虚实是一种很复杂的变化，要想出奇制胜有一个大前提——学会善用虚实。孙子兵法在军争篇中说得很好：兵以作立、以利动、以分合为变者也。在分合的过程中，就会产生虚实的变化，因虚实的变化才能调动敌人，掌握战场的主动权。在现代社会中的商战中，在关键时刻运用伪装能力，能使自己获得先机，处于主动。
★声东击西——伪装能力
伪装，本来就是把自己真实的意图隐藏起来，给对方看到的只是一种看起来很简单的假象，所以把伪装能力运用到极致的关键在于让对手相信你的真实意图就是他所看到的，不然的话只能前功尽弃。
三十六计中的声东击西计，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。这一计就是在关键时刻发挥了伪装能力，给对手造成假象，从而取得战争的主动权。
历史上很多著名的大家在关键时刻选择了声东击西的计策获得了战争的胜利。
声东击西的关键在于迷惑敌人，使他产生错觉，然后从他认为错的地方攻击。在二战中也有不少这样的例子，比如德国进攻苏联前，德国人大张旗鼓的准备海狮计划，迷惑斯大林。而实际上德军的主力部队悄悄的在苏德边境集结。而此时的斯大林认为，在41年德国人不会入侵苏联，因而疏于防范，结果遭到沉重的打击。另外一个就是著名的“霸王行动”，诺曼底登陆前盟军不断的迷惑德军，使得德军认为盟军的主攻方向在加莱，于是在加莱设下重兵，结果盟军在诺曼底登陆没有受到多大的抵抗。
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，就撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退.自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
在自己处于劣势的时候，用声东击西的计谋，不失为上策，因为当对方知道你处于劣势的时候，自然会放松警惕，再加上适当的伪装，会令对方感觉胜利在握，这时候，再反击才能获得主动，出奇制胜。
在现代商战中，声东击西的策略可以说是对手之间进行的心理战。如果运用成功，就会给自己的企业带来更大的利益。
美国泛美航空公司在发展初期，需要大量用电，他们要求爱迪生电力公司按优惠价格供应。爱迪生公司却认为是泛美有求于我，自己占有主动地位，故意托辞不予合作，想借机抬高供电价格。面对这种局面，泛美航空公司主动停止了谈判，并放出风声，扬言要自建发电厂，这样比依靠电力公司供电方便又合算。电力公司误以为真，改变了态度，并表示愿按优惠的价格供电。
双方都在斗智，航空公司“声东”示假要建电厂，“击西”即隐真，终于变被动为主动，在竟争中占了上风。
声东击西的目的是为了掩盖自己的进攻方向。在竟争中，从什么方向进攻，向什么目标进攻，这些都很重要。如果对手早早了解并做了防备，你的进攻就不易取胜。反之，就容易多了。
要达到把对方注意力引开的目的，唯有制造假象蒙蔽对方。制造假象一定要像，达到假如真，真如假，以假乱真。这样，战术才算运用成功。
★关键时刻，别忘了伪装自己
当你面对对手的强势时，不要选择硬碰硬，这样很可能让自己受到很大的伤害，在这样的时候，别忘了给自己戴上面具，给自己一个喘息的机会，在喘息的过程中找到对方的弱点，避实就虚，能收到意想不到的效果。
在商务谈判中，谈判者常常运用虚实结合、巧布迷阵的策略，放置各种烟雾弹，干扰对方的视线，将对方引入迷阵，从而掌握谈判的主动权，改变对手的谈判态度，取得谈判的胜利。
已经60出头的魏德曼先生，在商业界仍然非常活跃。他打算从日本引入一套生产线，双方在斯图加特开始谈判。在进行了8天的技术交流后，谈判进入了实质性阶段。日方代表发言：
“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备当今先进水平，全套设备的总报价是330万美元。”日方代表报完价后，漠然一笑，摆出了一副不容置疑的神气。
“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的没有任何差异，而我的朋友史璜先生从该会社购买的设备，比贵方开价便宜50％。因此，我提请贵方重新出示价格。”魏德曼先生缓缓站起身，掷地有声地说。
日方代表听了魏德曼的发言，面面相觑，就这样首次谈判宣告结束了。
离开谈判桌后，日方在一夜之间把各类设备的开价列了一个详细的清单，第2天报出的总价急剧跌到230万美元。经过双方激烈的争论，总价又压到了180万美元。至此，日方表示价格无法再压。在随后长达10天的谈判中，双方共计谈崩了30次，由于双方互不妥协，导致拉锯战没有任何结果。
“是不是到了该签约的时候了？”魏德曼先生苦苦思索着，回想整个谈判过程，前一段时间基本上是日方漫天要价，自己就地还价，处于较被动的状态，如果对方认为自己是抱着“过了这个村就没有这个店”的心态与他们进行压价谈判，要想让他们让步则难如登天。经过一番冥思苦想后，魏德曼先生计上心来，利用虚虚实实的手段假装和另一家公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价当即降到170万美元。
单从报价来看，可以说这个价格相当不错了，但魏德曼先生了解到当时正有几家外商同时在斯图加特竞销自己的生产线，魏德曼认为，如果自己把握住这个有利的时机，很可能会迫使对方做出进一步的让价。
双方在谈判桌上的角逐呈现白热化状态。日方代表震怒了：
“魏德曼先生，我们几次请示东京，并多次压价，从330万美元降至170万美元，比原价降了48.5％，可以说做到了仁至义尽，而如今你还不签字，你也太无诚意了吧？”说完后，气呼呼地把文件夹甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你们的价格，还有先生的态度，我都是不能接受的！”魏德曼先生说完后，同样气呼呼地把文件夹甩在桌上。由于魏德曼故意没有夹好文件夹里的文件，经这么一甩，文件夹里西方某公司的设备资料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的资料大吃一惊，急忙拉住魏德曼先生的手满脸陪笑说：
“魏德曼先生，我的权限只能到此为止，请容我请示之后，再商量商量。”
“请你转告贵会长，这样的价格，我们不感兴趣。”说完后，魏德曼转身便走。
最后，日方经过再次请示，双方以160万美元成交。
魏德曼在此次谈判中获得成功的奥秘，就在于他利用了虚虚实实的诡诈谋略，巧把日本人引入自己设置的迷宫，使日方代表慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
“实则虚之，虚则实之，虚则虚之，实则实之，虚虚实实，莫辨真伪”——这可能是对孙武虚实观一个最恰当的注脚了。虚实原理的要害在于营造优势，避实击虚。使敌方之实因我方之避而变为虚，形同废物；使我方之虚因敌方无备而变为实，反客为主。这样的思想与关键时刻，巧妙地伪装自己的思想有着惊人的相似。只要在适当的时候，学会伪装自己就能变被动为主动，获得胜利。
★伪装的关键在于让对手相信
在现代社会中，无论是政治领域还是经济领域，总会存在激烈的竞争，人人都在绞尽脑汁为自己谋取更大的利益，在竞争的过程中就会用到各种出奇制胜的计策。在关键的时刻，故弄玄虚，诱人上当，不失为上策。伪装的关键在于让对方相信你所表现出来的。
弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一个顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是45美分一码。
“您说的对。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
销售经理以45美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是39美分一码。
弗雷德·罗杰斯在客户说出了45美分一码的价格时，没有透露出喜悦的表情，而是用惊奇的眼光回应了客户，这个细节的眼神会让对方觉得自己的猜测是很准确的，会觉得自己得到了主动权。这样的掩饰就获得了客户的信任，所以罗杰斯为公司争取到了一个长期客户。
伪装，就是要让对手相信你没有更多的企图，他所看到的就是一个真实的你。要做到成功的伪装自己的真实意图，还要做到对对手的性格特点有很深的了解，这样才能知道什么是对方感兴趣的地方，才能找到成功的突破口。
克罗克原先是美国的一个穷光蛋，没读完中学就出来做工，以养家糊口，维持生存。后来，他在一家工厂当上了推销员，在推销产品过程中走南闯北，结识了不少人，交了许多朋友，增长了见识，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。一段时间后，他开始越来越不满足于给别人当雇员了，一心想创办自己的公司。
通过调查，他最终决定要开一家餐馆，但是当时的他根本没有能力开起一家饭馆。思来想去，他终于想出了一个好办法，他在做推销员工作时，曾认识了开餐馆的麦克唐纳兄弟，他决定凭双方交情先打入其内部学习，以最终实现自己的伟大抱负。
他找到麦氏兄弟，对其进行了一番赞美后，话锋一转，开始讲述自己目前的窘境，待博得对方的同情后，便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何要帮他这个忙，答应他留在餐馆做工，哪怕是做一名跑堂的小伙计也行，否则，他的日常生活将面临危机。
在过去一段时间的接触中，克罗克深知这两位老板的心理特点。为尽早实现自己的远大目标，他又主动提出在当店员期间兼做原来的推销工作，并把推销收入的5％让利给老板，麦氏兄弟见有利可图且又考虑到眼下店里确实人手不足，便十分爽快地答应了他的要求。
克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，给人留下谦虚谨慎的极好印象。他给店里采取了很多改革措施起到了很好的作用，更得到老板的赏识。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来。
不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，展翅腾飞的时机日趋成熟，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。
1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判，希望买下麦氏餐馆，由他独自经营。起初，克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，他谙熟两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求，于是，克罗克稍作让步后，最终克罗克以270万美元的现金买下了餐馆，麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。克罗克到此也实现了自己最初的梦想。
克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。
克罗克能够伪装成功，关键在于他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利5％就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆。
