网红是红人店铺的核心，而产品本身是同等重要的另一个核心。网红孵化器应运而生。
记者/徐露编辑/潘晓凌摄影/李俊
2015年初，时尚博主呛口小辣椒有了一个新身份：淘宝店主。这对肤白脸尖时尚洋气的重庆双胞胎，自2004年在博客上走红至今十一年，沉淀粉丝540多万，被公认为网红圈一姐和常青树。
此前，小辣椒的变现模式和西方时尚博主相似：上时尚杂志封面，出入国际时装周，代言国际品牌。
直到2014年，网红集体进军淘宝，以电商形式变现其商业价值，短短数月店铺升至皇冠级别，销量直接冲进淘宝女装店top5的传奇故事比比皆是。小辣椒开始重视起这片利润丰厚、回报周期短的变现模式。
店铺“zowzow”上线后几个月便已成皇冠店，但店铺粉丝量还不到微博粉丝的零头，并且，她们发现，把衣服穿好看和把衣服做好，完全是两码事，隔行如隔山。
不久，姐妹俩找到冯敏，将自己不擅长的供应链和日常运营全权委托对方打理。
传统服装商的新机遇
冯敏是杭州如涵贸易有限公司董事长，在他看来，网红自然是红人店铺的核心，而产品本身，则是同等重要的另一个核心。而他，正是能提供后者的人。
如涵位于杭州九堡，对于传统制衣从业者而言，那儿就是“宇宙中心”。如涵是其间众多厂房里的一栋，六层高，里面有客服、采购、运营、设计师等几百名员工。
作为连续创业者，冯敏先后做过通讯、SP、全品类B2C电商，都没成功。后来与朋友合开淘宝女装店，才在九堡开始风生水起。两年不到，他们运营的淘宝店铺“莉家”已做到双金冠，年销售额近亿元。
冯敏认为，成功的要诀，就是脚踏实地做好产品。“做服装行业，关键是产品品质和性价比。”冯敏很注重产品质量，并以此为莉家核心竞争力。因此，尽管初创团队基础并不雄厚，他仍坚持选择搭建独立的供应链，而不是到市场拿货，尽管这样成本投入大，且在短期内看不到回报。
这个“笨重”的坚持成就了莉家：当时莉家单量还很小，且走的又是高品质路线，加工费较高，没有工厂愿意接单，如果不自建工厂，几乎没有利润空间可言。单量上去后，要想继续保持产品价格优势又把握品控，独立供应链更是刚需。
冯敏一开始就招来设计师、板师、押运工等，成立一个十几人规模的小作坊，慢慢支撑起店铺的生产。上道后，他又找到拥有工厂背景的合作人，从一家小型工厂，一路发展到五家中型规模的工厂。
网红店铺风生水起后，冯敏成立如涵，携强供应链和运营明星级店铺的成功经验转型做网红孵化器，是个再天时地利人和不过的选择。
圈“红”运动
冯敏物色网红时，先从熟人找起，再扩散到模特圈。最基本的标准无外乎两个：长得好看，穿衣搭配功力强，此外就是凭感觉了。
如涵迄今共签下十几位网红，既有张大奕、管阿姨等出道早的一线红人，也有左娇娇、大金这样的后起之秀。
冯敏与红人们的合作模式和分成比例因人而异，灵活性强。对于风格固定、个人品牌已然成型的网红，如涵只需配合供应链管理等基础运营工作。
张大奕是冯敏最早签下的红人，也是如涵当前最大的王牌。这位瑞丽签约平面模特的店铺上新销量，单次量级就顶一个淘品牌大促总量。莉家有员工透露说，在双方合作中，“张大牌全面占据主动权”。
而新人大金则完全相反。在采访中，这位23岁的小女生表现出对冯敏的极大依赖，但凡遇到回答不上来的问题，她都会望向冯敏，等对方接茬解围。她最近因谈恋爱疏于工作被冯敏批评，还像个小学生般在微博小号上写检讨。
事实上，在和大金这样几乎是零起步的新人的合作上，冯敏就像个事无巨细的保姆，为其包办所有业务——除了供应链和日常运营支持，如涵还能为红人提供设计师、买手，帮助其选定上新款式。如果需要，如涵还能为红人配置一位专职产品助理，负责统筹上新节奏、样衣试穿、安排改版等所有日常琐事。即便网红对服装产业一无所知，也一点问题没有。
与如涵合作半年，从零起步的大金店铺迅速做到了两皇冠。大金每天要做的，就是更新微博，与粉丝互动，每个月飞一个风格鲜明的国家拍上新大片。其他事务，均由背后一个三十多人的团队有条不紊地处理着。
标准化生产网红
在“保姆”冯敏眼中，运营红人店就跟拍电影差不多：每次在微博上上新，就像一部即将上映的电影要提前预热；网红穿新衣服发“剧透照”，相当于发布电影预告片；用户评价就是影评。
这些工作相对简单，最复杂的是当签约网红越来越多时，如何同时为她们提供供应链支持。
如涵的生产线相对分开，五个工厂分配不同的品牌打底，以保证基础生产。冯敏将加工车道比喻为高速公路，生产任务按量分配到每一条车道上“奔跑”，如果遇上“高峰拥堵”，立即做错峰调剂，类似单双号限行。应变能力强的流水线，才能够保证衣服品质稳定，且合理利用资源。
眼下，如涵的供应链支撑了旗下网红店铺近50%的产能，另外的50%，则是通过合作解决。
与工厂合作的基础是量，这对如涵而言不是问题，问题在于中国服装工厂地域分布分散，比如九堡擅长梭织类，广州擅长牛仔，针织和鞋包类的加工，也都分散在不同县市。
因此，如涵这台网红孵化器除了担任生产者，还要兼任管理者。管理工作包括统筹数量和工厂生产能力这两个硬标准，即使红人店铺库存压力相对较小，面料选择和提前备货仍然需要较大的成本投入。据冯敏自己说，如涵的合作方多达上百家，其中不乏秋水伊人、江南布衣等品牌的加工工厂。
冯敏的核心创业团队大多是技术出身，从做莉家时就开自建OA系统管理内部流程，之后他们又将这套原创的系统搬到移动端，应用到供应链生产中，细化生产环节的每一个步骤，以实现标准流水化甚至是“奔跑化”作业，沉淀出一套针对工厂与电商合作的管理标准。
资本市场新宠
尽管是这片蓝海先知先觉的抢先卡位者，冯敏仍然很快感觉到来自竞争对手的压力。由于利润空间可观，新的网红孵化器频频涌现，且实力与背景多与如涵高度相似：都是有强大的独立供应链，全面且稳定的合作方，并且都成功运营过明星级女装淘宝店铺。比如金冠店铺“榴莲家”眼下也开始做孵化器，并很快签了十几位红人。
此外，一些一开始就自带供应链独立运营的网红店铺，在做大以后，也开始做孵化器，试图通吃网红经济红利，如“Lin家”和“大喜定制”。最近在圈内更流传一家传统淘品牌也开始转型做孵化器，并且一口气签下两百多个网红。
大家蜂拥而上的动力，是做孵化器这一商业模式可复制化规模生产，让制衣这一传统产业也开始在资本市场上讲出新故事、好故事。如涵成立不到一年，就获得了超过亿元的融资。
不过，也有人对网红这片热火朝天、转红在即的蓝海持保留态度。网红Lin的老公张瑜，自爷爷辈起就开始做服装，整个大家族三代人都在这一传统行业深耕多年，家族工厂还一度进入过中国私企100强。
张瑜对服装质量非常敏感，常常在其他网红店买衣服，能让他满意的并不多。平时和同行交流，他对淘宝女装店主普遍对服装产业几乎一无所知感到诧异。
“网红这两年是很热，但盲目性比较大，”他说，“但别忘了，做服装的，核心竞争力终究还是产品本身。”
