157.价格的灵魂是选择最佳的利润点
开店做生意，必须要确保合理的利润。这里的合理有两个方面的含义，一方面不能将价格定得过低甚至赔本的方式吸引顾客，另一方面不能将价格定得过高赚取暴利。
某公司急需引进一套自动生产线设备，正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售，于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生，并打去了电话。
露丝：“您好！杰森先生。我是露丝，听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了，您收到了吗？”
杰森（听起来非常高兴）：“哦，收到了，露丝小姐。我们现在很需要这种设备，你们公司竟然有，太意外了……”
（露丝一听大喜过望，她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九跑不了了。）
露丝：“是吗？希望我们合作愉快。”
杰森：“你们这套设备售价多少？”
露丝（颇为洋洋自得的语调）：“我们这套设备售价30万美元……”
客户（勃然大怒）：“什么？你们的价格也太离谱了！一点儿诚意也没有，咱们的谈话就到此为止！”（重重地挂上了电话）
案例中的露丝趁顾客急需产品的时机抬高价格，一般而言只要价格浮动在顾客的可承受范围之内，顾客都是可以接受的。而露丝却希望获得远远高于平时的利润，顾客自然没办法接受。
价格的灵魂是选择最佳的利润点。“三分利吃饱饭，七分利饿死人。”做生意不能赔钱，但不可贪心太重、唯利是图。因为商品只有到了消费者手中才能产生利润。定价是预期的结果，以商品换来购物者手中的货币才是真正的利润实现，没有卖出去的货是没有利润的。如果想让自己的货销得多、销得快，就必须了解顾客的需要。任何一个顾客，无论他钱多钱少，都希望用最少的钱购买最多最好的商品。简言之，顾客对商品价格的最大要求是实惠。而作为店铺的经营者，只有满足了顾客的这些要求，才能保证店铺经营得顺畅。
价廉物美是一个矛盾体，是顾客对商品的高要求，也是一种不客观的要求。作为店主，不能在这个问题上和顾客较真，而要尽可能地挖掘出各方面的潜力满足顾客，降低自身店铺的消耗，以比较的角度，给顾客一个价廉物美的好印象，才利于店铺生意的长久发展。
薄利多销就是实惠定价的一条途径。这种以廉取胜的方法被广泛采用，几乎成列商业中的重要法则。也确实有许多商家凭借低价促销的方式创造了很好的效益。薄利多销就是尽可能压低商品的销售价格，虽然这样单个商品的销售利润降低了，但销售额上升了，整体的商业利润反而增多了。但是促销也要掌握分寸，如果店铺只注重短期销量的增长，而一味采用促销活动，忽视商品品质形象的建立，最终会 失去品牌的形象，不少促销活动频繁的品牌并不能在顾客心目中有一个较高的位置。现代店铺很流行的一种促销活动是附送赠品，而且众多的销售专家认为，这种促销的方式将 会永远存在，因为这种方法正好切中了人类“喜欢贪小便宜”的心理弱点。但顾客也会对炒得过火的商品丧失信心，因为顾客总认为好的品牌不需要用强迫的方式来推销，有时促销反而是对商品品牌形象的一种破坏。
店铺的经营者必须清醒地认识到：在品牌经营时代，店铺的销售业绩和利润的增长是依赖于整合性的销售活动完成的，店铺要想在形成品牌市场号召力的基础上取得良好的经营业绩就必须恰当地运用促销方式，确定促销次数，从而保证品牌价格的不断提升。
总之，店铺要有长远的眼光，利润要合理才能稳固发展。确保合理利润就要制定合理的价格，制定一个合理的价格是处理好问题的基础与前提，要根据市场同业平均水平以及店铺运营成本合理定价，不可给顾客不负责任地报价。商品价格一向是影响顾客选购的最主要因素，它直接关系着需求量的多少和营业利润的高低。顾客正常的消费心理是希望“少花钱，多办事”。即使是高收入的顾客，也同样期望商品价格合理。而从店铺的角度来看，利润最大化的目标是要求商品的价格越高越好。这就需要店铺经营者能够在了解复杂多变的市场环境的基础上，权衡利弊，把握商品定价的玄机，灵活地制定供需双方都可接受的合理价格，将店铺的合理利润最大化。
158.制定合理的经营计划
商店的经营计划是确保经营战略能够顺利实施的有效保障。由于经营战略所规定的是店铺的大方向和总目标策略，它需要通过一系列的具体措施来确保其能够实现，而经营计划就是这些具体措施的综合。经营计划的制订需要相关人员对市场有十分详细的了解，这是确保经营计划科学合理的前提。
制订经营计划是店铺经营者的一项很重要的工作，对工作的协调和效率的提高都是很有益的。经营计划是一个书面文件，它是指导店铺在计划阶段的经营活动的方针。首先，计划是一个书面文件，而不是藏在管理者头脑里的东西。经营计划的这个特点产生了很多好处。它鼓励并要求训练有素的思维，它是提供给店铺和及下属部门，如采购、财务和销售等部门之间进行联系的一种工具。经营计划也促使公司对各级人员的职责进行准确定义，并为特定的日期确定了需要实现的预期目标。在人员变动频繁的情况下，经营计划对店铺组建初期的人员培训或经营范围拓展都具有十分重要的意义。
另外，计划通常是按店铺的一定标准来进行的。而在店铺的哪个层次该做经营计划则随具体情况而定。例如，在实施商品管理制的店铺里，每一个商品品牌都是一个利润中心，都应有一个品牌经营计划。在有商品品牌计划的情况下，通常还可能要制定相关商品大类的综合经营计划，以及销售部门的综合经营计划。
经营计划的制订还需随商品的变化而变化，其中还涉及时期的问题。通常，零售行业是以很短的计划周期去适应季节性的流行趋势的变化。然而，店铺由于商品的开发和改进的提前期很长，常要有很长的计划周期。影响计划阶段长度的另一些因素是竞争强度和相关的顾客群体偏好的变化频率。一般来说，经营计划常常通过年度计划来表现。
依据店铺的战略设计和经营伊始的具体情况，大致要规划下述几项计划，以作为实际经营活动的指导。
1、营业额目标计划
重点在于设计店铺经营初期的努力目标，它的制定是在总结市场状况，经济、物价情形，以及对照同行业、相似规模的竞争对手的经营状况之后确定的。做出这种预算的目的在于，根据计划期内的业绩评估来改进经营措施。
2、采购计划
在商品组合计划中，在实际进行采购业务时，为使采购资金得到有效运用及商品结构达到平衡，必须首先确定商品内容，然后制定采购计划。
3、促销计划
促销与宣传是缺一不可的。在竞争日趋激烈的今天，以往开着店门等待客人进门的方式已不适合现代潮流，为求利润的增加，店铺不能被动地等待顾客上门，而必须主动地吸引顾客进店。在广告挂帅的今天，不论是海报、传单、报纸等，都是不可忽视的广告促销方式。
4、商品组合计划
制定正确合理的商品组合计划是店铺经营的一个重要环节。也就是说，整个店铺内究竟应该拥有一些什么样的商品种类才能保证最佳的经营效果。它也是为了实现前述营业额目标计划的重要依据之一。
5、财务计划
店铺运转的目的就是获得利润。有一套完整的财务运作系统，以便了解店铺的运转是赔还是赚，是店铺所必需的。通常，损益表的制作便起到这一作用，分析其借贷项目，管理者便可以获知店铺的营运状况。此外，对于运转所需资金的收支亦需制订计划，在此基础上的资金调配才能做到有的放矢。
6、费用预算
经营计划中的费用可分成变动费用与固定费用。变动费用包含员工费用、水电费用、杂项费用以及促销费用等。固定费用则包括各项税款及租金等。通常对于变动费用的使用必须特别注意，在具体运作过程中，必须适当加以节省。
店铺创建初期，都会对经费作预算计划。通常费用应控制在营业额的5%～10%之间。超过这一比例，说明费用预算及使用存在不合理的地方。
7、服务计划
在运转初期，必须制定一套保证顾客满意的制度以确保服务品质，吸引顾客。在讲求服务的今天，如何为顾客提供面面俱到的各项服务，的确是需要店铺管理者去动脑筋思考一番的。“服务”其实是一个广义的概念。比如，营业场所柜台的设计、商品陈列的亲切感、商品完整、店员态度的和善以及退换货方便等都是服务项目。
8、人员规划
员工是店铺经营的基本要素。如何合理有效地运用人力资源，进而配合店铺长期发展以及有计划地实施人员培训及教育训练计划，正是当今店铺经营者所必须正视的问题，即使是员工不多的店铺，也必须有员工福利、经营规划及相关的训练计划。这是确保员工安心工作，促进店铺正常运作和发展的前提。
159.增加顾客购物欲
在经济快速增长的今天，如今的顾客对商家的要求已经不仅仅是满足于买到所需的商品，他们还要享受到购物所带来的乐趣。针对这种新型的消费需求，商家不仅要在店铺设计时，考虑到店铺特色、顾客阶层、商品陈列等因素，还要注意在服务态度、商品种类、销售模式上下大工夫。因为顾客服务不仅要为顾客解决问题，而且还要给顾客快乐的心情，带给顾客美妙的感觉。
我们来看看某家电商家为增加顾客的购物乐趣，在一个月列出的营销方案：
8月4日至5日及8月11日至12日两个周末将启动“半点半价购，一省到底”活动。活动时间是每天上午的10∶30至12∶00与下午的2∶30至4∶00两次半点时间开始。本店准备了17寸液晶显示器、移动硬盘、MP3、优盘、工作灯、鼠标等心动的半价商品。
只要顾客在相应的产品抽奖箱中抽取购买半价产品的机会。抽中后即可领取相关产品的购物券，在规定的时间内购买指定的半价产品，以最程度给消费者带来购物的意外惊喜和乐趣。
8月8日，本店推出“清凉慰籍 亲身体验一小时”活动，店总经理将带领全体员工给区环卫所的部分环卫工人送去清凉饮料、风扇、毛巾等防暑用品，同时全体员工还将在环卫部门协助下亲身体验一小时的环卫工作。让员工有机会了解环卫工人工作的辛苦，尊重环卫工人每天辛勤工作的成果。
七夕情人节当天，即8月16日，本店为情侣朋友们提供了实现浪漫梦想的机会，只要顾客在本店消费任意金额均有机会体验“两情相悦在七夕，我们为你圆梦”活动，可在活动区领取“圆梦卡片”一张，填写为情人许下的心愿和个人信息，放入抽奖箱内。
同时，七夕当天独自来百脑汇购物满100元的顾客，凭会员卡、购物发票或百脑汇销售凭证及所购实物即可获得情侣马克杯1套，当天若情侣双方同时来百脑汇购物任意金额，出示两人情侣合照和相关凭据，即可获得情侣马克杯1套和巧克力玫瑰花1支。
8月18日至19日及8月25日至26日，凡在本店购物满1000元的顾客，凭会员卡、相关购物凭据参与“享受购物乐趣 500现金任你猜”活动，顾客可在1至40号的号码板上任意挑选一个号码，揭开号码，有机会获取500、300、200、100、50、20元现金。
8月3日至30日，本店推出“会员双享服务月”活动，凡是要本店购物满10元的顾客，凭会员卡、和相关凭据可获得可口冰淇淋一盒。喜欢游戏的会员朋友凭相有效证件可在本店游戏专区免费2小时体验时尚游戏乐趣。
该商家仅在一个月就推出如此繁多的购物活动，其中最根本的目的就是与顾客互动，给消费者带来愉悦的购物体验，顾客没有理由不享受这些购物的乐趣。现在是一个快节奏、高效率的时代，我们在为顾客服务的时，要为设身处地为顾客着想，为顾客提供便利快捷的服务。
当然，顾客的需求是各种各样，对商家来说，只要弄明白为顾客在消费时需要什么就可以了，只要我们懂得了这个问题，就可预先满足顾客的需要。这就要求商家根据不同的季节、多数顾客的心理而设计营销方案，当然，有条件的话，可做市场调查，或者安排出与顾客交流的空间，这样不仅方便了解客户的需求，从而发掘新的机遇，而且能够与顾客建立深厚的感情。
160.尊重顾客才能赢利利润
众所周知，尊重是相互的。如果商家重视、关注顾客的需求，那么顾客也会对商家产生信任感，并忠诚于商家或产品。从而重复消费行为，进而通过口碑效应告知更多的消费者，自然为商家创出更多的利润。
那么，对于销售人员，如何真正将其“顾客满意”落实到工作现场中呢，为店铺带来更多利润，这些尊重顾客的基本法则也许对你会有所帮助：
一、永远把自己放在顾客的位置上。你希望如何被对待？你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
二、足够的耐心。千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求，顾客也不会生气的。
三、多说“我们”少说“我”。销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
四、不要吝啬“对不起”
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。面对顾客的投诉，最好首先表示真诚的歉意，然后明确告诉他你将竭尽所能去帮他，直到他满意为止。
五、你代表着店铺
即使你所在的公司有庞杂的机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体，对顾客和顾客需要解决的事情决不能相互推诿。
六、不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果，因为他根本就不想知道这种情况以前是否发生过，每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题。
七、多给予不索取
我们在与顾客交流中，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么？给予是一种服务，给予顾客他所关心的事物的说明。所以，作为一个优秀的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
八、多感谢顾客
对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”或“请”这类的字眼在销售中用得太少了，要尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。真诚地说出它，因为正是顾客、你才有了今天的这份工作。
一个店铺要长远的发展，就要真正将顾客当上帝看待，尊重顾客的人格，要诚实地为顾客服务，把工作中的各项措施扎实有效地落实到实处，杜绝向顾客发“空头支票”。要登高望远，多从店铺发展的长远战略高度去管理，这样店铺才能有更大的发展，获得更大的利润
161.旺季一定要热卖
对商家来说，一年之际在旺季。店铺经营者都喜欢旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着阴霾淡季的日子终于熬到头，终于可以重见天日。几乎所有的店铺生意都有特定的销售周期，并不是每一天都能销售旺盛。因此，经营店铺必须做到旺季要“热卖”。
但一些商家每到销售旺季，总是习惯坐以待“币”，他们认为旺季到了，市场复苏了，终于可以松一口气，轻松一下了。市场瞬息万变，稍一疏忽，便有可能酿成大错，因此，坐以待“币”的事最好不要做。 其实，旺季的到来往往意味着更加激烈的竞争，这种类似坐以待“币”的方式，极有可能真的导致“坐以待毙”。商家只有看清形势，抓住销售时机，做好旺季的销售工作，店铺才能得到长足发展。
销售旺季是每个代理商最昐望的季节，就如同农民昐望秋天快点到来一样。如果商家在销售旺季动动脑筋，抓住销售商机，完全可以把销售量做到最大化。那么如何在旺季来临之际，把生意做红红火火呢？
1、备足货源
旺季来临的第一阶段，商家必须保证“渠上水满”，即要提前准备好销售商品的数量与品种，以确保货源充足，并且及时发掘当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源更要充足。旺季来临时，各个层面消费者的需求在旺季时都会扩大。无论是铺货率，还是铺货量都要达到最高峰。同时注意多品种有效组合，有效对接不同层面的消费需求，兼顾渠道对销量及利润的需要。
2、做好销售计划
做任何事都要有计划。有了计划，做起事来就不会显得盲目，就能取得事半功倍的良好效果。节日旺季不同往常，经营起来更需要有规划、有计划。一个专业的销售公司或者销售人员，都不能不承认销售计划的重要性。销售计划要越详细越好。
在这个销售计划里面，你要有这个旺季的销售目标金额，销售目标数量，同时你也要针对你现有的客户群，给每个客户做一个销售你的产品的销售目标，并且带有实现这个销售目标的销售方案。
因此，商家要在每个旺季到来之前，通过对市场竞争态势以及自身状况的综合分析，拟订出一个可行、完善的旺季策略，并在执行的过程中善假于物，灵活应变，以实现旺季销量最大化。
3、宣传的策略
针对旺季的到来，商家必须做好宣传策略的工作，一方面可以实现对现阶段的旺季销量最大限度的提升，另一方面也能为后期市场进行铺垫，为未来销售打开市场。商家采取什么样的宣传方式、使用什么样的促销政策家整个宣传策略的构成部分。因此，对于旺季的市场宣传策略不同于淡季的宣传策略，要以适应旺季的局面进行调整，以至于在后期的市场能够起到好的影响。
4、产品摆放要抢眼
销售旺季，同行业之间的商家在产品的种类及促销方式上竞争更加激烈，店铺销售的品牌众多，而消费者选择、决策的时间较少，要想成功吸引、激发消费者，店铺产品的陈列，摆放一定要做得好，如果摆放新颖，形象突出、就能使产品脱颖而出，或较为“抢眼”，这就要求商家把产品生动化。、
产品的生动化或活化，就是要做到“看得见、摆得好、买得到”，通过绝佳的陈列地点、陈列位置及生动活泼而鲜明的终端宣传品，营造热烈的售卖气氛，使商品在店铺内更加吸引消费者光临，并吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望，最终实现产品的顺利销售。
除此之外，商家还要考虑店面设计、卖场布局、商品陈列等如何凸显出特色化，比如与一些节日文化结合在一起，通过营造节日氛围达到吸引顾客的目的。
162.淡季也可以不淡
一年四季并非总是春天，各个行业也是如此，在不同的季节里总会有不同的表象。大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，店铺营业额收入减少，开支却并没有下降，因而市场风险增大，一些小店铺也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。其实，商家大可不必为淡季的销售而产生恐惧心理。如果经营得得当，一样可以让淡季不淡，甚至还可以达到化“淡”为“浓”的效果。的营销策略也是其中关键所在。
大多数商家都忽视淡季时的商品营销与管理工作，认为淡季顾客少，收入低，没有必要花费过多的精力。事实上，越是在市场的淡季商家才最需要用心经营，因此，商家要善于“经营淡季”营销、管理工作。让我们来看看著名的雀巢公司是怎样成功地将淡季变成销售旺季的。
一次，雀巢公司的人员前去印度销售巧克力，不巧的是当地气候非常炎热，一年中有9个月都持续高温。销售巧克力的场所又没有空调，条件非常艰苦，很多销售人员只是在路边摆起了地摊，而巧克力就是摆在烈日下销售的。35℃～45℃的高温下，巧克力都化成了液态，因此，一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当做饮料出售的。这句话引起了雀巢印度分公司负责人的注意。他想：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢？”。
于是，这位负责人马上向雀巢总公司提出生产液体巧克力的建议。公司高层听取了这个意见，并迅速在印度分公司推出了一款名为“Choco Stick”的液体巧克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在印度没有了销售淡季，让原本一年有9个月的销售淡季都成为了巧克力销售的旺季。
雀巢公司的成功经历再次让我们证明，淡季一样可以不淡。当然，店铺出现淡季是很正常的现象，这是市场本身的特征，不是我们哪一个人所能改变的。但我们可以通过一些措施让淡季不再淡。
1、推出新产品
新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。例如，服装店在淡季时，可以上一些配衣服裤子的饰品和包包等季节性没那么强的商品，
但是，在淡季推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。
2、寻找淡季中的热点
要想寻找淡季不淡点，就必须想办法拓展业务空间。例如上述案例中汪洋，当原来的固定顾客不在了，就极力在办公区与居民区发展自己的消费群体。当然，不同的行业，拓展业务的方式也不尽不同，这就需要店主根据自己的情况，采取相应的措施。总之，要想使店铺的生意在淡季不淡，就要寻找新的客源，以拉动店铺的销售活力。
3、借势吸引眼球
一般情况下，商品在淡季时都是缺乏消费者关注的，此时可以采取借助一些热点事件或刻意制造热点事件的办法来吸引消费者的眼球，关注的目光多了，自然增加了消费的可能性。借势需要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得其反，最好寻找消费者关心的元素打造借势题材，或者借助已经发生的事件来展开营销活动。
4、进行适度优惠促销
通过推出一些目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其他的角度切入。以书店为例，３月份，随着学生开学，书店的店面营销可以倾向书店教辅产品，通过图书展销、让利促销、举办学习讲座等方式吸引学生、家长进店购买。到了4月份，可以抓住春天踏青旅游的好时机，通过购买某类型的书籍举办不同的活动，或者组织读者采风旅游等活动。
