先行投入不仅仅是先请客吃饭，也包括先行承担责任。在一个单位中，很多老板喜欢那些即使没有经验，但是愿意首先尝试的人，在职场上要获得的第一个是尝试的机会。很多同学想创业，想知道做什么最容易成功，我说做什么也不会成功，前提在于你没有先行投入的意愿。创业需要很大的勇气，大多数创业是有去无回，把父母的钱拿进去之后，有98%的可能性拿不出来，但从思想上来说，就算是98%也要进去，因为先行投入是有风险的，不是每个先行投入到后来都有回报。但有先行投入有两个好处，第一，长期的先行投入使得个人有先行投入的经验，慢慢会掌握一种技能，包括辨别人从而获得收益的技能，对于不同的人，知道是让他轮流做庄把本钱收回来，还是进行差异性的资源交换。这是个社交技能，是在交往中间慢慢熟练的。我们公司的规矩是不给客户回扣的，但至少送给客户一样东西，这是我的原则，一般送的是书。所以我们公司的研究人员有一个特点，就是每次都拎着书，项目没做成没事，反正送别人一本书。而人们只要接受你任何一样东西，总觉得欠你的。而且很有意思的是，如果送的是烟酒，他就会定义你是某种人；如果送的是书，他会认为你是知识分子。所以投入方式决定了他如何定义。
行为模式过程中，做第一件事情的时候别人很容易定义你是谁，这就是为什么第一印象非常重要。在社会心理学中，一个人产生魅力有四个原则，其中有一个原则就叫第一印象，不是简单地理解为第一次见面时的穿着打扮，而是产生信用成分。80后是中国历史上第一代具有正直根基的同学。因为独生子女从小不需要用心眼，爸爸妈妈所有的好东西都是给你的，而多生子女不一样，从小为了争好处就很有心眼。我用了那么多80后做员工，发现80后是比较单纯的，这是好的方面；但也比较一根筋，表现为比较少去先行投入，从小就觉得应该是其他人先投，很少在意自己给其他人的印象是什么样子的。所以在社会交往中要有很强的信用意识，在每个地方都要讲究先行投入。
社会关系拓展中第二个要点，叫做结构技术。有一些人地位比自己高，资源比自己多，他们会给与资源；还有一些人地位比自己低，资源比自己少，自己可以给与资源。这种典型的社会关系，用中国一句古话说，叫做礼尚往来，非常生动地说明了良好的社会关系的基本特点。人们在社会中，其实前后左中右都有很多的社会关系。以前我在西南政法大学读研究生的时候，旁边是四川外语学院，我们学校的男同学到了四川外语学院，魅力就更强一些，而四川外语学院的女同学到了我们学校，竞争力也很强。我在南京大学读法律系的时候，发现我们系在南京大学里不受到尊敬，也许是文人相轻、同行相轻的原因吧。我第一次受到广泛尊敬是在南京航空大学宣讲宪法，那年我17岁，第一次登台演讲，取得了巨大成功。因为航空大学的同学不了解法律，觉得法律很有意思，其实就是因为新鲜而已。人际关系中有一个非常重要的原理，当知识具有新鲜性和差异性的时候，可以交换获得社会地位。
跟上级交往的时候，很多人都会拍马屁，但拍马屁的人其实得不到领导的重视，因为大家都这么做。四年前北京市委书记刘淇先生召集我们六位学者来讲北京市如何搞和谐建设，其他五个学者的讲法大致意思是北京已经很和谐了，我发言时就说碰到领导的时候要以批评为主，碰到群众的时候要以表扬为主。发言结束后，刘淇书记对我说：：“看来你的想法还很多，你的新词好多，看来我们建设和谐社会还要好好学习呀。”领导听到顺耳话的很多，偶尔听到逆耳的话觉得很好玩。
有一个规则叫非专业规则或者反潮流规则，即大家得到的社会认可中很大一部分来源于自己的非专业领域，在其他的结构中相对来说更容易获得资源，在其他的专业领域中更容易得到人们的认可。对资源的整合能力超过了其他人，就会带着较大的资源回到原来的领域，从而有可能获得较大的突破。针对所面临的问题，我们往往仅站在某个专业的有限的角度给出答案，当对其他的专业有所了解的时候，就会对眼前的问题有了更多理解的角度，这不是说只要对任何专业都懂一点点就能解决问题，而是因为懂一点点，就可以跟这个领域的人进行起码的对话，能够调动不同领域的人才去解决，这就是社交。比如蔡元培，他并不是某个领域的大师，但他是教育大师，能把全国最牛的尖子全揽在北大。中国人到美国，物理人才、化学人才有的是，就缺CEO，就缺把牛角尖理一理揽在一起的人，在所有的结构中，要把它们形成一个交相沟通的结构。
所以我要鼓励大家不要认为读了什么专业，就一定在什么专业发展，应该多听听其他专业的课程，尤其本科的时候，要听三四十门外系的课。去旁听的课不需要那么认真，听个三分之一就够了，通过旁听、浏览，跟同专业的同学比较懂得更多，更有可能获得突破。我们做市场研究的时候经常做产品的概念研究，概念研究里有一个非常重要的三元规则，其中有一个规则叫做关联产品规则，关联产品规则告诉我们如果要想设计手表，不仅仅应该关注手表。三元中，有一元是从目标消费群体中提炼出来的，比如说像卡地亚这样的表，购买的对象是中高的中产阶级、高端的职业人士，以及一部分新富阶层；有一元是参照竞争者得到的刺激和激发，还有一元是来自于关联产品的激发。
对高端消费群体来说，不只是手表，他们选择手机、汽车、衣服、珠宝，都是有一些规则的，如果关联产品比如服装的流行发生了变化，手表也一定会变化，因为服装和手表之间有一个很重要的搭配关系，手表是主题，服装是背景，所以还要高度地关心服装发生的变化。手机是新兴的电子产品中的随身产品，也是最容易让人跟手表产生联想的一个，假如手上带着浪琴的手表，拿的是联想的手机，人们马上会联想到那个浪琴表是假的。另外，汽车也会对手表产生影响，因为汽车在线条的塑造、仪表的设计等等方面在人们头脑中塑造出对于线条的感受是特别强有力的。知识其实不是孤立存在的，和很多周边的知识都是密切关联的，尤其站在知识创新的角度，创新的很大一部分是来源于和其他知识的跨越交叉。
所以当我们打通结构的时候，不仅仅在人际关系中获得了突破，在知识面上也获得了突破，知识上的突破反过来会刺激你在人际关系交往中人们对你认知的改变。让一个结构接纳来自于另一结构的时候，其实门槛是低的。为什么我可以做好主持人，因为他们并不要求我说好普通话，不要求我在现场看镜头的技术，对主持人的四五十个要求基本对我几乎都没有。如果能看一眼镜头，他们还觉得相当不错了，可见门槛是很低的。站在这个角度来说，跨越知识其实并没有特别的障碍，关键是勇气，在进入一个陌生领域和陌生人交往的时候，是不是敢于交往。其实进入新领域的时候，一般人是不会轻易笑话你的，因为人们对你的期望近乎为零。以英语为例。我目前掌握的单词大概3千到4千，但是用英文非常熟练地讲话是没有问题的，而且我也知道我的演讲里充满了语法错误，但是只要大家感觉我说的非常生动非常流利就是成功的。所以任何一位同学已经有足够的本钱去交际，跨越专业的方法不仅能够找到不同的朋友，获得不同的知识，最重要的是能在这个过程中发现自己的爱好。
世界上有大概3千多个职业，能够纳入我们个人理想的不超过20个，大部分人最后从事的是不得不去做的工作，所以应该尽量在不同的领域中寻找自己真正喜好的东西，也会不知不觉中获得更多的人脉。我在南京大学读本科的时候，从来没有安心读法律，至少听7、8个他系的课，其地理系一位同学很好，他后来考了北大社会学博士，介绍我认识了北大教授，因此我很容易就考上了北大的博士。还有很多中文系的同学现在也都很有帮助，他们全到媒体去了，现在都是铁杆。如果每个系的同学你都认识，到社会上办什么事都有人，找工作根本不是问题。当然还要培养一个小小的技能，就是要善于把专业的那点东西讲到普通人明白，如果把专业的东西能讲到让另一个系统的人明白，甚至能够选择性地讲，让他们非常感兴趣，就有可能获得更多的资源。
第三个技术是组织技术。希望每个同学在大学毕业之前都能当一回学生干部，给自己一个机会，放到组织状态里去，会发现原来“我”在组织当中与“我”单个的时候可能很不一样。有的人发现自己从小就有领导才能，小朋友在一起的时候就能主动带领大家去玩，而有的人可能从小就闷闷的，但闷闷的不代表就不是领导人。我从小就是当领导的，但总是副的，因为我发现我特别适合当副的，一般都出好几个主意让正领导选一个，而且我不适合做正领导，因为心不够狠，胆魄不是很大，在长期当领导的过程中耽误了很多战机，就是因为想来想去想太多，所以我总是非常主动地要求当副的，心甘情愿当副才。很多学校邀请我做演讲，同学单个来邀请的通常我都不会去；还有一种是学生社团邀请的，我都尽量给予满足。所以要善于用组织的形式来进行活动，这时资源整合能力就会强得多。
用学生干部这个说法来告诉大家组织化的力量，也希望大家能够去协调和组织资源，除了可以将资源发挥更大的效用，还能获得更多的资源。在这过程中，也会有很多的自我发现，在个体的状态时，我们对自我从来没有清晰的认知，对自己的发现是通过其他人发现的，距离越近的人对彼此的评价越麻木，但是距离远的人也很少有人欣赏你，因为不了解。但当一个人在组织里的时候，周围的很多人就相当于镜子，能听到不同的声音，获得的评价也较深入和较诚恳，不只是在组织化之后获得更大的力量，在组织中也更容易互相影响，而不只一个单独行动的个体主义者。能不能变成组织化的人物，和未来能做多大的事，以及组织在多大程度上愿意用你有很重要的关系。
摩托罗拉提出过一个很有意思的规则，叫共产党员优先，就是招聘的时候如果是党员则优先招聘，在提拔干部的时候同等条件下党员优先提拔，难道摩托罗拉也是先锋队组织吗，原来摩托罗拉的人力资源研究发现，现在很多人成为党员不是因为信仰共产主义，而是愿意向组织靠拢，他们更愿意组织化，更相信组织有更强的资源，更相信靠拢组织比单干更加有可能有成就。至于组织是党支部还是摩托罗拉，这不重要，最重要的是他愿意更多地跟组织之间有良性的互动关系。而非组织化的人不会这样想，反之，如果受到组织惩罚，可能还要跟组织闹对抗。在今天的世界上，组织化已经是个基本形态，组织化能力、组织化适应性、组织化互动的水平越高，意味着成为社会主流的可能性越大。
除此之外，组织化还具有巨大的动员资源的能力。我在哈佛的时候，每星期烧一到两顿菜，把中国和外国同学都请来吃饭，一学期下来所有同学都请过了，这个方法可以建立个人之间的关系，但其实成本很大。有一个美国同学，有一天给我们24个中国同学发了一个通知：亲爱的中国同学们，邀请你们在某月某日晚上来聚餐，每人带一个菜参加餐会。另外还有一个约定俗成的规定，每个参加聚餐的人都要带一瓶酒。因此，虽然他请我们聚餐，但吃的是我们的菜，喝的是我们的酒，吃完之后，每人讲一个对自己有深刻影响的故事。过了一段时间，学生会主席竞选，三个候选人中我们只认识这个同学，所以我们给他投了票。后来我们中国学生也发起组织了一个活动，叫国际食品节，国家较小的以大洲为单位，大的以单个国家为单位，每一个节日都有该大洲或者国家的同学做饭，总共中国同学只做一次，同时还品尝了非洲菜、拉丁美洲菜、中美洲菜、南美洲菜。通过搞组织化的活动，大大降低了我们的工作量，增加了价值链，提高了影响力。组织生活里的魅力是无穷的，应该从现在在大学开始习惯发展各种形式的组织活动，主动挖掘我们的组织管理的潜力。
如果同时拥有信用技术、结构技术、组织技术，并在这些技术的基础上不断地超越，一定会在人际关系的拓展，尤其是在校外人际关系的拓展方面获得很大的收益。像最近我们推动的大学生实习联盟和大学生公益创业，这些活动的目的也在于推动同学们更多地在学校里去拓展和发掘自己的社会关系，不仅能够发掘而且能够维护，能够过滤，能够提升，从而为未来走向社会寻找职业、优化自己的职业选择，找到自己的职业爱好做好准备。
