娃哈哈的开端——儿童营养口服液
娃哈哈是从一家简单的校办工厂开始的，宗庆后可以说是白手起家，谁也没有想到这样的一家小厂子会成为日后中国饮品的领军企业。娃哈哈的起点是当时新兴的儿童营养口服液，靠着在市场中一步一个脚印的打拼，娃哈哈才有了今天的成绩。
宗庆后意识到产品要快速占领市场，广告宣传必不可少，一个优秀的广告往往能够直击消费者的内心，产生意想不到的效果。原本的“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，市场经济下的快节奏很容易将一种产品湮没，即使是不错的产品，如果没有有力度的宣传也有可能很快走向衰亡。宗庆后对于自己的产品很有信心，但广告的宣传也是必须的。宣传的方式多种多样，传媒方式的选择也是非常重要的。宗庆后想要用当时的新兴事物——电视广告，打响第一炮。宗庆后下定决心要用电视广告直接、快速地赢得市场，可是摆在宗庆后面前的首要问题是资金的短缺。一个电视广告要21万元，而当时娃哈哈刚刚起步，只有不到10万元的流动资金，这样做的风险可想而知。可是宗庆后甘愿冒这个险，没有风险就没有成功，爱拼才会赢。果然皇天不负苦心人，电视广告尚未播完，娃哈哈的订单就剧增，第一个月的销售量就达到了15万盒，大大出乎宗庆后的意料。
宗庆后并没有满足电视广告带来的这点业务，他已经认识到，电视广告固然在短期内把娃哈哈儿童营养口服液送到了消费者面前，但孩子的家长们是不是都能马上接受却还不一定。因为孩子是一家之宝，是全家的希望，家长们在给孩子选择营养品的时候肯定是格外小心、格外谨慎的。许多家长关心的问题，比如娃哈哈儿童营养口服液究竟有些什么成分？对孩子的体质究竟会有什么影响？孩子服用之后会不会有依赖性？会不会有其他什么副作用？这些问题，在转瞬即逝的电视广告中是很难一一交代清楚的。按照一般规律，几十秒钟的电视广告，必须反复播放七次以上，才能在观众的脑海里形成记忆，而大部分人要在特定的时段内连续七次观看到同一条内容的电视广告并不太容易。所以在宗庆后看来，还有更多的潜在消费人群在观望中，目前的销售水平还只是初级阶段。必须想办法克服电视广告的不足，消除家长们心中的疑虑，否则，销量是很难提高的。
宗庆后想到了在报纸上进行宣传，两者相结合效果肯定会更好。很快，宗庆后又极富创意地在报纸上推出了颇具说服力的“实证广告”。他邀请中国营养学会的教授专家，在报纸上用醒目的位置和大幅版面，撰文介绍娃哈哈产品的功能特性、科学原理、原料配方。中国营养学会专家们客观、科学的推荐，在消费者心中产生了极大的信赖，原本心存的疑虑自然而然地化解了……这种实证广告，后来发展成为大家所熟悉的媒体“软文”，被众多著名的营养品和药品广告争相仿效，并且产生了不俗的宣传效果。报纸广告和电视广告双管齐下，遥相呼应，顿时产生了巨大的威力，娃哈哈儿童营养口服液由此一炮打响，产品推出当年，娃哈哈就实现销售收入488万元，创利税210万元。
娃哈哈的开端是非常成功的，乘着这股东风，娃哈哈如法炮制，相继将市场扩大到浙江省外区域。在成立的第三年年初，娃哈哈就完成了初步的原始积累，成就了宗庆后的第一个经济奇迹，以此为契机，宗庆后带领他的娃哈哈向更广阔的市场挺进。
“小步快跑”，采取“滚雪球”的发展方式
“小步快跑”是一种战略，也是一种精神，是宗庆后企业管理的精髓。宗庆后在商海纵横多年，有今天的成就和他的战略思想是息息相关的。“小步快跑”是宗庆后在长期企业经营中悟到的商业之道，也是娃哈哈所秉承的理念。
宗庆后白手起家的经商之路，是当下许多创业者的典范。我们都想要了解宗庆后的成功之道，为我们的创业之路找到一盏明灯。宗庆后在一次接受采访的时候，谈到自己成功的原因，总结有三点：第一点是自主经营，只有自主经营才能够把企业做大做强，提高自己企业的核心竞争力；第二点就是“小步快跑”，每走一步都要走得稳健，走得踏实，这样才能够在市场竞争中站稳脚跟；第三点是要有创新精神，创新是企业发展的灵魂，也是企业经济效益的重要保证。
每一个成功的企业家都有自己的经商之道，或许各有不同，可是成功总会有相通的地方。宗庆后总结的成功之道朴实简单，没有晦涩的辞藻，可是却都是成功不可或缺的因素。现在我们就来说说他的“小步快跑”。“小步快跑”形象地说明了娃哈哈一路走向成功的重要原因，这也是娃哈哈所推崇的企业精神。“小步快跑”，说得轻松，却不是每一个走在路上的人都能够做到的。
“小步快跑”是一种战略，也是一种精神，是宗庆后企业管理的精髓。宗庆后在商海纵横多年，有今天的成就和他的战略思想是息息相关的。“小步快跑”是宗庆后在长期企业经营中悟到的商业之道，也是娃哈哈所秉承的理念。“小步快跑”是一个相对大的概念，具体到企业之中主要体现了三个层面的内涵：
一是企业的发展要和自己的实力相匹配。这一点是相当重要的，企业的每一个决策都要与自己发展的步伐相一致，不能够滞后，也不能够搞“大跃进”，企业的能力有多大，与之相适应的决策力就要有多大。这是一种实事求是的办事理念，一切从实际出发，是企业成功的重要因素。宗庆后带领娃哈哈走向辉煌的每一步都是按照这样的要求进行规范，每一步的策略都很有针对性，从最开始的“联销体”的建立，再到后来外资的合理引进都是这样的思路。
二是要强调适度创新。这一点和上面阐述的一脉相承，适度创新，讲的是创新，重点是适度。适度便是有一个度的范围，不能够一口吃个胖子，这是“小步快跑”的精髓。宗庆后深知创新是企业的灵魂，是企业能否走得长远的关键。可是创新的步伐是要有个度的，并且要掌握在自己手中。创新是企业腾飞的捷径，可是盲目的不根据实际情况的创新可能会带来适得其反的后果。尤其是饮品市场，消费者的接受度是有限的，饮品的创新也应在之前的基础上进行，如果盲目地进行新产品的开发，很容易被市场淘汰。这样的创新是有讲究的，宗庆后在这一点上可以说做得游刃有余。每一次创新都是“小步快跑”的体现，比如乳酸奶的概念是从乐百氏诞生的，娃哈哈在此基础上进行革新，推出了广受欢迎的AD钙奶。这样的创新不是突兀，而是在已有产品的基础上进行的创新加工，这不但很容易为市场所接受，也能够大大降低企业本身的风险，对于企业来说是一种成功的模式。
三是要重视企业的发展速度。在竞争激烈的市场中，企业和产品更新换代快，怎样能够长久地立于不败之地，是每一家企业所要面临的棘手问题。重视企业发展是每个企业家的责任，可是这种发展并不是一味地求快，宗庆后认为过快的发展速度往往会给企业带来更大的隐患。宗庆后创建娃哈哈时已年过不惑，老成持重，因此做起事情来考虑的因素会很多，在企业的发展过程中也更加注重稳步发展，而不是一蹴而就，这样的发展模式更加安全，更加长久。娃哈哈在发展过程中秉承着宗庆后的发展理念，每一步都走得稳健有力，这样长久地积累下来，就有了今天的娃哈哈帝国。
宗庆后坚持“小步快跑”，在中国饮品业中纵横几十年，取得了令人瞩目的成就，证明了“小步快跑”，是一种成熟，是一种精明。可能有的创业者不敢苟同，认为新世纪信息化经济，什么都讲究提速，只有以最快的速度发展，才能够赢得先机，取得成绩。但走得太快，会忽视走过的风景，也更容易迷失方向。这种“小步快跑”在宗庆后的事业中起到了不可忽视的作用，为宗庆后赢得了一次次的机遇。在娃哈哈与达能的合作过程中，娃哈哈用自己的沉稳赢得了话语权。在开始的谈判中，娃哈哈迫使达能同意了“合资不合品牌”的战略，并且没有将全部资产用以合作，而是只用一部分资产与达能合资，从而为自己赢得了转机。后来的事实证明了宗庆后决策的正确性，使得达能没有吃掉娃哈哈，这也体现了宗庆后“小步快跑，合理扩张”的思想。
宗庆后的战略思想为娃哈哈在市场竞争中赢得了优势，在2002年之前，宗庆后实施“小步快跑”的战略是相对彻底的。可是宗庆后并没有固守自己的思想，而是将自己的战略与市场的变化相结合，具体问题具体分析，“小步快跑”也不是死的，而是灵活运用。2002年之后，市场形势发生了一系列的变化，宗庆后关于“小步快跑”的思想也有了具体化的延伸，将重点放在了创新上，这并不是与之前的策略相悖，而是一种与时俱进的表现，给宗庆后和娃哈哈带来了新的机遇与挑战。
战役连绵，与养生堂“打水仗”
娃哈哈有15家灌装厂，市场网络辐射全国，在运输、场地方面很有竞争力。娃哈哈还有全国覆盖面最广的终端网点、数量最多的渠道体系和产品线战略。正是这些完整的营销体系在不同时期起到的巨大作用，使得娃哈哈在与对手的竞争中总是底气十足、不落下风。这是宗庆后一开始就想到的布局，也是他走得长远的重要原因。
说到养生堂，不得不提到农夫山泉，那句“农夫山泉有点甜”的广告语早已深入人心，给国人留下了太深的印象。养生堂就是这款饮用水的生产公司，从20世纪90年代初养生堂就形成了自己独有的品牌理念，在中国饮用水行业中形成了同娃哈哈、乐百氏三足鼎立的局面。娃哈哈在市场竞争中，多次与养生堂狭路相逢。
养生堂的创始人钟炎炎曾在媒体面前讲过一句市场名言：“企业不会炒作，就是木乃伊。”因此，钟炎炎在20世纪90年代初创立养生堂的时候就非常注重广告创意和热点炒作，创造了非常多的经典案例，比如“清嘴含片”只用了195万元就买下了悉尼奥运会套播，“农夫果园”饮料搭载伊拉克战争的新闻事件，等等。钟炎炎知道，水是人的生命之源，人在什么时候都需要水，只要把水饮品做好就不愁在市场上站不住脚。于是钟炎炎下大手笔，与千岛湖地方政府签订合同，养生堂拥有二十年千岛湖的独家开发权。在此基础上，养生堂发展出了“农夫山泉”这个优质品牌，“农夫山泉有点甜”迅速打开国内市场。到了1999年，养生堂奋起直追，一跃成为中国水业的三巨头之一，产值仅次于娃哈哈和乐百氏，在中国水市场占据了不小的份额。
养生堂在宣传策划中注重对“水”的定义，也就是在宣传中灌输什么是健康的水，人们喝什么样的水是最好的，进而引导消费者的购买心理。在1998年的时候，农夫山泉在市场上提出了“天然水更健康”的理念，把纯净水不含矿物质的特点大力宣传，将这一概念直击到消费者的心里，这是对娃哈哈和乐百氏的纯净水的直接攻击。到了2000年，养生堂又发出了“停止生产纯净水，只生产天然水”的呼吁，更是对自己产品的高度营销，和竞争对手尤其是娃哈哈和乐百氏针锋相对。
一石激起千层浪，养生堂在极力推出自己的农夫山泉产品的优势特点时，对市场上的对手采取“不良竞争”的策略。宗庆后可不能视而不见，看到别人威胁到自己的利益，而且还是用这样的方式，必须要打击一下养生堂的猛攻之势。这时候有不少纯净水企业都对养生堂有所不满，宗庆后利用这一点，准备开一个“武林大会”，而他就是这个大会的“盟主”。6月8日，娃哈哈邀请全国七十余家纯净水企业聚集杭州召开“新千年维护纯净水健康发展研讨会”，对农夫山泉口诛笔伐。会后，与会人员发表联合声明，集体声讨农夫山泉的不正当竞争行为。不久，娃哈哈集团以“不正当竞争”为由，对生产农夫山泉的浙江养生堂有限公司提起诉讼，同时，69家纯净水企业也向国家工商局、国家质量技术监督局、教育部、卫生部和中国科学协会五个部门提交对养生堂的申诉，要求对其制裁。
这场关于“水”的争夺逐渐白热化，影响也越来越大，有的行政企业和政府部门也纷纷表态。直到中国工业协会发表声明：消费者可以放心地饮用瓶装纯净水，纯净水是安全、卫生、无害的。娃哈哈和相关企业占据了上风，农夫山泉孤军奋战却也并不介意，在这场纷争中，农夫山泉的名气得到了显著提高，它所阐释的水的“天然”已经逐渐走进了广大消费者的心中。这之后，农夫山泉和娃哈哈针锋相对，持续在市场上有不俗之举，可谓是旗鼓相当，一时难分伯仲。农夫山泉的策略也是时刻在变化的，其营销概念是随着市场的变化而变化的，而宗庆后则以不变应万变，尽显了他的运筹帷幄、处之泰然。
