犹太人商经：你有政策，我有对策，债权人想方设法追讨债务，而债务人也总有应付债权人的手段，可谓兵来将挡，水来土掩。聪明的商人认为，收账要因人而异，因事而异，要讲什么人说什么话。不管对怎样的债务人，都自有高招。
1、摸清债务人的底细
赖账的人都有一个共同的特点，那就是东躲西藏，尽可能让你找不到人。很显然找不到欠债人，一般而言，讨债就无从谈起。
在更多时候，讨债像公安人员一样，采取蹲坑守候，当债务人一旦出现，以迅雷不及掩耳之势出现在面前，然后再根据既定方案讨债。优柔寡断，往往会丧失机会。在现实中，有许多债务人就是不及时讨债，使本来应当讨回的债务变成烂账。沈阳新型材料总厂非常明白这一点。
1988年初，该厂卖给黑龙江省集贤县的个体户李权价值20余万元的石棉瓦，李权仅仅付给建材厂四万元，剩余16万元赖账不给。厂里多次派人去讨债，不是扑空，找不到人，就是没钱还不了债，厂方对此伤透脑筋。李权是当地有名的赖账“钉子户”，每每要债，他总是软磨硬泡，捱不过去了，就三十六计走为上，不见踪影。沈阳第二律师事务所律师受案之后，为了避免空跑一趟，决定发电报催款，大意是：“请马上偿还欠债，否则将在法院起诉。”三封电报发出，一个月后，李权就汇出五万余元。后又发了几封讨债函，然而这种催法失灵了，李权不但没有汇款，就连回音也没有了。律师和总厂的领导商量后，和厂里的另一位同志来到集贤县李权家，偏巧李权出去了，律师只好耐着性子“守株待兔”。三天后，李权回家，和律师“狭路相逢”。律师便把来意说清楚，李权不是张口“钱紧，再宽容几天”，就是闭口“你业大还在乎个体户十万八万的”。
经过细致的调查，律师初步摸清了李权20余万元的石棉瓦已全部售出，赚了一笔钱。另外家里还盖了十几间的房子，青堂瓦舍，很是气派。律师分析，李权还债是很有可能的，只不过是在耍滑头。于是，律师立即在沈阳向法院提起诉讼，请求诉讼保全，得到法院的支持。第三天，律师和法院的同志一起到了集贤县，这时，李权已闻声躲了起来。律师一行不信“跑了和尚还会跑了庙”。一天三次到李权家里去堵。终于，在第四天的傍晚，将李权堵在家里，亮出了诉讼保全裁定书以及封条，郑重地告诉李权，三天之内不筹集到十几万元的欠款，就将他家房产和物品查封。这下子，李权见动了真格的，傻了眼，连声说：“马上筹集，马上筹集。”仅两天时间，李权东挪西借，加之从银行贷款，凑齐了欠款，债务全部还清。
在商场上这似乎是一条规律：与赖账者狭路相逢，万不得已，还债以求解脱。然而遇上走南闯北的江湖骗子，就是把他堵在家门口，是不是也能奏效呢？宋桂民的经历足以使我们改变过去的印象。
运输专业户宋桂民从小搞经营从来没有受过骗。1998年的一桩业务却使他铭记在心。一天，一位自称王志宏的人在旅馆里找到宋桂民，自称有一批蜜枣要从山西太原运往广州。运费8000元，货到付款。两人达成协议后，并签了合同。宋桂民按约定将蜜枣运往广州，到了农贸市场，卸货后宋桂民一直等王志宏付运费，一直等了半天也不见王的踪影。宋桂民赶紧到放蜜枣的摊位打听。对方称蜜枣是我们买下的，但卖蜜枣的人我们并不认识。宋桂民一下傻了眼。直呼上当。然而，到哪里去找呢？
王志宏自称是山西长治人。名片上也有详细地址，一打听全是瞎编的。之后，虽然宋桂民并没有希望找到王志宏，但却在贩枣的人中不断按照相貌打听此人。真是无巧不成书。一次，宋桂民给一个山西人运苹果，竟然打听到了王志宏的下落，他和这个果农是同乡，真名叫王志江，是个游手好闲之徒。
大约是一年后的一天，宋桂民突然出现在王志江的家门口，王志江先是表现出震惊，接着又强装镇静吞吞吐吐地强调在广州是急事被朋友拉走的，并说了一些道歉的话。宋桂民也知道，既然找到了人，也不要逼得太紧。表面上也是表示理解。但提到运费的事，王志江则痛快地答应还债，只是眼下没有钱。于是，宋桂民干脆在王志江家里住下。宋桂民虽然也有生意要做，心里也很急，但一想到王志江是个滑头，这次不抓住，将来肯定夜长梦多。也就硬着头皮住着，并尽量让人看不出着急。到了第四天晚上，王志江从外面走了一圈，用报纸包了8000元的现款递到了宋桂民的手里。宋桂民心里暗暗高兴。后来，知道王志江底细的人探问宋桂民怎么要的债，宋桂民说，实际上一直到王志江给他钱之前，他也没有把握。
其实，寻找债务人是讨债是关键。如果没有忍耐和执着，在一个偏僻的小镇找到债务人，虽然不是大海捞针，也可以说有相当的难度。讨债就要有一种跟踪追击、锲而不舍的精神。对付狡猾的赖账者，就得练就一身更高的本领。讨债就是抓住任何一处线索，不放弃任何一个机会。
在众多的债务实例中，往往债权人在找债务人上并不花费很多。一是觉得难度大，二是觉得既然他成心赖账，找到他也起不了多大作用。以上的事告诉我们：就讨而言，在寻找债务人上多下功夫，可以事半功倍。
编者点评：
讨债的路虽然艰难，但也要走。因为对债权人来讲，债绝不能拖。据有关机构调查，讨债的成功关键取决于欠债时间的长短，而不是金额的大小。欠债60天到180天追债成功率可达75%－80%，欠债两年以上者追债成功率只有10%－20%。换而言之，迅速决断，摸清债务人的底细是讨债成功的第一步。
2、擒贼先擒王
赖账的人最怕的是到他家里去磨。好端端的日子让讨债一搅和就没法过了。精明的讨债人都紧紧抓住赖账者的这一弱点，以断其后路。
生活中，有些事情并不像人们所期望的那产美好。有时候，坏人把好人“治”得没招儿，俗话说，兔子急了还咬人。
38岁的刘二喜膝下有一对双胞胎。70多岁的老母亲也跟着他过，一家五口人就三亩薄田和他撑着。日子挺紧的。通过老同学的引见，他进城给临村包工头李强打工。谁知，到了年终，李老板硬是拖着二喜2600元的工钱不给。当然也找了一些不是理由的理由，如干活时损坏了工具，打工是他自己找来的，就那么多活，打工的多了，工钱就得少等等。二喜找过引见人，也找过乡的领导，都无济于事。在走投无路的情况下，二喜决心到李老板家里打“持久战”。
眼看乡里人比较看重的春节就要到了，李老板财大气粗，衣锦还乡，到处张罗买年货，家里更是张灯结彩。二喜也看到此时正是“下手”的机会，于是，带着两个儿子背着一个铺盖卷就来到李老板家。一看这阵势李老板就明白了。看样子，不给钱就别想过年，况且，二喜也不打不闹。两个儿子不断地叫“伯伯”。李庄是个大村，这要是让人知道了该是什么情景。李老板想着想着，便不由得心里发虚。他可能也觉得理亏。事到如此也想不了那么多了。不到一个小时的时间，二喜便顺顺当当地拿着2600元钱回家。
山东的李秋忠，号称中国讨债第一人。1997年成立了“万帮讨债公司”。他的讨债“绝活”是身穿讨债服，手持讨债小旗、小锣，骑一辆摩托“讨”天下。
火车站旁边人民商场一王姓的先生，借给临淄金岭的熟人4500元钱，一年多了也没还。李秋忠知道欠债人家的住址后，亲自登门讨债。他看其家装修不下两万元，欠债人老婆手上戴了三枚戒指，心想：这债我讨定了。李秋忠不吵不闹，只在欠债人家里讲道理，吃住在欠债人家，耗了一天一夜。第二天上午9点多，主人耗不下去了，出门一趟拿回4500元还了债。
有关资料表明，追到家里讨债的，只要拖债人有能力偿还，十有八九讨债能够成功。从策略上讲，这是“擒贼先擒王”。躲是赖账人的强项，家则是他们最终的落脚点。找到老窝就等于抓住要害。
四川省巴中石油煤建公司与陕西省安塞县炼油厂签订了购汽油协议，协议签订后，巴中石油煤建公司即按照约定汇出了70万元的汽油款。然而，安塞炼油厂却迟迟不供油。经多次催问，仍然没有结果。无奈，巴中石油煤建公司要退回汽油款，对方既不说不退，也不积极退款，采取软磨的办法躲债。
四川省巴中石油煤建公司派工作人员前往炼油厂催债。一连住了十几天，炼油厂的领导和承办人一直不露面。实在没办法，石油煤建公司的工作人员只好到处托朋友打听他们的住处。找到住处后，他们主动“上门拜访”，说明他们催款的决心。炼油厂的负责人大概是觉得为了大家闹得自己不安宁不合算，很快便答应退款，并约定了退款日期。当巴中石油煤建公司的代表和律师再次按约定退款日期来到安塞清账时，炼油厂便很快将70万元的油款退给了巴中石油煤建公司。
编者点评：
上门讨债，天经地义。不仅中国有，国外也有，人也常以此法使拖债人无路可退。据说，在奥地利，企业的债务往往请一些专业讨债人“登门拜访”拖债者，或者打电话，发电传，欠邮资信件，对债务人“轮番轰炸”。不达目的绝不罢休。
在当今经济发展的不规范地区，逃债现象日益普遍化。“上门讨债”虽说并不完美，或者说，缺乏法律依据，但仍不失为行之有效的手段之一。
3、巧用“以劳抵债”
因“人”制宜，依据债务人的实际，发现潜在的因素，在既不违法，又不伤害债务人感情的时候，讨债工作就可走出困境。
在讨债的时候，我们不能不提以劳抵债这一古老而又有效的方式。以劳抵债不能一概而论的，有的“抵”可能是法律所不允许。过去，在民间常有以人抵债的习惯，因为那时，人可以作为“物”而卖的。现在社会不同了，法律的制度更是截然有别，但是，有的社会残余却仍然有所表现。据报道，南方某地，因为300元的债，竟然把人家未成人的女儿拉去做“媳妇”顶债，让人想不到的是，欠债者竟对此无动于衷，后来因为那位少女怀孕而案发。这与恶霸黄世仁又有什么区别。当时代进入21世纪的时候，文明已代替愚昧，进步已代替落后，如果我们把那种“缺德”甚至是违法犯罪的手段引入经营领域，那将与现代经济文明格格不入。
但是，如果我们因“人”制宜，依据债务人的实际，发现潜在的因素，在既不违法，又不伤害债务人感情的时候，讨债工作就可走出困境。在实践中，有不少债权人主动和债务人协商，以劳务抵偿债务，取得了良好的结果。
三江铸造厂共欠银星机械厂83万元债款。但银星机械厂多次催讨，三江铸造厂仅还款40万元，剩下43万元债款，三江铸造厂暂无力偿还。四个月后，银星机械厂再次上门催讨余债，三江铸造厂仍因亏损严重而无力偿还拖欠款。但三江铸造厂主动提出：能否为银星机械厂提供一定的劳务，以此来抵偿债务。
银星机械厂经了解得知：三江铸造厂近年来因资金匮乏，开工不足，致使许多设备闲置。而银星机械厂却订单不断，任务繁重，甚至忙不过来。如果让三江铸造厂承担一定的劳务，这既有利于生产和确保债权的实现，又可使债务人摆脱困境，可谓两全其美。经协商一致，银星机械厂将部门零部件的加工任务交由三江铸造厂来完成，原材料等由银星机械厂负责提供。这不仅使该厂还清了欠款，还因此获酬3.5万元。
通过这例子，不难发现“以劳抵债”在讨债这个特殊“经营”中的优势。
编者点评：
对“以劳抵债”也不是说任何债皆可以适应，也是分别情况。如果债务人根本不具备劳动的条件，采取“压”的手段强迫劳动，那么就同逼嫁还债没什么两样。在讨债的时候，债权人应了解对方的实际情况，分析可能性。盲目地“强迫”劳动只会把事情弄糟。
逃债对债权人来讲，非常令人恼火，有人强调以毒攻毒，认为过火一点没关系。这样只会导致以牙还牙的原始式的“复仇”，只会增加对抗。
4、“速战速决”是关键
如果觉察到债务人有经营不善的迹象，就要设法以最快地速度讨回欠款，否则，就会错过讨债的时机。
北京一不锈钢厂只因业务员回家探亲，迟了一个星期的时间，近七万元的货款变成了永远讨不回来的“死账”。
1995年以来，该厂先后连续向武汉某商店寄销产品，开头几年，对方经营还算顺利，回款也比较利索，近两年来，回款拖款现象常有发生，不锈钢厂想老客户，早晚都跑不了，所以也就没有追那么紧。
1999年3月，不锈钢厂业务员听说对方可能因经营不善要停业，一个同行业的朋友也提醒，应当赶快清款；否则，去晚了，只有空房一间，想拣点库存货也没有。可是负责武汉业务的王某因河北老家有急事回家耽搁几天，回到单位后立即就往武汉赶，可此时，眼前的一切让他心里直冒凉气，商店的门面已拆得乱七八糟，有一帮人正在重新装修。说是这里准备开一家美容店，当时新店主也在监督施工。不锈钢厂业务人员问他百货店的事，他一概告诉不知道，他租房是和街道办事处签的合同。后来，他们又找到办事处，被告知，百货店的老板早已不知到哪去了。街道办事处也在找他要房租呢。无奈，不锈钢厂的业务员只好打道回府。
