坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。
谈判如战场，唇枪舌战少不了
谈判无处不在，无论你愿意与否，在生活这个巨大的谈判场中，我们每个人都是参与者。怎么搞定客户签单子？怎么说服老板加薪？怎么砍掉商贩的价格水分？甚至怎样劝说小孩去做作业……这些问题都需要我们靠谈判来解决。
谈，即用口才表达自己的观点；判，即判断，需要我们对各种信息进行综合分析，找出哪个方案对自己最有利。谈是判的前提，离开了说话，也就构不成谈判。由于谈判时间紧张，不可能给你撰写草稿的时间，更多的是依靠即兴发言。很多时候，即兴发言往往决定一场谈判的成败。
话说有一次国共谈判，国民党代表理屈词穷，自知不是对手，于是以攻为守，倒打一耙：“算喽算喽，跟你们共产党说话，简直就是对牛弹琴！”此话一出，正派人士无不义愤填膺：怎么能在这样的场合说出如此流氓的话来呢？反派人士却得意洋洋：看你共产党怎么对付？ 只见周恩来先生不慌不忙地站了起来，大声说道：“对！”所有在场的人都不禁一愣：他怎么会说“对”呢？紧接着又听到这个共产党首席代表一字一顿地说：“牛—弹—琴！” 话音一落，全场雷动！所有在场的人都被周恩来的机敏睿智和幽默风趣折服了。
坐在同一张谈判桌前，谁也不甘妥协退让，每个人都想战胜对方。这个时候，语言就是最犀利的武器。在这个看不见硝烟的战场上，唇枪舌战就像刀剑的交锋。所以，想要实现既定的谈判目标，我们就必须学会谈判的技巧和即兴发言的策略。通过谈判技巧和即兴发言策略，让自己获得尽可能多的优势。同时也给对方留下一条退路，让对方也在其中获得利益，如此双赢的结果，让谈判双方都乐于接受，于是就皆大欢喜了。而这些，正是谈判高手要做的一系列工作。
那么，什么样的即兴发言策略可以让你成为一流的谈判高手呢？
下面让我们具体看看——
策略一：投石问路。谈判就像战争，知己知彼，百战百胜，所以情报十分重要。而怎样才能获得对方的情报呢？答案就是，在开口之前，一定要先仔细观察对方的举止神情，进而捕捉对方的动机和思想脉络，这样就可以看穿对方的心理底线，对方的成本、价格等方面的信息也能猜个八九不离十。这个时候再开口谈判，成功的胜算就大得多。
除了察言观色之外，关于投石问路，还有下面几点：
1 漫谈
在谈判开始，先不要直奔主题。你可以先谈一些其他问题，漫谈一些看似无用的废话，比如社会热点、文化爱好、家庭背景等，对方无意中透出来的信息，可以让我们精准认识对方的心理特点及能力水平，从而在下面的谈判中更加对症下药、有的放矢。
2试探
当你不知道对方的心理底线时，就不要打草惊蛇，采用言语反复试探。比如，你可以故意谈让对方敏感或对他有吸引力的话题，借此探知对方的心理底线。在价格上，你可以直接将价格降到对方“难以接受”的价位，如果对方一着急就可能露出最后底价。这个时候，你就完全掌控了谈判的局面。
3提问
在谈判时的即兴发言中，提问比说更有效。你说的越多，暴露自己的信息越多。如果你提问对方，看似即兴而问，其实你每一个提问都在攻破对方的堡垒。这样一来，你就会对对方的谈判需求更加地了如指掌。那么，我们应该如何即兴提问呢？一般来说，提问可采用假设和疑问方式。比如，你可以问：“假如我们定下全部货品，价格是多少？”“如果我们付款方式改变一下呢？”“对我们的产品，你有什么看法？”……只要是你想知道的信息，都不妨直问，然后通过对方即兴发言的态度和内容来摸清其心理。
策略二：大智若愚。如果对手咄咄逼人、飞扬跋扈怎么办？这个时候，你不妨扮猪吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的发言来迷糊对方，让对方更加地自我表现，只有这样才能更好地看清对方的底牌。等对方全部展现、无话可说时候，其气势自然会大大削减，接下来你再亮出自己的獠牙，以犀利言辞为主导，于是谈判场面基本上就由你来掌控了。
策略三：以迂为直。如果对方强势，不利于强攻，又不利于长久对峙。这时候，不妨暂且忍耐，采取“围魏救赵”的战术，避免与对方正面冲突，而是迂回地绕到对方的后方——在其还未意识到的地方展开你的言语攻势，这样一来就可以反客为主，牵着对方的鼻子走。
策略四：虚虚实实。古人云：“兵不厌诈。”在谈判中，我们要说真话，但也不妨掺点假话。虚虚实实，让对方无法探知你的底线。如果对方是一个贪心不足的人，你的虚虚实实会让对方陷入一团迷雾，从而会怀疑自我的判断，进而将对方引入“圈套”中。
谈判中的即兴发言策略，主要是从宏观思路上来谈，在具体的实践应用中还需要你自己加以揣摩和活学活用。不管如何使用，都要确保即兴发言的灵活性。在谈判桌上，形势瞬息万变，发言也要随之调整。是要速战速决，还是拭目以待？是先发攻击，还是后发制人？即兴发言的风格是猛烈，还是和风细雨？……这些都需要根据具体情形而定。
事不辩不清，理不争不明——谈判中的即兴辩论
在这个世界上，每个人都有自己独特的观点。所以，每当人们在一起沟通和交流的时候，总喜欢辩论一番。其实辩论并不是什么坏事，正所谓：“事不辩不清，理不争不明。”真理就像钻石一样，只有经过辩论的雕琢，才能发出耀眼的光芒。
那么，在日常谈判中都有哪些即兴辩论的形式呢？
第一，借力打力，以牙还牙
众所周知，太极拳最重要的特点是“借力打力”，通过转化对方的攻击力来回击对方。这种即兴发言的“太极拳”功法，在谈判或辩论中十分实用。当对方说出某些攻击言论时候，我们就可以借助这些言论来组织自己的即兴发言，用对方的力量来说服对方，从而赢得辩论的胜利。
某年大旱，粮食收成不好。一位老农到县衙请求减免赋税。县令问：“小麦收了几成？”老农答道：“三成。”县令非但没有表示同情反而生气道：“年景有七成，你竟敢谎报灾情为三成，胆大包天！”老农思谋一下道：“大人，小老头活了150多岁，从没见过这么严重的灾情呢！”县令看老农面貌很是吃惊：“你有150多岁？”老农答道：“恩，小老头有72岁，大儿子45岁，小儿子37岁，这样加起来就150多岁啦！”县令吼道：“哪有你这样算年纪的？！”老农反问道：“大人，也没有您那样算年成的呀！”县令一下子就无言以对了。
很多时候，对方在谈判或辩论中会强词夺理，这时候不妨以其人之道还治其人之身的方法将对方辩到“死地”，让对方搬起石头砸自己的脚。如此辩论对方必定心服口服。
第二，归谬推论，出其不意
先假定对方的命题是正确的，然后根据这点进行推论，将命题推向极端，最后得到荒谬的结论，对方的命题也就不攻自破。这样的即兴辩论，可以从根本上战胜对方，让对方顺着你的思路，满足你的需求。
一个富翁死了，妻子想用活奴给他陪葬。富翁的弟弟不赞同。但富翁妻子坚持道：“你哥哥死了，地府无人侍奉，所以要用活奴陪葬。你别阻拦了！”富翁弟弟想了想道：“嗯，的确是嫂子虑事周全，可见嫂子同兄长情谊深厚。但是，既然要用活人陪葬，别人去服侍兄长，我也不大不放心，倒不如嫂子亲自去吧，兄长会非常满意的。”富翁妻子一听只好作罢。
不过，当我们采取这一即兴辩论技巧时，一定要记住话题要集中，针对同一件事来谈。如果将两件不相干的事扯在一起，就会失去应有的力量，效果就不会太大。
第三，攻其弱点，置其被动
在日常辩论中，我们要学会换位思考。换位思考核心要解决的问题就是认清对方的弱点何在。只要做好了这一点，你的即兴辩论才能用在点子上，然后主动进行反击，从而扭转不利的局面。
1984年，美国大选。里根、蒙代尔为竞选总统展开激烈的电视辩论。由于里根年纪大，是美国历史上年纪最大的总统竞选人，所以在辩论中，蒙代尔猛烈攻击里根的年龄：“里根先生，您的年龄已到了该退休的时候了！”里根不以为意，笑着反击：“蒙代尔说我年龄过大，我却不会利用对方年龄太轻、经验不足作为把柄来攻击他。”
如此巧妙的回答，既显示了里根的宽容大度，又很好地回击了对方，而选民也在笑声中接纳了他。可见，应急反应是即兴辩论的有效杀手锏，这是一门高超的艺术。
第四，风趣幽默，驳倒对手
当你遭遇别人别有用心的挑衅，而对方所提出的观点，自己又不方便正面回答，这个时候应该怎么办？此时，你可以采用风趣幽默的方法让自己摆脱困境，不仅可以优雅地驳倒对方，而且还能为自己赢得一片掌声。
女作家谌容应邀到美国某大学演讲。演讲完毕，美国朋友向她提很多问题，她都一一坦率答复。这时候，有人找茬道：“听说，您迄今为止还不是中国共产党员，您同中共的感情不好吧？”显然，这样的提问是别有用心的。这时，谌容反击说：“你的情报的确很准确，我不是中国共产党党员，但我的丈夫却是。我们共同生活了几十年，尚无离婚的迹象，可见我同中国共产党的感情有多么深了！”
由此可见，幽默是即兴辩论的绝妙艺术。如果你遇到对手的挑衅，幽默的发言比直接对抗要好得多。幽默可以放松听众的情绪，可以让你不知不觉就驳倒了对方，同时又不致于将问题扩大化，一切都恰到好处，尽在掌控之中。
第五，旁敲侧击，引蛇出洞
有时候，双方在谈判和辩论中会陷入胶着状态，无论如何都无法打开局面。而对手又是训练有素的专业人士，狡猾地应对你。他们巧舌如簧、淡定自若，如果我们强攻只能自讨苦果。此时，我们不妨旁敲侧击、引蛇出洞，在最短时间内杀对手一个措手不及。
在“艾滋病是医学问题，不是社会问题”的辩论中：
悉尼队死守“艾滋病是由HIV病毒引起的，只能是医学问题”，不管我方如何进攻都不为所动。这时候，我方二辩问：“请问对方，今年世界艾滋病日的口号是什么？”对方四围选手面面相觑，为了避免失分太多，只好站起来胡乱回答。
对方果然回答错误，这时候我方立刻纠正道：“时不我待，行动起来！”就这样，将对方固若金汤的防线打开了一个缺口，可以进一步攻击了。
在即兴辩论技巧中，这一招就是引蛇出洞。经过你的诱导，对方朝着你设定的路线回应，从而进入你的思维逻辑之中。有时候，化被动为主动，就这么简单。
谈判中的陈述发言技巧
在日常聊天中，即兴发言是自由无羁的，但谈判中的即兴发言就不可随便了。在谈判中，我们要掌握一定的即兴陈述技巧。什么是陈述？即一方向另一方介绍自己的基本情况或者阐述自己的观点。陈述在谈判中占据重要地位，可以说不懂陈述技巧就无法进行一场谈判。
谈判中的陈述要注意以下几点：
1 坦诚。许多谈判人员闪烁其词，给人的感觉不诚恳。这种不诚恳的感觉会直接影响谈判的气氛。其实，你没必要遮遮掩掩，有什么想法和要求就明确地表明，并进行诚恳的沟通和交流。只要在陈述中言辞礼貌恳切，对方一般会尊重你的意见。当然，坦诚也要有所保留，并非百分百完全暴露自己，否则你会被对方利用。
2 简洁。谈判中，时间往往都很紧迫，没有足够的时间来让你进行长篇大论。你需要做的就是尽量使你的语言简洁明了。你需要做的就是尽快找到一个能够明确解决问题的方案，而不是寻找大量论据来证明你的观点。否则，对方会认为你在说废话，而且会忽视你谈判的重点。所以，你要直奔主题，进行合理的解释和说明就足够了。
3 语调和语速。很多谈判人员急切表达自己的观点，妄图瞬间说服别人同意自己的提议，往往会非常急促地陈述，语速非常快，丝毫不管对方是否听得明白。其实，这是一种错误的方式。这样做的后果，将会导致对方沉默，但是很难同意他的观点。因此，在谈判中，千万不要试图用咄咄逼人的气势去压倒对方，最好运用温和的语气、平和的语调。注意语速不要过快，只要对方能够听清楚即可。
4 专业术语。为了表明你的专业，可以适当运用一些专业术语。但注意的是，在使用专业术语时，要给对方解释清，否则只会适得其反。不要认为对方理所当然地明白你的意思，事实上对方可能是非专业人员。
正确运用陈述技巧，不仅能够快速准确地说明谈判的主要问题和要求，而且针对性强。正因如此，谈判者不仅要清晰地把观点说出来，而且要能够吸引对方，满足对方的心理需求。一般而言，他会有两种结局：一种是谈判成功了，但是条件却对他很不利；另一种就是谈判失败。其实，导致这两种结果的绝大部分原因是，他没能陈述到位，更没能有效地说服对方。
在以上原则基础上，我们可以使用下面一些陈述技巧。
