我们知道，谈判是谈判双方为了满足各自的利益而进行的一种协调行为，从一定程度上说，谈判是一种直接关系双方利益的行为过程，是要对双方的利益进行划分，因而常常使谈判双方的关系处于紧张或对立的状态之中。但是，就一般人的天性来讲，是不愿意在一种紧张对立的环境中进行活动的，人们追求友情，希望在友好合作的气氛中共事。谈判人员应该持有一种友好合作的心态，利用一切机会促成和发展与对方的友情。比如，为对方举行家宴，邀请对方进行联欢，赠送礼品给对方，等等。一旦谈判双方产生了友情，让步与达成协议并不是需要花费很大的力气才能办到的事情。
在与客户谈判的活动中，除了友爱，谈判双方还有“归属”的需要，同一谈判班子内部每一个成员都会对整个集体有一种强烈的归属需要。而谈判的双方虽然不属于同一组织，但是也存在着“归属”的需要。这在存在外部的竞争时尤其突出，比如，如果一笔交易有一个卖主与三个买主，很显然，每一个买主都想与卖主谈判成交，而不愿被排斥在外。他们都想与卖主结成一个买卖关系实体归属其中，将其他买主排斥在外。对卖主来讲，在谈判中，可以利用买主的这种“归属”的需要，为自己争得更加优越的成交条件。
要想满足和保证谈判双方的爱与归属的需要，首先应保证谈判班子内部的团结与协作。与客户谈判的班子是一个目标非常明确的组织，它的任务与活动本身决定了它的内部人员之间必须保持高度的团结协作。只有一致对外，才有可能实现组织的目标，这是任何一个谈判人员都必须明确牢记的。对谈判班子的负责人来讲，保持内部的高度团结协作，是他的主要职责之一。
谈判班子内部的团结协作在谈判过程中起着举足轻重的作用。谈判班子内部的各成员一定要具备团结协作的精神，谈判班子的负责人要充分调动各个成员的这种精神，尽量满足班子内部每个成员的爱与归属的需要。
作为一个谈判班子的负责人，究竟怎样才能满足每个成员的归属需要呢？专家认为在谈判过程中，对谈判的方针、方案、策略与战术等问题，各人会有不同的意见和看法，应该在让各人充分发表意见，在畅所欲言的基础上进行集中统一，尽量吸取各种意见中科学合理的成分。切忌不加分析地全盘肯定或者否定某一种意见，对于不准备采纳的意见，拒绝时也应婉转，这样才会使人感到组织是需要他的。
在谈判过程中，谈判小组的某个成员可能会在某个问题的处理上发生过这样那样的过失，对谈判小组的负责人和其他成员来讲，要紧的是向这位组员指明他的过失。尤其在谈判场合中，他本人内心会自责，同时也会想方设法挽回损失。如果在这时指责埋怨他，一方面会加重其思想心理负担，使他在后面的谈判中难以正常发挥；另一方面，使之产生自己对本方的谈判小组没有多大用处的想法，与组织的感情由内疚变为冷漠和疏远。反之，如果只指出他的过失而不追究其责任，并鼓励其继续好好干，这会大大强化他将功补过的心理，振奋其精神，他一定会在以后的谈判中更加努力，不辜负同事之希望与信任。
在客场谈判中，谈判小组成员的吃、住、行都在一起，因为各自的生活习惯不尽相同，各人应该互相谅解、忍让、帮助。惟有这样，才能使个人觉得离不开集体，才能满足他对组织的归属的需要。
谈判班子内部的团结协作会使整个谈判班子形成一个强有力的集体，这个集体将无往而不胜。相反，如果谈判班子缺乏这种团结协作的精神，那就会产生许多意想不到的副作用。
比如，一个谈判班子内部意见不和，有排斥某个人的倾向，这就损害了这个人对组织归属的需要。他就会游离于组织之外，与组织离心离德，而对方就会乘机而入，接近他，设法与之结成无形的同盟。这将会给本组织带来极大的危害。例如，如果本方的谈判班子在某个问题上意见不一致，并在谈判桌上表现出来了，对方就会抓住机会，对本方中有利于或符合他们的谋略、计划和要求的人员的意见，给予各种支持、肯定，说出诸如：“如果按照贵方××先生所建议的那个价格水平，我们就会购买一套设备，否则我们一套也不买”或者“我们之所以在这个问题上让步是看在贵方××先生的面子上，因为他的话在情在理，可以看得出，他是一个真正会谈判的人”等等的话。这样一来，本方成员之间原先只是对某一具体问题的看法不一致，会迅速变成相互猜疑，出现离心倾向。如果不能很快地、有效地予以控制和制止，本方组织马上就会失去凝聚力而像一盘散沙，谈判必然是以本方的失败而告终。
可见，在与客户谈判中如果不处理好己方人员的爱与归属的需要，在谈判桌上就不可能形成一个有机的整体，就会处于被动地位，让谈判对手控制全局。
因此，在谈判中，要尽可能地协调统一本方成员的思想与意见，注意团结。即使在某些问题上难以形成一致意见，可以让别人保留不同意见，但在与对方的谈判过程中，不许表现出来，必须服从组织上的决策。
在谈判中，内求团结、外讲友好，这样才能满足谈判人员对爱与归属的需要。无论是内部的团结，还是外部的友好关系，受到损害，都会直接影响谈判目标的实现。
（4）获得尊重的需要
获得尊重的需要实际上是人类寻求尊重需要的一部分。马斯洛的需要层次理论认为，尊重需要，包括自尊和受到他人的尊重。受到他人尊重的需要，在谈判中具体体现在不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
①获得人格尊重的需要
在与客户谈判的过程中，谈判人员必须尊重对方的人格，满足对方获得人格尊重的需要，在谈判中绝对不能使用任何污辱对方人格的语言，更不能对对方的谈判人员进行人身攻击，谈判中的问题对事不对人。
满足谈判对手获得人格尊重的需要是谈判者人格必须具备的素质要求，尊重对手人格的同时，也尊重了自己的人格。“一个不懂得尊重他人的人，是不可能得到他人尊重的。”说的就是这个道理。
②获得地位、身份尊重的需要
每一个人，在需要得到他人尊重时，不仅有获得人格尊重的需要，而且还有获得地位、身份尊重的需要。这就要求与客户谈判人员，在谈判过程中要懂得尊重对方的身份和地位，满足对方获得地位、身份尊重的需要。
要想满足对方的这种需要，与客户谈判人员就要在待人接物时十分注意。谈判人员处理关系、接待的礼节要符合一定的规格要求，特别是在双方谈判人员的级别职务上，要讲究对等。在某些国家和地区，等级观念是根深蒂固的。
将身份、地位较低的人派出与对方身份、地位较高的人进行谈判，这是对对方的严重冒犯和不尊重，会严重影响双方的关系及谈判的结果，甚至导致谈判的破裂。反之，如果对方派出的谈判人员在职务与资历上较浅，而本方派出职务高、资历深的人员去应谈也不合适，给人以贬损自己的感觉。对方有时并不认为这是尊重或看重他，相反，却认为你是手中无人。一般情况下，如果双方关系比较密切友好，而交易内容又比较重要，可以在谈判之前或谈判过程中，最好是在谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的谈判人员，以示礼遇，这样做比较得体、合适。
③获得学识与能力尊重的需要
我们知道，人们获得尊重的需要不仅表现为以上两种需要，还表现为想获得学识与能力的尊重和欣赏。而后者，是一种更高层次的获得尊重的需求，与客户谈判人员一定要充分满足对方这一心理需求，不要让对方感到你有意小瞧其学识与能力，当然，充分满足对方这一心理并不是要无原则地吹捧对方，这种乱吹捧的行为只能弄巧成拙。只有真心实意地尊重和欣赏对方的学识与能力，才能满足对方的这一需求。
在谈判过程中，经常会遇到这样的情况：对方老是混淆某些要领。有时对方确实是没弄清这些要领的含义，无意中混淆了这些要领，而有时对方是故意的，其目的是扰乱谈判的正常程序，弄混你的思路。
不论对方出于何种原因，出现了类似的情况，谈判人员都要保持应有的礼貌和风度，不要有意、无意中，直接、间接地指责对方学识浅薄、能力低下或胡搅蛮缠，你只需将被其搞乱的事情进行澄清、理顺就行了。当你在谈判中占上风，或者捞到部分利益时，不要喜形于色、乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方的学识与能力可能并不比你差，只不过你的运气好一点罢了。
在谈判中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，这对你来说是有好处的。一个受人尊重或者为别人所尊重的人，会竭力保持自尊。他会受到“尊重”的束缚而不能去做不受人尊重的事情，也许他本来是想做这些事的。在某些情况下，因为你非常尊重对方，以至于你提出某些本来他可以拒绝的要求，但为了受人尊重他不得不接受。我国一家企业在和一个国际知名公司谈判时，通过满足对方获得尊重的需要，为自己节省了一大笔开支，获得了巨大的收获。事情是这样的：
我国一家企业为了引进一套先进的技术设备而同时与几家外国公司接触谈判，其中一家是国际上著名的公司。我国这家企业的谈判代表在与国际上著名的这家公司谈判时，向对方说：“贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易，但令人遗憾的是贵公司在谈判中提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他公司了。这笔交易本身做成与否不是什么大问题，关键是，对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在金融界所享有的名声，在这笔交易中居然败于其他无名的公司，其影响和后果是可想而知的。”我国企业的谈判人员在谈判过程中表现得不卑不亢，充分满足了对方获得尊重的需要，并且在此基础上，让对方为了获得更多的尊重及维护企业声誉而不得不降低了交易条件，同意了我方人员的要求。
从这个例子中，我们看到了在谈判中尊重对方、满足对方获得尊重的需要，对于谈判的顺利进行有多么重要。因此，与客户谈判的人员，一定要尊重谈判对手，这是成功交易的重要条件。
（5）自我实现的需要
自我实现的需要是指人们力求发展并施展自己的能力或潜能，以达到最完美境界的成长需要。马斯洛需要层次理论分析，自我实现的需要是人类需要的最高层次。
自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以在谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。
自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难以满足的需要。从谈判的角度看，要在谈判中满足对方自我实现的需要是比较困难的，得有较高的艺术与技巧才行。
①满足对方自我实现需要的困难性
在谈判中满足对方自我实现需要的困难性在于：对方是以其在谈判中取得的成就或成绩，来体现和评价其自我实现需要是否得到满足以及得到多大程度的满足的，而谈判中的成就实际上主要是通过谈判而能获取的利益。成就大意味着所获得的利益多，反之，成就小意味着获取的利益少。在对方通过谈判可以取得较多的利益，或者实现了其既定的利益目标时，他的自我实现需要就得到了满足；而当其通过谈判没有达到既定的利益目标时，那么其自我实现的需要就只得到部分的满足。
从另一个角度来看，这实际上意味着对方自我实现的需要是与我方的利益相矛盾的。争取尽可能多的利益，是每一个谈判人员所追求的。在一般情况下，除了策略上的考虑以外，任何人都不会放弃自己的利益去满足对方自我实现的需要。
②满足对方自我实现需要的技巧
既不放弃自己的利益，又要满足对方的需要，看上去有点像“鱼和熊掌不可兼得”似的无奈，在实际与客户谈判时，一旦处理不好双方的利益关系，就可能会出现“你死我活”，甚至是“鱼死网破”的不利局面。
与客户谈判的人员应该如何在争取我方最大利益的同时，兼顾满足对方自我实现的需要呢？更具体地讲，如何在我方取得较多利益，对方只获得较少利益的情况下，满足对方自我实现的需要呢？无疑这是一个很难解决的问题，没有一定的技巧是绝对不可能解决好的。
人们的自我实现也就是要体现自己的价值，而价值是否得到体现，取决于他人和社会对其价值的认识与评价。对谈判来讲，企业或上司对谈判人员的评价不仅要看他通过谈判争取到多少利益，还要看他是在什么情况下，如何争取到的。例如，一名工人，昨天身体健康，一天加工了九件产品，今天身体有病，带病工作，加工了八件产品，人们能说他今天的表现不如昨天吗？
由此我们可以想到，在对方通过谈判只能获取较少利益的情况下，我们可以通过强调种种客观上对他不利的条件，赞赏他主观上所作的勤奋努力和过人的能力，使他在面子上和内心里得到平衡，从而也能使其自我实现的需要得以满足。为此，我方并没有牺牲自己的利益。这可以说是一个圆满解决的办法。
