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有一个叫珍妮的商店小老板非常善于推销自己的糕点，很多客户都愿意到她这里买糕点。一天，卢卡斯太太来到珍妮的店里。
珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对卢卡斯太太说：“您好，卢卡斯太太，今天需要什么呢？”
“我要买一个派，”卢卡斯太太说，‘最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。’
珍妮说：“今天到我们商店就对了，卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着老婆的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”
实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是卢卡斯太太太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。
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自我型常表现为情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。这一型的人感情丰富，思想浪漫，有创意，直觉敏锐，有敏锐的触觉和审美眼光。这一类型的客户喜欢找“感觉”，喜欢做独特的人。他们不喜欢任何大众化的东西，哪怕性价比再高，质量再可靠。
其实，每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客保住老顾客，那么，就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这就会提升顾客的忠诚度。
在案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住自己的名字，看来自己真的很重要，顾客的思维就停留在了情感上。
接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派”，这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。当顾客收到这些信息时，自然就会高兴起来，也就会凭自己的感觉，而不是理性的思考做出决策：我下次还要来这里买。这就使成交具有了延续性。
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想要获取自我型客户的忠诚，你需要：
——向客户提供最优质的服务。
——记住每一个客户，每次见面要亲切地叫出客户的名字。
——想办法向客户提供一种专属感。
理智型：赞赏客户的观点
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客户非常理智，总是刨根问底，还总是反驳你的观点而表达他的意见，不能很痛快地下决心购买，该怎么应对这样的客户呢？
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电话行销人员李明上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发了。李明是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访张经理。
李明：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”
张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”
李明：“张经理这话一点都不错，上一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”
张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，是达不到预期效果的。”
李明：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”
张经理：“对，但是费用也是一个值得再考虑的问题。”
李明：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”
张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”
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理智型的人常表现为：喜欢思考分析，求知欲强，但缺乏行动，对物质生活要求不高。渴望比别人知道得更多，懂得更快，冷静、理性，通常愿意思考，不愿意行动，是天生的孤独者。这是理智型客户的代表，他们喜欢独立的判断，不喜欢被动地接受。案例中的张经理就是这个类型的客户。作为销售员的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是销售他的A产品系统，但是他从效益这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，成交已经不在话下了。
