“暗渡陈仓”有一个前提，叫“明修栈道”。之所以“明修栈道”，是要让敌人相信我方必沿栈道进攻并全力把守，而我方则可乘虚取“陈仓”。
“暗渡陈仓”与“声东击西”两计有相似之处，其中的区别在于“暗渡陈仓”的目标暴露只求将敌人引至“栈道”，而不是使其混乱。
在市场竞争中，“暗渡陈仓”被商家发挥到了极致。明里一套，背后一套；当面握手言欢，背后刀枪相见；刚刚畅谈友情，立刻撕破脸面……
“亏本”买卖也有赚
日本富士现代办公用品公司驻泰国的业务代理藤野先生在与泰国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同时，发现泰恒公司已有新的打算，不准备签订合同了。
这迎面而来的打击，使得藤野先生黯然神伤。想到临行前公司“只许成功，不许失败”的嘱托，藤野先生果断决定查清事实真相，解决这个大问题。
在他看来，泰恒公司绝对不会轻易放弃复印机这个大生意不做，无缘无故松开牵着财神爷的手，那他们现在拒绝签合同，又该做何解释呢？难道又有了新主顾？对，很有这个可能。哪儿的呢？其他国家的？可能性不大，因为就目前国际市场上的复印机来说，只有日本产品才是一流的，泰恒公司绝对不会见利忘义，为公司的长远发展及信誉着想，他们不会贪图便宜买进现已淘汰的产品。那么，与泰恒公司做生意的肯定也是一家日本公司。他们是以什么样的优惠条件吸引泰恒公司更张易辙，舍此适彼的呢？所有这些问题都要一一搞清楚。
藤野先生理清思路，谋划好了行动方案。他首先向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷。
藤野先生知道，要想战胜竞争对手需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。作战计划已定，公司便兵分两路，仍由藤野先生负责与泰恒公司签订合同；公司另派人马去厂家联系进货业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，想必您一定是感兴趣的吧？不错，此复印机确实比其他机型优越，所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉您，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低20%。”
听罢此言，泰恒公司老板好生奇怪，“怎么只短短的3天，这个日本人就什么都知道了？不过，这与自己又有何关系呢？只要有利可图，和谁做生意还不一样，既然富士公司价格比那家公司优惠得多，我又何乐而不为呢？”他马上笑容满面地与藤野先生握手成交，并随即签订了进口2500台此机的合同。
合同一到手，藤野又马上飞回日本，找到复印机生产厂家，告知对方：富士公司已拿到泰恒公司合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意他们把其出厂价提高10%。复印机生产厂家鉴于富士现代办公用品公司规模不小，信誉良好，且出价可观，与其签订了代理合同。
藤野高买低卖复印机倒赔几十万美元，他图的是什么？原来，他在泰国取得某复印机的独家经营权后，将相关的辅助材料与易损配件高价卖出，从中得到了补偿并牟取了暴利。
明处给人甜头，待“栈道”修好，则直指“陈仓”，取得大胜。
牢控主动权的谈判
在商业谈判中，有时对方的某一项产品的出（报）价会低（高）得令我们无法承受，致此谈判陷入僵局。如果谈判内容包含了多个项目或产品，我们可以学习下面这位推销员“暗渡陈仓”的方法，令自己赢得谈判。
在建材门市部，某下水材料厂推销员与水电安装工程主管谈一笔下水材料生意。
“Ф100×1830的下水管18元一米，卖不卖？”主管咄咄逼人。
“您开玩笑吧，出厂价都不止18元一米，这么便宜怎么能卖呢？”
“那就是说——不卖？”
“不是不卖，是不能卖，卖了要亏本。”推销员无可奈何地摇着头说。
的确，Ф100×1830的下水管出厂价都是19元一米，加上送货到工地的运费，需花到19.5元一米的成本。
于是，由于买卖双方的强硬，这笔生意泡汤了。
那么，如果这位推销员换另一种方式，结果会怎样呢？
“行，18元一米。”推销员狠了狠心，作出肯定答复。
因为这位推销员知道，建筑工地购置下水材料总是需要二、三十种不同型号的下水管及配件。他在推销Ф100×1830下水管没赚反而亏了，但是他可以想尽办法从其他型号的商品中将利润“补”回来，以保证整体上应该得到的利润。比方说：推销A若亏了1元，那么推销B时我就将价格暗中提高1元或更多。
于是，生意得以继续商谈下去：“什么，Ф100×90°的弯头要10元一个！太贵了吧？”主管装腔作势。
“主管，市面上的行情都是12元一个呢。您放心，价钱上我能便宜的就会便宜，就像Ф100×1830的下水管一样，18元一米，全城都找不到这么低的价钱。”
“好吧，10元就10元。”
推销员抓住主管因为图Ф100×1830下水管便宜而不愿轻易放弃这笔生意的心理，在后来的二十多个商品的讲价过程中，常常以Ф100×1830下水管“能便宜的就会便宜”为挡箭牌，挡住了主管讲价的气势，终于在后来的商品谈价中取得理想价位，将生意反败为胜。
聪明的推销员在掌握了这种“暗渡陈仓”的成交方法后，也可以主动出击，有时故意将客户了解的第一个商品的价格开得低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他项目商品价格上“暗渡陈仓”。当然，这一招只适用于客户购买系列的商品，这样，万一客户只买你的那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我这些商品是配套的，您买一种的话，就孤立起了其他配套产品。所以，您还是一起买下吧！”这样说不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可令人进退自如、立于不败之地。
商业谈判中若遇到单一产品的价格无法达成自己的目标时，我们不妨在明处吃点亏，再在暗处“补”回来。保证整体上的利润，也是一种成功。
让对手措手不及
享有“万能博士”美誉的阿曼德·哈默曾因大胆涉足前苏联，得到列宁的亲自接见而闻名于世。在他刚开始进行石油投资时，他的西方石油公司规模还不大，还不足以与世界著名的石油大亨们抗衡，但在利比亚油田的投标过程中，他巧使“暗渡陈仓”之计，一举击败十余家实力雄厚的竞争对手，投标成功。
在投标过程中，哈默首先“明修栈道”，和所有的竞争对手一样，他向利比亚政府递交了投标书，只不过他的投标书与众不同，采用真皮证书的形式，用红、绿、黑三色缎带扎住，而这三种颜色，恰恰是利比亚国旗的颜色，因此格外引人注目。
哈默的小动作藏在投标书中，是名副其实的“暗渡陈仓”。在投标书中，哈默额外向利比亚政府许诺下一系列好处，包括将利润的5%捐献给利比亚农业，在利比亚国王和王后诞生地的沙漠中寻找水源，同利比亚政府合作兴建氨肥厂等等。这些好处果然博得了利比亚政府的欢心，投标结果哈默大获全胜，令实力雄厚的竞争对手惊得目瞪口呆，好长时间都没有弄清楚失败的原因。
哈默把暗中许诺的一系列好处作为一支奇兵，出奇制胜地夺到了两块富含石油的租借地，在随后的开采过程中得到了巨额的财富。
作为“暗渡陈仓”的真实行动，部署一支奇兵，在对手防不胜防的地方突然出现，是取得胜利的决定性步骤，不可不高度重视。
日本箕面有马电轨公司是一家地方性的小铁路公司，由于铁路沿线乘客较少，使公司迟迟得不到发展，不仅无力与实力雄厚的大公司竞争，就连自身的生存也困难重重。
新任总经理小林一三针对现状权衡再三，毅然决定采用“暗渡陈仓”的计谋。
既然提高铁路收费标准会使乘客人数进一步减少，与公司的发展目标背道而驰，那么只有在增加沿线乘客人数上下工夫。要达到增加沿线乘客人数的目的，只有在这条铁路沿线大肆兴建各种诱人的建筑设施。
于是，小林一三采取了一系列行动：首先开发铁路沿线的住宅区，并以极其优惠的价格吸引许多人前来购买和租住；接着，他又在自己的铁路沿线开设了动物园，设立了温泉区，组建了红极一时的少女合唱团在游乐场表演；随后又陆续增加了博览会、植物园、剧场、餐厅、百货销售部门等等。
这一系列举措吸引了大批游客搭乘他们的列车前来旅游观光，尤其是由少女合唱团发展成的少女歌剧团，在一次公演中获得了空前的轰动，致使当年前去观赏的游客就达到19万人，第二年更猛增到43万人。住宅区的进一步扩建，也使乘客的人数进一步增加。
以一系列的开发娱乐、教育设施的举动来达到吸引乘客增加的目的，小林一三巧妙地实施“暗渡陈仓”，以一支奇兵打乱了竞争对手的如意算盘，扩大了公司的规模，使自己的公司很快发展成为日本最有实力的铁路公司之一。他的这些策略在如今的铁路界得到了大力推广，成为铁路经营的重要举措。
用故意暴露的明目张胆的行动迷惑对手，吸引顾客，是“明修栈道”，用暗中的行动打对手一个措手不及，不动声色中赢得顾客，是“暗渡陈仓”。明与暗，正与反，真与假，千变万化，神鬼莫测。
