提要：1.群体的观念。基本观念和次要观念/相互矛盾的观念为何能够并存/高深的观念必须经过改造才能被群众接受/观念的社会影响与它是否包含真理无关。2.群体的理性。群体不受理性的影响/群体只有十分低下的推理能力/它所接受的观念只有表面上的相似性或连续性。3.群体的想象力。群体有着强大的想象力/群体只会形象思维，这些形象之间没有任何逻辑关系/群体易受神奇事物的感动，神奇事物是文明的真正支柱/民众的想象力是政客的权力基础/能够以事实触发群体想象力的方式。
一、群体的观念
我们在前一部著作中[1]讨论群体观念对各国发展的影响时指出，每一种文明都是屈指可数的几个基本观念的产物，这些观念很少得到革新。我们说明了这些观念在群体心中是多么意义深远，影响这一过程是多么艰难，以及这些观念一旦得到落实后所具有的力量。最后我们又说，历史大动荡就是这些基本观念的变化所引发的结果。
我们已经用大量篇幅来讨论这个问题，因此我现在不想重复。这里我只想简单谈谈群体能够接受的观念这个问题，以及他们领会这些观念的形式。
这些观念大致可以分为两类。一类是那些因为被困于一时环境的影响而来去匆匆的观念，例如那些只会让个人或某种理论着迷的观念。另一类是基本观念，它们因为环境、家族遗传规律和大众意见而具有的稳定性。过去的宗教观念，以及今天的社会主义和民主观念，都属于这类观念。如今被我们的父辈当成人生支柱的那些伟大的基本观念，即将支离破碎。它们的稳定性已消失，同时，建立在这个基础之上的国家制度也受到了更为严峻的挑战。每天都在形成大量的观念，正如我刚才说过的那样，那些观念不过是昙花一现，看来它们很少具有生命力并且很少能发挥持久的影响力。
无论给群体提供的是什么观念，只有当它们具有权威的和简单明了的形式时，才能发生作用。因此它们都会披上形象化的外衣，也只有靠这种外衣，它们才能为群众所接受。在这些形象化的观念之间，没有任何相似或连续的逻辑性，它们可以互相转换，就像操作者从幻灯机中随机取出的幻灯片一样。这就解释了为什么看到最矛盾的观念能够同时在群体中盛行。随着时机不同，群体会处理在它的理解力所能及的不同观念中的某一种的影响下，而干出迥然不同的事情。群体完全没有批判精神，因此也就感觉不到这些矛盾的存在。
这并不是群体所独有的现象。孤立的个人，不仅仅是野蛮人，还包括在智力的某些方面接近于原始的所有人，如狂热的宗教信徒，在他们身上都可以看到这种奇怪现象。我曾看到，在欧洲大学里受到良好教育并拿到文凭的印度人，就匪夷所思地表现出这种现象。某些西方的观念被附着在他们一成不变的传统观念或社会观念之上。不同的场合，这一面或那一面的观念就会表现出来，并伴之以相应的言谈举止，这会让同一个人给人的感觉极为矛盾。不过，这些矛盾与其说是矛盾，还不如说只是一种表象而已。因为只有代代相传的观念才能对个人产生足够的影响，变成他的行为标准。只有当一个人因为不同种族的通婚而处在不同的传统倾向之间时，他的行为才会经常表现得截然对立。这些现象虽然在心理学上十分重要，不过在这里为它们纠结并无任何好处。我的意见是，要想充分地理解它们，至少要花上十年时间周游世界进行观察才有可能。
观念只有采取简单明了的形式，才容易被群体接受，因此它必须经过一番彻底的变革，才能变得通俗易懂。当我们面对的是有些生涩难懂的哲学或科学观念时，我们尤其会看到，为了适应群体低微的智力水平，对它们需要进行多么深刻的变革。这些变革取决于群体或群体所属的种族的特性，不过一般都呈现出观念低俗化和简单化的趋势。这解释了一个事实，即从社会角度来看，现实中很少存在观念的等级性，也就是说，很少存在尊卑之分的观念。这种观念，不管它刚开始出现时有多么伟大或正确，它包含的那些高深或博大的学问，仅仅因为它进入了群体的智力范围并对他们产生影响，进而便会被消灭殆尽。
不过，从社会的方向看，一种观念的核心价值——它的固有价值并不重要——必须考虑的是它所产生的显著效果。基督教信仰，民主信仰，或社会主义信仰，都算不上十分高明。从哲学的角度考虑，它们只能算是一些令人扼腕的错误，但是它们的威力却十分强大，在未来很长一段时间里，它们将是决定各国发展方向的最基本因素。
当一种观念经过彻底变革，使群体能够接受时，它也唯有进入一种无意识状态，变成一种情感，这需要漫长的时间才会发生作用，其中涉及的各种过程，我们将在下文予以研究。
千万不要以为，仅仅因为观念正确，便至少能在上层人的头脑中产生影响。只要看一下最确凿的证据对大多数人的影响是那样地无足轻重，便会立刻搞清楚这个事实。十分明显的证据，也许会被有教养的人接受，但是人们很快就会被他的无意识自我重新带回到他原先的观点。人们将看到，过不了几天他便会重回原样，用同样的语言重新提出他过去的证明。实际上他仍处在以往观念的束缚之下，它们已经变成了一种情感；只有这种观念影响着我们的言行举止最隐蔽的动机。群体中的情况也不例外。
当观念通过不同的方式，深入到群体的思想中并且产生了一系列作用后，和它对抗已经毫无意义。导致法国大革命的那些哲学思想，花了将近一个世纪才最终深入人心。一旦它们变得坚不可摧，其无坚不摧的威力便路人皆知。整个民族为了社会平等、为了实现抽象的权利和理想主义而做出的不懈追求，使得整个王室土崩瓦解，使西方世界陷入深刻的动荡之中。在二十年的时间里，各国都内乱不已，欧洲出现了甚至连成吉思汗看了也会胆战心惊的大屠杀。世界还从未见过因为一种观念的传播而引起如此大规模的悲剧性后果。
观念在群众的思想中扎根需要漫长的时间，而根除它们需要的时间更不会短暂。就观念而言，群体观念总是比博学之士和哲学家落后好几代人之远。今天所有的政客都十分清楚，我刚才提到的那些基本观念中混杂着错误，然而由于这些观念的影响力依然十分强大，他们也唯有根据自己已经不再信任的真理中的原则性进行统治。
二、群体的理性
不能完全地讲，群体没有理性或不受理性的影响，但是它所接受的理念，以及能够对它产生影响的理念，从逻辑上讲，属于十分拙劣的一种，因此把它们称为推理，只能算是一种比喻。
像高级推理一样，群体的低劣推理也要借助理念的力量。不过，在群体所采用的各种理念之间，只存在表面的连续性和相似性。群体的推理方式类似于爱斯基摩人的方式，他们从经验中得知，冰这种透明物质放在嘴里可以消融，于是认为同样是透明物质的玻璃，放在嘴里也会融化；他们又像一些野蛮人那样，以为只要吃下强悍敌人的心脏，便得到了他的胆量；或是像一些受雇主剥削的苦力，立刻便认为天下所有的雇主都是剥削他们的人。
群体推理的特点，是把彼此不同、只在表面上相同的事物放在一起，并且立刻把具体的事物普遍化。懂得如何去操纵群体的人，给他们提供的也正是这种结论。它们是能够影响群体的唯一论证，其中包括一系列环节的逻辑论证，这对群体来说完全是不能理解的，因此不妨说，他们并不推理或只会错误地推理，也不受推理过程的影响。研究某些演说词，其中的漏洞经常让人感到吃惊，但是它们对听众却有着意义深远的影响。人们忘记了一点，它们并不是让哲学家阅读的，而是用来说服群众的。同群众有密切交往的演讲家，能够在群体中激发出对他们有诱惑力的形象。只要他成功地做到了这一点，他便达到了自己的目的。虽然二十本长篇大论都是认真思考后的产物，但还不如几句有说服力或者号召力的话管用。
没有必要再一次指出群体没有推理能力，因此它也无法表现出任何批评精神，也就是说，它不能辨别真伪或对任何事物形成正确的判断。群体所接受的判断，仅仅是强加给他们的判断，而绝不是经过讨论后被采纳的结论。在这方面，也有无数的个人与群体水平相比，其实也不见得高明多少。有些粗浅的意见轻而易举就得到普遍的赞同，更多的是因为大多数人感到，他们不可能根据自己的推理形成自己独特的意见。
三、群体的想象力
群体形象化的想象力正如缺乏推理能力的人那样，不但强大而活跃，并且异常敏感。一个人、一件事或一次事故在他们头脑中形成的影像，全都栩栩如生。从某种意义上讲，群体就像个睡梦中的人，他的理性已被暂时冻结，因此他的头脑中能产生出极鲜明的影像，但是只要他开始思考，这种形象也会迅速消失。既然群体没有思考和推理能力，因此他们不认为世上还有做不到的事情。一般而言，他们也认为最不可能的事就是最令人吃惊的事。一个事件的不寻常且传奇式的一面会给群体留下极其深刻的印象，原因就在这里。实际上，分析一种文明就会发现，使它得以存在的真正基础，正是那些神奇的、传奇般的内容。从历史上看，表象总是比真相产生更重要的影响，不现实的因素也总是比现实的因素更重要。
只会形象思维的群体，也只能被表面打动。只有形象能吸引或吓住群体，成为他们的行为动机。
因此，最能生动地反映人物形象的戏剧，总是对群体有巨大的影响。在古罗马群众的眼里，面包和宏大壮观的表演构成了幸福的想象，他们已无其他要求。在此后的所有时代里，这种想象很少改变。对各种群体的想象力起作用的莫过于戏剧的表演。所有观众同时体会着同样的感情，这些感情没有马上变成行动，不过是因为最无意识的观众也不会认识不到，他不过是个视觉的牺牲品，他的笑和泪，都是为了那个想象出来的动人故事。然而有时因为形象的暗示而产生的感情却十分强烈，因此就像暗示所起的作用一样，他们倾向于变成行动。这类故事我们经常听到：大众剧场的老板仅仅因为上演了一出让人情绪低迷的戏，便不得不在扮演坏人的演员离开剧院时为他提供保护，以免受到那些对坏人愤怒而义愤填膺的观众的恶毒攻击，尽管那罪行不过是想象的产物。我认为，我们在这里看到的是群体心理状态，尤其是对其施加影响的技巧之最显著的表现。虚幻的因素对他们的影响几乎像现实一样大。他们有着对双方不加区分的明显的心理学行为倾向。
入侵者的欲望和国家的权力，便是建立在群体的想象上。在指挥群体时，更要在这种想象力上下足功夫。所有重大的历史事件，比如佛教、基督教和伊斯兰教的兴起，宗教改革，法国大革命，以及本时代社会主义的崛起，都是因为对群体的想象力产生强烈影响所造成的直接或间接的结果。
此外，所有时代和国家的伟大统治者，包括最独裁的暴君，也都把群众的想象力视为其权力来源的基础，他们从来没有想过通过与它作对而进行其统治。拿破仑对议会说：“我通过改革天主教，终止了战争；通过变成伊斯兰教徒，在埃及站住了脚；通过成为一名信奉教皇至上的人，赢得了意大利神父的支持。如果我去统治犹太人的国家，我也许会重修所罗门王的神庙。”自从亚历山大大帝和恺撒以来，大概从没有一个伟大的统治者能像拿破仑一样更好地去了解怎样才能影响群众的想象力。他始终关注的事情，就是对这种想象力所产生的强烈影响。在胜利、屠杀，或者在演讲时，在自己的所有行动中，他都把这一点牢记在心中。直到他躺在床上就要咽气时，仍然对此不能忘怀。
如何影响群众的想象力呢？我们很快就会知道。这里我们只要说明，要想掌握这种本领，万万不可求助于智力或推理，也就是说，绝对不能采用论证的方式。安东尼[2]让民众反对刺杀恺撒的人，使用的方式并不是滔滔雄辩，而是让民众意识到他的意志，只是用手指了指恺撒的尸体。
不管刺激群众想象力的因素是什么，采取的形式都是令人吃惊的鲜明形象，并且没有任何多余的解释，或仅仅是以几个不同寻常或奇妙的事实来说明。与之有关的事例是一个杰出的大胜利或大奇迹、大罪恶或大前景。事例必须摆在群众面前，其来源必须秘而不宣。上千次小罪或小事件，丝毫也不会触动群众的想象力，而一桩大罪或大事件却会给他们留下深刻的印象，即使后果造成的危害与一百次小罪相比不知有多么的微不足道。就是几年前，流行性感冒仅在巴黎一地便造成了五百人的死亡，但是它对民众的想象力完全没有影响。原因在于，这种真实的大规模死亡没有以生动的形象表现出来，而是通过每周发布的统计信息发布出来的。相反，如果一次事件造成的死亡只有五百人而不是五千人，但它如果是在一天之内发生于社会大众的面前，就是一次极其令人瞩目的事件，譬如说埃菲尔铁塔的轰然倒塌，就会对群众的想象力产生重大影响。人们因为得不到消息，以为一艘穿越大西洋的客轮可能已在大洋中沉没，此事对群众想象力的影响持续了整整一周。但是官方的统计表明，仅仅1894年一年，就有八百五十条船和二百零三艘汽轮失事。以造成的生命和财产的损失而言，它们比那次大西洋航线的失事严重得多，而群众在任何时候都没有兴趣去关心这些一直在发生着的事。影响民众想象力的，并不是事实本身，而是它们发生和引人注意的形式。如果让我发表看法的话，我会说，必须对它们进行浓缩加工，它们才会形成一种令人瞠目结舌的惊人形象。掌控了影响群众的想象力，也就掌控了统治他们的艺术。
注释：
[1]《民族心理学》。
[2]古罗马帝国统帅，后与屋大维交恶，兵败自杀。
