在做好重点区域市场方面，我们要反对‘遍地开花’的市场开发行为，有合适的经销商就做，没合适的经销商宁愿把市场暂时‘空起来’也不做。
元旦刚过，家福泉集团就热闹起来了。
省外市场的五六十号人都陆陆续续回到成都，报销自己业务费用的，帮经销商核报市场投入费用的、申报新方案的都有。
上午刚上班，汪翔拿着两袋槟榔走进毛华的办公室，说：“毛总，送你两袋槟榔，吃过吗？”
毛华心有余悸地说：“口腔都吃烂过两次，不过偶尔吃吃没有问题。谢谢！这次你亲自出马就把王伟给抓回来了，不错啊！”
“还不是你提醒的要把张龙和经销商的积极性调动起来的结果，全靠张龙把吴老板的工作做通了，不然如果吴老板不配合，去再多的警察都没有用！”汪翔美滋滋地咧嘴笑道，“呃，毛总，我这几天我发现了一个现象，很有趣。”
毛华眉头一挑，问道：“什么现象？”
“你没有发现吗？”汪翔瞄着毛华，似乎想卖个关子。
毛华乐了。说：“我发现了，你比以前更爱卖关子了。呵呵！”
“好，算你狠。我发现这次各片区的经理和业务员回来，与以前回来在一起嘻嘻哈哈不同，明显有两极分化，一些人回来的这几天里每次看见他们都笑眯眯的，而另外一些人总是耷拉着脸，不像以前那么爱笑了。他们刚回集团我就觉得有点异样，可是也没有怎么想，昨天跟眉乐雅片区的熊军一聊才知道为什么？”
毛华好奇地问：“为什么？”
汪翔咧嘴一笑，说：“都是我们搞的那个销售龙虎榜的原因。现在我们把每个片区的销量完成率长期放在集团入口处，龙虎榜的牌子又很大，像熊军这些完成的不好的片区负责人觉得很没有面子，熊军说他都不好意思回公司了。”
毛华自信满满地说：“当初我们不是就说了吗？我们做的是面子工程，这就是我要达到的目的！告诉你，实际上龙虎榜的效果，我8月份就知道了。7月份甘波的华中大区任务完成率全公司倒数第一，差200万元，仅完成任务的67%，被罚款了1500元。甘波给我打电话说他老婆比他还先知道他倒数第一，因为有我们公司的同事告诉他老婆，他老婆还说他怎么混得这么不行！”
汪翔异常认真地说：“毛总，说实话，现在我才真正感觉到了这个龙虎榜的好处。比如现在一年完了，各区域完成的情况怎么样全部在龙虎榜上，做的好做不好已经非常形象地展现在全集团员工面前了，甚至相关单位的同志都知道了。并且，毛总，我感觉你特别优秀的是在这个龙虎榜的设计时只有各区域相对的完成率高低，没有绝对的完成量，外单位的人只知道各区域完成率的高低却不知具体的完成率数值，这样就保证了集团销售数值的机密。”
毛华趁机问汪翔：“业务员回来了还有些什么反应？”
汪翔想了想，说：“普遍觉得做PPT的述职和竞岗报告有难度，不过不少人都在请教徐静了。”
毛华正色道：“你口头通知一下，说做不好总结要罚款的。当然，只要他们愿意学，我就满意了。”
“好的。”
毛华打开槟榔袋，拿出一个递给汪翔，说：“来，借花献佛，犒劳你一下，这次的抓捕活动干得不错！”
汪翔摇头说：“算了，让嘴巴休息一段时间再吃。”
毛华问汪翔：“车身广告跟珠玛签合同后，他们有什么想法？”
汪翔似乎被触到痛处。他说：“肯定不高兴啦，从5600元被我们砍到3600元一辆车，他们说他们是亏本赚吆喝。”
“这样也不能怪我们，是他们彼此竞争的结果。这样做没有影响你的宏伟计划吧？”实际上在与两家广告公司的谈判过程中，毛华感受到了久德公司想置珠玛于死地的心态，也感受到了珠玛公司拼死一拼的顽强。从某种意义上讲，家福泉的车身广告只是两家广告公司血拼的结果，认识到这种格局毛华也就敢出低价了。
汪翔无奈地耸耸肩，说：“还好。看来我还是比较有先见的，血淋淋比价的现实我早就给她说过了，只是没有想到你这么很，还居然成功了！她应该不会怪我吧，只是她肯定没有提成了。唉，这些都是没有办法的事。”
“对，你能这样理解就对了，”毛华认真地说，“实际上珠玛广告也有收获，至少我们出制作费让他们的空车有广告了，肯定还会有其他的品牌因为看到我们创意独特的广告而去找他们做广告的，你说呢？”
“是的，估计他们也是这样考虑的，用广告带广告嘛！”汪翔苦笑地说。
“最近情事进展得怎样？”毛华冲汪翔挤挤眼。
“哎，我主动邀请她全家人来成都过春节，我陪他们去玩，人家还三缄其口呢！”汪翔自嘲地摇着头。
毛华还想和汪翔谈年终总结大会安排的事，肖丽的电话来了，让毛华半个小时以后去黎江湾的办公室。
要和黎江湾见面，毛华又把年度销量报告拿出来看一看：
全年共完成20600万元，完成全年任务的936%；与去年同期相比销量增加3600万元，增长率24%。其中，四川省内市场实现销量7600万元，完成年度任务的101%，销量增加2600万元，增长为52%；省外市场实现销量13亿元，完成年度任务的897%，增加销量1000万元，增长为83%；年度任务完成排名前三名分别是成都市场、江苏市场和德绵广片区，任务完成后三名的分别是河南市场、眉乐雅片区和广西市场，广西市场任务完成最差。
这个报告毛华已经看过好几遍了，对于去年的销售业绩自己还是比较满意的。突破了两个亿，于家福泉于自己都是有价值的；22亿元的任务没有完成主要是因为省外市场脱了后腿，自己有责任但毕竟不是直接责任；再说了，如果真的完成了22亿元，黎江湾对于新一年的销量肯定会有更高的要求，自己的压力也会剧增。
回想起最后3个月对任务的冲刺，特别是国庆节听说杨雨发要走了以后自己对销量的担心，毛华从内心要感谢谢斌的成都市场和田亮的绵德广市场，川内市场的增量他们占了很大的比例。当然，自己要求省外市场及时锁定重点客户做挂量投入方案，对于防止省外市场销量的下滑也起到了关键的作用；自己亲自拜访了的13个客户有11个都很给面子，关键时候把款打了过来。
毛华来到黎江湾的办公室，屋内只有黎江湾一个人。
看见黎江湾脸上浅浅笑容的瞬间，毛华的第六感告诉自己，看来黎江湾对去年的销量还是能接受的。
“老板新年好。”毛华恭敬地坐到黎江湾对面。
“新年好。你怎么看去年的销量呢？”黎江湾脸上的笑容有所收敛。
毛华平静地说：“没有完成22亿元的任务有客观和主观的原因，我有一定的责任。”
黎江湾笑道：“哦，那你说说那些是客观原因那些是主观原因。”他喜欢主动找主观原因的员工，毛华当然也知道这一点。
毛华缓缓地说道：“客观原因主要是杨总的离开使部分员工和经销商人心不稳，‘非典’对我们的销量还是有一定影响的，表现在那段时间与上一年比销量增加不大；主观原因是我对集团各区域市场的了解时间有限，特别是对省外市场的了解不够，相应的指导和支持也不够。”毛华的这些话听起来很顺耳。
“要开年终总结会了，你觉得去年一年集团在营销方面那些方面做得不错呢？”黎江湾侧头看着毛华，他想听听毛华的总结能力。
毛华为年终总结的事已经打腹稿好几天了，他慢慢地把自己的分析一一道出：“我个人认为，去年的一年有几个方面做的不错。
“在创新方面，在老板的大力支持下，团队不惧困难、敢于创新。这主要表现在‘非典’期间活动和临近年末的红包创新活动；在营销思路和队伍管理方面，公司制定报岗管理制度，公布了销量排名龙虎榜，开展了述职竞岗，坚持了周创意培训会，对促销队伍进行了工作心态业务技巧的培训，对业务员实施了省外市场招商奖励，在年底的关键时候公司制定了最后冲刺的有效策略。同时，在管理队伍方面公司也敢斗硬。比如王伟事件，为公司挽回了部分损失，给了经销商一个说法。
“在品牌建设方面，确定了‘我爱我家，家福泉酒’的品牌主诉求；在渠道建设方面，重视对经销商的服务质量，要求队伍全方位服务好经销商，在一些市场试运行了终端协销体系，效果良好；在组织建设方面，新成立了市场管理部，规范市场秩序，以事实为依据，通过处罚了金海公司等问题，使公司的市场投入效率得到了提高……
