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一个顾客走进一家电脑维修店，自称是某公司的采购专员。“麻烦在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你的好处。”他对店主说，没想到，店主竟然拒绝了他的要求。顾客继续纠缠说：“我以后的生意不小，你肯定能赚很多钱！”店主告诉他，这事无论如何也不能做。最后，顾客气急败坏地嚷道：“白送你钱都不要，我看你是太傻了。”店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处去谈这种生意。
这时，顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手：“其实我就是那家公司的老板，我一直在找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”
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这个案例不仅揭示了诚信的可贵，而且表明，诚信经营可以赢得长期的合作伙伴。销售也是如此。美国的一项调查表明，优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍。资料显示，优秀销售员与长相无关，也与年龄大小无涉，和性格是否内向外向无关。那么，究竟什么样的人才能成为优秀销售员呢？美国营销专家L赫克金有句名言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”这就是赫克金营销中的诚信法则。
在这个物欲横流的时代，能不被利益左右，坚守原则和诚信并不容易，但不妨看看一些知名的大企业，他们的成功，往往靠的就是这两个字：诚信。这就是诚信，简单，却令人敬佩，虽平淡、质朴，却让人领略到崇高。人们常说，欺骗只能得逞一时，却不会最终成功。诚信是重复博弈中的天平，直接影响着消费者今后的消费倾向。销售就是一场重复的博弈。因此，销售人员也应该保持诚信，先把自己成交出去，让自己的诚信口碑为产品加分，才会为最终的销售成功添一把力。
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如果想要赢得客户的信赖拥有稳定的客户群，你需要做到以下几点：
——以诚信为基本销售准则，在销售之前先做一个诚信的人。
——对客户不隐瞒，不欺诈，如实介绍产品，不夸大产品的功效，不使用旁门左道骗取客户的短时信任。
——不轻易对客户许诺，但一旦许诺就要如实兑现。
——坚持销售的原则，遵守法律法规，不做违法的事。
凡勃伦效应：价格昂贵也是一种说服力
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客户不是都喜欢价格实惠的产品吗？为什么向客户介绍一些价格实惠的产品客户反而会反感呢？
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在一家首饰店里，一位客户正在选戒指。
销售人员：“您看看这一款，价格还是比较实惠的。”
客户：“这哪行啊？我的项链2万多元呢，至少也得和它相配才行啊！”
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美国经济学家凡勃伦提出凡勃伦效应：商品价格定得越高越能畅销，是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。有些人在消费过程中追求的不是价廉物美，而是追求奢侈和昂贵，认为最贵的商品就是最好的，商品价格越高的反而越愿意购买，他们已不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度上是为了获得一种社会心理的满足，甚至期望获得更广泛的社会广告效应。这种客户要的是一种优越感，反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。
对于销售人员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步，最后的成交就能得到很大的保证。
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想抓住客户的真正想法卖出价格高昂的产品，你需要注意以下几点：
——学会察言观色，看出客户的需求层次，一般追求物质满足与享受的客户服饰都会是一些大牌子；追求实惠的客户都会把目光投向价格适中的商品。
——满足客户的优越感，不说客户反感的话。
——赞美客户。
刺猬定律：跟客户保持合适的距离
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有时和客户走得太近，客户会以为自己是有目的的接近他而感到不愉快，有时候过于疏远客户又不利于销售的进行，该怎么办才好呢？
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托马斯是一位保险经纪人，高尔夫球是他最喜欢的娱乐之一，虽然如此，但他的首要原则就是在打高尔夫时不谈生意，他绝不希望人们认为他利用关系来推销。当然，如果他们主动和他做生意，他也不拒绝。
一次，托马斯在俱乐部与一家建筑公司的经理吉米玩高尔夫球双人赛玩得很高兴，此后两人就成了好朋友。很显然吉米是位再好不过的潜在顾客。但托马斯没有向吉米提任何关于工作的事。
一天，在晴朗的蓝天下，吉米问托马斯为什么从不提销售的事情。托马斯告诉他他的原则。吉米对他说：“托马斯，就我所知，你有良好的信誉。就以你从未劝我做你的客户这点来看，你很值得我敬佩，实际上我也基本遵守这一点。我同样不愿意与朋友在生意上有往来。现在既然我这样说了，我希望你能做我的证券经纪人，好吗？”
接下来的星期一上午，吉米在办公室给托马斯来电话开了个账户。随后，吉米成了托马斯最大的客户。他还介绍了几个家庭成员和生意往来的人，让他们也成了托马斯的客户。
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刺猬定律是指：两只困倦的刺猬为了取暖需要找到一个合适的距离，既能互相获得对方的体温又不至于被扎。“刺猬”定律就是人际交往中的“心理距离效应”。
现实销售中，很多销售人员当认准一位客户后，就想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交，这会让客户产生强烈的警戒心。一些销售人员还不顾客户的购买心理，面谈起来口若悬河，把产品的全部信息和盘托出，不仅不利于客户接受信息，还会变主动为被动，不利于最后的成交。
其实，销售员要学会“刺猬法则”，保持与客户的适当关系，既不能过于亲近，也不能过于疏远。就像托马斯，即使结识了很多有实力的客户，但他并没有利用这个机会去推销，而是先与球伴建立了很好的关系，这是建立信任、赢得客户好感的一种典型策略，它也常常能取得非常好的效果。
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想要与客户建立良好的关系从而奠定销售基础，你需要注意以下几点：
——与客户保持适当的距离，不要急于求成。
——给客户留下一定的考虑空间和时间。
——让客户自己决定成交。
阿尔巴德定理：客户的需求决定销售的成功
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总是不能有效地将产品销售给客户，也记得不到提升，到底问题出在哪里呢？
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有一个公司在招聘销售员时给求职者出了一个考题：向和尚卖梳子，卖得越多越好。
所有人在初听到这一命题时都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？和尚没有头发，根本就用不着梳子。许多人都打了退堂鼓，但甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。
一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果，甲先生卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于在下山时碰到了一个小和尚，因为头皮痒在挠头。在他百般游说下，小和尚买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的人的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。寺里共有10座香案，于是住持买下10把梳子。
丙先生来到一座香火极旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，可作为赠品。”住持听罢大喜，立刻买下1000把梳子。
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一个企业经营成功与否，全靠对客户的要求了解到什么程度。引发客户的需要，你就成功了一半；满足了客户的需求，你就成功了。这就是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的阿尔巴德定理。
上面这个演习正好反映了这个定理。丙先生之所以成功地把1000把梳子销售给了和尚，是因为他引发出他们的需求，这就为他最后的成交奠定了一半的基础，之后他又满足了这个需求，因此，他才能完美成交。
阿尔巴德定理告诉我们，需求决定最后的成交。销售人员要想最后完美成交，就要懂得引发客户的需求，然后最大限度地满足客户的需求。
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想要完成销售任务，你需要做到：
——挖掘客户的需求。
——在客户没有需求时，为客户创造需求。
——在客户的需求得不到满足时，适当地转变客户的需求。
6+1缔结法则：巧妙提问让客户点头
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提问是销售中必不可少的销售方法，但是如何提问能让客户点头且最后成交呢？
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程瑞是一个汽车销售人员，一次他打电话给客户。
程瑞：“莱迪先生，这个电话是您太太告诉我的。听她说，你们近来有买一辆中档车的打算，但最后的决定权在您手上。”
客户：“是的，有这个想法，只不过还没确定买什么样的车。”
程瑞：“听您太太说，你们有六个孩子，而且年龄都不大。”
客户：“是的。”
程瑞：“那么遥控锁是不是最适合你家？”
客户：“是的”
程瑞：“我打赌你也喜欢四门车。”
客户：“是的。”
程瑞：“就是说带遥控锁的四门车是你们最佳的选择？”
客户：“哦，是的，我们只会买带遥控锁的四门车。”
程瑞：“太好了，我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便？”
客户：“这周末吧。”
程瑞：“好的，到时我会给您打电话，再见，莱迪先生。”
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上述案例反映了销售过程中的一个常见现象，这种现象被称作“6+1缔结法则”。该法则是指销售人员在向客户销售一种产品之前，先问客户6个问题，如果能得到客户的认可，那么接下来的整个销售过程都会比较顺畅，成交的几率就比较大。
其实，在向客户推销的过程中，如果客户点头说“是”，就说明客户的认可度在提升，那么成交的可能性也就相应地增大。因此，销售人员应该想办法让客户点头，用适当的问题提升客户的认可度，这样成交就成为必然的结果了。很多销售人员经常被客户的一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，结果败下阵来，自然就不能成交。其实，销售人员只要牢记自己的销售目标，预先想出可能造成麻烦的漏洞，然后想办法堵住，营造出一种舒适的气氛，让问题主导整个沟通过程，主导客户的思维，那么成交就是在所难免的事情了。
3分钟静心铭记
想通过巧妙的问题让客户点头，你需要注意以下几点：
——在与客户沟通之前预见客户可能提出的借口和理由。
——牢记你的销售目标。
——尽量避免谈论让客户说“不”的问题。
