直接模式的开始
1988年，戴尔公司股票公开上市发行，“直接模式”正式宣告开始。从一开始，他们的设计、制造和销售的整个过程，就以聆听顾客意见、反映顾客问题、满足顾客所需为宗旨。他们所建立的直接关系，从电话拜访开始，接着是面对面的互动，现在则借助于网络沟通，这些做法让他们可以得到顾客的反应，及时获知人们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望公司开发什么样的产品。
直销模式使戴尔公司能够提供最有价值的技术解决方案：系统配置强大而丰富，无与伦比的性能价格比。这也使戴尔公司能以富于竞争力的价格推出最新的相关技术。戴尔在他的回忆录中这样描述了直销模式的好处，他说：“其他公司在接到订单之前已经完成产品的制造，所以他们必须猜测顾客想要什么样的产品。但在他们埋头苦猜的同时，我们早有了答案，因为我们的顾客在我们组装产品之前，就表达了他们的需求。其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但我们的顾客直接告诉我们，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，我们完全为他们定做。”
因此，与传统的间接模式相比，直接模式真正发挥了生产力的优势。因为间接模式必须有两个销售过程：一是从制造商向经销商，另一个则是从经销商向顾客。而在直接模式中，只有一级销售人员，并得以把重心完全放在顾客身上。在这点上，戴尔公司并没有以一种方式面对顾客，他们把顾客群进行细分，一部分人专门针对大企业进行销售，而其他人则分别负责联邦政府、州政府、教育机构、小公司和一般消费者。这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员因这种分工成为专才，他们不必一一搞懂多家不同制造商所生产的不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，而在处理自己客户的问题时则成了行家里手，这使得戴尔公司与客户之间合作的整体经验更为完善。
同时，按单定制的直销模式使戴尔公司真正实现了“零库存、高周转”。正如戴尔所说：“人们只把目光停留在戴尔公司的直销模式上，并把这看做是戴尔公司与众不同的地方。但是直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求零库存运行模式。”
由于戴尔公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到戴尔公司的一半。对此，波士顿著名产业分析家J．威廉格利说：“对于零部件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1.8％～3.3％。”
事实证明，直销模式正式开始的前10年里，许多计算机制造厂商都想绕过零售商而进行直接销售，但大多都以失败告终，而戴尔的直销却获得了成功，因此还是让我们来分析一下他的营销模式的特点：
◇直接同顾客联系。整个设计、制造和销售过程都是以聆听顾客意见、反映顾客需求为出发点。
◇利用最流行的网络进行直销。这样就使得顾客的购买更加方便快捷，因而销售的效率也大大提高。
◇价格优势也是直销最具竞争力的因素之一。相对于增值转销而言，由于绕过了零售商，价格较为低廉，因而真正发挥了生产力的优势。
无可比拟的经济性
对于戴尔公司的直接商业模式，《商业周刊》是这样评价的：“纵观戴尔公司的成功，还要归功于戴尔公司的直接商业模式。 ”事实证明，戴尔公司的商业模式有着无可比拟的经济实用性，而分销商业模式却有许多不足之处，在这里具体介绍两点：
首先，企业在销售环节中浪费了过多的利润。一般商场都提取20％～30％的销售费用。对许多制造商而言，这费用是其本身利润的几倍。
其次，生产企业不能及时准确地得到顾客的反馈意见和建议，产品开发难以适应市场发展。更为糟糕的是由于严重存在的支付问题，很多企业为从商场回收资金浪费很大的精力和财力，其中还有很多的坏账。而现在通过网络技术，一方面厂家可以和消费者直接打交道，了解用户的特殊需求，并能及时交货，自己也降低了成本；另一方面，用户可以及时得到自己真正需要的商品，并且价廉、便利。数量众多的无形商场已经在因特网上开张营业，这就是从事网上直销的网站，如亚马逊、Cdnow等。因特网是企业和个人相互面对的乐园，是直接联系分散在广阔空间中数量众多的消费者的最短渠道。
与分销模式相比，网上直销的经济性表现在以下几个方面：
1、降低市场搜寻费用
距离越远，网络上进行信息传递的成本相对于信件、电话、传真的成本而言就越低。因为缩短时间及减少重复的数据录入也降低了信息成本。实现了多（全面）、快（及时）、好（准确、安全、可靠）、省（省钱、省力、省人、省事）地获取交易信息。这是网上直销的基本特点，是信息化时代的基本特点。
2、减少中介费用
买卖双方通过网络进行交易活动，无须中介者参与，减少了交易的相关中间环节。
3、减少广告费用
卖方可以通过因特网进行产品介绍、宣传，减少了在传统媒体下
做广告、发印刷品等需要的大量费用。在网上直销过程中，销售上可以采用音频、视频和多媒体技术，制作灵活多样的产品图样，宣传产品，并可以采用现行新的宣传艺术，如色彩学理论、动画艺术等，向顾客提供详细的产品样本，从而促进销售。利用在线市场提供在线的产品样本具有极大的灵活性，因为成本较低，商品厂家可以详细描述。
4、减少文件处理费用
网上直销实行“无纸贸易”，大量减少销售活动（咨询、买卖、财务、统计等）中的纸张、笔墨的消耗，因此可以节省大量的原材料。利用电子工具可以不使用纸张来记载交易数据，代之以磁盘、光盘，可以减少90％的文件处理费用。
5、减少库存费用
网上直销可以在接到顾客订单后，再向制造厂家订货，而无须将商品陈列出来。网上直销的商品种类繁多，由于商品都是在网上列出，可以减少存货或实现零库存，降低库房租金。网上直销不会因为存货而增加其经营成本，比一般的销售方式更具有竞争力。因特网使买卖双方及时沟通供需信息，使无库存生产和无库存销售成为可能。
6、拓展市场规模
因特网在几乎不增加任何销售成本的基础上为企业带来了难以计数的客户群，这些人中的一部分实际上可能是企业商品的购买者。与其他任何销售渠道不同的是，通过因特网与1000万用户建立联系的成本几乎等于与1000个用户实际建立联系所需的成本。但并不是每个企业都能将因特网的这种独特性恰当地运用到实际销售过程中以实现其优势。那些成功运用该性能的企业，如亚马逊，其几个月内建立起来
的客户网络，是那些运用其他销售渠道的企业需要几年甚至几十年时间才能建立起来的。
7、提高客户忠诚度
现在大多数管理者将因特网作为向客户提供简捷、低成本商品的一种销售渠道，其实他们并没有真正发现因特网的优势，因特网的真正优势应该是存在于高档公司之间的账目清算。它包括向客户提供自我服务、更低的价格、更深入的购买支持（通过在线帮助）、生产培训、昼夜服务等。思科（Cisco）与网景（Netscape）等一些企业已经将因特网的许多方面的性能运用到商务系统，与他们广大的客户、合作者保持更紧密的合作关系。
B2C模式
戴尔公司的网上直接销售不仅是面向上网者个体的消费方式，也包括企业间的网上直接交易。面对个体消费者的网上直销模式就是通常所说的B2C（Business to Customer）模式。这种模式的最大特点是供需直接见面、环节少、速度快、费用低。
那么如何与个体消费者进行网上直销呢？这一过程一般可以分为以下6个步骤：
1、消费者首先进入Internet，查看企业和商家的主页。
2、消费者通过购物对话框填写姓名、地址及所要购买的商品的品种、规格、数量、价格等。
3、消费者选择支付方式，如信用卡，也可以选择用电子货币
或电子支票等。
4、企业或商家的客户服务器检查支付方式服务器，确认汇款额是否认可。
5、企业或商家的客户服务器确认消费者付款后，通知销售部门送货上门。
6、消费者的开户银行将支付款项传递到消费者的信用卡公司，信用卡公司负责发给消费者收费单。
经过这样几个步骤整个交易就算完成了，接下来就是等待送货上门。这种模式的诱人之处一方面就在于它能有效减少交易环节，大幅度降低交易成本，从而尽可能达到消费者所能承担的最终价格。在传统的商业模式中，企业和商家不得不拿出很大一部分资金用于开拓分销渠道上。分销渠道的扩展，虽然扩大了企业的分销范围，加大了商品的销售量，但同时也意味着更多的分销商参与，企业也就不得不让出很大一部分的利润给分销商，用户也不得不承担高额的最终价格。这是生产者和消费者都不愿意看到的。
从另一方面讲，这种模式还能有效减少售后服务的技术支持费用。消费者可以通过查阅厂家的主页寻求使用中所遇到问题的答案，或者通过E-mail与厂家技术人员直接交流。这样，厂家可以大大减少技术服务人员的数量，减少技术服务人员出差的频率，从而降低了企业的经营成本。
任何事物都不是完美的，直销模式也不例外。这种模式的不足之处主要表现在两个方面：
第一，购买者只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和
地点、包装等信息。
7、客户方向供货方发回收货通知，报告收货信息。
9、交易双方收发汇款通知，买方发汇款通知，卖方报告收款信息。
9、供货方向客户方发送电子发票，买方收到商品，完成全部交易。
从以上几点不难看出，网上直销的过程是很完善的。戴尔公司是网上直销模式的创造者和先锋，它所进行的网上直接销售模式的发展有其特殊的环境：
一是成熟的市场机制及信用服务体系。网上直接销售实现了购买和交易的信息过程，是与其实物流程分离的。这个信息过程包括了大量的反映交易双方信用能力的信息及市场机制下的商业规则信息的认同，而其实物流程则足以证明他们的产品质量、便捷高效的运输服务体系，因而现实经济体系是实现网上直接销售的基础。
二是拥有先进的网络基础和众多的网民，同时又有高速的网络及低廉的上网费用作为上网消费的物质保证。
三是追求创新的社会文化环境。在戴尔所有行为表象背后，贯穿着一条共同的线索，那就是，戴尔在从“做大”、“做强”，向着“做活”的方向演变。而做活的第一特征就是创新，因为创新是生命活力的象征，比如戴尔在淘汰软驱上领风气之先，就证明它的生命活力，证明它追求创新的社会文化环境。
网上交易流程
对于企业来说，B2B模式在企业和企业之间的业务占其业务比重
签订贸易合同。网上直销的特点是可以签订电子贸易合同，交易双方可以利用现代电子通信设备和通信方式，经过认真谈判和磋商后，将双方在交易中的权利、所承担的义务、对所购买的商品的种类、数量、价格、交货地点、交货期、交易方式和运输方式、违约和索赔等合同条款，全部以电子交易合同作出全面详细的规定，合同双方可以利用电子数据交换（EDI）进行签约，可以通过数字签名等方式签名。
3、办理交易进行前的手续
这一阶段主要是指买卖双方签订合同后到合同开始履行之前办理各种手续的过程，也是双方贸易前的交易准备过程。交易中要涉及有关各方，即可能要涉及中介方、银行金融机构、信用卡公司、海关系统、商检系统、保险公司、税务系统、运输公司等，买卖双方要利用电子数据交换与有关各方进行各种电子票据和电子单据的交换，直到办理完可以将所购的商品向买方发货的一切手续为止。
4、交易合同的履行和索赔
这一阶段是从买卖双方办完所有各种手续之后开始的，卖方要备货、组货，同时要进行报关、保险、取证、发信用证等，卖方将所购商品交付给运输公司包装、起运、发货。买卖双方可以通过电子交易服务器跟踪发出的货物，银行和金融机构也要按照合同，处理双方收付款、进行结算，出具相应的银行单据等，直到买方收到自己所购商品，完成了整个交易过程。索赔是在买卖双方违约交易过程中出现违约时，需要进行违约处理的工作，受损方要向违约方索赔。
