有句俗话说：“好马出在腿上，好人出在嘴上”。此话一点也不假。当今社会是一个激烈竞争的时代。那种老实木讷、不善表达的人是注定要处处碰壁、寸步难行的。正如语言大师老舍所说的那样：“我们最好的思想，最深厚的感情，只能被最美妙的语言表达出来。若是表达不出，谁能知道那思想与感情怎样好呢？”因此每个人都应该不断加强和训练自己在语言方面的能力，其实只要努力，每个人都可以成为说话的高手。
§§§第一节让对方跟着你走
谈判是现代社会很常见的一种沟通方式，诸如政治谈判、商务谈判等等，在谈判中谈判的一方如果能正确运用谈判的语言，充分地掌握谈判的方法和技巧，就能掌握谈判的主动权，让对方顺着自己的意图走，从而顺利达到自己的目的。
◎ 谈判的智慧结点
谈判是人类最古老、应用最广泛的一种公关方式，也是协调人们行为的基本手段之一。与国际政治活动和高层领导人所进行的重大政治谈判不同，一般的公关活动中经常是一些经济、社会事务方面的日常性谈判。谈判是一种斗智的说话方式，在进行中必须善用智慧。要想使谈判成功进行，以下智慧结点是不容忽视的：
1. 信任是成功谈判的基础
谈判不是尔虞我诈、你死我活，而是为了更好地交流思想，取得共识，解决问题，把事情办好。这是决定谈判发展前途的最重要的因素。人们在初次谈判中，往往不能坦诚相待，总会有些提防心理，有时还会神经过敏，出现误会和事端。因此，建立起谈判双方的相互信任就显得十分重要。建立信任感的基础主要取决于谈判人员的素质及修养。在谈判中，如果一方言辞恳切，举止坦诚，就很容易打破对方的戒备心理，引起对方的共鸣。因此，谈判人员不仅要有坦诚的态度，还要具有正直守约的品格。
2. 巧妙探测
进行任何正式的谈判，都必须熟练掌握好探测对方意图的策略。就探测阶段来说，包括开场发言、策略评估以及澄清立场等多方面的内容，对这些方面都必须精心设计，以弄清对方意图，从而灵活机动地调整自己的策略，使自己处于谈判的主动地位。在开场发言中，要简洁明了、提纲挈领地阐明自己的立场，不要因纠缠某一具体问题而影响谈判的总体效果。对于一方的发言，另一方要专心致志地恭听，不作任何批驳。但在遇到疑难问题时，可提出来请对方解释证实，并注意概括对方的发言要点。在听清对方基本观点之后，就可以谈自己的见解。随着探测阶段的发展，谈判双方对彼此的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况就有了一定的了解。然后，对对方介绍的信息进行初步分析整理，这样就可以进一步有效地调整自己的谈判策略。
3. 心平气和，避免冲突
触及到实质性问题时，谈判双方会从各自利益出发展开攻势，一种智慧的较量与才干的角逐会使谈判桌上风起云涌。此时，谈判的双方切忌感情用事，应该尽量保持一种心平气和的态度，诚心诚意地探讨解决问题的共同途径，谈判中的分歧应该看做是双方观点的交锋而不是双方人员的冲突。
4. 适时控制谈判局势
谈判的过程是瞬息万变的，刚才还是谈笑风生转眼间就可能是横眉冷对。为避免谈判走入歧途、出现僵局，双方人员中都要有能够左右谈判方向的骨干分子，在关键时刻，能够控制谈判局势。适时控制谈判局势的方法很多，比如，可以回顾谈判已取得的成果、强调一致性的方面，并充分肯定；可以在双方峰回路转时，寻找能够沟通的桥梁；也可以进一步地澄清策略，找出问题症结所在，调动起双方加速谈判的进度；还可以及时把握谈判的低潮，低潮刚一出现就要设法使谈判结束。
5. 适当地提出问题
在谈判中进行适当地提问，以便进一步地了解对方。提问的方式是多种多样的。比如，直接提问法，所提的问题具有明确的方向性，回答也是明确的；一般性的提问，没有范围限制，回答也就没有范围限制，诸如“你的看法如何”等；还有诱导性反问，“事实不正是这样吗”等。适当地提出问题，对方就可以从你的提问中了解到你的意图，他可以有的放矢地作出回答，你也可以掌握到对方的大量信息。
6. 善于向对方说“不”
在事实面前要敢于说“不”字，而且要善于说“不”字。但是，当你不同意对方意见时，一般不要直接用“不”这个敏感的字眼。要控制自己的感情，让理智占上风。如果对方在某件事情上突然情绪爆发，措辞激烈时，你最好换一种说法，比如“我很理解你的感情，但是……”这句话可以明确地传递出一个否定的信息。马基亚弗柯有一句名言：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词或辱骂之言。因为两者都不能削弱敌手的力量，威胁会使他们更加谨慎，辱骂会使他们更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
7. 学会忍耐
不论做什么事情，人们总想省事些，毕其功于一役。但客观上却总是事与愿违，“好事多磨”，“欲速则不达”，这就需要忍耐和坚持。任何明智的、公平的谈判，其中都包含一些新的事物或观念，双方都需要一定的时间才能适应它、认识它。要求一个人抛弃旧观念而接受某种新观念是要受到阻力的，这就要忍耐，“时间会慢慢地改变一切”，没有耐心是办不成事情的。
8. 做必要的妥协让步
谈判的双方都希望最后的结果对自己有利。其实，只对一方有利的事是谈不成的。损人利己的行为在谈判中是不允许、不道德的，而且也是很难得逞的，因为对方也不会轻易地作出如此大的牺牲。谈判是为了调和、平衡、分配双方的利益关系。因此，只有互惠互利，才能为双方所接受。任何一方既要坚持自己的原则，同时又要准备在必要时作出一些妥协和让步，那么对方也就会作出一些妥协和让步。最终，才能找到双方的共同点，形成双方都能接受的方案，从而使谈判取得较佳效果。否则，只是一意孤行地坚持自己的主张，毫不通融，不留回旋余地，往往会使谈判陷入僵局。
◎ 了解谈判“三性情”
正式的谈判一般具有以下三个特征。
1. 对抗性
下棋、打仗的双方彼此之间是“对手”，你要战胜我，我想吃掉你，总之，任何一方都企图改变、制服另一方，掌握棋盘和战场上的主动权。谈判亦是如此，谈判双方都要坚持自己的立场、要求，都要竭尽全力地改变对方，都想要按自己的需要达成协议，因此，谈判活动表现为两个目的的抗衡、两股力量的较量。在谈判过程中，如果出现双方都不肯让步，顽强地坚持着各自要求的局势，胜方往往就像坚守阵地一样，并且还利用一切可能，向对方的防线步步推进，从而掌握谈判的主动权。就此而言，谈判活动就和棋赛、战争一样，具有所谓的“活力对抗性”。
当然，谈判与棋赛又是两种不同性质的对抗：第一，谈判不是一方“吃掉”另一方，而是双方寻求共同点；第二，谈判常常有皆大欢喜的结局出现，而棋赛则更多是一边倒的结局，即使是和棋，也往往意味着某一方的胜利。这里讲谈判如棋赛，是想要突出谈判活动的基本特征——谈判与人们造机器、开展广告宣传等活动不同的地方。谈判具有对抗性，我们只有充分理解了谈判活动的这个基本特征，才能形成相应的思维方式——适应对抗活动的思维方式，不然，就会弄巧成拙。
一对老夫妇在旧货店看中一架古玩钟，他们商定只要不超过500元就买回来。看清钟上750元的标价后，他们极为沮丧。不过，老头还是不死心，半真半假地问店员：“250元，卖不卖？”店员爽快地回答：“给你，卖了。”这对老夫妇喜出望外，付了钱就抱着钟回家了。后来，他们越想越不对劲：这架钟肯定有问题，不然，店员不会这么爽快。由于这个店员没有把顾客当做“对手”，所以他的合作态度反而引发了老夫妇的猜忌、不安。
2. 互含性
谈判目标的互含性即谈判双方的行为目的处于互为依据、互相包含的状态中，任何一方的谈判目标不仅反映着谈判者对自身利益的认识和肯定，而且还概括了对另一方的利益的把握和肯定。因此，高明的谈判者都必须以对方的报价、立场为前提，确定自己的谈判目标。
正因为谈判的行为目标具有互含性，所以谈判时，首先要分析对方的意图，然后再把自己的目标和能力考虑进去，确定自己的行为目标。一般说来，谈判高手在作出自己的抉择前往往要站在对手的位置想一想，“如果我在这种情形下会怎么办？”
十年浩劫中，一位老艺术家流落至偏远的乡村，在集市上，他意外地发现了一把名贵古老的小提琴。摊主的索价是20元，老艺术家爽快地答应了。小摊主反而犹豫了：摆了几年没人问的旧琴，嗝也不打一下就要了……他试着把价格又提高了几十元，老艺术家也爽快地答应了。由此可见，小摊主是个精明的生意人，他以乡村集市中来来往往的人为对象，给他的琴标价20元。后来，谈判对象发生了变化，他则乘机提高要价。相反，那位艺术家则是个失败的谈判者，他仅仅根据自己的需求确定谈判目标——他没有把他的对手作为能动的主体。他的谈判目标没有互含性，结果，他在这场商业谈判中败给了小摊主。我们经常会发现一些精明的买主在决定购买某一物品时要装模作样，比如，很喜欢某一物品却要抑制住自己的真实心理，说自己并不喜欢它，以便获得更便宜的价格。
3. 互动性
谈判动作的互动性即谈判双方的行动处于互为对象、互相作用的关系中，任何一方的任何一个动作都会引起对方的反应，“行动引起反行动”。在从事具有互动性的活动时，人们事实上处于作用力与反作用力的张力之中。他的每一个动作都会作用于对方，同时又引起对方相应的举措从而反作用到他自身。比如一方以无礼的言行羞辱对方，对方自然要回敬，于是，羞辱对手往往导致被对手羞辱。同样的道理，一方高姿态的让步，必定会引起对方的响应，或者是积极的响应同样作出让步，或者故作姿态要求更多的让步。因此，高明的谈判者必须善于预计并懂得应付自己的举措可能引起的后果，并且要更进一步，以自己精心设计的动作来调动对方，使谈判按自己的需要发展。
谈判动作具有互动性，高明的谈判者就应利用“行动引起反行动”的规律，以“假动作”迷惑并调动对手，从而控制谈判的发展方向。
正因为谈判活动具有对抗性，所以，谈判双方的需要和满足需要的行为都带有一定程度的隐蔽性、欺骗性，这是很容易理解的。谈判目标具有互含性，所以任何一方都不愿意让他的对手掌握其真实意图，怕其以之为依据针锋相对地制定谈判目标。谈判双方的行为具有互动性，所以，稍有头脑的谈判者都不会让他的对手知晓底细，尤其是薄弱环节，以便使其制定具有针对性的举措来制服自己。为了在谈判中处于主动地位，高明的谈判者往往尽可能地隐藏自己的实情，甚至以种种手段造成对方的错误判断，从而使之作出错误的抉择——也就是己方所需要的抉择。于是，“欲擒故纵”、“声东击西”之类的兵家诡计在谈判桌上也就大显威力，尤其是在一些对抗程度比较激烈的谈判中。
◎ 掌握谈判中的交换效应
谈判，并不神秘。诸葛亮舌战群儒说服孙权联蜀抗曹，周恩来万隆会议上力挽狂澜首倡“和平共处五项原则”，这里的高明之处即在于察人之未察，发现对方的需要，然后以之影响对方。简而言之，谈判即交换，是以满足对方需要为条件，换得对方的活动成果或协作行为，从而实现自身需要的满足。精明的小贩有针对地夸耀自己的货，让他的顾客觉得这正是自己需要的，从而发现并强化对方的需要，以促成交换，这就是谈判的道理。
任何一个谈判者，不仅应该清醒地意识到在即将展开或正在进行的谈判中自己究竟要得到什么，而且还要明确自己究竟能够给对方什么。因为谈判是交换，是彼此利益、需要的交换。因此，在谈判前和谈判中都应该明确并时时提醒自己，你究竟要在这场谈判中得到什么，你以什么换得你的要求，即你能够给对方什么。显然，自己的要求自己最清楚，而对方的要求则难以把握。因此，就一场谈判来讲，最重要的就是发现对手的需要，甚至要以有意识的行动来创造对手的需要。
正因为谈判是交换，而交换则必须是在自觉自愿的前提下才能发生，所以谈判必须在双方都感到公平合理时才能展开并达到终点。即使城下之盟、受辱一方的要求也必须得到满足，因为它仍然有其他选择的可能——谈判桌前的任何一方都有否决权。所以，谈判双方必须遵循公平合理的法则。
公平是人们衡量交换的最基本的尺度。公平意味着合理。在谈判中，人们把己方需要的满足与另一方作比较，当他认为二者相等时就会感到公平。谈判者可以而且必然通过对信息的有意识控制而在谈判桌上造成一个自己所需要的“公平”，比如掩盖、淡化一些事实或观念，夸大、强化另一些事实或观念。谈判双方都认为自己的观点是正确的，要求是合理的，以此力图让对方接受己方的观点。因此，谈判活动意味着两个“公平合理”的方案的争执，意味着谈判双方都要极力阐述己方要求的合理性，以说服对方接受自己的方案，形成交换模式。
谈判，其实是一种说服行为、一个说服过程。谈判双方都从自身的利益出发，以发现和肯定对方的利益来影响、改变对手。威胁和利诱实际上是谈判者说服、影响对方的最常见也是最有效的手段。它们意味着肯定对方的利益——威胁是让对方明白他不得不这样做，不然，他的利益将受到极大的损害；利诱则是让对方意识到从他自身利益出发他这样做最好。不论是威胁还是利诱，或者其他什么，它们都是在启发对方的觉悟，哄骗或逼迫对方作出某个抉择——谈判者所需要的抉择。
在上海的一家快餐连锁店里，一名顾客在就餐时提包失窃，他据此要求快餐店赔偿。快餐店则认为是顾客自己疏忽，快餐店并没有责任。双方争执不下，最后诉诸法庭。在法庭调解时，双方经过进一步谈判后，取得了一致共识：顾客的确有疏忽，但顾客不是从事这个行业的，他的疏忽是情有可原的、正常的；而快餐店的责任即是提供完善的服务，它不应该有疏忽，一旦出现就必须承担责任。最后，快餐店接受了这个观点，答应赔偿。显然，这场分歧中双方都有自己的理由，他们各自的利益使他们都强调事实的某一方面而忽略了另一方面。这场谈判即是两个说法立场的争执。快餐店最终作了让步。
这就是谈判中的交换效应，它遵循着双方认为的公平合理的原则开展合作，最终达到平衡状态。
◎ 正确运用谈判语言
