53.永远比隔壁的店铺做得好一点
店铺生意原本就是扎堆的生意，消费者进入特定商圈选购自己满意的商品，主要是比较选择的结果。由于顾客只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较。因此，只要你的店铺比隔壁的店铺做得稍微好一点，就可以显著提高店铺的经营业绩。
好或者不好是比较之后的相对结果。在旅游胜地的店铺，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是游客只能在有限的范围选择商品，甚至没有选择的机会。
事实上，店铺竞争绝对是有限竞争的生意，消费者仅仅从有限的资讯，以及自己直接看的范围内进行消费选择。其竞争力主要来自“隔壁”的店铺。这里的“隔壁”通常是一个有限的区域，距离经营者自己的店铺一定范围内的同行业其他的店铺。
在同行业店铺比较集中的情况下，如果你的店铺比隔壁的店铺差一点，尽管做得很出色，同样也不行，生意兴隆是不可能的事情。
餐厅T刚刚开业的时候，整条街道就这一家餐厅，所以附近小区的居民和商务人员都选择来这家餐厅就餐。慢慢的，这条街道上又多了几家餐厅，这几家餐厅也就成了餐厅T的竞争对手。自从多了那几家餐厅后，餐厅T的老板发现来自己餐厅就餐的客人越来越少了。
于是，餐厅T的老板怀疑是旁边餐厅厨师的厨艺比自己家的好。于是，他又聘请了一位有多年餐饮工作经验的特级厨师亲自来自己的餐厅坐镇。但是效果还是微乎其微，来的客人依旧不多。
一日，餐厅T的老板想亲自去自己的“对手”那里用餐，想看看差距究竟在哪里。进了餐厅，还没有点菜，只看到菜单，餐厅T的老板就全明白了。原来，“对手”餐厅有许多家常菜都比自家的餐厅便宜1元钱。比如，鱼香肉丝在餐厅T的价格是10元，而在“对手”餐厅的价格是9元。
在上述案例中，只是1元钱的差距，“对手”餐厅就取胜了。由此可见，比对手做得好一点就能赢得顾客的心理。如果你的店铺附近有竞争对手，那你一定要在知此知彼的情况下，比隔壁的店铺做得更好一点。
54.对竞争者对手行分类
从消费需求的角度划分，企业的竞争对手包括愿望竞争者、平行竞争者、商品形式竞争者和品牌竞争者。“愿望竞争者”指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。假如你是电视机销售商，那么销售冰箱、洗衣机、地毯等不同产品的厂家就是愿望竞争者。如何促使消费者首先购买电视机，而不是首先购买其他产品，这就涉及竞争的问题。“平行竞争者”指出售能够满足同一种需求的不同商品的竞争者。例如，自行车、摩托车、小轿车都可以作为家庭交通工具，这三种商品的经营者之间必定存在着一种竞争关系，它们也就相互成为各自的平行竞争者。“商品形式竞争者”指生产同种商品，但出售不同规格、型号、款式的竞争者。如自行车有28″、26″、24″等型号和3速、5速、8速、10速、20速等不同形式，这些生产厂家就是商品形式竞争者。“品牌竞争者”指商品相同，规格、型号等也相同，但品牌不同的竞争者。如自行车有“永久”、“飞鸽”、“凤凰”、“五羊”、“金狮”等品牌，这些经营者相互之间必定存在一种品牌竞争的关系。显然，上述竞争对手中的后两者是同行业的竞争者。
销售密度、商品差异、介入难度的变化是店铺竞争中三个特别需要重视的方面。销售密度是指同一行业或同一类商品经营中卖主的数目。这种数目的多少，在市场需求量相对稳定时，直接影响到各店铺市场份额的大小和竞争激烈的程度。商品差异是指同一行业中不同个体销售同类商品的差异程度。由于差异，使得商品各有特色而相互区别，这实际上就存在着一种竞争关系。介入难度是指某个创建者在试图加入某行业时所遇到的困难程度。不同的行业，新创建者介入的难易程度存在很大的差异。
55.店铺主打商品少不了
开店做生意有一个“20/80”的规律。意思是说，店铺经营业绩的80%来源于20%的商品。而这20%的商品即是店铺的“当家”商品，一个店铺不仅有自己的“当家”商品，还要巧妙运用“当家”商品来提高经营业绩。
现代市场是个性化的市场。没有特色的店铺自然无法立足，所以，开店创业就要发挥出特色和优势，确保店铺里有自己的主打商品，
什么样的商品是才真正“主打”呢？经营者如果仔细分析一下店铺商品的销售走势，就会发现某一个特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是店铺销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提前预订。这些畅销的商品就是店铺的“主打”商品。经营店铺只要把握这些“主打”商品，就可以维持店铺基本的营业额与利润，店铺生意就可以平稳进行。
由于“主打”商品具有鲜明的季节性特点，加上消费需求和供货因素的不确定性，店铺的“主打”商品并不是一成不变的，而是不断变化的。所以，经营者在辨识了“主打”商品之后，还要随时观察市场变化，并根据顾客需求进行不断调整。通常情况下，“主打”商品常做如一调整：
1．按季节变化调整
随着季节的变化，“主打”商品在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大调整，每次调整的商品约占前一个目录总数的50％左右，即使在某一个季节内，不同的月份由于气候、节庆假日等影响，畅销商品也会存在一定差异，每个月畅销商品的调整幅度一般会超过10％。一般说来，按季节变化调整“主打”商品的规律性最强，调整的准确性最高。
2．按商品生命周期调整
当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，顾客也经历了一个由初步接触到认可的过程，它可能会被列入“主打”商品之中。比如，当某种新商品被成功开发引入店铺销售时，或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时，它们理应进入新的畅销商品目录。而当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在畅销商品目录中被删除。
3．按顾客需求变化调整
当某种商品被预计将有可能引起顾客的消费需求时，这时也要作相应地调整。例如，某一位有影响力的明星代言了某种产品，并为其做大规模宣传广告。该商品就可能会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的“主打”商品目录之中。但消费需求变化的规律性最不易掌握，调整的难度最大，需要经营者具体敏锐的市场眼光。经营者要重点抓住“主打”商品，除了根据季节变化，顾客需求等因素及时作好调整之外，还在做好“主打”商品的管理工作。
说到底，经营店铺一个最大的特点就是关注顾客的实际需要，商店生意兴隆与否取决于顾客的购买力，故店铺只有不断关注顾客的实际需要。况且顾客的观念，未必处处跟生意人相同。经营者只有设法了解顾客的需要，然后才能满足他们。、
因此，经营者要真正做到把自己看成是在替顾客采购商品的角色，同时倾听顾客的声音，集思广益，这样才能真正找到顾客所需要的商品，从而把握住并重点经营店铺的“当家”商品。
56.不要陷在价格战里不能自拔
现今的社会是一个复制品横行的局面，一旦有某个新产品上市，很快就会被模仿。因此，企业想成长就必须以产出“特别”的东西来吸引消费者，而这个特别的东西，就是差异化产品。差异化是生产者向市场提供有独特利益，并取得竞争优势产品的过程及结果。
事实上，当国内的一些企业还在沉醉于价格战中，却给某些国外企业却悄悄进入了中国市场。比如，美国市场上力求生存的低端快餐提供商如必胜客，赛百威等已经悄悄地占领了中国市场，而他们的策略是定位于高端奢侈品并收取高额价格。
由于差异化所带来的结果是为市场提供具有独特利益的产品，所以它不仅能避免商家之间正面碰撞和竞争带来的负面影响，还可以给消费者带来质量更好，价格更低的产品，让消费者的需求得到更贴切的满足。
对于一些中小型店铺来说，如何避免价格战使自己陷入不利于的局面呢？
1、不要轻易降价
当店铺的某个产品失掉市场份额而滞销时，价格不是首先需要考虑的。而是要先考虑是不是产品本身出现了问题，无法满足顾客的需求，并且要通过市场推广和分销策略等方面投入足够的力量来引导消费者。换句话说，不要随时准备降价而不是从市场营销角度来提高消费者意愿支付能力。
2、创新产生差异化
商家可以通过不断地创新手法来产生差异化的经营策略。创新可以在许多方面体现，包括技术创新，新产品导入，付款条件，，便利性，服务水平等等。从价格竞争到差异化竞争，商家可以通过提供不同程度的服务与产品，使其转变成为用不同的歧视性价格把差异化的产品销售给不同需求的消费者。这样一来，竞争被淡化，更多的不同品质的产品或服务被提供给消费者，商家的利润也得到相应提高。
3、与于竞争对手合作
不要企图将你的竞争对手置于死地来取得更多的市场份额，应该学习怎样和他们共同生存。就算你在某场竞争是打败了对手，但你也可能会牺牲在另一个竞争者的手下。在价格战中被置于死地的竞争者被迫低价出售资产给胜利的竞争者，从而使得这些新的竞争者变得愈加具有竞争和侵略性，从而造成无休止的价格战。
任何有理性的竞争者都会意识到发起价格战不会得到额外的市场占有率。因此，不要纠缠于价格战，和竞争者共同生存并学习怎样和他们有效地进行合作是明智的。实际上，当企业转入差异化竞争时，有竞争者是个很好的事情。因为竞争者会服务于不同的细分市场，从而使公司产品对目标市场更具吸引力。
57.用自信打败竞争对手
自信是成功的第一信念。《成功心理》的作者丹尼斯·华特利在书中写道：“成功者都具有实现自我价值的坚定信念。他们的自信表现在不会像其他人一样被失败的心理摧垮。”但凡成功者都充满了自信，这也是一个成功者必须具备的基本条件。如果一个人连自己都不相信，就没办法取得别人的信任，何谈战胜强大的竞争对手。
著名的成功学专家安东尼·罗宾曾经在自己的办公室里接待了一个走投无路、风尘仆仆的流浪者。那人进门就说：“我来这儿，是想见见这本书的作者。”说着，他从口袋中拿出一本安东尼许多年前写的名为《自信心》的书。
安东尼微笑着示意他坐下。流浪者激动地说：“我对一切都已经绝望，打算了却残生。我什么事情都做不成，没有人能够接纳我。但我看到了这本书，它为我带来了勇气及希望，我想只要我能见到这本书的作者，他一定能帮助我再度站起来。现在，我想让你帮助我。”
安东尼从头到脚打量了流浪者许久，一切都在向安东尼显示，他已经无可救药了。因为他的眼神茫然、满脸皱纹、神态紧张。但安东尼想了想才说：“虽然我没有办法帮助你，但如果你愿意的话，我可以介绍你去见本大楼的一个人，他可以帮助你重新赢回原本属于你的一切。”流浪者听完安东尼的话立刻跳了起来，抓住他的手，说道：“看在上帝的分上，请带我去见这个人！”
安东尼拉着他的手，把他到一面高大的镜子面前，流浪者可以从镜子里看到自己的全身。安东尼指着镜子说：“就是这个人。在这个世界上，只有一个人能够使你东山再起，除非你学会信任他，并且觉得他能够做成任何事情。否则，你只能继续痛苦下去，因为如果连你自己都不能相信自己，那么这个世界上将不会再有人相信你，你也就不能再做成任何事情。”
流浪者朝着镜子走了几步，用手摸摸他长满胡须的脸孔，对着镜子里的人从头到脚打量了几分钟，然后后退几步，低下头，开始哭泣起来。过了一会儿，安东尼送他离去。
几天后，安东尼在街上碰到了这个人，而他已不再是一个流浪汉形象。他西装革履，步伐轻快有力，头抬得高高的，原来那种不安、紧张的神态已经消失不见。他说，他感谢安东尼先生，是安东尼让他找回了自信，让他有勇气面对生活中的一切，并且很快找到了工作。
后来，他果然东山再起，成为芝加哥的一个大富翁。
由此可见，自信对于一个人的成功是起着至关重要的作用的。爱默生曾说过：“相信有志者事竟成的人终将赢得胜利。”自信是人生取得成功的关键，自卑是实现理想的障碍。所以，只要我们乐观向上，充满信心，积极进取，就能战胜困难，赢得对手，并成就事业。
商场如战场，市场竞争如同战场拼杀。对商家来说，面对竞争对手，只有以乐观自信的心态面对挑战，以主动进攻的态势才能抢占市场。
58.引导顾客回到实质性问题上来
潜在顾客已经充分了解了产品之后，在决定购买前到竞争对手那里询问了一下，又回来问销售人员如下的问题。
顾客：“人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。”
销售人员：“您关注得真的非常仔细，我想请您思考一个问题：冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？”
案例中销售人员回答的关键就是让顾客回到对冰箱的最基本功能的思考上，不被竞争对手额外的所谓的产品创新牵引，通过强调产品的基本功能赢得顾客的信任。
当顾客用竞争对手的优势来刁难时，销售人员要引导顾客回到实质性的问题上来。如果销售人员对潜在顾客的问题做出如下答复“其实也省不了多少电，保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。”这样的回答并不能消除顾客内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。
这里介绍一些与竞争对手比较的技巧：
一、了解对手的优缺点，特别是哪些地方比你弱。
二、对竞争对手做出肯定评价，绝对不要贬损对手。
三、追问顾客对竞争对手最看重的地方。
四、指出你与对手的差异之处，并强调你的优点。
五、评价对手时，先说优点后说缺点；评价自己时，先说缺点后说优点。
六、强调顾客经过对比后还是选择你们。
商场如战场，如何在竞争中赢得顾客，是销售人员面临的最大问题。顾客用竞争对手的优势来刁难时，销售人员应强调产品的基本属性，赢得顾客的信任。
59.用人性化的待客之道吸引顾客的连续消费
在实际的经营活动中，很多店铺总是针对日常工作中的种种事项制订出一套服务规范，让营业员生搬硬套这些程式化的步骤进行接待顾客。这种程序化的方式看似很有条理，实质上却让人顾客感觉不到诚意。
某家小吃店规定营业时间是上午十点到晚上十点，服务员总是在九点四十分就开始打扫卫生，为下班做准备。完全不顾是不是有顾客还在用餐，甚至有的服务员在临打烊前会对顾客说：“我们要下班了，你们得快点吃。”这句话的言下之意是顾客如果不抓紧时间用餐，就耽误了他们下班。试想，这样的待客之道，顾客怎么会喜欢吗？
相反，一家火锅店的做法却与那个小吃店的行为完全不同，在店铺门口营业时间的牌子上，写得这样几个醒目的大字：早上九点至最后一桌客人离店。这句话读来就让人感觉到有一丝温情。人性化的待客之道不是硬邦邦的数字，到点儿就给我走人。而是温情地告诉你，在这里你可以和你的朋友尽兴，无论是做客还是待客。另外，当客人等待上菜的时，服务员从不让顾客干坐着，而是送上一杯茶水，一盘西瓜，东西虽然不多，但体现了服务人员的好客与热情。
现代营销之父科特勒说：“若想使产品表现远胜于竞争者的品质，企业应提出一项竞争者无法跟进的、超乎寻常的保证，来吸引众人的注意。”商家向客户提供超常的服务保证，能够建立起客户的忠诚度，进而展示出了产品的独有风采。
人性化的待客之道与优质的服务水平能够赢得顾客的信任，并吸引其连续消费，进而提高顾客的忠诚度。那么在日常的经营活动中，商家应该如何提升待客之道与服务品质呢？
1、建立完善的培训制度
由于营业人员参差不齐，工作能力和个人素质也各不相同。在这种情况下，要将企业倡导的优质服务通过他们来真实地展现给客户，就要能过系统的、正规化的培训来提高他们的服务意识和服务技能。通过培训让新员工增加对企业文化的认识，不断提升岗位技能，熟练掌握基础操作规程等。
2、把顾客当亲人，提供亲情服务
亲情式的服务主要在于满足客人的潜在需求，它要求服务人员在对客服务的过程中要具有“用心、贴心、关心、爱心”的服务意识与技能。要想客人之所想，急客人之所急。只有如此，才能既充分体现饭店的服务风格，又能有效缩短客人与商家的心理距离。
服务人员只有把自己的情感投入到工作中、设身处地为客户考虑，真诚待客，才能使自己的服务更具人情味，让客人倍感亲切，从而体会商家的服务水准。
3、为顾客提供超前服务
超前服务要求服务人员必须对客人的生活习惯、工作环境以及消费能力与癖好有足够的了解与把握，将服务做在客人开口之前，使同样的服务内容收到不同的服务效果。
商家只有在认真收集整理、详细做好客户记录的前提下，才能在客户服务的各个环节、各个程序上做到超前服务。比如，某个客人在饭店第二次消费时，总服务台与餐厅服务员如能说出客人的姓名与称呼，熟悉客人的基本嗜好。这样才能有针对是为其安排顾客真正需要的服务。
