群体的推理方式有类于爱斯基摩人所采取的方式。比如，他们凭经验——冰，这种透明的物质放在嘴里是可以融化的——认为把透明的玻璃放在嘴里也会融化。又如，他们像野蛮人一样，认为吃下骁勇善战的敌人的心脏，就可以得到他的力量与勇气。再如，他们也会像一些受雇主剥削的苦力一样，从他受到剥削的那一刻起，便认为天下所有雇主都无时无刻不在剥削工人。
综上可知，群体推理的特点，是把本来截然不同但在表面上却又极为相似的事混为一谈，紧接着立即把具体的事物普遍化。
知道掌控和操纵群体的人，他们给群体提供和呈现的也正是这样的推理方式。而这，也正是唯一能够有效而又迅速影响群体的方式。而对那些蕴藏着逻辑思维的论证和推理模式，群体根本无法理解。
从这个角度来看，我们可以说，群体无力推理，或者说，群体只会进行错误的推理，而且不受推理过程的影响。
当我们读起某些演讲词时，不难发现，其中类似爱斯基摩人的低级错误是普遍存在的，但是，让我们震惊的是，正是这样的东西，它能对听众产生巨大的影响。
在看到低级错误的同时，还有一点不容忽略，那就是这些演讲词并不是为哲学家准备的，而是为听众准备的，并且是用来说服听众的。大凡和群体交往密切的演说家，都能找到能激发群体的有诱惑力的形象。要是他真的成功地做到这一点，那么，他就达到自己的目的了。这时候，即便是二十本有着正确且严密论证过程的著作，也远不及他几句有号召力和说服力的话有效果。
无须多言，群体没有推理能力，因此它们无法表现出任何批判精神。换句话说，群体难以辨别是非真伪或对任何事物做出正确的判断。群体所接受的判断，只是外界所强加给他们的判断，而绝不是认真讨论后得出的判断。
在这一点上，无数独立的个体并不比群体的水平更高明。当大多数人都能感觉到自己无法根据推理形成一家之见的时候，有些观点要在这时候得到群体的普遍赞同易如反掌。
群体的想象力
就像缺乏推理能力的人一样，群体有着既强大活跃而又非常敏感的形象化的想象力。
对于群体而言，一个人、一件事或一次事故，往往都会在它们的脑海中唤起栩栩如生的形象。从一定程度上说，群体像是一个睡梦中的人，他的推理能力暂且被搁置起来了，正因为如此，他的头脑中会不断闪现某些极其鲜明的形象。而一旦他醒了，推理能力被唤醒了，那些鲜明的形象便会立即消失。
正因为群体不能思考，也没有推理能力，因此它们看不到局限性，会认为世界上所有的事情都是可以办到的。
一般情况下，它们还会认为，世上最不可能的事情往往也是最惊人的事情。
基于这样的看法，群体会对一个事件中最离奇和最传奇的那一面情有独钟。
事实上，如果我们能对一种文明进行一番细致的分析，便会发现，让它长存的根基，正是那些神秘而又传奇的内容。在人类历史上，表象的重要性总是要大于真相，而不现实的因素也总是要比现实的因素重要得多。
只知道用形象思维的群体，必然也只能被形象所打动。只有形象，才能让群体或被吸引住，或被威慑住；也只有形象，才能成为他们的行为动机。
所以，只有那些最能生动形象地反映人物形象的戏剧表演，才能在群体中产生巨大的反响。在古罗马民众看来，人生在世，若是有面包吃，且能经常看到这样壮观的表演，那么一生便别无他求了。纵然是在此后的时代中，他们的理想仍然没有任何实质性的变动。
能够影响群体想象力的因素有很多，但是，作用最大的因素非戏剧表演莫属了。
在观看戏剧表演的过程中，所有的观众都会在同一时间感受到同样的氛围，体会到同样的感情。假如这些感情没有立即转变为实际行动，那只是因为即便是最无意识的观众，在这时候也能清楚地意识到自己的角色——幻觉的牺牲品。因为他们或哭，或笑；或哀，或怒，这一切感情的由来，都源自戏剧中那个离奇的故事。
但有的时候，这一类形象的暗示会让群体产生极为强烈的感情。因此，就像暗示通常所起的作用一样，这些强烈的感情会朝转变为实际行动的趋势发展。
这样的故事对我们来说，并不陌生，相反，我们是常常有所听闻的。
在剧院中，经常会发生这样的事，因为上演了一出能激起人们强烈的爱恨分明的感情的戏，因此，当戏演完，演员要离开剧场时，剧院不得不保护那些扮演叛徒的演员。因为那些义愤填膺的观众可能把戏中角色给他们带来的形象的感情刺激转变为粗暴的攻击行为，尽管他们也知道，演员（叛徒）的罪恶不过是编剧虚构的产物而已。
我认为，在这样的故事中我们能看到群体的心理状态，尤其是能对群体产生巨大影响的技巧——暗示。可见，那些虚幻的想象对它们的影响完全不亚于现实所给予的影响。很显然，它们对这两者并不加以区分。
掌握群体的想象力
历史上，几乎所有侵略者的权力和国家的威力，无一不是建立在群体的想象力上的。所以说，要想掌控和操纵群体，尤其要下功夫的地方，便是群体的想象力。
历史上，那些重大的事件，无一不是在群体的想象力上下功夫以产生强烈影响最后导致的结果，当然这些结果有直接和间接之分。再有，包括最专制蛮横的暴君在内，史上任何一个时代和国家的伟大政客，无不把群体的想象力看成是建立他们权力的基础，他们从不认为在与它作对的情况下能够统治好自己的国家。
拿破仑曾对国会说：“当我终于把自己变成个穆斯林信徒时，我才得以在埃及扎下自己的根；当我把自己变成一名相信教皇至高无上的人时，我才获得意大利神父的支持。若是让我去统治一个犹太人的国家，我也会不遗余力地去重修所罗门的神庙。”
自亚历山大和凯撒以来，大概不曾有过一个如他一样了解影响群体想象力的方式的伟人了。
拿破仑一生都在全神贯注地做着的那些事情，即是强烈地作用于这种想象力的表现。
胜利的时候，屠杀的时候，演说的时候……在一切行动中，他都把——群体的想象力是自己权力的基础，因此要不断地作用于群体的想象力，然后掌握群体的想象力——这一点铭记于心。即便他躺在床上就要咽下最后一口气时，他依然对此念念不忘。
那么，究竟该如何去影响群体的想象力呢？答案我们很快就会知道了。这里我只需要告诉大家，要想有效地掌握这种本领，不要妄想通过智力和推理的途径实现，要知道，这是行不通的。也就是说，不能采用论证的方式来掌控群体的想象力。
为了让民众反对谋杀凯撒的凶手，安东尼并没有采用机智说理的办法，而是用手指指向凯撒的尸体，让他们在鲜明的形象的感染下看清自己的意志。
不论刺激群体想象力的究竟是什么，但刺激者都惊人地利用了鲜明的形象对群体进行刺激，并且，刺激者通常不会做任何多余的解释，而只会伴之以几个非凡或神奇的事实。如一场伟大的胜利，一个伟大的奇迹，一桩史无前例的罪恶事件，一个让人手足无措的预言，一个一片光明的前景。无论是何种事实，都呈现给群体一个整体的形式，但是，事实的来源，却是不能让群体知道的。
试图通过成千上万个小罪行或小事件来触动群体的想象力是行不通的。因为，对群体来说，能让它们永生难忘的是一个大罪行或大事件给它们留下的印象，即便后者造成的危害要比前者加起来造成的危害小很多。
几年前，在法国发生了这样一件事：当时，流行性感冒在法国肆虐，仅在巴黎这个城市它就断断续续地吞噬了5000人的生命，可是它对民众的想象力却没有任何影响。之所以会这样，是因为这种真实的大规模死亡并没有以一种生动形象的形式呈现在群众的眼前，人们看到的只是政府每周公布的死亡数字。
相反，如果一次事件造成的死亡人数是500而不是5000，但它是在一天之内发生在民众眼前的，并且是因一个非常引人注目的事件引起的，比如，埃菲尔铁塔忽然倒塌了，一次性造成了500人死亡，这就会对群众的想象力产生巨大的影响。
过去还发生过这样的事：因为某种缘故，人们与一艘横渡大西洋的汽船失去了联系，在相关信息极度匮乏的情况下，人们便认为那艘汽船已经沉没在海底了。据报道，这件事情足足影响了群众的想象力一整周。可是，根据官方的统计数据来看，仅仅在1894年这短短一年的时间里，失事的船只就有850条之多，而下落不明的汽轮也有203艘。不论是从死亡人数上看，还是从财产损失程度来看，它们都比大西洋航线上那艘失踪的汽船遭受的损失要大得多，而对这些接连不断的事故，群众却漠不关心。
由此可见，真正能影响群体想象力的是事件发生的方式和引起他们注意的模式，而不是事实本身。关于这两点，若要我表明自己的态度的话，我会说，只有对它们进行浓缩加工，才能让它们产生令人震惊的面貌与形象。
可见，掌握了影响群体想象力的艺术，就等于掌握了控制和操纵群体的艺术。
