所有的销售都是被设计出来的，是从顾客一进门就开始的，所以要尊重每一位顾客。问好的问题，讲对方能接收的话，投其所好，攻心为上。销售的根本目的是成交，在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿意提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意或无意地通过各种方式表现出来，因此，推销人员必须善于观察顾客的言行，善于捕捉稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时地促成交易。
★顾客再回店中，抓住交易时机
有的顾客买东西总是很仔细，即使在店里看上了某商品，也不会急着买，总是货比三家再决定。当顾客再回到店里的时候，虽然言语上免不了会再与别的店里的比较一番，但是只要方法得当，离成功交易就不远了，但是究竟要怎样说怎样做呢？
错误应对
■店员：“我就知道，你肯定会回来的！”
店员：“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”
店员：“多浪费时间啊，比来比去的。”■
“我就知道，你肯定会回来的！”店员的话过于自负，想证明自己的判断，但是会伤害顾客的自尊心。
“转了一圈，还是觉得我们的好吧？”这种调侃的语气会让顾客反感，从而影响交易的进行。
“多浪费时间啊，比来比去的。”很显然是埋怨顾客过于小气，这样的说法很可能会激怒顾客。
正确应对
顾客到别的店对比后又回来，说明顾客对原来看中的商品还是比较感兴趣的，而且对其优势也比较认可，只要店员应对得当，成交的机会将非常大。
顾客再次进店，店员的整个服务要与往常一样，给顾客留面子，尽量不要提及顾客上次看了不买，而应热情周到地接待顾客，耐心地协助顾客试穿或观看，同时进行更详细的介绍，抓住产品的优点，适当赞美顾客，积极促成交易的成功。
* 抓住重要的优点
■顾客：“我还想看看那条裤子。”
店员：“先生，这条裤子确实很特别，款式和做工都是一流的，而且这样的条纹特别显得腿长而且直，价格也便宜。您对比过应该知道，我们品牌的衣服性价比是最高的，您想再试穿一次还是现在就帮您包起来？”
顾客：“我想再试一次。”
店员：“好的，没有问题，这边请！” ■
* 适当赞美顾客
■顾客：“我想再试试那条裤子。”
店员：“好的，我看这条裤子就是为您量身订做的，我每天看那么多顾客试穿这款裤子，但就是没有穿出这样的效果，你看不但合体，还充分展现了您高贵优雅的气质，怪不得您对它念念不忘，其实很多顾客都像您一样，对比一圈后还是会选择我们的。这件衣服我帮您包起来吧？” ■
★顾客犹豫不决，给顾客出个好建议
站在柜台前，每天面对不同性格的顾客，其中就有那些性格过于优柔寡断的人。他们总是不能确定自己该选红色的还是该选黄色的，是该选方形的还是圆形的。这类顾客，没有能力自己决定是否购买，因为他不知道选什么，才不至于将来后悔。对这样的顾客怎样有效的推动交易的完成？
错误应对
■顾客：“都有什么款式啊？”
店员：“你自己看吧。”
顾客：“这么多，我都不知道选哪个好。”
店员：“那我可给你做不了主。”■
顾客本来就比较犹豫，你再的服务不够热情，会让他更加地不知道该怎么做。虽然店员不一定帮顾客做主，但是却可以为顾客提出几个选项，缩小顾客的选择范围。
正确应对
对于性格本身犹豫的人来说，什么对他来说都无法做出一个明确的答案。这个时候及时的向顾客提供几种选择很有必要。
只要观察出顾客是属于那种犹豫不决的人，就可以对症下药，一般能收到立竿见影的效果。与这类顾客进行交易，你只需要为他们提供选项，让他们自己选择就行。
■店员：“这种商品，我们有三种样式，不知道你喜欢哪种？”
店员：“这种样式的有五种颜色，你看你更喜欢哪一种颜色？”
店员：“这种样式这种颜色的三种型号，不知道你是要大号小号还是中号的呢？”■
一步一步的提问，让顾客进行选择，每选择一次，范围就缩小了一些。最后必然锁定到他想要的商品上。
一般情况下，面对你提供的选项，顾客会稍微思索一下就会回答。
如果顾客是个极其犹豫的人，即使你提供了三个选项，他都犹豫不决，不知道该选择哪个，这个时候你可以继续适当地引导他。
■店员：“这种样式很不错啊，简单大方。”
店员：“我觉得红色比较亮丽一些，也很适合你的气质。”
店员：“中号应该就很适合你了吧，太大太小的话都不太好。“■
极其没有主见的人会很容易选择店员推荐的商品，如果他有些许的犹豫，店员当然也可以说另外的颜色款式对他来说也是非常适合的，只要把话说圆了即可。只要店员给出的选择恰到好处，他选择哪个有有什么关系呢，反正生意成交绝对没有问题。
★循序渐进追问，促成成功交易
销售中，经常会遇见这样的顾客，在购买商品之时，左思右想，举棋不定，无法决定自己到底买还是不买，对待这一类顾客，用循序渐进追问的方式很容易成功，如果什么努力不做自然不能完成交易。
错误应对
■顾客：“还是再考虑一下吧。”
店员：“还考虑什么，多好的商品啊。”■
“考虑”就意味着他不想买了，这句话不过是一种托辞。如果这个时你接过话来说：“还考虑什么，多好的商品啊。”顾客往往会很反感的反驳你：“如果不好好考虑考虑怎么买啊？”这样的话，双方会很僵，交谈很难进行下去。
正确应对
循序渐进追问法，首先要求对顾客要有耐心，充满热情，专心听顾客有意无意嘟囔出来的话，但是不要妄加评论他们的话。其实他们看东西的时候嘟囔出来的话，没有什么实在意义。重要的是掌握他们的态度，想办法怎样把他们这种模棱两可的的态度变成肯定的态度。这就需要使用循序渐进的追问法了。
■顾客：“还是再考虑一下吧。”
店员：“先生，你是对这件商品的样式觉得不满意吗？如果不喜欢这个样式，我可以给你再拿一种。”
顾客：“不，不，这个款式还不错。”
店员：“那是不是你觉得这个颜色不够纯正，还有一些其他的颜色，你看看吗？”
顾客：“不是，不是，颜色也可以。”
店员：“那么，是由于这个商品的质量你觉得不够好吗？我们这是正规厂家正规产品，在保质期内，可以免费保修。”
顾客：“也不是，看得出来质量还不错。”
顾客：“是不是您觉得价格有些偏高？”
顾客：“是的，我觉得还是价格太贵。”■
只要他说出原因，那么下面的事情就是讨价还价了。
不断的追问，一直到他说出真正的原因。在这个追问的过程中，千万不要打断他的话，而且追问要讲究一些技巧，态度要真诚热情。
★施加心理压力，让顾客顺利买单
店员与顾客之间不仅仅是一场嘴上功夫的较量，也是一场心理战术的较量。一个优秀的店员很善于用得当的语言给顾客的心理施加一定的压力，促进交易的进程，最后使交易圆满完成。如果不懂得给顾客点压力的话，可能会让顾客走掉。
错误应对
■店员：“你随便看看吧。”
店员：“我们的都是大众货，价钱很便宜。”
店员：“看看有喜欢的吗？” ■
上面的说法一点也不会给顾客压力，说得非常自在随意，但是，正因为如此，顾客可能看一圈就走出了店门。
正确应对
其实在销售的过程中，适当的给顾客施加点压力，反倒更能推进交易的进行。对顾客施加压力可不是强迫顾客来买你的东西，而是用一种心理战术，使顾客无形中感到一种力量，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出来这种压力是销售人员制造的。
当然，一个优秀的店员，要具有很好的说服力，要使所说的话深得人心，能引起的顾客的共鸣。
给顾客施加压力，事前必须小心行事，做好充足的准备，在交谈的过程中，恰到好处的改变当时的气氛，如果这个过程中有一步走错，可能是满盘皆输，买卖自然做不成了。
■顾客：“我看看这件衣服。”
店员：“小姐，您真有眼光，这件衣服，做工比较细致，面料也好，所以比较贵，而且是明码实价，我先提醒一下，希望不要介意，那边的稍微便宜一些。”
顾客：“是吗？那我也看看。”
店员：“我没别的意思，我就是觉得像你这么年轻，可能上班没几年，经济支付能力不太够，所以……”
顾客：“你说吧，多少钱我要了。”■
虽然顾客最后可能有点赌气，但是你说的话注意遣词炼句的话，他也不好找茬发作，总之，这笔生意是成了。
★用冷淡的方式，对付自大的顾客
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，无所不能。店员说什么他都会接着你的话说下去，你说出上句，他就能接上下句。在他们眼里根本是就是鄙视店员员等人的，自己完全可以买到自己认为比较满意的商品，店家喋喋不休地推销根本就是多余的。遇到这样的顾客怎么办？
错误应对
■店员：“我们这产品的功能是……（介绍一大堆）”
顾客：“这些我都知道，说明书背熟了吧。”■
即使店员的说辞没有任何问题，但是，如果面对的顾客如果是一个自大的人的话，你的热情可能成为他鄙视的借口。这个时候还是冷淡一些好。
正确应对
一些经验老道的店员都明白冷淡成交的妙处。其实，冷淡的方式要是能很好的操练、掌握的，其发挥的作用是非常明显的。这是买卖成交方法中一个非常实用的方法，若是销售人员能够加以很好的发挥，效果就会很明显。即使是面对极其自大的消费者，也往往会出现令人想不到的顺利。
对于一些认为自己什么都精通的顾客，最好的方式就是用冷淡的方式回应他，压住他们的气势，你越不搭理他，他越会感兴趣。当然也不能一句话不说显示你的冷淡。当和他们交谈的时候，一定要态度客气而礼貌，但要在这种客气中对成交是否能够成功显出漠不关心的神情，就好像你根本不在意这些事情一样。
■顾客：“呦，东西还挺全，不帮介绍介绍啊？”
店员：“先生你好！您大概不知道吧，我们的商品不是随随便便就给人推销的，那样的话就显得我们的商品很没有品位。”
顾客：“还有这样的道理？”
店员：“是的，我们店只对贵宾顾客会进行必要的介绍，我相信经常来我们店的人都会知道这个情况。”
顾客：“我不是贵宾啊？”
店员：“在选择贵宾顾客上，首先要求顾客符合一定的条件。事实上，符合这样条件的顾客并不是很多。当然也有例外的情况，像您这样的人一定能理解我话中的含义是吧。”
顾客：“有点意思。”
店员：“如果你想了解如何成为本店的贵宾顾客，我可以提供一些资料给您，这样对于我们双方都是有利的，既可以节省您宝贵的时间，又可以方便您了解我们。”■
对顾客施以冷淡，在顾客看来，觉得你并不是很急着和他们谈生意，因而他们觉得很自在也觉得很有意思，好奇心也被勾引起来。
一般的情况下，这些在心里本就有些“自大”的顾客，自然想让自己与众不同，当听店员说成为本店贵宾顾客也不是一件很容易的事，他们就会挑战一下。他会觉得能成为贵宾顾客是一种身份的提升，确定了自己“尊贵”的身份之后，自然会淘走不少商品出门。
★用声东击西法，从顾客的同伴下手
如果顾客与关系亲密的同伴一起来选购衣服，如夫妻、情侣、父女、姐妹等，店员要注意细心观察，从他们的言谈举止中看出谁是真正的购物者，谁是真正的付款人。如果你能处理好与陪同来的购买者的关系的话，交易将异常的顺利，如果处理不好的话，可能就会起到相反的作用。
错误应对
■对顾客说：“关键是要看自己喜不喜欢！”
对顾客的朋友说：“先生，你是不是也觉得很很适合你朋友？”
对顾客说“您的朋友都觉得好看，买了吧！” ■
“关键是要看自己喜不喜欢！”如果陪同来购买的顾客说了句反对意见，你紧接着说这么一句话，这很容易得罪顾客的同伴。
“先生，你是不是也觉得很适合你朋友？”你想没想过，如果对方做出否定回答，接下来该怎么继续？
“您的朋友都觉得好看，买了吧！”要知道，陪同来购买的人虽然重要，但是只有表决权，却没有最后的购买权。
正确应对
如果顾客在店里看中了某商品，但是还是在犹豫，这个时候，如果顾客有陪同的人一起来购物的话，应主动征求其同伴的意见，尤其是有决定权的同伴的意见，尽量借助顾客同伴的力量，促使顾客下决心购买。
可以采用声东击西成交法，即先赞美购物的顾客，说明商品很适合对方，然后引导顾客的同伴做出积极的评价，并通过赞美巧妙地刺激付款顾客的自尊心，不厌其烦地提出成交，促使真正付款的顾客主动埋单。
■店员：“小姐，您真的非常有眼光，这件淡蓝色的羊毛衫非常适合您，显得特别有气质，而且有青春朝气，简直就是为您量身订做的。”
顾客：“可是我怎么觉得有点紧啊。”
店员：“一点都不紧，可能是新衣服的缘故。像您身材这么好的女孩子，就应该穿得紧身一点，这样才能让傲人的资本更加的有光彩，不信您可以问问您的朋友。先生，您觉得您女朋友穿这件羊毛衫是不是更加迷人了？”
顾客的男朋友：“嗯，挺好的。”
顾客：“可是我觉得颜色有点艳了吧？我平时穿灰色的比较多。”
店员：“那是你穿惯灰色的缘故，淡蓝色是今年最流行的颜色，而且最适合您这个年龄的女孩子穿，显得朝气蓬勃，先生，您说对不对？”
顾客的男朋友：“是的。”
顾客：“但是我觉得价钱有点贵，能不能再给我便宜一点啊？”
店员：“小姐，这价钱可一点都不贵啊。像您这么漂亮的女孩子，就应该穿这样有品位有档次的好衣服，你男朋友看你穿着好看肯定特别高兴，他不会在乎这几个钱的？”
顾客的男朋友：“是啊，只要她喜欢，我就掏钱买！” ■
★进行暗示意引，朝着有利的方向引领
如果顾客有心要买，只是觉得商品的价格超出了自己的预算的话，店员可以进行“暗示意引”促成交易的成功。如果没有进行这方面的努力，很难成功交易。那么，究竟怎样朝着有利于成交的方向引导呢？
错误应对
■店员：“东西就是这样的东西，你自己看好。”
店员：“怎么使用，说明书上都有。”
店员：“你的钱你自己支配。”■
上述三句话的共同点就是非常的直白生硬，先不管说话的内容是什么，单是从语气上，就让人很不舒服。这样直来直去的话语会让顾客感觉到非常的没面子，继续交易的热情大大降低。
正确应对
其实在现场交易中，适时的向顾客实施“意向引导”，一般能使这桩买卖顺利进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。他能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样就可以使顾客在买东西的过程中，变得特别的积极，在他们的心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的行动都应是店员安排的。在在顾客看来，一些好像都在朝利于自己的方向发展，一直到交易成功以后，他都以为自己占了便宜。
在商品的销售过程中，店员一开始就要做好心理准备，向顾客做有意识、肯定的暗示，使他们从一开始就走进店员准备好的“圈套”。
* 顾客进门后
只要当顾客走进门的时候，店员就应该便有这样的意识，给顾客各种各样的“意向”暗示。这样可以使顾客对你所卖的商品有一种积极的态度。
■店员：“您的卧室如果使用我们的床上用品，一定会感觉到温暖舒心，你看这是我们的样板照片。”■
* 买卖进入实质阶段
