纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告——要征求一位有特殊能力和经验的人。斯维克顿投函指定的信箱去应征。几天后，他接到覆函，约他面洽。当他去应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听，所有关于这商业机构创办人的生平事迹。
在见面的时候，斯维克顿说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，听说你在二十八年前开始创业的时候，除了一间屋子，一套桌椅，和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？”
几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他谈了很多有关他当初，如何用四百五十元现金，和一股创业的意志，开设这项事业的经过。又如何克服困难，如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小时，最后他是如何战胜困难。直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。
这位负责人对自己这样一个成就，感到自豪。最后他简单问了斯维克顿的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生，是我们所要找的人了。”
斯维克顿花费心思去探听他未来上司过去的成就，表现出他对未来上司的关心，而他适当的恭维又促使对方多多说话，而使对方对斯维克顿留下了很好的印象。
适当的恭维对于我们结交陌生人会起到很大的作用。有些人认为恭维的名声似乎不太好，大凡恭维者总会被视为阿谀奉承，一副诌媚相。尤其是心高气盛的年轻人，对恭维心存看法。一是认为有损人格；二是自视甚高，不屑于恭维；三是怕别人胜过自己，弄得相形见绌。
不过，正常交际中的恭维，并不是瞎吹一气，恭维也要得法，不能乱恭维。尤其是当着别人的面，我们对陌生人作一次不过火的恭维，对方心里一定十分高兴，他人也不会觉得你渲染过分。另外，在某君背后宣扬他的长处，使听者产生良好印象，这比当面恭维的效果更好。总有一天，某君也会投桃报李的。正如俗话所说，有钱难买背后好。如果你会写文章，那把它作为恭维的方法，更是无异于替人留名青史了。
如果您是一个很难说出最高级恭维话的人，您不必犹豫那些“已经过了时的恭维话”：“我昨天见到了小李，她对我说您运做着一个了不起的资金筹措部门”“我在网上发现，您写的那本书有好多人在看呢”“您三十多岁时就成为一家公司的总裁了？”我们为什么要这么说呢？为了开始引出话题，找出使话题开始的方式而不是令对方只能回答“谢谢”、“是”或“不是”。
需要注意的是，我们在恭维对方时要有一份诚挚的心意以及认真的态度，言辞会反映一个人的心理，因此有口无心，或者是说话轻率的态度，很容易被对方识破，而产生不愉快地感觉。在恭维对方的时候，也不可以讲出与实施相差十万八千里的话，恭维要坦诚，这样就会超过一般奉承话的境界，成为真正夸赞别人的话，听到对方的耳中，感觉自然和一般奉承话不同。
请一定保证您的恭维是诚恳的。有人曾经指出“恭维是切得很薄的香肠，味儿很美；而吹捧是切得很厚的香肠，没法消化。”
认同对方，增强交流
认同是人们生存必需的营养，是人们心灵所需的维生素，让人感到愉快的诀窍就是让对方得到我们的认同。
如果在聚会中看到一个很想认识的人，你怎样去结交他？你在与陌生人交谈时很愉快还是很沮丧？你知道为什么跟对方交谈时他却没有兴趣？
一些人在与陌生人的交往中，会遇到如上所述的问题，这些人是否因为这些问题而苦恼万分呢？不必盲目悲观。我们告诉大家一个能与陌生愉快的相处方式。
人际交往里最关键的一点是“认同”，也就是人与人之间所有的关联行为，比如，交谈中的“我们是同行，都做销售”，“我也是这样认为的”，“的确，有些事情就是这样有趣”，等等。当我们说出这些话时，对方会认为我们是站在他这边的，他的观点、立场等，都与我们相同。这样，我们与对方的共同点就多了起来，交谈也就轻松愉快了。
小刘与小杨是一对好朋友。小刘很有人缘，他走到哪儿，就会给哪儿带来生气与活力。当别人讲话时，他会全神贯注地倾听，让人感觉自他听自己说话的那一刻起，自己的身份就比以前更加重要了。人们都喜欢接近他，愿意与他在一起工作、学习和聊天。
一天，小刘与小杨坐在办公室里闲谈。小杨向窗外望去，注意到他很讨厌的一个人正在向他们走来。
“讨厌的人过来了，我可不想碰到他。”小杨说着，想出去避开一下。
“为什么？”小刘问。
小杨解释说，他自从到这个单位以来，就看到那个人不顺眼。他跟别人说话时态度非常蛮横，是一个没有礼貌的家伙。
小刘看着那个人说：“看上去他没有那样讨人厌烦啊，至少不像你说的那样。或许你想错了，”他接着说，“或许是你逃避他。你这样做，只因为你讨厌他。而他可能也觉得你不喜欢他，因此他对你也就不那么友善了。人们都喜欢那些喜欢自己的人，如果你对他表示好感，他就会以同样的方式对待你，去跟他说说话吧。”
小杨半信半疑，想了一下后走到那个人面前，微笑着问他：“你好，看你装束，好像是刚休假回来？”那人看着小杨，表现出十分惊奇的样子：“你好你好，是啊，假期一结束，我马上赶回来了。”“假期过得还愉快吗？做咱们这行的就是这样，压力很大，你应该在家休息两天再过来也不迟啊。”“呵呵，压力肯定有。听说你这个月联系到了一个大客户？恭喜你啊！”……
小刘没有想到的是，那个人完全不是他所想象的那样，跟他交谈很愉快。
小刘向小杨解释原因：大部分年轻人都一样，与人交际时总以自己的想法去衡量别人。每一次接触，我们都担心别人会如何看待自己，其实与此同时，别人也在担心我们会如何看待他们。如果我们不去以自己的想法衡量对方，而是从对方角度考虑问题，认同对方，那么，我们也会得到对方的认同。
哈佛大学校长查尔斯·伊里特博士是一个杰出的大学校长。一天，一个名叫克兰顿的大学生到校长室申请一笔学生贷款，被批准了，克兰顿万分感激地向伊里特道谢。正要退出时，伊里特说：“有时间吗？请再坐一会儿。”接着，克兰频十分惊奇地听到校长说：“你在自己的房间里亲手做饭吃吗？我上大学时也做过。我做过牛肉狮子头，你做过没有？如果煮得很烂，这可是很好吃的菜呢！”接下去他又详细地告诉克兰频怎样挑选牛肉，怎样用文火慢煮，怎样切碎，然后放冷了再吃。“你吃的东西必须有足够的分量，才能保证身体的成长发育。”校长最后说。
那一刻，克兰频的心情非常激动，原来校长也有这样的经历，真是太美妙了！
建构良好人际关系的重点就是提高对方的“希望被认同存在”的自我重要感， 因为任何人难免都会抱持着“希望自己被别人关心”的欲求。让对方接纳我们的方法，就是给予对方“无条件的认同”。它是心理学中一个根本的原则。
善于提问，让对方说话
和陌生人交谈，最忌讳的是我们自己口若悬河而对方沉默不语。所以，我们不光要打开自己的话匣子，还应该巧妙地打开对方的话匣子。打开对方话匣子的最好方法是提问。光是自己不断地说话，是无法了解对方关心的问题的，所以让对方多说话非常重要。
我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥，在询问过程中渐渐了解对方关心的内容，而且以此为重点让话题继续进行。这样一来，对方就会饶有兴趣地侃侃而谈，这是让谈话热烈进行的秘诀。
比如说与我们想结识一个医生，而我们对于医学完全是门外汉，这时我们就可以用问的方法来打开局面。“近来患流感的人好像很多，你们大概又忙于替人打预防针了吧？”一个和时令或新闻有关的问题，同时又切近对方的工作，这是最得体的。这样一来，便可以与对方谈下去。我们可谈下去的内容很多，从流感谈到环境卫生、谈到SARS、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，我们可以一直引他谈下去。
如果碰到房地产经纪人，我们可以问他近来国家宏观调控下的房价走向；碰到家电业的人，则可请教他国产电器和日本电器的性能价格比较；碰到教师，则问他学校的情形。总之，问话是打开对方话匣子的最好方法。
问话须注意的是，要问对方所知道的，问对方最内行的事情。如果我们不确知对方能否回答，那么还是以不问为好。例如问一个医生“去年本市患甲肝的病人有多少？”这是不容易回答的。要是对方的答语是“不大清楚”，这样不仅使答者有伤体面，而且会让双方都感到没趣，因此，要尽量回避这样提问。
其次，有关宗教及政治的观点要慎重提问，除非对方是一个专家或权威人物。因为普通人对宗教与政治各有各的立场和见解，他也不知道我们有什么用意，也不知道我们有无成见。聪明的人一般不会明确地答复这种问题，所以不问为好。
有些问题，在我们得不到圆满的答复时，可以再继续问下去，但有些问题问过以后就不宜再问。比方说，我们问对方住在哪里，如果他说“在朝阳区”或者说“在海淀区”，那么我们就不宜再问某街某号。如果他乐意让我们知道，他一定会主动详细地说出，而且最后还会补上请我们光临的客气话。举一反三，其他诸如此类的问题也是一样，适可而止，以免误事。
此外，在日常交际中还要注意，不可问别人东西的价钱、不可问报纸刊物的销售量（除非知道他的刊物是一流的，使对方说出而无愧），不可问女士的年龄（除非她是60岁左右的），不可问别人的收入多少，不可详问别人的家庭情况，不可问别人用钱的方法，不可问别人工作上的秘密，如企业股票上市价格等一些商业机密等。
凡对方不知道或不愿让别人知道的事情都应避免发问。问话的目的是引起两方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。如果我们的提问能使答者滔滔不绝、十分尽兴，那便是问话的最高本领。
接下来我们来谈谈发问的技巧。
问话是表示虚心，表示谦逊，同时也是表示尊重对方。“帮我把信寄了”就远不如说“能不能帮忙寄一封信？”后者使人听了觉得舒服。
同样，对某件事情不明白，就不妨请教别人，自作聪明是最吃亏的。一句坦白的、求教于人的问话，最能博得别人的欢心。
可是怎样提问呢？问话的方法有很多种，收效各有高低。高明的问法使人心中喜悦，而愚蠢的问话则会使对方失笑甚至反感。
李文宇在一家大公司做客服，刚刚开始接受新的工作时，她的客户主要是全球500强企业的人力资源总监，他们谈到一些术语和概念，她一开始听不懂，但她并不会急于向对方弄清楚这个词的含义，而是很灵巧地向对方提问：您能否向我介绍一下贵公司talent pool是如何建设的？于是对方的回答自然让她明白了很多talent pool的含义。后来，她又在与其他客户沟通过程中同样听到了这个词，那时她不仅能迅速反应出talent pool的含义，而且她还发现这是一个共性话题，几乎和所有客户打交道时都能用。假如当初李文宇只是硬生生地问talent pool是什么意思，我想结果可能是：对方会解释给她听，但这样一来他原先的表达逻辑就被她打断了，而同时也意识到李文宇对这个行业不了解，于是他可能倾向于少说一些，或者只说浅层的东西让她知道，而这样一来，她所能从他这里学到的东西就很有限了。
由此看来，问话的方法是值得研究的。美国有些冷饮店因为一些客人喜欢在喝可乐时放个鸡蛋，所以服务员在客人要可乐时必问一句：“要不要鸡蛋？”某心理学家应邀到一家冰果店里去研究如何发展营业时，他就建议不应问“要不要加鸡蛋？”而应问“要一个还是两个鸡蛋？”
在沟通中的问话，最重要的是语气要温和，态度要谦恭。有些问话不可自己先表明自己的意见，与其问“你很讨厌他吗？”或“你很喜欢他吗？”不如问“你对他的印象怎样？”但有些却不妨先装成有“成见”。比如对一个60岁左右的老者问：“你今年也就60岁了吧？”比问“你老今年高寿？”要好得多。
问话的奥妙千变万化。这里我们只简单地举几个例子，主要是要靠你自己去揣摩，因人、因地、因事而灵活运用。而你一旦掌握了聪明、轻松打开话匣子的能力，你人脉关系网至少比现在扩大一倍。
倾听是一门学问
我们每一个人可能都会有过这样的经历，当你正在兴致勃勃地给人家口若悬河地诉说时，会被对方不经意的表情、手势或言语给打断了，这时候肯定有一种很沮丧的感觉，同时也会在心里对对方产生反感的情绪。
心理学研究表明，人在内心深处，都有一种渴望得到别人尊重的愿望。这一点，对于我们与陌生人之间的了解很重要。善不善于倾听，不仅体现着一个人的道德修养水准，而且关系到能否与对方建立一种正常和谐的人际关系。而缺乏倾听不光会让我们显得无知、无礼貌，往往还会导致错失良机。
有一次一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车，一切进行顺利，眼看就要成交，但是对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解，夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午为什么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
教育家卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待地表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。
德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。
“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”
鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。
如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？
在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。
莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统所想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？
当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。
