黎江湾这看似随意的一问，却狠狠抓住了关键点，毛华虽然早有准备，但还是十分小心应对着：“说实话，在没有运作这个项目之前简单地认为能维持，事后证明有难度。但是这个项目一开始我就把收入的重点设计为厂家的入网费，即所有要参加‘酒类放心消费经销点’网络的厂家必须向配送中心交入网费，厂家进一个单品的入网费为9600元，同一品牌第二个单品的费用是4600元，第三个单品的费用是3800元，每半年收一次。没有想到的是，与厂方的合作非常顺利和迅速。”
直到此时，黎江湾才抬起头，紧盯着毛华：“那你有没有分析为什么会这么顺利呢？”
毛华仔细咂摸着这个问题背后的深层含义，想着应对的策略，既不能太强调自己的在其中所起到的作用，但也不能忽略自己的能力，只能从当时事件环境上做文章，这样的“软”回答，应该是可以的。心中定下主意，毛华侃侃而谈：
“可能是由于有国家主席的重视和中央电视台《新闻联播》的背景，所有的白酒厂商都认识到了假酒事件短期内是一个对整个白酒行业的大危机事件，酒厂加入由政府组建的‘酒类放心消费经销点’本身就表明酒厂的产品质量没有问题，同时还能发展几百个销售终端，实现销售，而何乐不为呢？因而我邀请参加放心酒网络的厂商85%以上都愿意，并且是迅速表明了参加网络的意向。
“给我印象最深的是北京红星二锅头公司，他们一收到我们的传真就给我们回电话，同意参加，并于当天电汇了入网费用。五粮液也入网了3个产品，短短15天就有47个酒厂签订了入网合同。参加网络的酒厂包括茅台、五粮液、全兴、沱牌、百威、蓝带、澜沧江、春泉、三苏等。”
说到这里，毛华不由自主地回想起当时厂家踊跃参与的热烈场面，脸上挂满了笑容。
黎江湾抬起了头急切地问：“你们跟酒厂的货款怎么结算呢？”
毛华注意到，黎江湾的眼神里慢慢有了对自己这个项目操作的认同。
“滚动结算。”毛华脱口而出，因为当时与厂方签订的合同是他本人亲自起草的，在合同中他除了写明“滚动结算”的结算方式，还进一步解释了如何结算，以免今后与厂方发生在合同名词的理解方面产生误解。
“滚动结算？”黎江湾睁大眼睛看着毛华，毛华的回答的确出乎黎江湾的预料，他想再确认一下，“就是你们向酒厂要第二批货的时候结清第一批货的货款？”
自信的笑容浮现在毛华的面庞，他回答道：“对。所以我们的配送中心短短10天就有了将近200万的库存，横空出世，成为了昆明最大的酒类配送中心。”
黎江湾似乎并没有被毛华的笑容所感染，他一脸平静地看着毛华问：“那你们和零售店的合作怎么样呢？”经营白酒多年的黎江湾当然知道，如果零售终端这个环节的问题解决不了，这个项目其他的东西都毫无价值，都是短期的痴人说梦。
毛华真的暗呼侥幸，虽然自己准备充足，如不对黎江湾这个“老狐狸”一个个看似随意简单的发问仔细应付，前期的努力就白费了。他平淡的笑容中透露出一股自信：
“终端的合作相对困难一点，是一场博弈。老板您知道，长期以来，零售终端在与厂家、经销商的合作上往往都处于优势的地位，并且往往是贪得无厌、还斤斤计较。对于像我们这样带有政府色彩的新配送商，他们起先本能地还是想坚持‘进货自由’、‘选产品上柜’、‘该交的上柜费必须交’等条件，这些条件后来都被我们一一否决和说服了。”
说这些话时，毛华始终保持着淡淡的笑容，目光坚定，虽然当时他确实处在劣境中，但他还是继续说道：“我们手上惟一能利诱零售商的资源，就是我们能够给入网的零售终端颁发有政府职能部门名称的‘酒类放心消费经销点’铜牌。在那个购酒者人心惶惶的非常时期，我们坚信这块政府颁布的铜牌对一个零售终端具有巨大的信用价值，不仅能促进其店内酒类的销量也能间接促进零售终端其他产品的销量。所以，对于零售商，我们提出的条件是无条件展示销售我们配送中心的所有产品，经销商经营的酒类品种中只要我们能供货就只能从我们这里进货，并且所有的进货现款交易。”
“现款交易，包括酒店？做到了吗？”黎江湾怀疑地问。
毛华坚定有力地说：“当然做到了。为了有效说服零售商，我们在业务员的工作技巧上及时进行了培训，最后的结果是绝大多数的零售终端都接受了我们的条件。我们坚持了入网的条件，明确了出现产品质量问题零售商必须承担的责任，还对零售商入网制定了形式上十分严格的审核制度。老板，说服零售商的技巧比较复杂，如果今后有机会再向您慢慢述说。我们在开展对零售商的说服工作时，我借鉴了毛泽东‘关键的问题是要教育好农民’的思想，要求我们的业务员从意识上树立‘关键的问题是要教育好零售商’。”
黎江湾看了看表，快要到吃午饭的时间了。他叫来肖丽，安排中午的饭在集团食堂吃，同时站起身来：“毛先生，不错。简单地说，看来你们是把一次政治事件有效转化成了一个商业机会，并且让参与的各方都受益了。另外，对于企业经营的借势方面，你认为在快消费品领域还有那些企业做得不错呢？”
“这个——”毛华迟疑了一下，他的第一反应是想从自己的经历中寻找案例，可又感觉不对，黎江湾分明是要他谈其它的企业，略微思考了几秒钟，毛华正眼看着站在自己面前的黎江湾说：“我觉得水井坊在这方面做得不错，98年全兴集团在对成都市锦江畔的曲酒生产车间进行改造时，意外地发现了水井街酒坊遗址。后经过考古证明，发现水井街酒坊前后连续使用600余年。于是就打出了‘中国白酒第一坊’的概念，还勇闯超高端白酒。我觉得全兴的这个势借得好，敢逆向思维超越茅台五粮液价位的决策也可圈可点。”
回答完黎江湾的问题，毛华着实后怕了一番，黎江湾哪里是在泛泛问自己问题啊！分明是在试探自己：你的‘酒类放心消费经销点’项目是不是偶然蒙出来的？看来眼前的黎江湾决非等闲之辈。
黎江湾依旧站在茶几对面，他嘟嘴看着毛华，似笑非笑，无意间上下点动的头透露出对毛华回答的肯定，他说：“你说得很对，你们能做到对终端的现款交易也难能可贵。”
“是的。”毛华边收拾桌上自己的资料边站起身来，直到此时，他知道自己已经基本得到了黎江湾的初步认可了，毛华继续说道：“这样做同时也是一种低成本拓展网络的新模式。我们用近两个月的时间，建立了259家零售终端网络，不管是酒店、超市还是烟酒店，我们都一如既往地对零售终端坚持每次送货现款结算的方式，这种做法，当时长城葡萄酒的厂方代表亲临现场见到后，都惊讶得不敢相信！”
“好，看来你整合资源的能力还不错，对白酒销售价值链中每个利益主体的需求也把握得很好。这样吧，关于你的创新能力和管理能力，我们待会儿吃饭时再聊，好吗？不过……”黎江湾犹疑了一会儿，似乎在想怎么表达自己的意思，“你尽管在大企业工作过，可是你毕竟没有白酒大企业高级管理的经验啊！”
谦虚而坦诚的笑容浮上了毛华坚毅的脸上：“是的，这是我目前相对较弱的地方。不过，管企业就是管人，行业间尽管有些业务内容的不同，但对人员管理的方式和原理是互通的。再说，管理50人和管理200人不应该有太大的区别，老板你说对吗？”
黎江湾头也不回地走在毛华前面，他问这句话的目的不是要毛华回答怎样管白酒行业的大团队，而是观察毛华面对挑战的态度，以及对于不熟悉的工作有没有信心。
对毛华的回答，黎江湾还是满意的。黎江湾在心里已经认可了毛华。也许太懂的人又会有太多的思维定势、行为惰性和职业通病，家福泉目前就是需要一个敢想敢冲的新的领军人物。
