刘俊是彻底绝望了，每天面对着那1000条牛仔裤，气就不打一处来，他也懒得再叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔裤，每条40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听天由命了。在繁华的商业街，有这么便宜的东西，也真少见，只等顾客们可怜一把。
广告牌挂出后，陆陆续续来了不少购买者。站在一旁的刘俊这回大吃了一惊。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个“0”，这样每条40元就变成了400元，价格一下子高出十倍，购买者反倒一拥而上，不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八条，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意有了前所未有的兴隆。一个月过去了，他的1000条牛仔裤已经全部销售一空。差点血本无归的刘俊，转瞬之间发了横财。
在采取低廉定价法让刘俊一筹莫展的情况下，意外导致的高价反而让他扭转乾坤，赚取了意想不到的利润。在刘俊想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故，要么就是店员长了巧舌的本事。
事实真如他所想的那样吗？其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。刘俊的新款牛仔裤，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们讲究商品的上档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时尚，而且讲求派头，以满足自己的特立独行和爱美之心。虽然，刘俊的牛仔裤款式新，但因为开始定价太低，顾客便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合了他们的消费心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，刘俊的牛仔裤是“奇”货，地道的时尚新品，因此才能满足这部分消费者的需求。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点，但是高定价策略，也同样会收到意想不到的效果。
4.注重产品的修饰
经营者要在销售竞争中求得生存、发展和击败对手，不仅要注意商品内在的质量，同时还要讲究商品外在形体的美化。对产品做一个精美的外包装，穿上漂亮的“外衣”，同样能起到促销的作用。
产品的外在形象不仅是产品核心的延伸和具体化，而且直接表现了产品的审美价值，给顾客带来美的愉悦和满足。
消费者认识产品，首先注意的是产品的外在形体。好的造型、款式、包装等，往往给消费者留下美好的第一印象，使消费者赏心悦目，因而对产品倍加青睐。消费者产生购买的动机，在很多场合和很大程度上，是被怪产品的“第一印象”刺激起来的。
产品成了“美人”，自然皇帝的女儿也就不愁嫁了。
那么，经营者在装饰商品时要注意哪些问题呢？
（1）要吸引顾客的眼球
据研究表明，人的视觉在同一物品的反复刺激下会变得麻木、呆滞。这就是医学上所说的视觉疲劳。而此时，人的视觉对一些差异性的刺激反而会更敏感。
当你随便走进一家超市，你会发现同类商品的包装基本上是一样的造型，一样的颜色。
试想，这样的产品包装怎么能吸引顾客的眼球呢？
因此，在做营销的时候，将“最想”贩卖的商品精心装扮，改变商品的包装造型、颜色，陈列于显眼的位置，也就是将重点商品中最重要的商品陈列于黄金线上。同时通过灯光、特制造型架来突出卖场商品的主题，以达到瞬间抓住顾客眼球的目的。
特别提醒：“夺目突出”和“与众不同”虽然是包装促销很有效的一种方式，但在包装设计时不能一味追求标新立异而脱离了产品本身固有的特点，令消费者反感。也不能为了引人注意而包装得过于低俗或是怪诞。
（2）便于保存和携带
小本经营，货物大多是从批发市场批发来的，但批发来的商品包装一般都不精细，不便于消费者携带、保存。那么，在做促销的时候就可以从这方面做做文章。
其一，很多消费品不是一次性可以使用完，就有个保存的问题。而顾客在购买时，一般会对此有所考虑。
其二，有些商品由于体积和重量较大，不易于携带，令顾客在购买时会有所犹豫。
经营者完全可以利用生产厂家在产品包装上的缺陷，花点心思对商品重新包装，以便于顾客携带、保存。比如给西瓜套上网兜等。
特别提醒：有些商品体积小、重量轻，容易丢失。在包装设计时，可以适当加大包装的体积或重量，以作改善。
（3）适时改变包装方式，保持新鲜感，或者顺应季节
当今社会已进入E世代，改变是永远不变的主题。商品包装也应顺应时代的要求，针对消费者不同时期的不同消费心理，作适当的调整。
特别提醒：“改变”不等于“转变”。在包装设计上，延续是非常有必要的。如果包装的风格式样颜色变动过大，容易被消费者误以为该品牌已退出市场，而将新包装当成是一个新品牌来看待。
（4）刺激需求，增进欲望
研究表明，不管是理智型的消费者还是冲动型的消费者，在卖场中消费行为的产生，都是基于某种需求。或是生理需求，如饥饿干渴；或是心理需求，如情感地位。
因此，在包装上用适当的图案文字将某种需求表现出来，向消费者传达这方面的信息，唤醒他们的需求。当顾客的需求被唤醒时，眼前的产品正好能满足他们，伸出手去拿起商品就是很自然的事。
（5）用细节打动顾客
人的心理一般是较为复杂的，有时一个很微小的细节就能令人感动。同样消费者在卖场中选购商品时，心理活动处于一种波动状态，当商品包装上的某个细节对他有所触动时，会马上产生好感，从而选择。
当然，产品也不能单纯追求包装的华贵，搞成“金玉其外，败絮其中”，也不能“烂稻草裹珍珠”自贬身价，应使包装真正起到刺激顾客购买欲望的作用。
以上着重谈到了对商品进行重包装，以期达到营销的目的。对商品包装固然重要，但对卖场整体环境的包装也不可轻视。这个问题在前面的章节中很详细地介绍过，在此就不多介绍了。下面简单谈谈卖场中人的包装。
无论是投资千万还是投资几万的店铺，跟顾客接触最多的是销售人员。销售人员的形象代表着店铺的整体形象，销售人员形象的好坏关系着经营的成败。其实这个道理很简单，一说都懂，但有很多的经营者花大把的钱包装商品，却不愿意花钱包装自己的销售员。一套工装从春穿到冬，也不注重对销售人员销售技能的培训。试想，这样的店铺怎么能经营好？
在商界流传着这样一句话：“先包装人，再包装你的商品。”销售员是商品的代言人，代言人的形象邋里邋遢，商品包装得再精美也枉然。
5.销售人员自身的专业基础是销售成功的关键
销售人员是否具有良好的业务素质，直接影响着店铺的经营状况。销售人员应具备的业务素质是指其业务知识。一个销售人员只有具备了良好的销售专业知识，他才能获得销售的成功。
销售是一门艺术，是店铺经营的重要环节，缺少销售就等于心脏停止了跳动。作为销售员最应该知道的是必须懂得如何去运用自己的能力，把商品推销出去。
一般来说，销售人员应当掌握以下几方面的知识：
（1）要掌握产品知识
销售人员要了解商品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
其实真正打动顾客，引起顾客购买欲望的并不完全是销售人员的口才，而是性能优越的产品本身。销售员的主要责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，让顾客对他所需要的商品有一个全面的了解。因而，做好营销的前提是，销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。
以拥有总资产近40亿元、员工万余人的蒙牛集团为例，这个业务遍布全国、年销售额达几亿美元的公司，对其旗下直销网点的每一个销售人员都有一条不成文的规定，即每个销售“蒙牛”产品的人都必须是“蒙牛”产品100％的消费者。这并非蒙牛集团强制性扩大自己的销量，而是经营者、生产者都懂得真正认识商品、了解其性能的重要性。
切身体会所经营的商品无疑是销售人员最能说服顾客购买的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会对这款商品有最直接的了解，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售过程中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了商品，才会对顾客所提出的与商品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
（2）应该具有一定的顾客知识
销售人员应善于分析和了解顾客的特点，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销对策。
看看下面这个推销实例，你一定会为那个推销员能够准确地把握顾客心理叫好。
某销售员正在推销甲、乙两块手表，他想卖出甲手表，因此他在向顾客推荐时说：
“您看这两块手表怎么样？现在甲手表已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙手表吧，其实它也不错。”
顾客当然两块手表都要看，而销售员的话在顾客心中也留下了深刻的印象，产生了一种“甲手表被人看中，肯定比乙手表好”的遗憾。
销售员之所以向顾客这样介绍甲、乙两块手表，主要原因是他掌握了顾客的购物心理：别人挑剩下的都是不好的。
过了几天，当那位顾客再一次走进店铺的时候，销售员主动地迎了上去，兴高采烈地说：“您现在可以买甲手表了，您真是幸运，以前订甲手表的顾客由于钱紧，只好先不买了，于是我就把这块手表留给了您。”
听到这，顾客当然很高兴自己能有机会买到甲手表，现在自己想要的东西就在眼前，眼下不买，待到何时？因此，买卖甲手表的交易很快达成了。
在这个例子中，销售员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲手表上，给他一个遗憾。甲手表已被订购，激起了他对甲手表的更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲手表，真是令人叹服！
（3）多懂一点美学知识
追求美是人类的天性，任何一位顾客都不会把美拒之于门外。在销售过程中，销售员应该懂得一点商品标准化、系列化、通用化的正规美；显示水平的功能美；合乎人体要求的舒适美；反映科学的性能美；体现先进的工艺美；应用新物质的材质美；标志成果的色彩美；合乎逻辑的比例美；标准力学的结构美；反映宇宙的和谐美等。
只有先发现了商品的美，才能把这种美展示给顾客。
（4）需要掌握一定的法律知识
其实买卖交易，从法律上讲，就是各自履行义务，享受权利的一个过程。这个过程是建立在有形或无形的合同关系基础之上的。因此销售人员应了解经济行为是否具有法律效力的原则界限。在与顾客签订合同的时候，要了解相应的合同法律知识。
这主要包括：合同的基本原则、签订合同的程序、合同的主要内容；合同的变更和解除程序、违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保；以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外还有税法、有关银行结算和票据管理的法律规定等。
（5）及时搜集市场知识
作为一名销售人员，还应该是一个收集市场信息的能手。要学会收集顾客信息、市场供求信息以及商品经营效果信息。
顾客信息关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量；购买者购买的品牌、商标、商店的偏好及原因；购买者对新产品的反映及其对企业的要求和意见等。
市场供求信息关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率等。
商品经营效果信息关于企业经营过程中所采取的各种营销策略的效果，如产品包装的改变、价格的改变、销售渠道的变化等。
知识就是力量，就是前进的动力。只要每一个销售人员具有了这种使店铺发展、前进的动力，又何愁在残酷的市场竞争中不能获胜呢？
