世界上的东西都不可能十全十美，夸得太完美反而不真实。学会诚实，学会用巧妙的方法来化解一些不必要的小毛病，让顾客不必战战兢兢地去挑产品的毛病。老老实实地去对待你的顾客，才能赢得顾客的信任。
不诋毁别人的产品
在推销过程中的态度要真诚，即使客户不买你的东西，不要急于求成，给客户一个足够的购买理由，还要客户知道购买的人不止他一个，说一下别人的感受。在顾客面前也不能诋毁别人的产品，说不定你的潜在客户正在使用别人的产品，而且感觉很好。
有这样一位朋友，他从一个小加油站开始创业。当时他心想：“我要如何在附近其他加油站的竞争下生存呢？”他不知道能够提供什么东西来吸引顾客，因为他所能提供的产品、营业时间和服务，他的竞争对手也都同样提供给顾客。他总是小心地问他的顾客：“需要我为你检查机油吗？”
有一位顾客回答他：“不了，谢谢你。我在席尔斯百货店买机油。老实说，他们的价钱便宜多了。”这时，这位年轻的加油站老板忽然想到了一个不错的主意：“便宜多了？他们是只为你更换机油呢，还是只卖机油给你，你必须回家自己换机油？你可以把在席尔斯百货店买的机油拿来，我免费帮你更换，我很乐意这么做。”
这位受宠若惊的顾客接受了他的慷慨服务。这件事传开来了，顾客们蜂拥而至，加油站的生意因此火了起来。
“我就是这样建立我的事业！他们让我把车子架起来，当我将旧机油排空时，我从车子底部往上看，看到了其他东西，我只是想成为他们最好的朋友——比其他人早一步。我因此建立了良好的信誉，人们知道我值得信赖，假如我说他们需要更换滤片或调带，他们就会向我购买。提供免费更换机油的服务，为我带来了许多商机。”
“如果他们的刹车皮或轮胎还能用，我决不会试着卖任何东西给他们。但是我会告诉他们：‘几个月后，你会需要更换新轮胎！’”
这就是诚实，不仅帮助了别人，也由此为他赢得了良好的名声，赢得了顾客对他的信任，他的生意也因此一天天好起来。
信任在人的精神生活中是必不可少的，它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，当然可以使人有更好的表现。
1.诚实是做人的根本，销售也是一样；
2.用诚实赢得的信任比技巧得来的更可靠；
3.你给顾客以真诚，顾客会回报你更多。
晕轮效应：利用顾客“爱屋及乌”的心理
“晕轮效应”这一概念是由著名心理学家桑代克在20世纪20年代提出的。他认为当人们对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，他还倾向于据此推论该人其他方面的特征。在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。心理学家认为它会影响人际知觉，从而作用于人的心理，影响人的情感。
误入“晕轮效应”的迷宫
生活中，人们在认人、识人时，往往会误入“晕轮效应”的迷宫中。具体表现为，当你已经得知某个人具有某种突出的优点时，你就很可能会认为他其他方面也都很好，如此这般，这个人就被一种积极肯定的光环所笼罩，并被赋予更多好的品质；相反，倘若你已经得知这个人有着某种突出的缺点，那么，你就很可能会认为他其他方面也不会好，于是，这个人就会被一种消极否定的光环所笼罩。我们常说的“一白遮三丑”，“情人眼里出西施”等，就是“晕轮效应”作用的结果。
俄国大文豪普希金就曾因晕轮效应的作用而吃了大苦头。
当时，有位名叫娜坦丽的女人，号称是“莫斯科第一美人”，据说普希金被其美貌所吸引，可谓一见钟情，在普希金看来，娜坦丽有如此惊人的美貌，也必然会有高尚的品格，于是，他不顾别人的劝阻毅然与娜坦丽结婚了。结果，娜坦丽并非像普希金对他的判断，她与普希金志不同道不合，对于普希金的那些华美的诗篇，她毫无兴趣。她爱慕虚荣，挥金如土，还常常要普希金陪她出席一些豪华的宴会。为此，普希金不得不丢下创作，从此没有了经济来源，但是娜坦丽依然挥霍无度，致使普希金债台高筑，最后，还为她决斗而死。就这样，一颗文学巨星过早地陨落了。
普希金是大文豪，其学问不可谓不深，其见识不可谓不广，因此，他在识人方面应该是有一套较为深刻的见解的，然而，他也误入了“晕轮效应”的迷宫，出现了判断上的失误，以至贻误终生。
晕轮效应无处不在，无论是求婚择偶还是识人交友，无论任用招聘还是消费购物，都会受到它的影响。稍不留神，就可能误入“晕轮效应”的迷宫，从而造成判断错误，导致因为“一叶障目”而“不见泰山”的结果。
商品促销中的“晕轮效应”
正是因为“晕轮效应”影响着相当一部分人，其中尤以购物人群的购物心理最为明显，因此许多商家便利用晕轮效应的原理，打开了顾客的口袋。
中国被誉为自行车王国，20世纪，天津自行车厂只是一家历史较久的自行车生产厂，它制造的飞鸽牌自行车行销神州大地，极受消费者欢迎。但是，仅仅满足于国内市场是远远不够的。天津自行车厂早就策划要把自己的自行车推向世界。
1989年2月，机会终于来了，自行车厂的领导得到了一个消息：新当选的美国总统布什即将访华，而布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。领导们眼睛一亮，认为办法有了。
天津自行车厂把自己的想法告诉了新华社，愿意把飞鸽牌自行车作为礼品，送给布什夫妇。新华社将这个想法又上报给了国务院。国务院经过研究，最后答应以刚投产的飞鸽QFB3型男车和QF84型女车作为送给布什夫妇的礼品车。
当李鹏总理将这两辆自行车作为礼物送给布什夫妇时，他们显然十分高兴，并当场表示明天就会骑一骑。这个场面被全世界上百家新闻单位进行了报道。飞鸽牌自行车也由此名扬全世界。不久，造型新颖、性能可靠的飞鸽牌自行车就源源不断地飞到了美国。
飞鸽自行车之所以能够打开海外市场，正是由于他们利用这种“晕轮效应”，以布什夫妇的光环来给自己的品牌打了一个绝佳的广告。从而赢得了美国民众的认可和跟随。
其实这种现象很容易理解的。比如，一个作家在还没有成名之前，他的作品读者知之甚少，但是一旦成名，不仅他的成名作会大卖，而且就连以前那些没有市场反应的作品也会被人翻出来阅读，甚至最初那些压在箱子底的稿件都不用愁发表不了，这也是“晕轮效应”的表现。
“晕轮效应”被广泛应用于广告宣传上。如今的各个品牌都有其形象代言人，而这些形象代言人却不是那些名不见经传的小人物，而是家喻户晓的大明星。人们在购物时总有自己的喜好，某个人因为喜欢你商品包装的颜色而买你的产品，或者因为喜欢你的广告词而买你的产品，再或者因为品牌的代言人是消费者喜爱的明星，这些都会引导顾客选择你的产品。研究了顾客这种爱屋及乌心理，施以相应的对策，就能够宣传自己的产品，拓宽销路和市场。
在《韩非子》中记载：
齐桓公喜欢穿紫色王袍，因而全国的老百姓都穿紫衣，弄得紫布紫绢大涨价。齐桓公问管仲怎么办。管仲说：“你若要阻止这种风气，只能自己不穿，再跟别人说你讨厌紫色。”齐桓公这样做了，果然没多久老百姓都不穿紫衣服了。
为什么齐桓公的喜好会引导全国的风潮呢？难道是他很精通穿衣之道吗？并不是因为齐桓公更精通服装的设计，而是因为齐桓公是名人，而且是当时齐国最大的名人。所以，人们不仅对权威十分盲从，对名人更容易有超乎寻常的崇拜和信任。名人在我们的生活中似乎是一群“特殊”的人类，他们是社会的宠儿，拥有比一般人更大的影响力和权利。这就是名人效应。名人效应是一种典型的“晕轮效应”。名人本身不能为企业创造什么价值，但是其在公众中的无形影响力却是企业求之不得的。因此，许多商家都借用名人的“晕轮效应”来增强产品的影响力，亲近消费者的心理，往往会取得很好的效果。
心理驿站
1.销售者可以利用晕轮效应的原理，打开顾客的口袋；
2.名人效应是一种典型的“晕轮效应”。
热情原则：让你的热情打动顾客
历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。让热情来帮助你的事业发展，让热情打动你的客户，让热情赢得老板对你的赏识吧！
让热情来成就你的事业
热情，从更高的层次来讲，它指的是一种人生的力量。在每一份成功事业的背后，支撑它的都是一份对事业坚持不懈的追求的热情，而拥有了这份热情，你才能够显示出与众不同的特质。一个人如果对工作抱有极大的热情，那么工作之中就会蕴藏着极大的力量，这力量的背后，就是成功的奇迹。
巴黎的一家美术馆里，陈列着一座美丽得无与伦比的雕像，然而它的作者却是一个没有任何名气的贫穷艺术家。当时，他每天都要在一间小阁楼上工作，就在雕像快要完工的时候，气温骤然下降，越来越冷，最后竟然降到了零摄氏度以下。但是如果用于雕像的黏土模型缝隙中的水分凝固结冰，那么整个雕像的线条就会扭曲变形。无奈之下，艺术家就把自己身上的衣服脱了下来，盖在了雕像的身上。
第二天早上，人们发现艺术家已经离开了人世，但是那座美丽的雕像却被永久地保留了下来。
当你以一颗热情之心全心全意致力于工作时，哪怕是最乏味的工作，你也会做得饶有兴致。所以对于那些我们不愿意做、不喜欢做的工作，但是又没有其他的选择，不得不做时，那就学会把低落的情绪抛出心外，把热情转化为工作的动力，一段时间之后，你会发现自己已经在这一行里干得游刃有余，而且开始渐渐喜欢这一行了。因为有了热情，你就会克服自己身上的惰性，长期不懈的工作热情，会让你学到职业范围内的很多专业知识，这对你的事业来说，是一笔巨大的财富。
一位著名的金融家有一句名言：“一个银行要想赢得巨大的成功，唯一的可能就是，它雇了一个做梦都想把银行经营好的人做总裁。”所以说，一旦你投入了工作的热情，成功也就离你不远了。
每个成功人士的身上都有一个共同的特点，那就是对人、对事、对生活、对事业都充满了热情，就如同富有魅力的演员热爱舞台和观众，极具领导风范的企业家热爱他的企业和员工……可以这样说，热情是促使他们成功的动力，而如果没有了热情，那他们的事业也就成了镜中花、水中月。
心理学家告诫人们，生活中需要热情，快乐更是由热情点燃的。当你为了一件事而全身心投入的时候，不管最后取得的结果是否让你满意，那份专注的热情都会持久地温暖你的心。
用热情感染顾客
拿破仑·希尔曾经在他的书中回忆过这样一件事。一位叫斯蒂芙的杂志推销员凭借热情在他的办公室竟然卖出了六份杂志！这位叫斯蒂芙的杂志推销员来到拿破仑·希尔的办公室，她要推销好几种杂志，其中一种就是《金融周刊》，在这之前，已经有一个推销员来推销过这本杂志，但是，没有得到许可。书中这样写道：
她看了看我的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，便由衷地赞叹：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
