商家类型：线下连锁实体店
绝招：打通线上线下的销售闭环
近几年轰轰烈烈的传统品牌进军线上的潮流中，大部分品牌选择天猫等平台开设旗舰店，自己组建电商团队或者是找代运营。这种线下品牌的电商做得好与坏暂且不论，但在O2O这块，线下品牌无疑先天优势强烈。
也有人担心，O2O实际是线上抢占线下实体零售的战争，但确切地说，O2O更是指品牌的销售连通了线上和线下，能够给予消费者更好的体验。这个时候，线下以经销渠道为主的商家可以结合经销商与线上渠道来完善配送货的体验。而直营商家可以通过移动支付来完成O2O的闭环，比如林清轩这个手工护肤品牌目前正在做的。
多产品组合丰富产品线
林清轩品牌成立于2003年，创业初期这个品牌只有两款单品，芦荟手工皂和芦荟胶。从芦荟胶后，林清轩慢慢丰富了手工皂的产品线，如今有二十种类型的手工皂，其他产品从护肤到彩妆，从洗发润发到足浴等日用护肤单品发展到了近200款。
历经11年发展，林清轩在线下已经开了400家门店，一部分入驻在百货商场，一部分开在商业地段中心。看上去似乎是护肤资深品牌的林清轩，实则前年才开始接触电子商务。
大多数传统品牌初次试水上线，只是跟随大众潮流把线上当成另一个营销窗口而已，只有一名员工负责店铺日常的商品上架。
在最初的一年，林清轩天猫旗舰店每月销售额在10万元左右，对比庞大的线下营销布局与销量，这个数据实在是微不足道。
去年6月份，林清轩开始重视线上渠道的销售，天猫旗舰店也交到了电商总监Nod的手中。Nod到林清轩的第一件事就是组建团队。团队从最初只有一个员工到现在七、八十个员工分管运营、仓库、客服、美编等细分板块，林清轩的电商业务才开始正式铺展。
电商团队慢慢组建之后，Nod开始扩张林清轩的线上销售渠道，从天猫旗舰店开始，覆盖亚马逊、当当等各类销售渠道。Nod还创建了林清轩的官方网站。
林清轩天猫店在最初的一年里没有选对产品对应的类目，导致消费者通过搜索单品很难找到店铺，后来将类目换到了美妆下，各种搜索数据才开始有了上涨。
创建电商团队、调整店铺类目，Nod还做了一个“达尔文计划”，将符合天猫规范的产品再次重新罗列整理了一番。如今林清轩的电商进程接近一年半时间，仅天猫店铺的月销售额已经从每月10万元上升到每月100万元左右。
O2O：双线发展
林清轩的O2O做得非常顺畅，几乎就在几个月时间里，线上线下的壁垒已经差不多完全打通。
林清轩在今年年初开始筹备O2O的业务，主要目的是调整线上线下两条线的业务链条。
因为线上线下其本身的运营成本并不相等，所以不少人认为O2O实际是以损害线下销售为基础的模式。对于直营的商家来说，这是伪命题。
不久前，林清轩开始和支付宝合作。能够自主收银的门店内都贴上了支付宝付款的引导贴纸。随后，200家门店正式推出支持支付宝付款的业务。短短一个月时间，通过林清轩线下店铺使用支付宝付款购物的笔数超4万笔。
Nod认为，做O2O最重要的就是支付闭环。线上的用户到线下可以使用线上的支付手段，然后通过支付宝的服务窗把线下的用户引导到天猫旗舰店与官网，这就是一个借助支付形成闭合的业务流程。
同价几乎是平衡双线渠道销售的普遍方法。林清轩的线上价格与线下价格完全一致，并且对于全部直营的它来说，不存在进销差价意味着同价策略非常合理。所以无论是通过哪个终端设备，用户购买的产品价格都不会有出入，那体验就能得到保障。
林清轩有专门的O2O运营团队，这里的运营指的是，团队会针对O2O的客群，也就是主要以持有智能手机、iPad等移动终端设备的用户定制营销活动。
Nod解释，O2O并不仅仅是支付，他是希望用户可以在移动端与林清轩的各种业务模型产生互动，互动的结果可能会产生购买，这是O2O整个业务架构的一种方式。
CRM大数据后的营销
当越来越多的用户与林清轩的O2O模型，比如支付宝服务窗，或者微博等渠道互动之后，除了产生购买，另外重要的一点利好是，它能够促进林清轩打通CRM的体系。
在接触电子商务之前，林清轩的线下会员体系较为落后，这基本是传统品牌的通病。林清轩前几年都是员工通过纸质笔记本和笔将购买用户的信息记录下来，当时所有的线下推送方式就是广撒网，同一条短信发送给所有的会员。
而通过O2O模型，用户使用终端设备进行购买后，林清轩的后台可以搜罗到基于PC端和移动端记录的各种较为具体的会员信息。而用户与品牌的支付宝服务窗或者微博、微信的互动也会成为会员资料的补充内容输入到CRM当中。
根据这些具体的会员资料来对会员进行各个维度的分类，品牌就能针对客群的分类推送更加个性化的信息。此时的信息到达率高，营销效果也会更好，新品的营销方案也随之产生。
不久前，林清轩发布了一个海藻保湿眼霜的新品试用活动，通过各种线上推送渠道发布的信息包含海藻保湿眼霜的图文、视频、美妆达人的分享等。然后Nod团队通过预购，按照用户忠诚度、喜好等具体维度筛选出一部分用户获得第一批试用资格，对另外的用户则告知可以通过支付宝服务窗等渠道申请试用。
试用分为两类，一类是免费试用，另一类是用户主动申请后提供的优惠价。试用活动开始后，两周时间，海藻保湿眼霜卖出了3000瓶。
Nod说，被选为第一批试用的用户会有一种被关怀的感受，当他们主动提交转发试用报告或者回馈时，就是二次传播了。
无线端引成交
相比较于线下销售近4亿元的林清轩，其线上的销售额只占了十分之一，但后台数据显示，目前通过天猫手机客户端完成的成交已经占到了天猫旗舰店总订单数的70%。
所以林清轩计划加强移动端的布局，正在制作一个提供给美容顾问与用户互动的离店购买软件。与美容顾问的互动，除了能够提高用户体验，也是促进成交的一种方式。
林清轩平常不做促销打折活动，它全年最大的一次促销是感恩节，会推出全天8折，平时只提供会员价88折。所以去年的双11，林清轩只是在店铺内做了一些小型的营销活动。今年双11，林清轩要进美妆分会场，但打折力度不会很高。Nod介绍，除了天猫旗舰店之外，亚马逊、京东以及银行的网上商城也是林清轩的线上销售渠道。其中天猫旗舰店占据了很大比重。
林清轩线下布局非常大，它是全产业链发展模式，在安吉有自己的天然农场，在云南红河谷、台湾高山茶园、福建茉莉花茶茶园有合作基地。庞大的线下链条为线上的销售做了铺垫，使得O2O进程较为顺畅。
在Nod看来，O2O的布局起于移动支付，但在线下门店通过支付宝付款的销量依然属于线下的成绩。尽管如此，移动支付有一个反向的助力，会促使更多线下用户习惯线上购物模式，而用户通过移动端与品牌的互动才是双线打通最大的收获。
