纵观顾客众生相，大致可分为八种性格不同类型：沉默型；冷淡型；慎重型；自高自大型；博学多识型；见异思迁型；争辩型；激动型。
了解了顾客的类型，针对不同类型的顾客，采取适当的应对措施：对沉默型，宜多找话题，适时打破；对冷淡型，宜认真介绍，激发兴趣；对慎重型，宜诚意推荐，消除戒心；对自高自大型，宜投其所好，适当吹捧；对博学多识型，宜虚心聆听，相机行事；对见异思迁型，宜奇货耀目，锁定春心；对争辩型，宜避其锋芒，沉默是金；对激动型，宜平心静气，攻心为上。不仅如此，还要对顾客软硬兼施。
光了解顾客性格是不够的，生意人还要洞悉顾客购买的动机，然后进行满足其购买动机需要的活动，使顾客从购买欲望转向购买行为。概括地说，顾客的购买动机包括情感动机、理智动机、惠顾动机等。
了解了顾客的心理和性格，无论是推销员还是售货员就可以比较准确地判断和识别不同类型的潜在客户，以不断改变自己的方法，取得最大效果。
一般来讲，商家对顾客的态度可分为“硬”和“软”两种。对于那些心肠软的、主意不坚定的客户，最好采用民主和友好的“软”态度；而对于那种刻板的、对什么都无动于衷的人则应该采用“货真价实”，“性能可靠”的“硬”态度来。
比如说您是经营复写纸的商人，那么当您到誊印社去推销您的商品，您就得用“硬”态度的方法进行推销。这是因为在誊印社工作的人员，整天与复写纸打交道，质量好的，他们见过；质量次的，他们也接触过。你不必过多地宣传商品的性能，重要的是用事实使他们相信，这种产品确实是一流的，不买下来是非常可惜的。
每个客户的购买动机都是源自于他的价值标准，这种价值标准一般是由以下几个因素决定的：
①理论标准（对知识感兴趣）；
②经济标准（对物质用品感兴趣）；
③美学标准（对造型、包装感兴趣）；
④社会标准（对惩恶扬善的公共道德感兴趣）；
⑤政治标准（对管理事物感兴趣）；
⑥宗教标准（对体现出宗教教义的事物感兴趣）。
一个精明的生意人，面对每一位顾客，都必须以这六个标准来衡量对方，因为人们每天都在试图满足自己的标准。只有确定客户的价值标准，经营才可能成功。
一个口才出色的厨具商访问了某公司餐厅的经理。
厨具商首先发问：“请问您是否喜欢您目前的职业？”餐厅经理回答道：“我不准备在此呆一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映出他的政治标准。于是这位商人就开始这样介绍自己的产品：“您要是在您的餐厅里安装了金光闪闪的厨具，您的顶头上司一定会意识到您善于经营，是个出类拔萃的人。然后您再把整个餐厅装饰得整洁高雅，那您所经营的餐厅一定会宾客如云，生意兴旺。您一定会被上司赏识，您的前途将是无量的。”那位经理二话不说，马上买下了他的整套厨具。
如果有些顾客想要解决某个问题，在这种情况下，就必须采取理论标准的方法。因为这时价格通常不起作用，而解决问题是至关重要的。经商者往往可以因此出击，想方设法以产品来满足顾客的要求。
如果有些客户是带有美学标准来购买的，比如要购买装饰用的雕刻、盆景、字画、风光景物图，那么就应该投其所好，用美学观点与其交谈，尽量使顾客对谈话产生共鸣。
总之，每一位成功的生意人都要按照正确的方法和恰当的标准，因人而异、软硬兼施地向不同的客户采用不同的说服策略来介绍商品，这样就易于获得自己所求的东西——订货单。
愿每个商人在生意场上都做到谈吐非凡，妙语惊人，以出色的口才攻陷坚固的市场，获得生意上的成功。
7.精巧语言促交易
俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”经商人员掌握精巧的促销语言，是赢得顾客满意促成交易的重要手段。
促销语言一般有七大特征：
（1）情感
与顾客交谈，要时时照顾对方的心情、感受，说话时要语气自然柔和，语调高低适中，语速快慢恰当，善问会导，言之有情，以体现对顾客的热情、信任和敬重，缩短与顾客之间的心理差距，使双方感情融洽。比方说“等一下”这个词语，如用高扬而短促的语调，就成了不耐烦的口气，是不尊重对方的表现。如果说得轻柔些，就会使听者感到自然而舒畅；若是加上“请您”二字，就显得更真诚、亲切，富于情感，令对方更易接受。
例如：一顾客来到五光十色、琳琅满目的瓷器店，营业员迎上前去说：“同志，您想看点什么？”“啊，我随便瞧瞧。”“您要看什么，我给您拿，不买也没关系。”营业员语气亲切，顾客听了心里高兴，随即让他拿过架上的金边瓷碗，营业员一边详细介绍产地、特点，一边热情地帮助顾客挑选。这位顾客深有感触地对营业员说：“同志，说实在的，我原先是不准备买的，只不过随便看看，你那句热情的‘看看不买也没关系’的话语使我动心了。”可见，充满情感的语言是促销的有效手段。
（2）礼貌
营销人员为了更好地宣传商品，应礼貌地与顾客交流思想感情，才能达到推销商品、促成交易的目的。要善于运用文明礼貌语言，如表示敬意可用“请教”、“劳驾”、“恭请”、“高见”等；表示谢意或歉意可用“多谢”、“费心”、“打扰”、“包涵”等；表示谦逊可用“不敢当”、“献丑”、“见笑”、“岂敢”、“惭愧”等，告别时用“再见”，“留步”等等。
（3）通俗
首先，要讲普通话，普通话是我国使用范围最广的口语，我国宪法明确规定要“推广全国统一的普通话”。推销员走南闯北，用普通话就能更好地交流思想感情；营业员接待的顾客来自四面八方，用普通话才更便于跟他们交际应答。其次，要会听、会讲一些地区性的语言，使自己具有多方面的适应性。再次，洽谈时一般不使用商品专业术语，特别是介绍商品时要通俗易懂。说“聚苯乙烯拖鞋”，很难让顾客听懂；若说成“塑料拖鞋”，就人人都明白了；纺织品的“强度”要说“牢度”，“弹性很好”可以说成“不易起皱”。这样就大众化了。而推销语言越大众化，你推销的商品就越易被接受。
（4）诱惑
营销人员要极力让顾客感觉所推销的货物是顾客惟一的意中物，诱惑顾客非买不可。
例如，集市上，鱼贩早晨高叫：“新鲜鲤鱼，五元一斤！”，极力突出“新鲜”。下午则变成：“快来买呀，五元买两斤啦！”极力突出便宜。推销杂志的，则在求知欲上下功夫，请听：“本刊的世界新潮催您奋发，有大自然的奥妙供您探索；有致富的信息为您服务；有俄罗斯车臣战况的最新内幕……”。求知欲强烈的人一般是经不住这种说辞的诱惑的。
（5）夸张
营销人员介绍商品的推销说辞在不失其真的前提下，为给买主留下强烈深刻的印象，往往不惜口舌，极力把自己货物的成色、质地等特征夸张说来，这就是夸张性。一般地说，夸张多是在形容商品结实耐用、美观漂亮、品质优良方面下功夫，常采用衬托、重复、排比、借代等修辞手法，给欲买者留下难以磨灭的印象。例如，推销长虹电视机的说辞是：“……天上彩虹，人间长虹……”让彩虹与长虹相媲美，这是衬托手法。推销金星牌电视机的宣传语是：“金星电视，精心设计，精心生产，精心筛选，精心测试……”这是排比手法。
（6）简洁
通常的要求，营销人员说话既要含有一定的信息量，又要用语准确、简洁、明白，让人易于理解接受。
如顾客问：“有好酒吗？”答：“有”。问：“有哪些名牌？”答：“茅台、五粮液、剑南春、全兴、杜康、古井贡酒都有。”这种简单明了的对话，就是用最少的词语提供了最大信息量。反之，如果这样回答：“好酒多的是，不知您是要白酒还是红酒或是果酒？是要高度酒还是低度酒？要进口的还是国产的？”这样回答看来好像很有耐心，听来就显得太罗嗦。不仅不能使顾客满足，还会耽误同其他顾客的洽谈。
（7）科学
一些特殊的商品，营销人员推销商品，除注意上述七性之外，还必须注意科学性，尤其是销售科技新产品。如果推销一种新药，就应介绍医学方面的知识，说明此药的性能、药理、治愈率等，还要附有说明书。例如宣传草珊瑚含片：“江中草珊瑚含片，抗菌消炎，止血止痛，用于口腔咽喉炎症，由江西省江中制药厂出品，批准文号是赣卫药准（1985）73-29号”。为了说明问题，有时还要用准确的数字作依据，以增强准确度和可靠性。
所谓营销人员的“货卖一张嘴”，是强调推销产品在不失其真的前提下，力争使自己的促销说辞，能够充分体现上述八个方面的特征。而体现这八个特性的关键又在于营销人员的口才。
推销人员上门促销要行万里路，登百家门，见百种人，说百句话。推销要问，接洽要谈，激励要讲，介绍要说，因此，推销人员除了把握好推销洽谈的一般要求外，还特别要有一副好口才。推销人员讲话，有几点基本要求：要准确，不能含糊其词；要规范，不能使用方言俚语；要礼貌，不能说脏话粗话；要婉转，不能简单生硬。总之，要温和亲切，妙语动人。
