配合该方法的策略是“忍耐策略”、“沉默策略”和“拖延攻势法”。基本原则是：以我静对“敌”动，以我逸对“敌”劳，以平静、柔和的持久战，使对方心急无处发，恼怒无处泄，磨其锐气，而实现我方谈判的最终胜利。
总而言之，谈判的方法是很多的，它要求谈判者在谈判中，灵活地配合使用。独立的方法和技巧，并无多大的实际意义。只有把这种或那种方法恰当地置于某种特定的条件之下，才具有积极的作用，起到意想不到的效果。
7.让对手逐渐放弃立场的方法
在谈判中要做到让对方改变初衷放弃立场，甘心情愿地接纳你的意见，既取决于谈判者的说服能力，又取决于谈判者在谈判过程中运用的具体方法。要让对方放弃立场，要看说服者与对方的熟悉程度和亲善程度，实际上就是对方对说服者的信任度。如果对方一直与你处在一定的对立情绪当中，你要说服对方放弃立场，改变自己的初衷是徒劳的。但如果双方是合作过几次的，那你就会有机会就说服他。
（1）讲明对方放弃立场后双方将得到的益处
一方面，要向对方讲明，一旦接纳了你的意见后损失是什么，对于该损失怎样解决和弥补。这样做可以给对方一种比较客观的感觉，因而容易为人所接受。另一方面，也要讲明对方放弃立场后，你方将会得到什么样的利益，把益处开诚布公地向对方公开，使对方感到合理。
（2）提出一个不合理的新提案
要说服对方放弃立场，你方可提出个新提案，该提案必须是对方不可能接受的，或者接受起来有很大困难的。这样可以间接地迫使对方放弃自己的立场，而不是直接地迫使对方放弃。下面就是这样一个较典型的谈判案例：1985年某国工贸代表团来我国访问，并要求贸易合作。对方的主要产品是矿用汽车、推土机、装载机等矿山设备。通过交流和洽谈，我方了解到对方的设备技术赶不上美国和日本的同类产品，但是，对方所提出的价格水平却不低，并且还坚持要收外汇。对此我方谈判小组认为不理想，但考虑到两国关系，又不好直接提出拒绝。在这样的情况下，我方就提出一项新的提案，要求对方拿出一台设备在某严寒矿区进行10个月的试验，在-40℃条件下，如果工作性能可靠即予以批量订购，此提案要求对方在2个月后答复。对方这些设备虽然经过工业试验和使用，但这个国家最低气温才-30℃，要适应我国-40℃工作条件，目前在技术上还有一定的困难。因此，就迫使对方放弃了最初的立场。
8.抛砖引玉，各取所需
“抛砖引玉”是一个成语，意思是以粗浅的说法引出深奥的道理，即抛出自己的见解，从而引发深刻精到的高明之见。将它运用到谈判的谋略思想中去，则是采用巧妙的方法，诱使对方说明或暴露自己的真实意图。具体而言，就是一方主动地推出各种问题，但不提解决的办法，让谈判对手主动去解决。这种谋略一方面可达到尊重对手的目的，使对手感觉到自己是谈判的主角和中心；另一方面，自己又可以摸到对方的底细，从而争取到谈判的主动权。
实际上，抛砖引玉所起的就是启发和引诱的作用。在运用启发式的谈判谋略时，谈判者应该认识到，“启发式”的关键在于“启”，而重点在于“发”。因为，“启”是“发”的方法和技巧，而“发”是“启”的目的和归宿。如果只是“启”而不“发”，则谈判就失去了意义；反之，如果“启”之不当，则“发”非所“启”，反为人所用，同样达不到自己的目的。所以谈判中的“启”一定要注意自己的策略，它既包含了自己的潜在意图，又使对方不能不“发”。
当然，在谈判实践中，不管用“启发式”也好，还是用“诱导式”也好，最重要的一点是要善于抓住对手的心理状态，才能够对症下药。关于这一点，可参照美国人杰尼所著的《商业谈判技巧》一书中所提出的劝说诱导方法，下面就是这些方法的要点：
①谈判开始时，要先讲容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题；
②如果能把正在讨论的问题和已经解决的问题一气呵成，则较有希望达成协定；
③双方的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果；
③假如同时有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人的，另外一个是较不合人意的，则应该先让他知道那个较悦人的信息；
④强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异更能使对方了解和接受；
⑤强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较容易签订；
⑥先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的要求；
⑦带威胁性，否则对方就不会接受；
⑧说出一个问题的两面，比单单说出一面更为有效；
⑨等讨论过赞成和反对意见后再提出你的意见；
⑩通常情况下听话的人比较容易记住对方所说的头尾两部分，中间部分比较不容易记住；
结尾要比开头更能给听众留下深刻的印象，特别是当他们不了解所讨论的问题时；
与其让对方作结论，不如先由自己清楚地陈述出来；
重复地说明一个消息，更能促使对方了解和接受。
9.示形以利，夺声造势
示形以利、先声夺人是我国古代军事上的谋略术语，在今天的谈判桌上，谈判者常常运用这种策略，并赋予它们新的意义。
“示形以利”出自《孙子·势篇》。原文是：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。”意思是说善于诱导敌人行动的军事指挥家，必须先给敌人某种虚假的暗示。这样，敌人就会采取行动，暴露目标；如果再给敌人以小小的利益，敌人一定会采取进攻来获取利益。所以，要使敌人采取行动就必须以利益来进行诱引，随后趁机消灭敌人。
“示形以利”用于谈判活动中时，多指谈判一方向对手发出暗示性的信息，具有一定的诱惑性。其目的就在于“引蛇出洞”，收集到更多有价值的信息，从而把握谈判桌上的主动权。需注意的是，在谈判的时候，“示形”必须“形人而我形”，就是透过暗示性极强的示形，诱使谈判对手暴露企图，而自己并不露出庐山真面目，使对方如坠云雾，难以琢磨你的真实意图，而且，在示形的时候，应巧妙地用“利”作为诱饵，借以俘虏对方。
下面是一个以示形以利，夺声造势而赢得谈判胜利的典型的例子：艾科卡是美国企业界有名的企业家，而克莱斯勒汽车公司是美国汽车业界的“三巨头”之一，拥有近70亿美元的资金，是美国的第十大制造企业。但1970～1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额高达2.04亿美元。此时，艾科卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司的总经理。为了重整公司最低限度的生产营运，艾科卡请求政府给予紧急贷款援助。这就产生了一次由艾科卡代表克莱斯勒与美国国会议员们代表政府所进行的质询谈判会。
质询会开始后，参议员威廉·普洛斯质问道：“如果保证贷款提案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动人的主张（自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”艾科卡回答道：“你说得一点都没错，我这辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿到这里来的。但我们目前的处境进退维谷，除非我们能获得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”艾科卡意味深长地说：“我不是在说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的贷款请求并非首开先例。事实上，联邦政府的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款记录，因此务必请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万元的贷款，因为克莱斯勒乃是美国第十大产业公司，它关系到60万人的工作机会。”随后，艾科卡又指出，目前美国的汽车市场正被日本乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万员工就会成为日本的雇工，根据财政部的调查资料，如是克莱斯勒倒闭的话，政府在第一年中就得为所有失业员工花费27亿美元的保险金和福利金，所以他向国会议员们说：“你们眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将一部分作为保证贷款，日后可全数收回？”艾科卡的这一番话，可谓是晓之以理，动之以情，国会议员们无言以对，最后终于一致同意，给予克莱斯勒公司援助性贷款。这是一场阻力重重的谈判。应该说，是初的形势对艾科卡极为不利，但艾科卡凭借他雄辩的口才，理性的分析，以及可以信赖的重整计划，感动了议员们，终于争取到了4100万美元的贷款，获得了谈判的成功。
商务谈判中，采取“示形以利”的谈判谋略，与军事上的“示形以利”又有所不同。在这里，“示形”多是指谈判者明确地陈述自己的实力，阐明其中的利害关系；“以利”是解释说明以这样的方式进行洽谈会给双方都带来利益，实现双方的谈判目标。在上述谈判实例中，艾科卡在国会听证会上的那一番讲话，首先是陈述了企业目前面临的困难，让国会议员们对他的要求有一个概括的了解，然后话锋一转，指出了日本汽车正趁虚而入的现实，这是国会议员们不乐见的情况，使议员们认清了其中的利害关系，从而同意了政府对克莱斯勒企业采取扶持政策。艾科卡所运用的说服手段就是一个典型的“示形以利”的谈判谋略。
需要强调的是，在不同的谈判类型中，由于实际情况不同，所以，在采用“示形以利”谋略的时候，方式也有所不同。涉及到政治谈判、冲突谈判的时候，基于利益的对抗性，应加强“示形”一方意图的保密性；在商务谈判中，则往往陈述利害关系，让对手权衡得失，然后做出选择。
10.商务谈判中的报价策略
报价是谈判开始的主要内容。报价有广义与狭义之分，广义报价指谈判一方向对方提出的所有要求，狭义报价指针对商品成交价格所进行的报价。此处的报价为狭义报价，报价的策略主要体现在谁先报价和怎样报价，但推销谈判人员在报价之前还必须明白报价的基础和原则问题。报价决策不是由推销谈判人员随心所欲制定的。报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时，还受市场供求状况、竞争等多方面因素的制约。因此，报价决策是根据所收集、掌握的来自各种渠道的商业情报和市场行情，对其进行分析、判断，在预测的基础上加以制定的。
（1）报价的顺序策略
报价的先后在一定程度上会影响谈判的结果，先报价的一方，等于为整个谈判定下了一条基准线，最终协议将在此范围内达成，这可以在一定程度上支配对方的期望值。此外，首先报价如果出乎对方的预料和设想，亦会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
总之，首先报价在整个谈判中都会持续地起作用，因此先报价比后报价的影响更大。但是先报价也有不利之处，即易遭到对手的攻击，迫使谈判人员一步步降价，而且不知道对方的报价，很容易陷入被动境地。所以，根据具体情况，也可考虑后报价。后报价的优势在于：一方面，在对方率先报价后可以根据对方的报价重新调整己方的报价，提高取胜的可能性，扩大谈判成果。其实，先报价或后报价都是有利有弊的，那么谈判人员应采取什么样的报价顺序呢？
一般来说，己方在谈判中处于有利地位时，先报价较为有利。尤其是在对方对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定会竞争得十分激烈，那么应当先报价以争得更大的影响；如果本方实力较弱，特别是缺少谈判经验时，应让对方先报价，因为可以通过对方的报价以观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定对己方的报价作何调整。
不管是先报价还是后报价，推销谈判人员都必须要明白以下三点准则：
①切实弄清对方的含义
不论是处于先报价或后报价，均应搞清楚对方对己方报价的全部含义。
②弄清对方对己方报价的反应
己方率先报价或拖后报价，均应搞清楚对方对己方报价的真实反应，尤其是当己方率先报价时更应如此。在己方率先报价后，应避免对方集中攻击己方的报价，而应明确要求对方提出他们的报价。
③全面评价对方的交易条件
谈判者必须对对方提出的交易条件及己方提出的交易条件全面、深入地理解和评价。要从各条件之间的联系、合同之间的联系上分析对待每一条件，切忌盲目冲动，轻易或无原则地讨价还价。
（2）报价制定的策略
谈判人员在报价时，为了使自己的报价对谈判结果造成较大影响，须遵循以下标准进行报价：
①高限定价
所谓高限定价是指推销谈判人员所确定的最高期望价格。只要能找出理由，都应采用高限定价。与客户谈判的经验证明，报价取高是一条金科玉律，即在谈判报价中应提出最高的可行价格。
高限定价的好处主要有：当卖方报价较高并且有理、有据时，买方往往会不得不重新估价对方的保留价格（即讨价还价中的临界价格）。这样，价格谈判的合理范围便会发生变化，很显然，这种变化是有利于卖方的。
高价报价也会让对方衡量和思考他们的条件。
