拜访前要多了解客户的信息
拜访客户是每个销售人员最重要的工作内容，拜访客户不是简简单单的与客户见面，与客户见面后，我们要聊什么，怎么聊都是营销人员必须提前做好的准备工作。具体有关销售员拜访客户前的准备有以下几个环节：
1、了解客户的相关信息
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、联系方式、兴趣爱好等相关信息，营销人员必须提前了解。这些信息，有助于营销人员在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。
2、与客户约好拜访时间
拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有预约就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的行为，从而可能导致商业合作就此中断。
一般来说，上午9点到10点、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。一方面客户正处于上班时期，双方精力都很充沛；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流。
原则上，不赞同上午或下午刚上班就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。
3、准备好拜访资料
销售员必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑（需配备无线网卡）、笔记本（公司统一发放，用于记录客户提出的问题和建议）等。
如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求等等。
4、提前准备好应对竞争对手的措辞
客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。营销人员必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？
这些措辞的提前准备，非常有助于营销人员在拜访过程中直接“攻克”客户的内心，不会处于“被动”的局面。
5、确定拜访人数
对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，营销人员的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访，营销人员的人数一人即可。
如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是技术含量要求比较高的拜访，营销人员的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导；1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量较高的话题，给客户进行解答和回复；1人负责协调或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。
6、提前到达拜访地点
拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。营销人员一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
如果营销人员到达拜访地点的时间很早，那么营销人员可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。营销人员适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。
7、遵守客户公司的规章制度
很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是基本的职业道德素养。
在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，营销人员可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。
【礼仪塑造箴言】
拜访客户之前，必须有充分准备，了解客户的需求，在收集到重要客户的信息后，推销人员要根据具体的推销目标对客户的信息进行科学整理。在整理客户信息时，推销人员可以借助现代企业的客户漏斗管理方法对自己的客户信息进行有效管理。
常用的一种客户信息管理模型是客户漏斗管理模型，依靠这种管理模型销售人员就可以不断挖掘客户、分析客户和筛选客户，并且能够最优化的配备企业资源，将最优资源利用到能为企业带来更多利润的客户身上。依据客户漏斗管理模型，客户信息的整理过程可以分为三个阶段。
首先是归类目标市场阶段。 根据产品的定位。确定出哪类客户对自己的产品会产生需求，将这一部分的客户信息再进行分析，进一步明确客户需求量的大小，最后依据完全整理好的客户信息进行有序分类。
其次是划分潜在客户。销售人员在划分潜在客户的时候，即要充分掌握客户的资料信息，也要充分利用公司的资源展开分析，最终确定那些购买意向较强的潜在客户。
最后就是锁定目标客户阶段。目标客户就是指那些已经明确表示购买产品且有购买能力，在近期内就可以达成交易的潜在客户。
给客户准备合适的礼物
如果想成为一名优秀的推销员，我们就需要在客户中尽量的发挥自己的影响力，这样不但能拿到订单，还可以跟客户成为朋友，给客户送上富有人情味的小礼物就是一个不错的选择。
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果，它会增加你与客户感情上的交流，让你的推销变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍打算送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去，给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
一些有经验的推销员在拜访客户时都会向他们赠送小赠品。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
乔·吉拉德最喜欢送给客户——尤其是潜在客户——的礼物是贺卡。对于每个客户，他每年大约要寄出12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡，同时配上“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的署名。此外，再无多余的话。绝口不提买卖。
2月份，他的贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
然后是3月、4月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张贺卡！”
这样一来，每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德没说一句：请你们买我的汽车吧！但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。对于那些买过他所销售的汽车的人，他们也会把自己的经历告诉亲近的人。
就是这些用心寄出的贺卡，帮助乔·吉拉德赢得了这样的职业荣誉：连续15年成为世界上售出新汽车最多的人。
此外，当自己不小心冒犯了客户或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当客户遇到不顺心的事时，通过礼物表达你的关怀与鼓励吧！雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
当然送礼也要有所避讳，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。贴心的礼物请在交易结束后再送出。
【礼仪塑造箴言】
实际销售中，我们可以利用满足顾客的优越感来增强我们的影响力。生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。对于推销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。因此，推销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。以此来增强推销员自己在客户中的影响力。从而拿到更多的订单。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以，送内衣、珠宝或衣服就不太合适。无论如何，送礼物最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
主动约定拜访的时间
拜访客户时间是最大的关键，要根据自己和客户的工作时间来选择拜访，不但能提高工作效率，还是一种礼貌问题。
和公司的其他推销员相比，麦克通过电话预约客户总是很顺利，因为麦克对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料，根据不同客户的特点，以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，麦克始终没有闲过。麦克五点半有一个约会，为了利用四点至五点半这段时间，他便打电话与客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访预做安排。麦克会根据不同的职业选择不同的拜访时间。
麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，他总是利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，确定了拜访的具体时间，然后再去拜访客户。
在安排拜访时间时，除了要考虑自己一天的拜访路线，更重要的是要根据访问对象的特点选择不同的时间段。原则上来说，只有在访问对象最空闲的时候，才是访问最理想的时间。
因此，如果在会面前需要进行电话预约，那么预约时间一定要针对不同客户而有所区别；如果是直接上门推销，更需要选择适当的时间。推销员只有在恰当的时间推销，才有可能取得成功。
其次，如果和客户事先已约定时间见面，预约的时间一旦确定，就必须遵守，在约定的时间内到达，这是必须遵守的原则。
再者，无论是预约还是见面，应尽量避开以下时间：
1.会议前后、午餐前后、出差前后。会议前或出差前，人们需要养精蓄锐；午餐前人们往往饥肠辘辘；会议后或出差结束，人们都想解除一下全身的疲劳；午餐后，人们更是想享受一下饱餐之后的乐趣。你在这些时间去向他推销，结果可想而知。
2.星期天或法定假日。商场中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天伦之乐，在此时打扰，会让人觉得不近人情。
3.不要选择搭乘火车、飞机前的时间。此时推销，无异于乱中添乱，自然不会有很好的效果，从而白白丧失机会。
如果因为不知道对方的情况而选择了这些不利的时间，一定要向对方道歉，说一句：“对不起，不知道您有这样的计划，如果太忙，我们改日再谈。”如此，便能给对方留下一个好印象，为下一次的拜访打下良好的基础。
时间就是金钱，推销员必须用心安排自己的访问时间，以免因择时不当而浪费时间。另外，在每一次的访问活动中，要努力达成彼此之间心与心的交流，这是推销成功与否的关键所在。
【礼仪塑造箴言】
要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。但是也要掌握个度，生意拜访不宜久留。
当谈话结束之后，不必急着立刻起身告辞。有的时候对方正好很空闲，很希望你留下来陪他聊聊天儿。这时候对方会制造话题，你只要附和对方的话题就可以了。
你不必太过于顾虑对方，因为深怕起身告辞是件失礼的事，而唠唠叨叨说些不相关的话，这样反而更让对方为难。是你去拜访对方，你不主动起身告辞，对方也不能请你告辞。只是，告辞必须要有技巧，最好不要自己说：“今天就到此为止吧！”你可以表示：“如果没有问题的话……”对方就会说：“没事了，那么今天就这样了。”然后你再起身告辞，这也是一种礼貌。
有的时候对方会送你到大门口，或是为你拉开大门说：“请！”这个时候你可不必礼让，就大大方方地走出去好了。有时候，对方只是意思地送你一下，所以在电梯门口或走廊上，你就可以向对方表示：“你请留步！”如果对方接受，他就会说：“那您慢走。”如果对方想要送你到大门口，他就会表示：“没有关系，我送您出去。”这时你也不必坚持，就让对方送你到大门口，再向对方致谢也无妨。
如果对方的谈话延长，眼看很可能会超出预定的拜访时间，应如何处置呢？
首先是考虑接下来预定的事情重不重要或紧急与否，若必须按时处理，只好以委婉的语气告诉此刻的拜访对象，说明自己几点钟另有要事，非赶回去处理不可。言谈之间要顾及对方的立场，别让人误以为你厚此薄彼。
如果此时所讨论的事项尚未解决，而有必要继续加以研讨，则不妨顺便约定下次的会面时间和地点。
相对地，假使接下来的预定行程不如眼前的事情重要，则必须要求暂时离开，打电话联络预定拜访对象或打电话说明自己目前的状况。
事先选好会面地点
推销员在与客户接触的过程中，选择一个恰当的约见地点，与选择一个恰当的约见时间同等重要。
在政治谈判中，为了选定一个会谈场所，不知要讨论多少次。不管谁当东道主，谈判各方总是希望他们作出有利于自己的安排，因此，最终往往选择一个中立地点谈判。越南战争时期，北越、南越革命者、南越当局、美国的四方会谈是在法国巴黎举行的。而20世纪90年代以来，中东问题会谈屡次在美国举行。这些事例充分说明了商谈地点的重要性。对推销员而言，商务谈判或推销活动的重要性，并不亚于一场政治谈判对一个国家、一个政治集团的重要性。可是，有些推销员却经常忽略地点的重要性。
对于推销地点的选择，首选是自己容易掌控的地方，比如自己的公司、自己的办公室。个中优势，国际管理集团的创始人马克一语中的：在你的地盘上谈判，会给对方一种“入侵”的感觉，对方的潜意识中极有可能存在或多或少的紧张情绪。如果你彬彬有礼，让对方舒服放松，他的紧张情绪就会大大减缓，而你也就赢得了他的信任——即使真正的谈判还未开始！
确实，在自己的地盘上推销，有许多“主场”优势。比如可以充分利用各种有利条件，尽情地布置自己的办公室，使环境有利于推销；如果对方未接受我方提议就想离开，可以很方便地予以阻止；以逸待劳，心理上占有优势；节省时间和路费；如发生意外事件，可以直接找上司解决；可以充分准备各种资料和展示工具，迅速回答对方提出的问题，并充分展示己方的优点。
美国有一位人寿保险推销巨星，名叫约翰·沙维奇。他从来不做不管三七二十一就敲陌生人的门的事，而是全力开发客户和让朋友给介绍的客户，并极力主张邀请客户到自己办公室来商谈。
许多推销员认为不能叫客户上门，对于这一点，原一平曾说：“他们（推销员或经纪人）不可能要客户到自己的办公室去，可是牙医就可以。那些经纪人就是喜欢跑出去受点伤害，才觉得自己是在做行销的那种人。我们找客户来办公室，并不是要伤害他们，所以拜托大家，做事要专业一点，想想，你的客户希望从你身上得到的是什么？他们要的，只是你的‘服务’和‘诚实’。”
由此可见，推销员对自己的专业能力、形象、身份信心不足，尤其是低估了自己对客户的影响力是他们不敢叫客户上门的主要原因。其实，如果推销员不开口，怎么知道客户愿意不愿意？
当然，作为一名普通的推销员，不可避免地要在客户的地盘上商谈，此时也不能因此而怯场，而应该做好准备，时刻预备反客为主。
实际上，在客户的地盘商谈也有一些优势，比如，可以不受自己的琐事干扰，全心全力商谈；可以找借口说资料不全，回避一些敏感问题；必要时可以直接找客户首脑人物；让客户负责烦琐的接待工作等。
但劣势也是显而易见：客户可能受其他工作影响，无法全心全意商谈，甚至可能随时中止商谈；资料、展示工具受条件限制，无法全力展示；在相对陌生的环境，容易感到压力，影响水平发挥；花费往返时间、支出费用。
面对优劣之势，我们能做的就是：在自己可掌控的范围充分做好物质与心理准备，以把自己的劣势降到最低，而将优势发挥到最大。
除了办公室之外，还可以选择其他地点进行推销。比如，选择在客户的接待室。这时你便有许多需要注意的问题，如应坐在靠近入口处等候，对接待人员表示好感。在对方到达以前，不要吸烟、喝茶。面谈时，不要同对方正面相对，可以坐在对方左边或右边的位子上。
如果选择在客户的家中，由于气氛一般比较和谐，容易放松警惕，但你的一举一动仍会影响客户对你的信任，因此要注意应有的礼节，对客户妻小也要有礼貌。客户让你坐在哪里，你就坐在哪里。客户没到时，不要吸烟、喝茶。
如果选择在高尔夫球场、餐厅、咖啡屋等场合，则四周不应喧闹，并且应该分清宴会与推销的差别，气氛应有推销的意味，否则会给人以不庄重的感觉。喝酒时，更不可硬邀客户共饮。
总之，可供推销员选择的约见地点有客户的家中、办公室、公司场所、社交场合等。约见地点各异，对推销结果也会产生不同的影响。为了提高成交率，推销员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便客户与利于推销”为原则出发选定约见的合适场所。
【礼仪塑造箴言】
约见客户，不仅仅要洽谈业务，更要注重环境的选择。环境不佳，会令会面效果大打折扣。因此，在可能的情况下，一定要争取选择清静、幽雅的地点，要让与会者感觉出邀请者的诚意，这样才能实现会面的目的。
对地点的选择，还有一些注意事项：
1.重要客户要讲究选择有档次的会面地点
重要客户是公司利润的主要来源，更是公司稳定发展的基本保障。对于重要客户来说，可以选择一些有档次的餐馆来洽谈业务。东西好不好吃不那么重要，重要的是吃东西的环境和档次一定要高，要讲究排场。因为讲究排场才能说明对客户有足够的诚意和尊重。邀请重要客户吃饭，首选“大腕”餐厅或四星级以上的饭店。一般来说，海鲜类餐厅、日本料理、法式大餐等常是首选。上述饭店通常环境高雅，装修豪华气派、富丽堂皇。而且，这些地方还有舒适的单间、雅座，保证你与客户的沟通不会受到外界的干扰。
2.对待未来客户要讲究舒适
如果是对待未来客户，那么一定要讲究舒适。未来客户是生意场上的潜在客户，他们可能今天还不是你的财富来源，但是明天就可能让你赚到钱。对于潜在客户来说，接触、交往和交流显得更为重要。
所选的会面位置最好有利于客户出行，不太好找的地点最好就不要去了。3.对待老客户要讲究有情绪渲染的地点
毕竟是生意上的合作伙伴，所以，在地点的选择上仍然要让对方感受到你的诚意。如果双方关系足够亲密，不妨邀请他到自己家中吃“家宴”，经济实惠，环境也肯定比餐厅要自由放松得多。对于双方来说，“家宴”更能加深了解和友谊，是简单却绝好的选择。
不速之客，他烦你也恼
销售场上，拜访是一件很常见却又很重要的商务应酬方式。商务拜访不像生活中亲朋好友之间的拜访一样随意，在没有预约前贸然拜访，做一个不速之客，不仅不会让客户“喜出望外”，反而让客户“措手不及”，打心底对你产生厌恶感。
王丽是一家化妆品公司的业务员，她最近正和一家大型化妆品商场接洽，如果获得这家大型化妆品商场的订单，王丽这一年的销售计划就能提前完成，为此，她特别重视这笔单子，着急着把订单拿下。尽管彼此对这个合作计划都较为满意，但商场那边一直没有答复确切的商谈日期，这让王丽的心里十分焦急，生怕这“到手的鸭子飞了”。为了尽快确定合作事宜，在多次预约未果的情况下，王丽决定主动出击，前去拜访商场采购经理。
到了商场办公室，秘书替王丽做了通报，安排王丽在会议室等候。采购经理来和王丽寒暄了几句，让她先等一会，就又急匆匆地走开了。王丽这一等就等了5个小时，还不见采购经理的踪影，她气愤难耐：“没有这么欺负人的！”也顾不得和秘书打个招呼，就自顾自气冲冲地回了公司。
此时，商场采购经理那边终于处理完了手边的紧急事情，赶到会议室去面见王丽，却没发现王丽的踪影，询问秘书，才知道王丽没打招呼就走了，心里当即生出不悦之感。
结果自不必说，王丽的这笔单子就这么“黄”了。
王丽未经预约，自行前往客户那边，却正逢客户忙于紧急事情，无暇顾及于她。她受了冷落，气愤难耐，自顾自离开。商场采购经理那边对她贸然拜访就已经十分不快，再加上她自顾离去，更添恶感。一次贸然的拜访，给别人添了乱不说，招别人厌烦；还让自己受了委屈，苦恼不已，真是得不偿失。
商务场上，人们对于时间的安排，已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟，对你来说也许不算什么，却可能造成对方的严重困扰。例如，工作中断，或在那之后的行程无法连贯。而每个商务人士能希望自己能沉稳妥善处理好所有的商务关系，牢牢掌控商务应酬的主动权。如果你未经预约，就前去拜访客户，只能打乱客户的“稳”，逼迫客户打一场“无准备之仗”，这只能引起他的反感和抗拒。这也就是如今许多商务认识贸然上门拜访却被拒的原因。
注意一下几点预约方法，能对你的预约技巧的提高大有帮助。
1.利益预约法
联系客户时，先不要急着预约拜访时间，而先要简要说明产品的利益，而引起客户的注意和兴趣，再预约拜访。
2.问题预约法
抓住客户关心的点进行提问，能促使客户集中精力，更好地理解你的提议，激发客户的兴趣，顺利预约。
3.求教预约法
虚心求教的态度能轻松化解客户从一开始的反感，顺利达到你预约拜访的目的。
4.馈赠预约法
在预约拜访之前，先赠送客户一些公司的样品，以咨询客户反馈意见的名义，也能顺利预约下拜访时间。
5.连续预约法
古语说：“精诚所至，金石为开。”在一次预约拜访失败之后，你不要灰心，而要消化客户信息，寻找新的亮点，多次和客户交流，最终也能顺利达到预约拜访的目的。
要想不做一个让彼此都尴尬的“不速之客”，陷入他烦你也恼的应酬窘境，每一个销售员需要在预约方式上的出奇出新，才能顺利获得对客户的预约拜访，才能开启合作的第一步，为以后的成功打下基础。
【礼仪塑造箴言】
突然拜访时失礼的一种行为，拜访客户之前，先以电话联络约定时间，这已是普通常识，而在繁忙的销售圈里，尤其注重这一点。
现在的客户对于时间的安排，已经到了分秒必争的地步。区区5分钟、10分钟，对你来说也许不算什么，却可能造成对方的严重困扰。例如，工作中断，或在那之后的行程无法连贯。总之，任何人都不会欣赏这样的做法。
在咖啡厅会面的礼仪
接待客户喝咖啡已经成为最通行、最简单的一种待客方式。
如果特意请客人喝咖啡，则应约定见面时间并大致估计一下约会要持续多长时间。约会地点既可以是办公室，也可以是比较考究的咖啡馆。
在这种约会之前，女性通常会为穿什么衣服而头疼。服饰应搭配和谐，简单而又大方，装饰不可过多。
如果是在晚上，除咖啡之外还可用些含酒精的饮料：上等白兰地和甜酒。但即使是最上等的葡萄酒也不适合喝咖啡时饮用。可以用些饼干、蛋糕、冰淇淋、核桃、巧克力、糖果以及水果。
如果在咖啡馆约会，可要些热的甜食，例如鸡蛋饼、小煎饼、油炸饼、苹果馅饼、布丁以及烤菜青等。
如果是在办公室约会，应事先准备好餐具。最好能有一套茶具、咖啡具和酒具。喝甜酒用小高脚杯，喝白兰地用大高脚杯。咖啡勺和茶匙、糖块、钳子、水果刀、餐叉、碟子和漂亮的餐巾都是不可少的。最好不要让秘书负责服务，应雇一个"侍者"专门负责待客。
另外，在与客户聊天时，要注意，咖啡要趁热喝完，不必客气。如果只顾聊天而让咖啡冷却，就会有邀请者的一番诚意。小匙是用来搅拌的，用后要放在碟子边上，不要用来舀咖啡。也不要一口气把咖啡喝完，而要慢慢啜饮。咖啡要全部喝完，才显得有礼貌。
喝咖啡是与客户沟通合作的过程，因此，喝咖啡也要讲究礼节。
1.怎样拿咖啡杯
在餐后饮用的咖啡，一般都是用袖珍型的杯子盛出。这种杯子的杯耳较小，手指无法穿过去；但即使用较大的杯子，也不要用手指穿过还耳再端杯子。咖啡杯的正确拿法，应是拇指和食指捏住杯把儿再将杯子端起‘
2.怎样给咖啡加糖
给咖啡加糖时，可用咖啡匙舀砂糖，直接加入杯内；也可先用糖夹子把方糖夹在咖啡碟的近身一侧，再用咖啡匙把方糖加在杯子里。如果直接用糖夹子或手把方糖放入杯内，有时可能会使咖啡溅出，从而弄脏衣服或台布。
应当注意的是，咖啡爱好者对是否加糖和奶往往十分讲究，最好让客人自便，主人不必代劳。另外，主人还要为懂得喝咖啡的行家另备一杯冷开水，使之与咖啡交替品尝，口味更显清纯。
3.怎样用咖啡匙
咖啡匙是专门用来搅咖啡的，饮用咖啡时应当把它取出来，而不是用咖啡匙舀着咖啡一匙一匙地慢慢喝，也不要用咖啡匙来捣碎杯中的方糖。
咖啡太热怎么办刚刚煮好的咖啡太热，可以用咖啡匙在杯中轻轻搅拌使之冷却，或者等待其自然冷却。用嘴试图去把咖啡吹凉，是很不文雅的动作。
4杯碟的使用
盛放咖啡的杯碟都是特制的，它们应当放在饮用者的正面或者右侧，杯耳应指向右方；饮用时，可以用右手拿着咖啡的杯耳，左手轻轻托着咖啡碟，慢慢地移向嘴边轻啜。不宜满把握杯、大口吞咽，也不宜俯首去就咖啡杯；喝咖啡时，不要发出声响；添加咖啡时，不要的咖啡杯从咖啡碟中拿起来。
【礼仪塑造箴言】
咖啡馆的环境较好，因此，咖啡馆是与客户沟通或洽谈的选择地之一。因此，喝咖啡的过程，其实就是销售谈判的过程，喝咖啡时所要求的一些不成文的礼仪，也成了销售人员必须注意的细节。
本末倒置，你抢了客户的风头
在对客户做商务拜访时，你要做的不是一个喋喋不休的高谈阔论者，更多的是做一个潜心凝神的倾听者，在倾听之中了解客户的思维和意愿，才能为其量身定做合作方案。如果你一味喋喋不休，无论你介绍的产品有多么符合客户的需要，他也会一脸厌烦，拒绝你的热情。
许多人都有过这样的经历：商场里的销售人员热情服务本无可厚非，然而，一些销售人员跟随客户身后喋喋不休推介商品，令很多客户厌烦不已。这是因为：你抢了客户的风头！
某女士到一家商场闲逛，随意走进一家女装专柜，一位销售人员便一口一个“大姐”地叫着，向她推销商品。“大姐，你要买点什么？”“大姐，你看这款春装，刚到的货，您这身材肯定合适。”王女士在前面走，服务小姐就在后面寸步不离。“我喜欢一个人挑选适合自己的服装，可销售人员的过度服务让我没了心情。”某女士有些无奈。
生活中，像某女士这样厌烦过度热情服务的消费者不在少数。商务应酬场上，人们对于前来商务拜访的商务人士一味喋喋不休地大谈特谈合作建议也十分感冒。要知道，商务拜访的本意是让你获取更多客户的信息，了解客户的思维的意愿，才能更好地在客户和自身之间找到合作的契合点。具体方式是：
1.做好开场白的结构
提出议程，陈述议程对客户的价值，时间约定，询问是否接受。如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务。我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗？”
2.巧妙运用询问术，让客户说话
（1）设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”
（2）运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法。而“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法。
（3）对客户谈到的要点进行总结并确认。根据会谈过程中记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。如：“王经理，今天我跟您约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于，对吗？”
3.结束拜访时的再次确认。
在结束初次拜访时，商务人士应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据您今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个方案，然后再来向您汇报。我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
做好上面三点，你就没有抢客户的风头，从而完成了一次成功的商务拜访。
【礼仪塑造箴言】
销售员在商务拜访的过程中，商务人士要牢记自己的角色定位：你只是一名学生和听众，应该让客户成为一次商务拜访的主角——一名导师和讲演者。
销售员在商务拜访时，在你对客户做完打招呼、自我介绍、营造谈话氛围之后，就应该正式进入让客户当主角的时刻：让客户喋喋不休，而你专心聆听。
