孙振耀 2005年3月28日
在1个多小时的演讲中，孙振耀以自身成长和服务HP 公司23年的工作经历，将职业发展的五项准则融入到五个小故事中：一、对待机遇的态度；二、衡量成功的标准；三、发挥自身优势；四、与上司的相处之道；五、融入企业文化。演讲结束后，回答同学的精彩提问。
孙振耀，台湾人。任HP公司全球副总裁、HP中国区总裁，全面负责HP公司在中国大陆与香港特别行政区的业务和运作，同时担任HP中国区企业计算及专业服务集团的总经理。
首先我要感谢清华大学学生会的邀请，我在HP工作这么长的时间，大部分所作的演讲和交流都是很有针对性的。而今天我要谈的是我自己的经验，在我的工作经历中，这对我来说其实是一个难得的机会，可以总结一下我在过去这么长时间里的工作经历。事实上，我相信每一位同学都有很多机会听到很多知名人士在这里做演讲，每一位人士都有特别的背景，有他成功的原因。我自己本身应该说是一个很典型的职业人士，也许我可能跟大家一样，也就是在座这么多同学毕业以后，可能有几位会成为非常知名的创业家，像比尔·盖茨、柳传志、陈天桥，也有可能会成为非常有权力的知名的政府官员，像我们的主席跟我们的总理。但是可能大部分的人都跟我一样，会成为某一家企业的职业人士，所以，今天我想跟大家分享一个很平凡的故事，其实更多的是一些经验和故事。在HP里面我们有一个非正式的交流，叫“茶会”，就是在吃饭、喝咖啡时聊一些人生和公司的事情。今天我也跟清华大学的学生一起做个茶话会，我讲一些故事，希望能够对各位有所启发。在HP企业文化里面，我们是一家很平民化的公司，我的员工都不叫我孙总，都叫我振耀。
在开始讲我的故事之前，我可能要先再度介绍一下我自己，我想你们在后面所听到的故事跟我成长的经历是有很大的关系。我在台湾出生，我父亲是公务人员，念机械专业的，从小到大我对这个专业也有很大的兴趣。但是考大学时不知道什么原因，我考到电子工程系计算机工程组，到现在为止我还弄不清楚是怎么考上的。那时我们要在考试前填志愿，然后按照你的分数和志愿去分配，在台湾机械系的分数一般来说是比电子工程系稍微低一点，特别计算机是比较新的事物，所以那个时候不知道什么原因，把电子工程系填在计算机前面，所以人生的机遇有时候是很难预料的。所以我谈的故事就是在人生面临关键时刻时，你会做什么选择。我准备用五个小故事跟各位分享。
第一个故事：把握机遇。
第一个故事就是我们谈得很多机会事实上是可遇不可求的，当然在我们的一生中，我们尽量要去把握机会，或者是创造机会。但是我的年龄已接近50岁，我会总结一生中自己遇到的很多的机会，其实你自己真正可以创造的就这么一两次而已，大部分的机会可能都是碰到的，所以当你碰到机会的时候，采取什么样的态度去面对它是非常重要的。
所以在那个时候我没有决定再重新考试，我下定决心去接受它，我去熟悉电子工程系，熟悉什么是计算机，然后培养自己的兴趣。这里面包含一个非常重要的转折点，就是因为我考上了计算机科学系，我才有机会接触到HP。在我念大二要上大三的时候，在学校里有一个社团，把计算机爱好者组织在一起。在学校里，我们用的计算机是HP的计算机，我们的老师是从美国惠普公司回来的，所以在快放暑假的时候，我们的老师就告诉我们所有同学，HP在暑假的时候希望能够找几个半工半读的学生去做一些工作。我们就成为所谓的半工半读的学生，能够一面工作一面去学习，因为有几个项目希望由这样的学生来做。
结果等到暑假都快到了，我们没有人去应征这个工作，因为计算机科学是一个很新的专业，我想当时我是担任电脑社的社长，如果连这个社团的领导人都不去应征工作，那是没有面子的事情，所以我觉得应该去试试看。这一试，改变了我人生很多的机遇。从那个时候到大二、大三的暑假，我就开始半工半读一直到我毕业。两年的时间里，我接触到了一个非常好的公司，一家有非常好的企业文化的公司。所以总结我要谈的第一个故事，就是人生的机遇可遇不可求。当你碰到机遇的时候你应该主动掌握它，然后全力以赴，同时能够调整自己，来适应选择那个机遇。可能很多人跟你们谈，我们要想办法去做选择，但是也许有一天在你毕业的时候，或者在未来的发展中，大部分的机会其实都已经出现在你周围了，只是你怎么样去掌握它而已。这个机会的出现，有时候是你自己可以去创造的，但是这种机会只有一两次，大部分都是因周围的环境变化而产生的机会。那么重要的不仅是你是否看得到机会，更重要的是你能够全力以赴，而且能够调整自己去适应这个机会，我是觉得每个人都有很多发展的空间和发展的机会。
第二个故事：成功的标准是什么？
第二个故事就是我自己加入HP的故事。我在HP工作23年，我是1982年加入HP，总共换了10个职位，也就是不同的地方、不同的地区，负责不同的工作，我总共换了18位经理，就是18位领导，也就是说我接触每位领导的时间平均大概是1年多。同时我在HP公司23年期间，经历过7次重大组织变革，在每份工作里面我的秘书帮我统计过，我有大部分时间出差拜访各地的客户。1年要拜访100多位客户，在这个环境里面，我觉得这个环境是一个学习成长，但也是一个压力很大的环境。我在两年的半工半读结束以后，因为在台湾服兵役是义务兵役，所以我一定要去。我退伍以后，到HP去应征工作，我所追求的理想是成为一名好的工程师，所以我加入HP也想要这个工作。我退伍应征工作的时候，心里想的是做工程师，但是那个时候，只有销售人员是空缺的，但我觉得只要能够加入就好了，至于什么工作不是很重要，所以我就以工程师的心态去应征销售工作，结果可想而知。面谈完了后，招聘的经理说你不适合做销售，HP就拒绝我了，所以我就去另外一家软件公司做了1年多的软件工作，直到HP再有工程师空缺的时候，很自然我就加入了HP。现在我在招聘我们公司员工的时候，最关心的是他对这份工作有没有热忱。
等到我加入HP 1年多以后，我本来从台北被派入高雄分公司去支持那边的工作。但在当地的销售人员辞职了，所以老板跟我说，如果当地没有销售也就不需要工程师了。如果你想回去，只有一个选择，只能做销售，讲这句话的经理是当初面谈试的时候，说我不适合做销售的经理。
20多年前，社会观念让老一辈人认为工程师是最好的。我想了三四个礼拜，最后勉为其难地接受了这个工作，回高雄去了。我痛苦了将近9个月的时间，因为做工程师，你每天上班的时候就知道你要做什么事情，你要解决问题的标准是非常清楚的。因为你能够把问题解决你就是英雄，你问题解决不了你再会说也没有用。但是做销售不是这样的，你上班的时间是客户决定的。我的第一个销售任务是卖绘图仪，那个时候没有像现在这样有网络，那个时候不是靠写信，就是拜访客户，距离很远。当时是我的老板跟我一起讨论这个项目的进展，我们一直讨论我们产品规格的指标。大家知道我是工程师出身，我不是读介绍书去卖产品，我是读操作手册去卖的，所以产品每一个细节写得很清楚，然后写封信给他，对方回信给我，说我什么地方不好。我就不服气再写一封，我觉得我做了很伟大的工作，这样大家谈了很久。最后，我的老板说了一句让我终生难忘的一句话，我的老板问我他是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？
对于一个从来没有做过销售，从学校服兵役、退伍后做工程师的人来说，我所碰到的人生第一个问题，就是成功的标准是什么？那句话对我体会影响是很大的，我改变了销售的做法，三个星期后我们就赢得了这个项目。我第一次体会到，要在这个社会成功，就要用别人的观点看事情。因为我们进入社会，除了自己的标准以外，那个社会成功的标准在每个地方、每个环境、每个行业、每个公司，在每一个时间点都是不一样的，在国内、国外也不一样。在HP、其他公司也不一样，但是更重要的是这个成功的标准不是我们定的，是随环境变化变的。我们如何用别人的角度去看事情，这是我人生学到的第一课。你们在学校什么叫好学生？有一个非常重要的标准，就是成绩好。大家看得更多的是你考试成绩的结果，但问题是进入社会以后，只有成绩是不够的，进入社会里面，还有很多其他社会上所认知的、认可的主观标准，或者是客观标准，有很多不同的标准。在每个时间点、每个行业、每个公司都是不一样的，所以我本身从这里面学习到了人生第一课。很多人都认为进入到社会以后，只要交出好成绩就可以，我认为好成绩就像空气和水一样，如果没有空气跟水，你一定会死亡的，但是，除了好的成绩以外，我们要去理解还有很多其他别人认知的看法。
第三个故事：发挥自身优势。
这是如何发挥自身的优势以及100分跟60分的问题。清华大学的学生，每一个科目都是非常优秀的。但是进入社会以后，你会发现这个竞争是很特殊的，进入社会里面，你们在每个领域里面都会都碰到这个领域非常强的高手。所以你要问一下自己，我们是不可能在每一个方面都考100分的，这个时候要问自己哪些方面能考60分，哪些方面要考100分？你怎么突出自己的优势？
谈我自己做销售的经历，我的个性是极度内向的，我很难靠跟客户应酬建立关系，这方面我做不到100分。我只能发挥我自己的优势，就是我是工程师出身，做事仔细。我愿意帮助别人写报告、写计划书，所以我在做销售的时候，我常常利用很多时间去给客户开课。很多客户在那个时候，很少听到全球性公司的管理和产品信息，但他们很乐意学习，我是靠这个方法赢得客户，靠这个方法来战胜竞争对手。但是你其他部分至少要做到60分，你对人际关系，要比一般人更敏感，更重要的是强化自己的优势，不能够抄袭别人的。我们中国人说行行出状元，或者天生我才必有用，每一个人的DNA是不同的，不管是IQ、还是EQ，进入社会的时候就要开始集中你的资源，要强化自己几个特定的优势。这些资源包含你的时间，你还要做很多的学习，要保证你的其他部分至少做到60分。
第四个故事：与老板相处。
如果你们在社会上从事工作，有一个常碰到的问题，那就是你与老板相处的问题。作为一个职业人士，除非你创业，你避免不了会有一个老板。在HP里面，或者高科技环境里面，我们说有三个频繁：第一，战略组织变动频繁；第二，你的领导变化很频繁；第三，就是你的内外沟通要做得要很频繁。所以在这个环境里，你很难始终跟着一位领导或一位经理。这跟你们在学校念书很不一样的，你可以选择公司，但是不可以选择领导。
所以你要培养一套跟领导相处的方法，这点非常重要。我的经验里面，天底下没有十全十美的人，每一个领导都有他的缺点和优点。更重要的是你能够看得到他的优点和缺点，而不是只看缺点。同时能够发挥你领导的优点，尽量避免他的缺点。要是碰到像我这么内向的领导，你绝对不要找他去唱歌，他分数肯定是很差的；同样，你碰到一个本身专业知识不是很强，但是人际关系很强的，你不要找他去做学术报告，所以中国人讲究说千里马好觅，伯乐难寻。你怎么样能够跟你的老板有效沟通，争取他的理解，不只是你能够理解他，还要争取他能够理解你，让他能够成为你的伯乐。我换了18个经理，他们中有华人、新加坡人、美国人、德国人、日本人，每一个人的出身文化背景跟我们都有差异。这就是文化背景的差异，每个人有自己的成长背景。
有些老板目的性很强，什么意思呢？他很清楚地告诉你他要什么，你只要做得到就可以；有些老板过程性很强，也就是说他非常关心你用什么方法来完成？而且有时候会坚持按照他的方法来完成；有些老板关系性很强，就是特别强调彼此的关系，下班以后找你吃吃饭，关心你的家庭，关心你个人。这三种类型的老板，当然我们不管是哪种老板都是要完成任务，如果你碰到一个目的性很强的老板，你习惯他目标很清楚，你把事情做好。如果你碰到一个强调过程性的老板怎么办？你会觉得很烦，他还问你怎么做、如何做，有时候按照他的方法做。反过来你碰到关系性很强的经理，他总是关心你情绪、关心你家庭。然后你转到目的性很强的老板，他不理你，你怎么办？我谈到今天我们每个人要适应不同的老板，在英文有一句话就说你必须要做一个好的追随者，才能做好领导。在一个企业的组织结构中，有各种关系系统，有一层一层的关系，在每一层你都是职业人士，我认为你要认可你老板的优点，打开你的心，认为你老板是哪一种人，调整自己去适应这个环境。有一天你做领导的时候，你部门的人也能够这样对你。
第五个故事：企业文化。
最后我讲的故事就是公司的企业文化，什么叫企业文化？就是一家企业的价值观，他做事的方法。做事方法有很多种的，有正当、不正当，有快、有慢，有长远、短期，每一家企业都跟每个人一样，由你自己选择。像你穿衣服一样，每个人穿衣服每个人选择颜色都不一样，反映到人的价值观，你愿意花多少钱买衣服都是价值观的体现。每个企业都有很强的价值观，你要加入一个企业很重要是要能够理解这个企业的价值观。这个企业价值观要求到行为上去就是去工作、去表现你自己，这样你就可以在一家企业做非常长的时间。如果不行，你碰到的麻烦就会很大。我举个例子，在HP，大家叫我振耀，我在加入HP时候还是半工半读的学生，在我进入HP第一天，我部门的秘书叫我振耀，我感到很不自在，因为除了我太太、我妈妈以外，从来没有一个女孩子叫我振耀。
