“说大一点,这叫借力发力;说小一点,这是为我们的经销商、我们的促销员提供一个卖酒的借口。借口在白酒的销售中具有很重要的作用,不是吗?因为白酒不是一般的生活必需用品,我们要把我们的白酒卖好,就是要不断地为消费者制造消费白酒的借口。
周三上午,陈财把皮峰叫到自己的办公室。
皮峰一进门就感觉陈财的神情不对,他走到陈财的桌子边,一脸疑惑地问:“陈总,找我什么事?”
陈财十分不高兴地看了看皮峰,用训斥地口气说道:“什么事?你看看!”说着,陈财把一叠报销单据扔到皮峰的面前,“广东梁武寄回来的报销凭据,我看你都签字了。这些连号的汽车票怎么解释?我不是上次在会上说了必须要机打的车票才能报销吗?你是怎么签的字?”
皮峰低头翻了翻票据,有几张手撕的汽车票,面额都是100元的,有8张,仔细一看的确是连号的。他在签字时,实际上是发现了这个问题的。
没想到陈财居然用训斥的口气跟自己谈话,一团怒火在皮峰的心中燃烧,你陈财懂业务吗?
皮峰抬起头来,脸色有些阴沉地看着陈财,愤愤地说:“陈总,审票据应该是你们财务部的事吧,我只是确认他们的出差行程是不是真实合理。有些地方根本不使用机打的车票,你的意思就是业务员就不需要去那些地方卖酒了?”
“难道这种连号的百元车票没有问题?”陈财咄咄逼人地看着皮峰问。
“有没有问题,你们财务部可以安排专人查呀!问清楚车票价和那段路程是不是使用机打车票,全国那么大,我怎么知道东莞到肇庆要多少钱,是不是有机打票?”皮峰针锋相对,心想:你陈财上次在会上说必须要机打发票才可以报销,纯粹是乱弹琴,纯粹是不懂业务。如果严格按照你的要求,最直接的结果就是很多市场业务员就不去跑了。再说了,这几个月销量特别差,业务员的提成根本还不够补贴他们出差过程中的吃住费用。我不是不知道这里面有点水分,我有时手松一下,也是为了让他们还不至于贴着钱跑业务!
“你!”陈财似乎被皮峰的语气激怒了,他站起来冲皮峰大声嚷道,“好,你让财务部来审,我就要他们直接把这些非机打和连号汽车票全部撕下来!”
“你随便!”皮峰两眼一瞪,冲陈财嚷道,“反正2月份业务员的提成,你到现在也还没有发。在差旅费的核报上你要坚持你的意见也行,不过到时候业务员有意见不干了,销量做不好,你可要负责!我还有事先走了。”皮峰说完话,转身迅速走出了陈财的办公室。
此时的皮峰真的生气了,酒款经常被集团挪用到药厂和服装厂,业务员对提成晚发的事怨声载道,你陈财什么时候站在业务员的角度考虑过问题?除了克扣费用和制造麻烦,你还能做什么……
下午刚上班,徐静敲门进入毛华的办公室,说:“毛总,好消息哦。我昨晚在新浪网上看到了一条新闻,说俄罗斯科学家发现喝白酒有益于防止‘非典’。”看得出,徐静很兴奋。
“真的,不可能吧?”毛华有点不相信自己的耳朵,他似笑非笑地看着徐静说,“我只在我们集团内部听说过这样的谬论,那不外乎是自己给自己打气而已。你也相信‘喝白酒,防非典;喝家福泉酒,更防非典’这样的家福泉谣言?哈哈!”
“真的,不信你上网看嘛。”徐静高声说道。
“好的,我来看,”毛华登录新浪网站,口中念叨,“新浪,哪里?哇,这里,是这个吗?”
“对,就是这个。”
毛华看到了网上的内容——
俄一流病毒学家:每天喝二两白酒预防“非典”
正值“非典”刚刚开始入侵俄罗斯之际,“俄罗斯一流病毒学家”已经向民众推荐一种简单易行的预防“非典”的方法。这位病毒学家就是俄罗斯安扎帕利泽病毒制剂研究所所长维塔利·兹韦列夫。他的预防方法就是:每天饮用100克伏特加酒。兹韦列夫认为:“如果每天都能喝上100克伏特加酒,就足以达到预防‘非典’的效果。”
与此同时,兹韦列夫还强调说:“从另一方面来说,有人宣称抗‘非典’疫苗两三个月以后即可研制出来,这是不负责的。酒类肯定能起一定的作用。”
新浪的这个页面上有新浪的页面模板,有俄罗斯科学家的照片。
毛华认真琢磨着这条新闻,“我们这样向社会宣传,会不会有问题呢?”毛华眼瞄着电脑问徐静。
徐静是乎有点泄气,回答道:“网上的东西,不好说。”
毛华抬头端详着徐静,他注意到徐静的口罩线还挂在左耳上,大概是刚从外面进公司,由于太激动了,口罩还来不及取下就直接来找他了。毛华突然发现徐静的眼睛好美,睫毛细长而有力。
毛华的目光重新回到了电脑屏幕上,他用力在大班椅上往后一靠,看看自己的茶杯,没水了,他头也不抬地说:“徐静,能帮我倒杯水吗?”
“好的。”徐静依言拿着水杯走向摆放在办公室入口处的饮水机。
突然,“嘭”的一声,毛华右手猛拍办公桌,兴奋地看着正在放水的徐静,说:“我看可以用!管他的!”
徐静被毛华的声音吓得一抖,回过头来,惊诧地说:“毛总,你吓了我一跳!”
“哦,对不起,我看可以用,反正不是我们说的‘喝白酒有益于防止非典’,是新浪说的,是俄罗斯科学家说的,有网页为证。这个页面的最大好处是我们不需要做大的修改,页面直接下载下来就可以用,如果页面修改大反而会影响画面的真实性。我们只要把页面下部5厘米左右的内容切换成我们的产品图片和广告语就行了。PERFECT!”
“这样好不好哟?人家会不会说我们散布谣言呢?”放下茶杯,徐静担心地问。
“没有什么不好的,这个消息新浪一上,很多人都知道了,我们只是利用一下新闻的内容做我们的产品广告而已,让新浪网去为文字内容负责。有俄罗斯科学家的照片,我看信息还是比较可信的。”
毛华喜上眉梢,乐得合不拢嘴,直觉告诉他这条新闻必须马上加以利用,不然效果就会打折。要知道新闻和旧闻的宣传效应,可是有天壤之别的。
“具体怎样用呢?还要写产品广告语?”看见毛华如此激动,徐静也着急起来。
“我们印刷一批16开的DM单,当然要以宣传‘喝白酒有益于预防“非典”的新闻为主,我们的产品广告不能唱主角,那样太俗。我们的广告内容只占整个版面的五分之一,只把产品的图片放上去,同时再写一段话:‘同舟共济,家福泉温馨提醒您——喝白酒有益于预防非典。’你看怎样?”
“高,高,实在是高!”徐静冲毛华竖起大拇指。
毛华继续吩咐说,“这样,你让新产品开发部搞设计,马上把这个页面下载下来,在页面底部做一些修改,加上我刚才说的内容。为了抢时间,马上把设计稿用彩喷机打印60份,过塑后发给我们在酒店的促销员,让他们对所有来就餐的客人宣传喝白酒有益于预防‘非典’的知识。同时做一个16开的DM设计,印制50万份,发往全国各地的重点市场,宣传我们的品牌。当然,该走的审批流程也要走,最好在今天之前能把设计稿和审批手续都走完。”
“好,我马上去办。”徐静直奔设计室。
“谢谢你!”望着夺门而出的徐静,毛华大声说。
20分钟后,徐静把设计稿送来让毛华签字,仍然不解地问:“毛总,我感觉你对这个页面特别满意,为什么?”
“是这样,如果页面上没有俄罗斯科学家的照片,所有的内容都缺乏可信度;如果只是网上检索到的普通文字新闻,也缺乏可信度。还有,就是这条新闻是新浪的独家新闻,非转载。新浪毕竟是口碑不错的一个网站,利用新浪的名气和口碑传播对我们有用的信息,可取得事半功倍的效果;更为关键的是整个页面我们没有大改动就能加以利用,这样就可以通过页面本身的真实性暗示信息的真实性。这就是我选择做这件事的理由,这样做肯定没错。
“说大一点,这叫借力发力;说小一点,这是为我们的经销商、我们的促销员提供一个卖酒的借口。借口在白酒的销售中具有很重要的作用,不是吗?因为白酒不是一般的生活必需用品,我们要把我们的白酒卖好,就是要不断地为消费者制造消费白酒的借口。
“特别是在目前‘非典’这个恐怖的气氛里,我们不仅要让喝酒的人毫无顾虑地喝,还要让平时不喝酒的人也为了防止‘非典’而开喝。这样看来,我们的这个DM单,意义重大啊!”
毛华滔滔不绝,越说越兴奋,他感到庆幸,庆幸自己又找到了在非常时期宣传品牌、促销产品的好点子。
不知为什么,这次汪翔打的制作50万份DM单的报告,杨雨发批的特别快,临下班的时候,汪翔就告诉毛华方案审批程序走完了。
由于是简单的宣传单印刷,第三天上午印刷厂就陆续开始交货。
毛华打电话让皮峰到他的办公室来一下,他要提醒皮峰这个宣传单该怎么发?在毛华的眼里,一张小小的宣传单如果发好了,力量无穷。想当年的三株口服液,在打市场的前期,不就是靠进入各居民小区挨家挨户发放“电子报”传单做起来的吗?
毛华也在心中核计着,这次印制了50万份宣传单,要花6万元钱左右的费用,由于有“喝白酒有益于防止非典”由头,效果应该不错。一定要设法把这次投入的效果放大,争取变6万的投入为60万的效果。
皮峰步伐有力地走进毛华的办公室,手里还拿着一袋茶叶,“毛总好,上个月的销量非常谢谢你,超了!没有你的促销活动就完了。这是今年青城山的新茶,送你一包。青城山的茶很有名的。”
“谢谢你的茶,销量好是大家的功劳。50万份宣传单陆续出来了,你计划怎么发放?”
皮峰显然没有认真思考过这个问题,随口说道:“让各区域报需求,我再来平衡。”
毛华看着皮峰,认真地说:“皮总,我们要认真对待这次宣传单的发放。这次发放传单的总体思路是:地面定向发放,要把酒店的常客重新拉回到酒桌上来,还要开发新的消费者。要知道,酒店老板最需要我们帮助的是客源、客源,还是客源!我们目前这样做,是我们争取酒店以后和我们真诚合作、服务好酒店最有效的方式。”
接着,毛华又向皮峰强调了几个要点:“第一是传单要集中发给酒店做得好、市场潜力大或经销商愿意把酒店做好的市场,比如成都、德阳、绵阳、郑州、昆明等,要通过这次发传单的机会使过去怕‘非典’不敢喝酒的消费者勇敢主动地喝酒;第二是要求经销商的业务人员和酒店的人员一起,一方面在酒店附近的单位、小区、批发市场等发放,还要组织人员向酒店的常客单位去发;第三是要在有家福泉产品的各大卖场门口发放传单,最好能在卖场出口处一边发宣传单,一边搞买赠活动。要记住,这个时候珍窖、丰口醇等竞争品牌可能都不想搞活动,家福泉要利用对手不作为的机会搞活动。以前家福泉搞活动,消费者怕‘非典’不敢买,现在喝白酒能防‘非典’,消费者肯定会感兴趣的。”
“好!”皮峰频频点头,“看来毛总不仅想好了点子,对于点子的执行也都通盘想好了。看来我要自我检讨,有些事情我想得还是太粗,我就按你的指示去安排。”皮峰向门口走了几步又折了回来,“毛总,晚上我们也去喝白酒防‘非典’一下?”
“可以,还要多喝一点。”毛华不禁高声笑道。
晚上毛华和皮峰、谢斌、王燕他们吃完晚饭已经九点过了,以前喝白酒时心里也是悬着的,怕对防‘非典’不利,今天放开喝了,估计喝了七两左右。
回到宿舍,毛华登录QQ,看见“淡淡岁月”的头像拼命闪烁。
“看你们家福泉在红旗连锁店送中药和口罩,我看效果很好,干得不错嘛!你的创意?”毛华查看日期,这句留言已经是三天以前的。这时毛华在认识到,自己工作太忙,已经好几天没有上QQ了。
“效果还可以吧,点子是我的,但是是大家集体讨论的结果。你最近好吗?”毛华敲打着键盘。
“‘非典’大难当头能好吗?每天除了上班就回家,我们单位和家属区在一起,最近上街的机会都很少。”
“喝白酒能预防‘非典’,知道吗?什么时候我请你喝酒?”
“谢谢,我很少在外面吃东西,都是一个人回家吃饭。”
“一个人?老公呢?”
“离了,你呢?”
“一样一样,不过没有关系,还有我呢!上帝安排我来拯救你的。”
“真的?我已经到了无梦的年纪了,如果你能像你的名字一样给我带来点开心就好了。呵呵!”
“肯定没有问题,谁让我那么魅力无穷呢?!发张照片给我好吗?”
“算了吧,恐龙一个,怕见光死。这样网聊不是很好吗?”
“好的,听你的。”
……