（5）表现自己时不可愤怒。如果你只在怒不可遏的时候表现自己，那表示你是软弱的。假如你不能平心静气地表现自己，你对别人的话的反应便可能过于激动。况且，当你大发脾气的时候，别人很可能会为自己辩护。这样，真正的问题通常便解决不了。同样的道理，如果别人听了你的说话之后产生过分激动的反应，你也不可感到愤怒。你的毫不动气，可以在相形之下显示出对方的态度很不成熟，而且你的镇定通常还能使他冷静下来。
（6）利用你自己的地盘。球队在本地和外队比赛，常较易获胜。维护自己的权利也是一样。在一位同事的办公室或他的家里和他对抗，往往会处于下风。因此，在可能范围内，最好在你自己的“领地”坚持你的意见，这样你便可以占到不少微妙的便宜。
（7）利用非语言的暗示。说话时眼睛要与对方保持接触。不要反复不断地说明你的理由，要用停顿来加强效果。用适当而非挑衅性的手势来强调你的论点。
（8）不要虚作恫吓。你在虚张声势的时候，即使年幼的孩子也知道。要建立你的威信，就必须说明你的合理期望，以及说明如果这些期望不能达到时会产生什么后果，然后贯彻到底。要赢得别人对你的尊重，只有让他们确实知道你言出必行。
9.换位思考，替客户着想
心理学家哈瑞·欧佛斯在他的著作《影响人类行为模式》中曾说：“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场，在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”
真正要对别人产生影响，最主要的，还是得先弄清楚他需要什么，并帮着他去获得满足。
如果你想叫某人去做某事，在你开口之前，最好先静心想想：“我该如何使他心甘情愿地去做呢？”
提出这样一个问题之后，你保证不会再莽撞，完全按着自己的需要来要求别人，更不会招致对方的怨言与责备。
纵观时下，有多少推销员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢？因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想想人家并不需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。相反，如果推销员能使人们了解他的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。许多人干了一辈子推销员，却还不懂得站在顾客的立场来想事情。约翰逊说：“有些事能够打动任何一个人的心，使他答应你的要求。这种事也许与商业无关。它可能是一种梦想，一个希望，或是对一个人或一件事的承诺。”
类似的事例有一件让约翰逊始终难忘：
田纳西州一家公司的代表到芝加哥来兜售一批新化妆品，我于是为我的化妆品公司订购了一些。这个人后来到了纽约，售出了两批远比我的订购量多的货物。他回到田纳西州后，根本无暇理会我的小订单和交货日期。
可是我已根据他的承诺，在店中腾出了空架子。每次我打电话找他时，他都支吾以对。后来我对自己说：“必须想办法说服这个人，使他履行诺言。有什么事可以打动他的呢？”接着，我想出来了：荣誉。这个字眼在美国南方是很重要的。
我再打电话给他时，对他说道：“你是南方人，我也是南方人，我要告诉你的是，有好几家外国公司曾经向我兜售这种货，可是我却执意要从一家南方的公司买进这些东西。我从前在南方时，白人很少答应黑人什么事情，可是他们一旦答应了你，那你就放心好了。我离开南方已经四十多年了，难道说白人已经改变了这么多吗？”
他沉默了很久，然后说道：“约翰逊，你什么时候要这批货？”我说：“下星期。”“这个星期好吗？”他说。最重要而应记住的一点是，我们大家都太只顾自己。如果要说服别人接受我们的意见，我们就应该仔细想想别人的需要，而不是只顾我们本身的需要。
每个人都需要满足自己内心的某种需要，抓住这一点，你说出来的话就会产生相应的效果。
懂得别人的需要，就能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。你只要学到这一点，开始逐渐尝试去站在别人的立场、替别人设想，那也足够你一生受益无穷了。
威廉·温特曾经说过：“自我表现，才是人类心底最强烈的一种需求。”同样的，何不将这些心理常识，试着运用在实际生活当中呢？
是的，我想要得到什么？什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，那也就无法真诚地给别人一些快乐了。詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的董事长，当他得知著名的乔治·伊斯曼为了纪念母亲，要建造伊斯曼音乐学校和伯恩剧院时，他很想得到这两座建筑物座椅的订单。然而，伊斯曼只答应和他面谈五分钟。
“我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”亚当森是这样开始谈话的。他又用手摸摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹跟意大利的稍有不同。”“是的，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友替我选的。”
接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些比例、色彩和手艺。
五分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了满足。这是自然的，因为亚当森给了伊斯曼以满足。
给别人满足，你就会受到欢迎，你就能够推销自己，也就能够推销自己的商品。
在推销过程中，站在客户的立场说话，就能够使你获得人心，使你成为一个到处都受欢迎的人。
10.表情是无声的推销语言
行为学家认为，人的许多表情动作都是具有生物学意义上的适应性活动的遗留。在人类社会的历史发展过程中，表情不断丰富和复杂化，并增加了后天训练和习惯的内容。不同的民族具有与各自文化背景相符的特定情感表现方式。南欧人的情绪外露而强烈，而东方民族的情绪表现则十分含蓄而矜持。有些习惯性的动作在特定文化中有其特定含义，如中国、法国、德国等国家的人以点头表示“对”，而在保加利亚等国点头则表示“不对”；中国人以拍肩表示关心和爱护，欧洲人以耸肩表示遗憾或惊讶，与朋友见面，中国人以握手表示亲热，而在很多国家则以拥抱、亲吻表示亲热。
显然，了解动作表情的含义，对正确表达和理解思想感情是有益的。事实上，在谈话时，不管你自己是否注意到，你的表情总是在作出自然的呼应，眼睛凝视着对方，表明你对他的话感兴趣：你若东张西望，则显得心不在焉，有些人下意识地看看手表，这可能意味着听得无聊。
表情的呼应要与对方的神情和语言相协调。一个说话幽默风趣的人，你的笑声会增添他的兴致，他说话紧张时，你屏住呼吸则强化了紧张气氛。表情反应要自然坦率，不能故意做作，动辄大惊小怪地做出表情，会使人觉得你不诚实。
面部表情可以反映一个人的内心世界。人的眼睛是心灵的“窗户”，从眼神中可以窥探出一个人内心是坦然还是虚亏，是诚恳还是伪善。正眼视人，显得坦诚，躲避视线，显得心虚；侧斜着眼，则显得轻佻。聆听讲话时，盯着对方的脸部，给人以真诚、认真、严肃的感觉：自己讲话时看着对方的眼睛，给人以自信、坚定的感觉。
不仅眼睛能传神，眉毛、鼻子、嘴部的活动、变化，都能表达一定程度的心理活动。汉语中的许多成语，如怒目而视、横眉冷对、眉头舒展、喜上眉梢、眉飞色舞、嗤之以鼻等，都是说不同的面部表情与心理状态的关系。
从人的身姿体态、动作举止也可以了解一个人的内心状态。我国有许多描写身体姿态和动作举止与思想感情相关的成语，如坐立不安、趾高气扬、垂头丧气、手舞足蹈、捶胸顿足、呆若木鸡等等。通常情况下，人们都喜欢稳重大方的人，带有粗俗习气的行为举止是不尊重他人的表现。坐、立、行的姿势端正雅观，不仅可以反映出青年特有的气质，而且能给人以有教养、懂礼貌的印象。假如你在客户面前歪坐在沙发上，跷着二郎腿，吞云吐雾，高谈阔论，指手画脚，那么，你会提前被人轰出办公室。当然，你也不必在人面前畏畏缩缩，谨小慎微。了解了各种身姿表情的特定含义，不仅可以指导你加强自身的文明礼貌修养，同时也有利于我们了解他人的心理状态，你可以从对方的身态动作中了解或判断对方对你的满意程度。
表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来，任何人都不可能装出让人感动的表情。你要想推销自己，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染客户。
美国著名心理学家艾伯特·莫拉比安指出：“非语言的讯息对我们所说的话，可能会背道而驰，也可能有加强作用。不论是哪种情况，这种非语言讯息在沟通上，比说话更具有潜力。”
莫拉比安说：“的确，在感情的世界里，当我们的面部表情、姿势与说话背道而驰时，别人会不信任我们所说的话，他们几乎是依赖我们所做的事。”
莫拉比安提出一个合理的总结：当非语言的行为与说话内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力。换而言之，接触、姿势、手势以及面部表情，远比说话重要，并决定讯息传递的感觉。所以你在顾客面前一定要言行一致。
据权威机构核实，面部表情占最大比例55％，语言的表达（声调）占38％，最后是说话占7％。假如面部表情与说话不一致，那么，面部表情所传递的喜好程度，将会主导并决定整体沟通的效果。
因此，当你在与别人沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要了解说话和肢体语言是建立亲和关系的最重要因素。
那么，我们又是如何才能有效地运用肢体语言来增进与人的亲和感呢？
（1）模仿对方的动作
比如对方跷起二郎腿：你也跷起二郎腿。对方手中拿着一枝笔，你也拿一枝笔……
（2）同步对方的声音
比如对方说话的声音大，你也跟着声音大，对方不说话，你也不说话。
有位朋友向笔者分享了这样一个故事，说的是某公司老总，在批书面文件或是报账单时，特别是报账单时，总会看着窗外，一句话也不说，只是静静地看着。有许多部门经理不知道这位老总的习惯，也不知道这些非语言讯息沟通的技巧。
看着老总不说话，心里着急，就催老总能不能快点。这样一催，这位老总更不高兴了，索性就不签。公司上下许多人都碰过灰鼻子。而有些人就懂得非语言讯息沟通的技巧。当老总在看窗外的风景时，他也看窗外的风景，老总不说话，他也不说话，而且总是配合老总的动作。当老总回过头来看文件时，他马上递过去一支笔。这位老总几乎看都没看就签了。可见，懂得非语言沟通是非常重要的。人们永远会喜欢喜欢自己的人。
11.努力避免与顾客发生争执
推销员的目的是推销商品而不是卖弄自己的知识或才能，因此推销员一定要谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦。如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话时就立刻给予反驳。你要知道你推销的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人，所以他就是你的上帝。细想一下，你得罪了上帝，会有什么好处呢？
当你与顾客交谈过程中感到自己要生气了，你要忍着，避免与顾客发生冲突，直到谈话结束为止。
（1）顾客永远是对的
做销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的。”因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他将永远不会想要购买这个推销员介绍的产品。
为了使整个推销过程能朝着对自己有利的方向发展，最好是在将要引起争执时立刻改变话题。
即使是顾客批评你的推销方法，或者列举公司的缺点，或者挑剔所推销的产品，都无所谓，让顾客去尽情发泄他的情绪。
据有关人士统计，在导致推销失败的诸原因中，由买卖双方无谓争论而引起的失败率高居首位。争论是说服顾客的大忌，国内外推销界有一句行话说得颇为在理：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”然而在推销实践中，违反这种规劝的事例屡见不鲜，许多推销员不是不懂得这个道理，而是不懂得怎样有效地控制自己。
