符，本指我国古代朝廷调兵遣将所用的特殊凭证，具有很高的权威。这里的“符言”，可引申为执政者(或身居要位的人)明察秋毫、奖惩分明必须奉行的准则。这些准则共有九条：一是位，即遵循安详、从容等原则；二是明，即对事物做充分的考察；三是听，即充分听取别人的意见；四是赏，即赏罚要讲求信用和公正；五是问，即要多方询问，以免偏听偏信；六是因，即遵循天理和人情；七是周，即要周到细密；八是恭，即要借助参照物以洞察幽微；九是名，即要做到名实相符。这些准则也可为现代人所遵循和借鉴。
1.水可载舟亦可覆舟
原典
安、徐、正、静，其被节无不肉。善与而不静，虚心平意，以待倾损。右主位。
译文
作为君主，应始终保持安详、从容、正派、冷静，对人怀柔而有度。应善于让利于人，与世无争，并始终充满危机感。以上说的是君主摆正自己位置的原则。
典例阐幽
权力其实是一柄双刃剑。运用得好，可以造福于人；运用得不好，不但对人无益，还可能伤及自身。
有一则寓言中，说老鼠和黄鼠狼的战争，总是以老鼠的失败告终。老鼠们在一起商量，认为它们的失败是因为没有将帅，于是它们举手表决，选出了几只老鼠做将帅。为了显示自己与众不同，这些将帅便在自己的头上绑一个犄角。战争又开始了，老鼠又输。别的老鼠钻进老鼠洞，而那些将帅因为头上有犄角，卡到洞外，钻不进去，结果全部被黄鼠狼吃掉了。
那些把你拉入泥淖的东西，往往就是当初将你推向巅峰的东西。权力就是这样一种东西。正如故事中老鼠头上的犄角。
统治者若贪得无厌、目光短浅，对民众只是一味地侵夺和剥削，民众就会起而反抗，甚至爆发起义。隋文帝深深懂得这个道理，所以当他建立隋朝后，一面躬行俭朴，一面采取了许多有利于巩固政权的措施，与民休息，给民以惠。文帝的这些做法，使社会风气得到了净化，使民众的负担得到了减轻。新建的隋王朝迅速得到了民众的拥护，很快就稳定了下来。但是，隋炀帝杨广继承皇位后，荒淫奢华，急功近利，残酷猜忌，先后三征高丽、开凿运河、赋税繁苛，频频激起民怨，百姓怨声载道。隋炀帝为一己享受，以天下民众为己私有，对其横征暴敛，使民众起来反抗他的统治，最终导致了隋朝的灭亡。
虽然权力能给人带来诸多好处，但它最让人神往之处，莫过于它给予人的那份被众人拥捧的感受。人是虚荣的动物，当条件适合时，这种劣根性往往就会暴露无遗。秦朝农民起义的领袖陈胜年轻时是个雇工，经常和伙伴一起给别人家锄地。他经常对朋友们说：“苟富贵，毋相忘。”陈胜得富贵后，就开始骄横起来，逐渐丢掉了谦逊的品格。后来一个曾经和陈胜一起给地主种田的同乡听说他做了王，特意从登封阳城老家来陈县找他，敲了半天门也没人搭理。直到陈胜外出，拦路呼喊其小名，才被召见，一起乘车回宫。因他是陈胜的故友，所以进进出出比较随便，有时也不免讲讲陈胜在家乡的一些旧事。不久有人对陈胜说：“客愚无知，颛妄言，轻威。”陈胜便十分羞恼，竟然把“妄言”的伙伴杀了。当年所说的“苟富贵，毋相忘”的话早抛到了九霄云外。自此以后，“诸陈王故人皆自引去，由是无亲王者”。最后陈胜失败被杀。
可见，权力能满足人们的虚荣，让人感到幸福。但是，权利的保护伞绝不是虚荣，而是谦逊。古语云：“江海之所以能成百谷之王者，以其善下。”一个居高位者比平常人更需要谦逊这种美德。穷汉在别人面前怎样摆弄自己的家具也不会有事，而一个百万富翁如果总是在广场上晾晒自己仓库里的珠宝，那就很危险。谦虚是会防止你身上的光彩刺痛名利之徒的眼睛，也就等于使你躲过了许多黑暗中的攻击。
人活世间，都想拥有至高无上的权力。而对于“权力”的论述，自古以来也是仁者见仁、智者见智。但如果一旦大权在握，如何运用却是个问题。关于这一点，鬼谷子的办法非常好，就是：摆正自己的位置。
居上位者的谦虚若发自内心，一言一行不必作修饰，就自然而然地合乎谦逊之道，这是一种很高的境界。如此，不用刻意争取，其谦虚的名声也会自然地由近而闻于远，就如“兰在林中，其香自远”一般。明朝有个叫张英的人在京城做大官。有一年，在他的家乡安徽桐城，他的家人建造新房时，与邻居发生了争执。两家都说对方侵占了自家的地基，吵得不可开交。家人给张英写了封信，请他出面解决这件事。张英看完信后，大笔一挥，写了一封回信。家人拆开书信一看，只见信上写着四句诗：“千里修书只为墙，让他三尺又何妨。长城万里今犹在，不见当年秦始皇。”意思很明白：张英让家人退让三尺。家人看了信以后，觉得很惭愧，于是将自家的院墙向里移了三尺。邻居本以为张家有贵人撑腰，一定会仗势欺人，没想到张家主动让步。邻居深受感动，于是也让出了三尺，三加三等于六，两家之间出现了一条六尺宽的小巷子。从此，“六尺巷”的故事在当地传为美谈。
反之，谦虚若是装出来的，而非发自内心的，必定不会坚持长久。有许多人的“美名远扬”不是从正道而来，最后一定会被人们所识破。如历史上著名的伪君子王莽，是个老奸巨猾的人。为了篡夺西汉政权，捞取政治资本，他干了不少笼络人心的事，其中之一是表现得特别谦恭下士。当他的丑恶面目未暴露之前，确实是“美名远扬”，人人传诵，俨然是一个十足的“正人君子”。当他的真实嘴脸暴露以后，人们才大吃一惊。唐代诗人白居易读了这一段历史，从伪君子王莽一度得到美名，联想到真正的君子周公被流言中伤，一度恶名远扬，写诗感叹道：“周公恐瞑流言反，王莽谦恭未篡时。倘若当时身便死，一生真伪有谁知？”
以上的事例告诉我们，任何一个权力在握的人都应该明白，不要因为自己拥有一定的权力就置一切于不顾，需正义在心，谦虚谨慎，以免最后使自己身败名裂。
2.兼听则明偏听则暗
原典
目贵明，耳贵聪，心贵智。以天下之目视者，则无不见；以天下之耳听者，则无不闻；以天下之心虑者，则无不知。辐辏并进，则明不可塞。右主明。
译文
作为君主，眼睛要明亮，耳朵要灵敏，心灵要智慧。作为君主，若能借助全天下的眼睛去看，就没有什么看不见的；若能借助全天下的耳朵去听，就没有什么听不到的；若能借助全天下的心灵去思考，就没有什么不明白的。作为君主，若能集思广益，就能明察秋毫，无可闭塞。以上说的是使君主明智的原则。
典例阐幽
力拔山兮气盖世的霸王项羽，有万夫不敌之勇，最终却命丧乌江，其致命错误就是因为刚愎自用。在鸿门宴的时候，亚父范增屡屡示意项羽下决心杀掉刘邦，可项羽却认为刘邦势孤力单，不足为虑，结果就为自己的刚愎自用付出了生命的代价。
齐国大夫邹忌身材挺拔，容貌俊美。一天早晨，他穿戴整齐，照着镜子，突然问他的妻子：“我跟城北徐公比，谁美？”他妻子说：“您美呀，徐公怎么能比得上您啊！”城北的徐公，是齐国有名的美男子。邹忌不太相信，又问他的小妾：“我跟徐公哪个美？”侍妾说：“徐公哪能比得上您啊！”第二天来了一位客人，邹忌又问客人：“我跟徐公谁美？”客人说：“徐公不如您美。”过了一天，徐公来访。邹忌仔细看了看他，再照照镜子，觉得自己差得远了。晚上睡觉前，他才恍然大悟：“妻子说我美，是偏爱我；小妾说我美，是害怕我；客人说我美，是有求于我！”
邹忌因此规劝齐威王奖励进言者。
没有人不愿意听到赞美之词，所以很容易被过多的赞美所蒙蔽，看不到隐藏的真相。所以一个富有智慧的领导者，要善于听取各方面的意见和建议。
战国时代，秦王嬴政即位以后，有些大臣向他建议说，现在有很多外来人才在秦国当官，他们会对秦国不利，请大王把这些人统统赶走。秦王接受了这个建议，下了一道逐客令：大小官员，凡不是秦国人的，都必须离开秦国。有个楚国来的李斯，给秦王上了一份奏章，说：“泰山不拒绝小石头，所以才成了泰山；大海不拒绝小溪流，所以才成了大海。从前秦穆公重用百里奚、蹇叔，当了霸主；秦孝公重用商鞅，变法图强；惠文王重用张仪，拆散了六国联盟；昭襄王重用范雎，提高了朝廷的威望。这四位君主，都是依靠外来人才建立了功业。现在到大王手里，却把外来人才都赶走，这不是帮助敌国增加实力吗？”秦王觉得李斯说得很有道理，连忙派人把李斯从半路上追回来，恢复他的官职，并取消了逐客令。
李斯的这篇《谏逐客疏》，是一篇著名的政论散文，其中的名句“泰山不让土壤，故能成其大。江海不择细流，故能就其深”，至今发人深省。
唐朝初年，出现了著名的“贞观之治”。这不是偶然的，是唐太宗李世民在认真总结隋亡经验的基础上出现的。隋朝本是一个强盛的王朝，但短短数十年就灭亡了，唐太宗李世民认为是其统治者不懂得“水可载舟，亦可覆舟”的道理所致，于是勤躬自省，为避免“偏信则暗”，他多次鼓励大臣上书指出其不足之处，做到了“兼听则明”。他的直谏大臣魏征曾数十次上疏直陈其过，劝太宗居安思危，察纳雅言，择善而从。后魏征病死，太宗亲临吊唁，痛哭失声，叹息说：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。今魏征已死，吾亡一镜矣。”
作为统帅者，要了解集思广益的价值，不能闭目塞听，做一个孤家寡人。对此，鬼谷子说：居上位者，“目贵明，耳贵聪，心贵智。”
大到一个国家，小到一个企业，在做一件事情，需要决断的时候，都必须充分发挥成员的能量，集思广益。任何时候，众人的智慧总是大于个人的智慧，这是个亘古不变的真理。
3.虚怀若谷善于倾听
原典
听之术曰：“勿望而许之，勿望而拒之。”许之则防守，拒之则闭塞。高山仰之可极，深渊度之可测。神明之位术，正静其莫之极欤！右主听。
译文
听取情况的方法是：不要远远看见了就答应，也不要远远看见了就拒绝。如果能听信人言，就使自己多了一层保护，如果拒绝别人进言就使自己封闭。高山仰望可看到顶，深渊计量可测到底，而神明的心境既正派又深沉，是无法测到底的。以上说的是君主需虚心纳谏。
典例阐幽
在《汉书·霍光传》里记载了一则“曲突徙薪”的故事：从前，有一户人家建了一栋房子，亲朋好友纷纷称赞房子造得好，主人十分高兴。这时，有一位朋友对主人说：“您家厨房上的烟囱是直的，灶膛的火很容易落到房顶上，极有可能引起火灾。您应该在灶膛与烟囱中间加一段弯曲的通道，这样就安全多了。”主人不以为然地笑了笑。朋友又说：“您在灶门前堆了很多柴草，这样也很危险，还是搬远一点好。”主人心里很不高兴，没有听从朋友的建议。过了几天，新房果然发生了火灾，邻居们奋力把火扑灭了。主人摆了酒席，感谢帮忙救火的人。这时，有人提醒主人：“您请了救火的人，怎么能忘了那位向您提忠告的朋友呢？”主人连连点头，亲自跑去把那位朋友请来了。
做事时要向有经验的人虚心请教，因为实践是检验真理的唯一标准。不听忠言，最终是自食恶果。
春秋中叶以后，周王室的实力越来越弱，但周王仍以天子自居，事事讲究排场。景王打算铸两口巨钟：无射和大休，以便享受更美妙的音乐。单穆公劝阻说：“铸造巨钟，劳民伤财不说，就是这巨钟铸出来，用击柱一撞，耳朵都震聋了，哪还谈得上音乐之美呢？”景王又去征求主管音乐的伶官州鸠的意见，谁知州鸠也反对景王铸钟，他说：“大王要铸巨钟，从音乐的角度来说，根本谈不上悦耳；从国家和百姓的利益来说，更是不应该的。”但景王根本不听劝谏。第二年，巨钟铸好了，有些谄媚的大臣对景王说：“大王，这两口大钟的钟声浑厚和谐，好听极了！”景王听后心花怒放，命人将州鸠找来，对他说：“你听，钟声不是很和谐吗？”州鸠说：“这算不得和谐，如果天下的老百姓都为这事高兴，那才算得上和谐。但景王根本听不进这些劝告。结果，景王一死，周王朝就爆发了内乱。
至高无上的权力是人民给予的，如果失去了人民的支持，再大的权力也会化为乌有。周景王自己不能明白这个道理，手下的大臣向他指出来，又不能听从，最终加速了自己和国家的灭亡。
“兵圣”孙武在初任吴国将领之际，看到吴王因想称霸而急于起兵，大夫伍子胥想报杀父之仇而急于战事，于是他沉痛地说：“战争若感情用事则无法取胜，战争的终极目的乃在求胜，故急于无胜之战，犹如负干草入火一般自取灭亡。目前对战争之准备未尽周全，敌情也无法掌握，若只因私欲而战，岂可得胜？昔人有言‘逐鹿者，迷于山’，若现在兴兵，岂不犯下极愚蠢的错误吗？”吴王阖闾接受了孙武的意见，伍子胥也打消了急于伐楚的念头。后来，正是孙武率领吴军攻破楚国的国都。吴王采纳孙武的正确建议，使吴国避免了一次鲁莽的战争。
“勿望而许之，勿望而拒之”，这是鬼谷子所赞赏的听术，也是每一个肩负领导使命的人应该切记的。对于他人的意见，不管是否合乎自己的心意，都应该慎重对待。尤其对别人的批评，更要做到“有则改之，无则加勉。”
现在，一些世界知名企业为了更好更快地发展，也欢迎不同的声音出现。2004年，温家宝总理会见了前美国通用汽车公司总经理斯隆。在谈到公司决策的时候，斯隆说出了通用汽车公司的决策理念，那就是：听不到不同意见不决策。很多人都希望在做事情的时候能够有一致的意见，这样就可以顺利地实施，为什么通用汽车公司背道而驰，必须听到了不同的意见才做出决策呢？事实上，这正是通用汽车公司长期立于不败之地的一个重要原因。任何人都不可能面面俱到，尤其是当今的时代，各种信息和技术充斥着世界，一个人不可能掌握所有的东西。那么在决策的时候就难免会出现考虑不周全，甚至错误的地方，这个时候学会从别人那里借用智慧，听取不同的意见就显得十分重要了。
善于倾听不同的意见，也就是善于从不同人那里借脑，具有采纳价值的进行必要的吸收，没有采纳价值的也不会影响最终的决策，何乐而不为呢？
4.赏罚分明公正守信
原典
用赏贵信，用刑贵正。刑赏信正，必验耳目之所闻见，其所不闻见者，莫不谙化矣。诚畅于天下神明，而况奸者干君。右主赏。
译文
凡奖赏，最重要的是守信；凡刑罚，最重要的是公正。赏必信，刑必正，必须让臣民亲身见闻，对于那些没有亲见亲闻者，也有潜移默化的作用。君主的诚信若能畅达天下，连神明也会护佑，又何惧奸邪之徒干扰君主呢？以上是君主赏罚的艺术。
典例阐幽
战国时期秦国的商鞅变法，就是从立木树信开始的。当法令已详细制订但尚未公布之时，商鞅怕百姓不信任，于是就在国都的集市南门立下一根长三丈的木杆，下令说有人能把它搬到北门去就赏给十金。百姓们感到此事很古怪，没人动手去搬。商鞅将赏金增加到五十金。于是有一个人半信半疑地将木杆扛到了北门，结果立刻获得了五十金的重赏，人们这才开始相信商鞅。这时，商鞅下令颁布变法法令。变法令颁布了一年，秦国百姓前往国都控诉新法使民不便的数以千计。这时太子也触犯了法律，商鞅说：新法不能顺利施行，就在于上层人士带头违犯。太子是国君的继承人，不能施以刑罚，便对他的老师公子虔处刑，在另一个老师公孙贾脸上刺字，以示惩戒。第二天，秦国人听说此事，都遵从了法令。新法施行十年，秦国出现路不拾遗、山无盗贼的太平景象，百姓勇于为国作战，不敢再行私斗，乡野城镇都得到了治理。商鞅变法使秦国成为战国七雄中最为强盛的国家，为后来秦王嬴政“扫六合、四海一”奠定了坚实的基础。
说起“赏”的艺术，其实并不像赏功那么简单。有时候，为了鼓舞士气，即便无功也要赏。
战国时期，燕昭王任乐毅为大将，联合秦、韩、魏、赵军队，合五国之力一起进攻齐国。齐湣王闻讯，急忙调兵遣将，令触子为先锋官在济水迎战。触子采取了避其锋芒的做法，坚守壁垒不战，乐毅也没有好的对策。此时，糊涂的齐湣王却帮了联军的大忙。他见触子只守不攻，觉得有损齐国的威风，命他立即出兵。触子只得被迫迎敌，结果被打得大败，触子也不知所终。幸亏齐将达子引领残军且战且退，一直退到齐都临淄以西的一个叫秦周的地方才停下来，准备死守临淄城。达子想犒赏士卒以振奋士气，于是就去求齐湣王，希望他能发放城内国库的金币犒赏三军。齐湣王拍案大骂道：“达子你打了败仗，还妄想要我的赏赐！你马上给我死战，否则提头来见！”达子一听这话，仰天长叹，心想：昏君不知审时度势，必然没有好下场，齐国没希望了。无奈之下，他只能率残部冲进敌阵，奋力拼杀，结果战死沙场。达子一死，五国联军长驱直入，杀进临淄，抢走了齐国宗庙里的重器，还将齐国的金银珠宝洗劫一空。齐湣王昏庸无道，贪小失大，结果将整个国家都拱手送给了别人。
我们都知道，有功不赏，则无人思进取；有过不罚，则恶人将肆虐。赏、罚都要取信于民，使社会形成良好的风气。所以鬼谷子认为，“信”与“正”是赏与罚的关键所在。
说起“罚”的艺术，则应强调有过必罚。有些人总想用道德说服的方式来解决一些问题。但是有些事情，比如犯罪，只靠说服是解决不了的，此时有必要给予一定的惩罚，惩教结合，双管齐下，才能取得预期的效果。因此，执法者审讯治狱，不要一味用柔，否则就很容易优柔寡断。法律是无情的，不管面对的是谁，只要犯了法，那就没必要讲什么情面。在执法严明方面，东汉时期的“强项令”董宣为我们树立了榜样。
汉光武帝的时候，洛阳令董宣办事果断而公允。有一次，公主家的家奴仗势杀人，躲在公主府不出来。董宣派人在公主府门口守着，等凶手跟着公主出来时当场处死。公主去找光武帝，哭着说董宣欺负她，光武帝把董宣叫去，要他给公主磕头赔罪，可董宣怎么也不肯。内侍把他的脑袋往地下摁，可是董宣用两手使劲撑住地，挺着脖子，不肯低下头去。内侍知道光武帝不想治董宣的罪，又想给光武帝台阶下，就大声说道：“回陛下的话，董宣的脖子太硬，摁不下去。”光武帝一听这话就笑了，他不但没治董宣的罪，还夸奖了他。
作为执法者，对罪犯一味地柔是不行的，必须能压住他们的气焰，气势要凌于强硬的罪犯之上。现实中，最难处理的是那些居功自傲的人。他们认为自己劳苦功高，于是恣意横行。这些人不受到惩治，社会风气就会被他们败坏。所以，严明之君的原则是功是功，过是过，今天犯的罪不能被往日的功劳所抵消。执法森严，宽猛相济，才能制服罪犯，进而达到改造、挽救他们的目的，同时也才能维护法律的肃穆与庄严。
5.民心向背天下得失
原典
一曰天之，二曰地之，三曰人之。四方、上下、左右、前后，荧惑之处安在？右主问。
译文
作为君主，一要问天时之吉凶，二要问地理之险易，三要问人情之顺逆。还要遍查四方、上下、左右、前后，看哪里有危险的迹象？以上是君主调查询问的原则。
典例阐幽
战国时期，齐国公子孟尝君喜欢结交豪侠文采之士，家里养了很多门客。在这些人当中，有个叫冯谖的。有一次，冯谖替孟尝君到薛地讨债，临行前，他问孟尝君需要添些什么东西，孟尝君随口说：“你看我家缺什么就买些回来。”冯谖到了薛地，把欠债的百姓召集起来，叫他们把债券拿出来核对。有些老百姓因还不起债而发愁，冯谖却当众决定：还不起债的，一概免了。说完点起一把火，把债券烧掉了。冯谖赶回临淄，把收债的情况向孟尝君汇报。孟尝君听了十分生气。冯谖不慌不忙地说：“我觉得您这儿别的不缺，就缺老百姓的情义，所以我把‘人心’买回来了。”孟尝君很不高兴，但也没再说什么。后来，孟尝君被齐王解除了相国的职位，前往薛地定居。他的车马离薛地还差一百多里，就见薛地的百姓扶老携幼，前来迎接。孟尝君看到这番情景，十分感动，他对冯谖说：“你过去给我买的‘人心’，我今天算是看到了。”
从古至今，各王朝的建立和颠覆，无不证明了民众在历史潮流中的巨大作用和不容忽视的地位。唐太宗把民众与统治比做是水与舟的关系，称“水能载舟，亦能覆舟”。先贤孟子也曾说过：“民为贵，君为轻，社稷次之。”由这些足见前人对民众力量的重视。
秦始皇吞并六国，一统海内，建立了强大的秦朝。但是他不懂得“民为贵，君为轻”的道理，残酷剥削、压榨百姓，丧失了人心。秦二世的统治更是昏庸暴虐，他害怕别人识破他与赵高的阴谋，坐不稳皇位，便问赵高该怎么办。奸诈阴险的赵高说：“必须采用严刑酷法，把那些老臣全部除掉，用新人来代替他们。”继扶苏、蒙恬之后，蒙毅、冯去疾、冯劫等大批功臣纷纷被以“莫须有”的罪名处死。与此同时，赵高与秦二世对皇室诸公子、公主也不放过，他们将十二位与自己政见不同的公子和十位公主都杀害了。因受到牵连而被杀害的人更是不计其数，弄得全国上上下下笼罩在一片恐怖气氛之中，人人自危。不但如此，因为朝廷混乱，官员都乘机营私舞弊，中饱私囊，百姓则生活在水深火热之中，生怕自己被牵连到各种各样的冤案中。不久，陈胜、吴广揭竿而起，在大泽乡举行起义。仅仅三年的时间，秦王朝就在起义军的打击下崩溃了。
司马迁在《史记》中谈到这段历史，说“群臣人人自危，欲畔者众”。在古代，如果统治者不施仁义，只用强权压制臣民，造成人人自危的局面，就会有越来越多的人铤而走险，叛乱造反。可见，冒天下之大不韪是最愚蠢的。有些人凭手中的权力和地位嚣张一时，他的结局不会很光彩。就是有权有势如君主，也并不是天下的主宰，真正的主宰是人民大众。
统御者只有保持与民众的接触，才能更好地了解民众的真实想法，更好地管理国家和社会。这正如鬼谷子说的“一曰天之，二曰地之，三曰人之。四方、上下、左右、前后，荧惑之处安在？”右主问。
民众是历史前进的推动力，是国家稳定、社会和谐的基础。同样的，在现代商业领域中，一个企业的管理者如果管理手段简单粗暴，不注重企业和品牌在社会公众当中的形象，也会导致管理的混乱和失控，从而影响企业的生存和发展。全球规模最大的跨国食品公司——雀巢公司就曾因管理不善而遭遇信任危机，差一点便兵败“滑铁卢”。
雀巢公司至今已享誉百年，它生产的速溶咖啡风靡全球，是其拳头产品之一。然而在20世纪70年代，世界上出现了一种舆论，说雀巢食品的竞销，使发展中国家母乳哺育率下降，从而导致了婴儿死亡率上升。到了20世纪80年代，更形成了一场世界性的抵制雀巢奶粉、巧克力及其他食品的运动。面临严重的危机，雀巢公司不得不重金礼聘著名的公共关系专家帕根来商量对策，帮助雀巢公司渡过这一难关。帕根受此重托后，立即着手调查分析。他发现，造成这次危机的根源，在于雀巢公司以大企业、老品牌自居，与公众之间缺乏信息交流。据此，帕根制订出一个详细周密的公共关系计划，呈报雀巢公司。帕根把行动的重点放在了抵制最强烈的美国，虚心听取社会各界对雀巢公司的批评意见，开展大规模的游说活动，组织有权威的听证委员会，审查雀巢公司的销售行为等，使舆论逐渐改变了态度。在此基础上，帕根建议雀巢公司开拓发展中国家的市场。雀巢公司吸取了以往的教训，不再把发展中国家单纯看作雀巢产品的市场，而是从建立互利的伙伴关系着手。雀巢公司每年用60亿瑞士法郎，从发展中国家购买原料，每年拨出8万瑞士法郎，来帮助这些国家提高农产品的质量。同时，还聘请100多名专家，在第三世界国家举办各种职业培训班。这一系列的活动，使雀巢公司在发展中国家树立起良好的形象，因而销路大增。很快，雀巢公司的年营业额雄踞世界食品工业之首。
“得民心者得天下，失民心者失天下”，不懂得这个道理，再强大的政权，再庞大的企业，也会失去力量的源泉。
6.知人善任人尽其才
原典
心为九窍之治，君为五官之长。为善者君与之赏，为非者君与之罚。君因其政所以求，因而与之，则不劳。圣人用之，故能赏之。因之循理，故能久长，因求而与，悦莫大焉。虽无玉帛，劝同赏矣。右主因。
译文
心是九窍的主管，君主是五官的领袖。凡做善事者，君主应给予赏赐；凡做坏事者，君主应给予惩罚。君主要根据臣下的政绩来决定任用，斟酌情况给予适当回报，这样就不会劳神。圣贤的君主这样做了，所以受到臣民的称赞。只要能遵循客观规律，国家就能长治久安。以上讲的是君主遵规循理的原则。
典例阐幽
春秋时期，伯乐是著名的相马专家。一天，伯乐受楚王的委托去买千里马。他跑了很多国家，都没有发现好马。
这一天，他无意中看到一匹骨瘦如柴的马拉着盐车，很吃力地在陡坡上前进。伯乐走到跟前，只见马突然昂起头，瞪大眼睛，大声嘶鸣。伯乐立刻从这马的声音中判断出这是一匹难得的骏马。于是，伯乐对驾车人说：“这匹马如果在战场上驰骋，没有任何马能比过它；但你用它来拉车，它却不如普通的马。你还是将它卖给我吧！”驾车人觉得自己的马不像是好马，就把马卖给了伯乐。
伯乐把马牵到楚王的宫殿，楚王一看马瘦得不成样子，便认为伯乐愚弄他，很不高兴地说：“这马连走路都困难，能上战场吗？”伯乐说：“大王，这匹马只要精心喂养，不出半月，一定会恢复它本来的样子的。”果然，这匹马后来跟随楚王征战沙场，立下很多功劳。
自古以来，人才就像千里马一样，必须有伯乐的赏识才行，有才之人不遇圣明君王也就不会发挥作用。才能不被明君赏识，这是很让人扼腕叹息的！但是君王启用人才一定要善始善终，只有这样，国家民众才能受其功益。
春秋五霸之一的齐桓公不计前嫌，任用管仲为相。管仲认为君主要创建霸业，首先要能识贤、用贤，要防止小人对君主的蛊惑。他建议齐桓公起用隰朋、宁越等五个人，同时悬榜国门，号召各国人献计献策，招纳四方志士。在管仲的协助下，齐桓公在政治、经济、军事各方面进行了一系列的改革，因地制宜，发展农业、商业，逐渐使齐国富强起来，为称霸诸侯奠定了基础。
相反，战国时的楚怀王，起初任用屈原这样的忠臣，国家治理得很好，但他未能善始善终，后来信任奸臣，国家一天不如一天，正如屈原在《离骚》中说的：“初既与予成言兮，后悔遁而有他。”《史记》中司马迁感慨道：“怀王以不知忠臣之分，故内惑于郑袖，外欺于张仪，疏屈平而信上官大夫、令尹子兰，兵挫地削，亡其六郡，身客死于秦，为天下笑，此不知人之祸也。”
管仲、屈原都是旷世济时的良才，但由于遇到不同的君主，命运也有天壤之别。人处于世，免不了要和其他人接触。优秀的人懂得辨识英才，与他们接近，向他们学习，从而提升自己。
作为领导者、统帅，识人辨人、因才授职的能力尤为重要。如果领导者不能合理安排人事，事事亲临，难免分身乏术，穷于应付，这样也不利于最大限度地调动众人的积极性。诸葛亮为蜀汉政权鞠躬尽瘁，死后受到后人的敬仰，但他“事必躬亲”的做事方法，也曾遭到后人的批评。刘备托孤时，交代诸葛亮在成都辅佐刘禅主政务，让李严屯永安拒吴并主军务。诸葛亮秉政，本应充分发挥好李严等人的作用，然而他“事无巨细，必躬亲之”，惹得李严不高兴，两人矛盾日益加深。后来诸葛亮还亲自抓起了运粮事宜，耗费了无数精力。不善授权，终将累及自我。五丈原对峙，旷日持久，士兵中有些松懈，确需整顿军纪，本应授权众将管理部属，可诸葛亮却是罚二十杖以上，皆亲自处理，忙得没日没夜。司马懿听说这些情况后，断言：“亮将死矣。”果如其言，不久，诸葛亮就累死在阵前。
在所有的资源中，人才是最宝贵的一种资源。作为统御者，能“做到人尽其才”，事业才有希望。但是，人事安排是一项很困难的工作，需要花费精力去研究。如何去安排人事呢？鬼谷子给了我们答案：“君因其政所以求，因而与之，则不劳。圣人用之，故能”赏之。
领导者应该选贤任能，适当授权。以众智为己智，善取下级之智慧以临天下，这才是以智慧临下的“智临”。既不是事必躬亲，又并不脱离民众，这才是无过无不及的“中道”。汉高祖刘邦总结自己的成功经验时说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”刘邦可以说是善取臣下之智以临众的“大君”了。善于任用刚健能为的大臣，辅助自己君临天下，这正是“大君”的明智之处。
一个优秀的统帅，在对人才委以重任的同时，也要适当加以控制。一个人有了权力，若其道德修养较低，又缺少一定的监督管理机制，就很容易被不良环境侵蚀腐化，成为危害国家和民众的“硕鼠”。
7.变通事理虑事周密
原典
人主不可不周；人主不周，则群臣生乱，寂乎其无常也，内外不通，安知所开，开闭不善，不见原也。右主周。
译文
作为人主必须广泛周全地考虑问题，如不周全，那么就容易发生骚乱，一切事物都在悄悄地不断变化，内外没有交往，怎么能知道世界的变化。开放和封闭不适当，就无法发现事物的根源。以上讲的是君主如何变通事理、周密考虑的问题。
典例阐幽
鸿门宴，是我国历史上楚汉之间的一次关键性斗争，此次较量纯属斗智，将来谁得天下，在此便初见端倪。作为汉朝开国皇帝的刘邦，在鸿门宴上的表现完全可以用八个字来概括：机智灵活，虑事周密。
先看他的机智灵活。刘邦对待不同的人，便采取不同的态度，通俗的说法就是“看人做饭，量体裁衣”。主要表现有三个方面。一是诚恳亲切。张良是刘邦的主心骨，刘邦的诸多计策全出自张良的智囊。在项羽打算调兵攻打刘邦的危急时刻，张良将项伯泄露的军事机密报告给他，他便急不可待地接连两次询问张良——“为之奈何”，丝毫没有汉王的架子，其亲切平易显而易见；当张良问他的军队能不能对付得了项羽的军队时，他也老老实实地承认：对付不了。以这种诚恳的态度来向张良求计，张良能不竭尽全力出谋划策吗？但这里起主要作用的还是刘邦的态度，他知人善任，用而不疑，推心置腹，从谏如流，这些长处是他转弱为强的条件。二是笼络收买。刘邦夜邀项伯相见，先置酒款待，随即就与项伯约订儿女婚姻，紧紧笼络住他的心，最后才把掩护自己进入函谷关所采取的行动的话告诉项伯，让他在项羽面前为自己美言。刘邦用人堪称一绝，这次他又抓住了机会，因为此时的项羽只听叔父项伯的话，别人的良策，包括范增在内，他是一概抛之脑后。其实，在刘邦眼里，他特别鄙视项伯这种吃里扒外的人，但形势所需，他不得不笼络项伯为己所用，这确是刘邦的高明之处。三是谦卑驯服。刘邦面见项羽的一个中心就是谢罪，因此，在项羽面前他表现得十分谦卑驯服，自称为“臣”，敬称项羽为“将军”，并说自己没有料到会先入关破秦，表白自己并无异心。当然，刘邦对待项羽的态度，大有“在人屋檐下，不得不低头”的意味，他的屈从，目的就是让项羽相信他不敢心存异志，以便推迟军事行动，给他一个养精蓄锐的时机。
再看他的虑事周密。刘邦虑事周密表现在一些细节上。一是严守机密。不该说的话，就连张良这样的心腹谋臣他也不肯透露半字，可谓守口如瓶，以密成事。像派兵把守住函谷关，阻止其他诸侯进入，以便在这里称王天下，这种主意绝对妙不可言，刘邦也是欣然采纳了的。可是他没有想到会在短时间内带来这样严重的威胁，但无论如何，刘邦对出主意的人还是非常赏识的。因此当张良问他是谁给出的主意时，他只以“鲰生”来搪塞，并没有说出该人的姓名。不像项羽，刘邦刚一道歉，他就将给他提供军事情报的“曹无伤”供了出去，一个典型的“傻帽”形象。二是知己知彼。鸿门宴上，刘邦很清楚自己的危险处境，于是见项羽平息了怒气，就以上厕所为名逃离了宴席，并趁机叫出卫士樊哙；为了尽早脱身，他决定从山间小路返回军营，他知道这条路至自己军营的里程不过二十里；且留下张良以赠送礼品表示致歉作掩护，麻痹拖延妄自尊大的项羽，但他不忘特别叮嘱张良，一定要等他回到军营以后才可进去向项羽辞谢，以保证他的绝对安全。这些井井有条的安排，充分表现出刘邦虑事周密的特点。三是消除隐患。刘邦回到军营后，马上将泄露军事机密的曹无伤杀掉。这个细节表现出刘邦处事的细致果断。项羽说此话并无意，而刘邦听此话却有心，可见项羽的心机与刘邦是不能相提并论的。
古之成大器者，必能断大事，又能处小事。特别是在敌我斗争的过程中，形势错综复杂，瞬息万变，一句话，一个动作，说不定会起很大作用。当然，这些细节都是智者所为，无智者绝对做不到，更不用说主动灵活、虑事周密了。由此看来，刘邦正是做到了这一点才成为我国历史上的雄才俊杰。
8.耳聪目明洞察奸邪
原典
一曰长目，二曰飞耳，三曰树明。明知千里之外，隐微之中，是谓“洞”，天下奸莫不谙变更。右主恭。
译文
一个叫作“长目”，一个叫作“飞耳”，一个叫作“树明”。不论是在千里之外，还是在隐隐约约、渺渺茫茫之处所发生的事情，君主都能觉察出来，这就是所谓的“洞”。君主能洞察一切，天下的奸邪就不得不暗中停止自己的胡作非为了。以上讲洞察奸邪。
典例阐幽
一般来讲，小人祸害别人的方法主要有以下几种，现列举于下，以供你及早识破他们的险恶之处。
栽诬。即把自己的过失转嫁给他人，诬陷他人。武则天得宠于唐高宗李治，被立为昭仪，便暗结内外，潜斥皇后。皇后虽然上了年纪，但皇上还没有废除她的意思。刚好武则天生下一女，皇后怜悯她便去看看，皇后出门后，武偷偷掐死女孩，再用被子盖上。皇上来看时，昭仪满面欢笑，打开被子发现女孩已死，昭仪装出惊恐万状，啼哭不已问左右可有人来过，左右说皇后才来过。皇上大怒说：“皇后杀死我女儿！”昭仪乘机哭诉皇后的罪状。皇后有口难言，无以自明。皇上便有废除皇后的意思。
造怨。即假借其人怨恨，挑其与他人矛盾，假他人之手以去我之政敌。唐高宗时，高力士得宠，王毛仲对之却十分鄙视，稍不如意，便破口大骂。高力士对他颇为不满，屡进谗言。刚好毛仲妻生一男孩，三日后，皇上命高力士代表皇上赐毛仲酒馔、金帛等物，并授予毛仲刚生的孩子五品官。高力士回来后，皇上问：“毛仲喜欢吗？”高力士说：“毛仲抱着儿子对我说：‘我孩子能作三品官！’”皇上大怒说：“过去诛杀韦民时，他就心持两端，我都没有追究，今日还拿毛孩怨我！”于是，将王毛仲贬为兖州别驾。
怵患。即伪造某人之阴谋，挑起人主的猜忌，谓其隐患而加害之。明朝初年刘基(即刘伯温)曾上书说瓯、括之间有块地叫谈洋，南与福建交界，盐盗盛行，社会混乱，要求在这里设巡检司把守，以治其乱。胡惟庸当时以左丞掌省事，他却说谈洋之地有王气，刘基想霸占作为自己的基地，但当时臣民不同意，刘基便请求设立巡检司将臣民赶走。明太祖朱元璋听信谗言，虽然没有怪罪刘基，但内心却颇存疑忌，解除了刘基的职务。之后，胡惟庸当了宰相，刘基气得生病，到家后，病得更重，最后不治而亡。
买毁。即用金钱来收买敌人，使其诋毁上级将领，然后再行反间计。战国时，秦国派王翦与端和共同率兵攻赵国。赵国派李牧和司马尚抵抗。秦国方面则派人与赵王嬖臣郭开金接触，使郭开金攻击李牧和司马尚，讲他俩的坏话，说他俩打算谋反。赵王知道后，便派赵葱和齐将颜聚去取而代之，李牧拒不听命，赵王便派人将李牧逮捕杀害，同时也废除了司马尚的职位。后来，秦国军队大破赵军，赵王也做了俘虏。
几乎所有的御人之道都要求管理者不拘小节和宽宏大量。的确，这些都是作为一名成功的管理者所必须具备的重要素质。大到一个国家，小到一个企业，任何一个组织都难免鱼龙混杂，免不了有一些宵小之辈。如果管理者一味地宽宏大量，对小人掉以轻心，那结果只能让你在阴沟里翻船。
阴陷。即暗地教人写匿名信，罗列罪状，揭露当权者及其至亲，以激起当权者的愤怒，然后旁敲侧击，嫁祸于竞争对手。唐时，武三思为离间中宗与张柬之等五王关系，便暗地教人上奏皇上，诉说皇后秽行于天津桥，请皇上废黜皇后。皇上十分气愤，命御史大夫李承嘉要将此事查个水落石出。承嘉奏道：“此事乃敬辉、桓彦范、张柬之、袁恕已、崔玄韦教人所为，他们虽称为黜皇后，实际上是要谋反，我建议将他们诛灭九族。”三思还派人暗地做工作，教侍御史郑音加以宣扬。皇上命司法部门审理。最后，将敬辉、张柬之等五王长期流放边疆。为避免后患，武三思还先后派人刺杀五王。
可见，小人为了自己的目的都是不择手段的。所以，为了组织的利益，必须小心谨慎，处理好和“小人”的关系。
聪明的管理者想妥善处理和“小人”的关系，主要是需把握好以下几个原则：
不得罪他们。一般来说，“小人”比“君子”敏感，心里也常常比较自卑，因此你不要在言语上刺激他们，也不要在利益上得罪他们，尤其不要为了“正义”而去揭发他们，那只会伤害了你自己！自古以来，君子常常斗不过小人，让有力量的人去处理吧！
保持距离。别和小人过度亲近，保持简单的关系就可以了，但也不要太过疏远，好像不把他们放在眼里似的，否则他们会这样想：“你有什么了不起？”于是你就要倒霉了。
小心说话。说些“今天天气很好”的话就可以了，如果谈了别人的隐私，谈了某人的不是，或是发了某些牢骚不平，这些话很可能会变成他们兴风作浪和整你的把柄。
不要有利益瓜葛。小人常成群结党，霸占利益，形成势力，你如果功夫还没练到家，就千万不要想通过靠近他们来获得利益，因为你一旦得到利益，他们必会要求相当的回报，甚至黏着你不放，想脱身都不可能！
忍无可忍且时机成熟时予以处置。当小人欺你太甚或者在你的组织中已经造成了恶劣的影响，而你也有实力能处置对方，并且有把握不留下后患，那就不要心慈手软了。要记住，以君子之心度小人之腹在何时都是行不通的。你唯有正视小人，并干净利落地将之处置，方能避免阴沟里翻船的悲剧。
9.相辅相成名实互生
原典
循名而为实，安而完，名实相生，反相为情，故曰名当则生于实，实生于理，理生于名实之德，德生于和，和生于当。右主名。
译文
依照名分去考察实际，根据实际来确定名分。名分与实际互为产生的条件，反过来又互相表现。名分与实际相符就能得以治理，不相符则易产生动乱。名分产生于实际，实际产生于意愿，意愿产生于分析，分析产生于智慧，智慧则产生于适当。以上讲名实相符。
典例阐幽
企业形象是企业自身在消费者心目中的地位和价值的体现。良好的企业形象是企业的一项重要无形资产，也是企业在市场竞争中取胜的有力武器。企业的荣誉度能使企业更快地发展，而企业实力的增强又可以更好地为社会服务，更有实力创造更好的企业形象。名牌战略与企业形象息息相关，知名品牌往往就是企业形象很好的具体证明。
企业名牌战略的核心是“名实循环”。所谓“名实循环”，就是善于以实造名，又善于以名促实。名实循环的操作，应该是根据不同企业不同情况采取多种多样的具体方式方法。
例如，要注意“以实造名”，通过实际操作，不仅造就好的产品，更注意造就好的名声。海尔的“砸冰箱”的故事，就是以实造名的典型案例。按一般的思维看，“砸冰箱”是愚蠢的行动。因为当时海尔刚刚起步，经济还处于困难的境况，76台质量有问题的冰箱，并不是有很严重的问题，修理一下，还是可以卖的，砸掉了，变成了废铁，是一笔相当大的经济损失。但从以实造名的角度看，就是一个相当聪明的举动。这一砸，不仅教育了职工，而且在社会上引起了巨大的良好的反响——海尔对质量要求得就是这样严格，不合格的产品必须从头来，决不凑凑合合再给消费者。冰箱砸了，海尔的牌子却响了。
另外，也可以“借实造名”。TCL进入我国彩电业三甲的时候，它还是自己一台彩电都不生产的。当时它看到中国市场彩电非常畅销，于是决定用别人生产的彩电，贴上自己的商标尽快打入市场。它这样的经营策略也获得了成功。
还有，也可以“借名启动”。地处安徽合肥的荣事达，开始生产洗衣机的时候，怕自己的牌子不行，就为上海的“水仙”牌贴牌生产，在取得经验之后，才打出了自己的品牌，一举成功。
还可以举出很多这样的途径和方法，总的原则是具体情况具体分析，必须根据自己的实际进行自己的创造，以达到名实互生的目的。
