第一节 少一分责备，多一分理解
1931年5月7日，在美国纽约上演了一桩骇人听闻的搜捕战。凶手是一个烟酒不沾、有着“双枪杀手”之称，名叫克劳雷的罪犯，他在西头大街女友的公寓中被抓获。
150名警卫人员对藏匿在顶楼的克劳雷展开包围式突击。他们先在屋顶刨开一个洞，借用催泪弹的毒气把克劳雷逼出来；与此同时，把急扫式的机枪安置在四周的建筑物上，经过一个多小时的严密部署，这个安静的高级住宅区迎来了一场震耳欲聋的机枪声、手枪声响成一片的战争。上万名市民怀着兴奋而又激动的心情涌到街道上看这场骇人听闻的警匪之战，这也是纽约前所未有的壮观景象。
当克劳雷被擒获后，纽约市警察局局长发表声明：这位被称为“双枪杀手”的恶徒是纽约屈指可数的危险罪犯，他杀人就像捏死只蚂蚁那样容易。但是，这位“双枪杀手”又是如何为自己辩护的呢？那天，在警务人员包围他的时候，由于当时伤口流血，因此他写了一封印有自己血痕的公开信。克劳雷在信中这样写道：“在我疲惫的皮囊下隐藏着的是一颗疲倦的、慈爱的，却是一颗永远不愿意伤害别人的心。”
在克劳雷被擒获之前，他曾和女友开车在长岛的一条乡村公路上调情，当时突然一名警察走来，向克劳雷说：“先生，请出示一下您的驾照，例行检查。”那时的克劳雷二话不说拔出手枪就是一阵狂射，警察中枪倒地。这时的克劳雷快速跳下车，从警察身上拿起枪，朝那具倒地不起的尸体上又开了一枪，难道这就是克劳雷口口声声说的“在我疲惫的皮囊下隐藏着的是一颗疲倦的、慈爱的，却是一颗永远不想伤害别人的心”吗？
克劳雷被判死刑，当他被送到星星监狱（美国关押重要罪犯的监狱），被放在受刑室电椅上的那一刻时，你可能会认为他会说：“这就是我杀人所付出的代价！”不，你完全错了，他反而说道：“这就是我选择自我防卫的结果。”
克劳雷的案例诠释关键性的含意是：“双枪杀手”克劳雷没有一点的自我责备，他永远都不会意识到自己的错误。
美国赫赫有名的黑社会头子阿尔·卡庞曾说过这样一段话：“我把一生中最好的青春年华都用来为别人谋求幸福，让大家得到快乐，但是到头来我得到的只是一声声的谩骂、一阵阵的侮辱。”卡庞也未曾自责过，在他内心深处一直认为自己是造福于民，为社会做贡献，只是社会不理解他、误解他而已。恶名远扬的“纽约之鼠”达奇·舒尔茨的情形也有着极其相似之处，他接受新闻媒体记者采访时，也自认为是贡献于社会、为群众造福的人，其实，他在纽约是一个人人见而远之的恶霸。
我曾就这个问题与在纽约星星监狱担任过几年监狱长的刘易斯·洛易斯有过几次有趣的通信。他表示：监狱里的罪犯大多数都认为自己是好人，他们会为自己辩解，他们会告诉你，为什么打开保险柜、为什么杀人，甚至他们找各种理由为自己辩护，因此他们还异想天开地坚持他们没有错，不应该被囚禁于此。
设想“双枪杀手”克劳雷、卡庞、达奇和被关在监狱里的亡命之徒，他们从来都没有自责过，没有意识到自己的错误，那又如何强求我们身边经常接触的人可以意识到他的错误呢？
闻名于世的心理学家B·F·史金勒曾通过一项动物实验验证了一个铁的事实：行为好同时又受到赞赏的动物，它们的学习速度快且久稳；行为坏的动物，在受到处罚的同时，它们的学习能力以及速度都是极其之差。华纳梅格曾这样说过，他早就明白，责备人是极其愚蠢的事情，即使抱怨上天的不公，没有把智慧平均分给每个人，但是他对克制责备别人的行为感到极其吃力。
自己犯下的错误推给外部，毫无自责之意，就算100次中99次都做错而且不管犯的错误有多大，一般人都不会责备自己。因批评而引起的心理压抑，会使雇员、朋友和亲人的情绪低落，这样反而使事情的真实情况没有本质的改变，一点好处也没有。
对于俄克拉荷马州一家营建公司的安全监督员乔治·约翰逊来说，检查工人在工地上是否佩戴安全帽是他的职责之一。据他观察，他利用职权让未戴安全帽的工人改正时，工人显然不悦，因而等他离开就再次摘下。后来乔治改变了执行的方式，他看见没有戴安全帽的工人，就用温和的言语询问：是不是安全帽不合适或者是尺寸不合适呢？还用愉悦的语气给他们讲述戴安全帽的重要性，显然，方式的改变起到了事半功倍的效果，工人们也甚是高兴。
追溯历史，批评毫无用处的例子不胜枚举，罗斯福和塔夫脱总统那场世人皆知的争论，最终导致共和党的分裂，而使威尔逊坐收渔翁之利进驻白宫，一举展现他在世界大战中的智勇双全，促进历史趋势的演变。让我们去细细品味当时那惊心的一幕：
1908年，罗斯福搬离白宫，塔夫脱当选总统，然而当罗斯福从非洲狩猎回来，看到塔夫脱保守的管理作风，很是震怒，抨击塔夫脱的同时他还想三任总统，组织了勃尔摩斯党，这几乎瓦解了共和党。这一做法让塔夫脱只赢得了福蒙特州和犹他州两个区的选票，这是共和党有史以来最大的一次败笔。
罗斯福对塔夫脱的谴责，塔夫脱并不接受，因而没有丝毫悔意，到最后他还是含着泪说自己没有不对的地方。
阿尔伯特·胡佛的石油贪污案，经过舆论的抨击震惊了整个国家。胡佛拥有政府的石油保留地的租赁权利，在没有公开招标的情况下，他把这一令人垂涎三尺的权利交给了他的好朋友爱德华·杜黑尼，当然杜黑尼也名义上借给胡佛10万美金。胡佛还利用自己的职权，利用联邦的海军陆战队来驱赶外来油商。处于种种武力的压迫下，油商只好离开油田去法院揭发这桩贪污案。胡佛的这一行为不仅毁灭了哈丁政权，也几乎瓦解了共和党的势力，胡佛也理所当然地被关入狱。但是在社会舆论的强烈谴责下，胡佛还是没有丝毫的悔意。
在事过几年之后，赫伯特·胡佛在一次演讲中揭示：哈丁总统的死因是因为一个朋友的出卖。在座的胡佛的太太听到时，从座位上跳下来，紧握拳头哭喊着嚎叫道：“什么，胡佛是出卖哈丁的人？从来没有，我丈夫从来没有出卖、辜负过任何人，就算现在屋里满是黄金钞票，他也会无动于衷。他才是被人所出卖，下场落得那么狼狈的。”
人就是这样，做错事的时候从来都不会自责，不去分析自身的原因，只会一味地怨天尤人，因此在你想要批评别人的时候一定要记住“双枪杀手”和胡佛等人的例子。很多历史的谴责让我们真正地看清：批评就像飞翔的家鸽，不管经历多少的狂风暴雨，始终都要飞回家中。历史的沧桑让我们清晰地记得，当我们去责备、批评或埋怨别人的时候，他们都会利用本能的人性去为自己辩护，甚至会反过来抨击我们，就像塔夫脱那样认为自己没有不对的地方。
1865年4月15日的早上，亚伯拉罕·林肯以瘦长的身躯，躺在福特别墅对街一家简陋租房内松垮的睡床上，这就是他遇袭的福特戏院的对面，此时的他正在死亡的边缘挣扎。一张罗莎·彭浩尔的复制名画《马集》悬挂在墙上，屋里煤油灯的光是那样的幽暗，发出淡淡的黄光。
当林肯奄奄一息断气的时刻，陆军部长斯坦顿哀痛地说道：“人类史无前例的完美统治元首就躺在这里。”
我花了十年的光阴探究林肯的一生，从真正意义上去解读他为人处世的秘诀是什么；花费三年的时间用文字来诠释人们尚未清楚的另一面的林肯，我把撰写的这本书叫作《林肯鲜为人知的秘密》。我自信，对林肯的所有生活阅历、性格以及为人处世的做法了如指掌，剖析得也极其深刻。林肯也曾过分地批评别人，住在印第安纳州湾谷年轻时代的林肯，评论万事的是非，用信与诗的方式讽刺别人，他喜欢把写好的信笺放在当事人容易看到的地方。在伊利诺伊州的春田镇当过见习律师的林肯，仍然喜欢抨击别人，还偶尔地公开刊登到报纸上。但是仅有一封信，让人们对他产生厌恶，还让他刻骨铭心。
在1842年秋季的一天，林肯在《春田日报》上以一封匿名信讽刺了一位自命清高的政客詹姆斯·席尔斯。这使敏感而自傲的席尔斯愤怒不已，当他彻查到信是林肯所写后，立即骑马追逐林肯，并要和他决一死战。一向不爱动武的林肯，在面子与荣誉的驱动下，接受挑战。借助手臂长的优势，林肯选择了腰刀，并向一位西点军校毕业生请教刀术。当约定日期来临，在密西西比河碰面的林肯和席尔斯正准备决一死战的危急时刻，有人出来阻止，才终结了这场决斗。
这桩惊心动魄、生死攸关的事件，让林肯懂得了为人处世的艺术。在那次教训以后，林肯不再写讽刺人的信函，也不再去侮辱别人。从此以后，他不再因为任何事而批评指责别人。
美国南北战争期间，林肯几次换将统领波多马克军队，由于调兵遣将的失利，军队屡次惨败让林肯险些陷入绝境。全国数以千计的人哗然指责林肯的用人不当，但林肯没有垂头丧气、怨天尤人，而是以宽容的心态保持自己的缄默。林肯当时的态度用他最喜欢的一句名言来诠释更为合适：“不要评断别人，免得被人评断。”
当林肯夫人和一些国人刻薄地谴责南方人时，林肯总是平和地答道：“不要批评指责别人，假如我们在那种情景下，也不过如此而已。”
1863年7月1日，盖茨堡战役打响了历史性的一枪，直到7月4日晚，战争的硝烟冲击着李将军的队伍南下撤退。在李将军带着自己的余部来到波多马克河边时，眼前的一幕让他陷入了深深的绝望之中，乌云密布、暴雨倾盆、河水暴涨，无法前行，后面还有联军，他就像笼中之鸟被困于此。林肯见状，知道这是天赐良机，俘虏李将军的军队，就昭示着这场战争即将结束。在这千钧一发的时刻，林肯满怀希望地下命令给米地将军，不用召开紧急军事会议，要他马上讨伐李将军。林肯先用电报传达命令，然后又派特使让米地将军迅速出兵。而这个米地将军完全违背林肯的命令，他现行召开紧急军事会议，为了达到拒绝攻打李军的目的，他犹豫不决、信口雌黄，故意拖延时间。最后，河水降退，李将军及他的军队顺利南逃，跨越波多马克河。
林肯得知此事，震怒不已，对着自己的儿子劳勃特大声咆哮道：“这是上天在跟我开玩笑吗，这究竟是怎么回事？他们就在触手可及的地方，只要进攻，他们就在劫难逃。难道我说的话没有一点威慑力，不能让军队进攻？在这种天赐良机下，任何一个将领都可以把李将军的军队擒获，就连我也可以把他们拿下。”
在极度失望之际，言辞谨慎、保守自制的林肯给米地将军写了一封信，在1863年，林肯的这封信已是严厉的谴责了，更强烈表达了他内心极度的愤怒。林肯的这封信写着这样的内容：
亲爱的将军：
我不相信你能真诚地领悟到李将军南逃这一事件的不幸，他就在我们触手可及的地方，加上天赐良机的环境，只要我们进攻，就一定可以把他擒获。再加上我们近期取得的胜利，战争也会即将结束。可是照现在事态的发展，战争的炮火还会继续蔓延。上一星期我们不能顺利擒获南逃的李将军军队，而现在又如何去袭击他呢？之前对你的期盼是不理智的，而现在我也不敢期望你会做得如何之好。黄金时代一去不复返，我现在深感沉痛。
当米地看到这封信的时候，你认为他会如何表示呢？
令人意想不到的是，米地将军就没有读过这封信函，因为林肯压根就没有把它寄出去。这封信是后来在林肯的一堆文件中找到的。
我心中一直闪现这样的念头，当然这也只是我的猜想。林肯在写完信的那一瞬间，他望向窗外，喃喃自语道：“慢着，也许我不应该这样急切，我坐在这安静没有硝烟的白宫里，向米地将军发号施令是很容易的一件事，但是，如果我现在身在盖茨堡，看到米地将军上星期所看到的血流成河，听到那无限放大的呻吟与喊叫，也许我就不会心急如焚地只想攻打李将军的军队了。如果我有着像米地一样懦弱的个性，或许我也会做同样的决定。现在退一万步讲，把这封信寄出，除了让自己痛快一时，没有别的好处。这样的话，米地将军也会以种种理由为自己辩护，引起他对我极度的反感，甚至会危及他的前途，或逼他辞职。”
就像我所猜想的那样，林肯把信放置一边，惨痛的经验使林肯体会到：过度的批评与指责是一种愚蠢的表现，也不会达到预期的效果。
在当总统时期的西奥多·罗斯福，凡是遇到难题的时刻，他都瞻望着挂在墙上的林肯画像喃喃自语道：“林肯在遇见这类的难题时，他的解决方案又是怎样的呢？”
在以后的某个时刻，我们想要批评他人的时候，请拿出一张印有林肯画像的五美元钞票自问：“在这种情况下的林肯，又是如何解决问题的呢？”在你周围，所有人的改变、调整，你都会觉得是好的，现在为什么不从自身开始呢？改变自己，你会看到不一样的世界，你会收获别样的人生。
在我年轻时，就想成为万人瞩目的焦点，我曾给美国一位极具声望的文坛作家戴维斯写过一封可笑的信。那时的我想向戴维斯请教写作方法，因为我正准备给一家杂志做作家撰文。之前收到一封信的封面附注“信系口授，未曾过目”，以此来表现此人的忙碌。为了给戴维斯留下好印象，我也附注了同样的话，但是恰恰相反的是，当时的我一点也不忙。
戴维斯根本不屑给我回信，而是把信原封退了回来，在下面还潦草地写了一句：“你恶劣的行为只会助长你恶劣的风格。”的确，我真的是弄巧成拙了，理应受到这样的责备。可是，人性本质，我对戴维斯有着深深的愤恨，甚至十年后听到戴维斯去世的消息时，我还羞于承认他对我造成的心灵伤害。
一点刻薄的批评就会给人造成一场至死难忘的愤恨，当然人非圣贤，谁能无过？在我们所相处的对象中，一定要记住：我在和感性的动物打交道，并非理性的善类。
批评是一座即将爆发的火山，是一条自尊地壳板块急速演变的导火线，会让人掉入无底的人间地狱，永世不得翻身。苛刻的批评与指责使英国著名的小说家托马斯·哈代放弃了自己的写作生涯。而另一位英国著名的诗人托马斯·查特顿，年轻时并不是圆滑伶俐之人，但是由于善于与人应变，具有极强的为人处世的外交手腕，最终成为著名的美国驻法大使。“我只说别人的好处，不说任何人的坏话”，这就是他所谓的成功法宝。
大多数愚蠢的人都会苛刻地批评、指责或埋怨他人，因为宽容大方是需要一定的修养的。托马斯·卡莱尔曾这样感叹过：“要凸显一位伟人的卓越之处，就要看他对待小人物的态度。”
作为试飞驾驶员的鲍勃·胡佛，经常在空中表演特技。在《飞行作业》杂志中有这样一段描述，鲍勃在从圣地亚哥表演完飞回洛杉矶300英尺高空的地方，两个引擎同时发生故障，但是这时的鲍勃利用他灵敏的操作控制，使飞机得以降落。飞机虽然面目全非，但是无一人伤亡。鲍勃在飞机降落后的第一时间检查了飞机用油。正如意料之中的那样，曾经参加第二次世界大战的那架螺旋桨飞机就是使用了喷射机用油。
在机场，鲍勃见到了那位早已为自己的错误而痛苦不堪的泪流满面的负责保养的年轻机械工。他不仅毁坏了一架昂贵的飞机，还差点造成人员伤亡。你可以想象当时愤恨的飞行员鲍勃一定会大发雷霆，痛斥年轻的机械工，但是那时的鲍勃却没有那么做，他只是用手臂抱住年轻的机械工说道：“为了不让同样的事情发生，我要你明天帮我保养F-51飞机。”
在家庭生活中，作为父母也会指责自己的孩子。也许你会认为我会有一种相反的观点“不要指责孩子”。正好相反的是，我要说的是，在责备孩子之前要认真地阅读一下《父亲备忘录》。
父亲备忘录
孩子听着，我一直有些话想要对你讲，我带着一份愧疚的心情偷偷地溜进你的房间，看见正在熟睡的你，手掌放在脸颊下，卷曲的金发贴在微湿的额头上。这时的我想到好多的事情，我时常对你发脾气，看到你早上上学前洗脸时用毛巾胡乱地抹一下，我责备你；看到你没有把鞋子擦干净，我指责你；看见你吃饭的时候乱丢食物，我对你更加严厉地怒斥。
早餐的时候，看见你打翻东西，不好好坐下来吃饭，我指责你；当我们同时出门的时候，你会热情洋溢地说：“爸爸，再见！”我只会呵斥让你肩膀挺直。到傍晚，当你和小朋友们一起在地上玩玻璃球的时候，看到你脸上那种开心的神情，我甚至没有顾及你的颜面就把你拉回家。看到你弄破的长袜子，我会呵斥你说：“要爱惜点，很贵的！”
记得就在刚才，我在看报纸，你羞答答地走过来，带着一脸的惧怕站在门口，我就严厉地说道：“你要干什么？”你没有说一句话，只是快步向前，抱着我的脖子亲吻一下，就转身上楼去了，带着那份甜甜的爱意、那份满足。
孩子，就在那时，报纸突然从手中滑落，我内心也有着无限的害怕，我怎么会这样？难道我对待男孩子的教育方法就是指责或呵斥？孩子，不是我不爱你，只是我希望你成材，希望你有所作为，只是自然而然地以自己的方式去要求你，却没有顾及你的感受。从你道晚安的方式看得出来，你有一颗真善美的心灵，不顾一切跑过来亲吻，你的天真与无邪，孩子，在黑夜的诅咒下，我跪在你的床边，深感愧疚。
也许，我现在所做的一切，你不是很明白，但是没有关系，从明天开始，我会认真地做一位称职的父亲，和你成为最好的知心朋友，和你一起快乐，在你伤心的时候，和你一起度过。我会每天不时地提醒自己：“你不过只是一个小男孩，一个天真无邪的小男孩而已。”
我的确不应该把你当成大人那样，要求你一定要做得规范，一定要最优秀。看到现在的你，我才突然意识到，你现在还完全是一个婴儿的模样，在妈妈怀里撒娇的年纪，天真无邪地做着自己喜欢的事情，没有一点杂质的心灵是那样的纯洁，那样的可爱。孩子，我对你的要求实在是太多了，已经超出了你所承受的范围。虽然你没有过多言语的埋怨，但是你嘟嘟的小嘴，已经表明了这一切。
让我们多一分了解，少一分责备；多一分宽容，少一分埋怨。让我们设身处地地为他人想想，我们是当时的他，我们又会如何应对呢？比起过分地指责，我们要心生仁慈、善良与忍耐，那样，我们的收获就会比失去的多上好几倍，也会让我们享受到人世间的繁华。正如约翰博士所说的那样：“在世界末日来临的时刻，上帝也不打算评议人类。我们又如何要过度地批评、指责或埋怨他人呢？”
从此刻起，我们要记住为人处世的第一个诀窍原则：
少一分责备，多一分理解。
第二节 拿出真实，诚恳赞赏
如果想要促使一个人去做任何事情的话，天底下就只能有一种方法。记住，只有这唯一的方法。你可以用枪指着一个人的胸脯让他交出自己的手表，你可以以解雇的恐吓来逼迫员工与你合作，也可以用恐吓的方式让小孩子听从你的安排。但是这些粗笨的方法只会带来一种意想不到的恶果，一种极端的反应。
能促使人做任何事情的唯一方法就是，给他所需要的一切。追本溯源，一个人究竟需要的是什么呢？
弗洛伊德作为二十世纪奥地利最有声誉的心理学家，他曾经这样说过：促使一个人做任何事情的动机不外乎两种，一是本身的冲动，另一种就是渴望功成名就。但是美国学识渊博的哲学家约翰·杜威却有着另一种不同的看法：人性本能的冲动就是成为伟人的欲望。这句“成为伟人的欲望”是极其重要的，在本书后面有很多地方都有所涉及。
一个人究竟需要的是什么呢？其实，并不是很多东西都希望得到，但是有几样东西是大多数人渴望自己能够拥有的。这几样东西主要包括：
一、健康的体魄。
二、食物。
三、睡眠。
四、金钱和可以用金钱所买到的。
五、未来生活的保障。
六、子女们的幸福。
七、被人关注的感觉。
以上的这几样需要都可以很好地满足。但是人们对弗洛伊德所说的“渴望功成名就”或是杜威所说的“成为伟人的欲望”这项需要同食物或睡眠一样重要，已经在人们生命中根深蒂固，成为永不倒塌的标杆。
林肯曾把“每个人都喜欢别人的赞赏”这句话写在信中。威廉·詹姆斯也曾说过这样的一句话：“人类身体中的本质就是渴望得到别人的肯定。”他没有用“希望”“渴求”或者是“期盼”的字眼，而是用“渴望”来诠释它的重要性。
这种渴望是一个痛苦的魔鬼，它侵蚀着人类的心灵，如果可以以正能量的方法去掌控人类的这种需求，就会很好地把别人掌握在手中。这种“成为伟人的欲望”也是人类与魔鬼最好的分界线。
小时候的我住在密苏里州的农村，当时的父亲养了几只优良的红毛猪和一头优良的白脸牛，我们曾带着养的家畜去参加美国中部的家畜展览，并且屡次获得特等奖。父亲见人就去炫耀别在一块白色软洋布上的蓝带特等奖。
虽然父亲很珍惜赢来的特等奖蓝带，但是猪和牛并不在意，因为这个蓝带让父亲达成了“成为伟人的欲望”。如果我们的祖先没有“成为伟人的欲望”，就不会有我们的现代文明，那现在的我们就如同禽兽一般。
正是想要“成为伟人的欲望”，让一个没有受过良好教育的杂货店员林肯，在整个杂物间寻找自己用五十美分买来的法律书；正是这种欲望让狄更斯写下了不朽的名著；也正是这种欲望让英国著名的建筑家克里斯多夫·瑞爵士完成在石头上创作诗篇的设计；也正是这种欲望让洛克菲勒拥有了用之不尽的财富；也正是这种欲望使镇上的有钱人建起了他所需要的洋楼；也正是这种欲望让你穿上华丽的服装，开上最流行的轿车，炫耀着自己的孩子；当然也正是这样的欲望，让无数的青年人走上一条不归路。莫罗尼在纽约担任警察局长的时候曾这样说道：“现在的青年人有一种偏激的心态，想要自己像运动员以及明星那样出现在报纸上，这是他们被捕后最大的一个愿望。牢狱生涯的苦楚似乎和他们没有太大的关系。”
假设你告诉我，你是怎么样满足自己“成为伟人的欲望”的，那么我就可以告诉你，你到底是个怎么样的人，那样就可以确定你的性格。对你而言，这是一件极其重要的事情，历史上也有过不少类似的例子。
洛克菲勒用捐款在国外建医院的方式来满足自己“成为伟人的欲望”，来造福人类；成为抢劫银行的歹徒，走向歧途，是狄令格满足自己“成为伟人的欲望”的方法。在被追捕的时候，他闯进密苏里州的一家农舍时说道：“我是狄令格，放心，我不会伤害你们。”似乎此时他还为自己的社会第一号公敌身份引以为傲。
当然，洛克菲勒与狄令格满足自己“成为伟人的欲望”的最大不同，就是他们采用了不同的方法。
悉数历史，也有不少这样的例子。
乔治·华盛顿也极其喜欢别人称呼他为至高无上的总统；“航舰总司令”的头衔也是哥伦布要求女王敕封的；只要没有“女皇陛下”这四个字的信函，凯瑟琳女皇是拒绝接受的；在白宫的时候，林肯夫人曾经对格兰特夫人呵斥道，“你竟敢在我没邀请你之前出现在我的面前。”好几百万有钱人在1928年资助拜尔德将军去南极大陆探险的条件，就是用他们的名字去命名那些冰封的山岭。就连大作家雨果也曾希望巴黎改为雨果市，著名的莎士比亚也想为自己的家族赢得一枚象征荣誉的徽章。
美国第25任总统威廉·麦肯利的夫人曾经用病痛去博取别人的同情，以展现自己的重要性。她常常要求自己的丈夫不理国家大事，留下陪她，在床边抚慰她入睡；就连修补牙齿都想要丈夫陪她，后来因为丈夫有要务在身，不能留下来陪她，她还大闹了一场。
一些著名的精神专家指出：人一般在精神失常的时刻才会满足自己“成为伟人的欲望”，这在现实生活中是不会得到的。全美国其他疾病的总和还没有因精神失常而受到伤害的人数多。
没有人能准确地回答精神失常的根源所在，据我们所知，就像性病之类的疾病会侵害人的脑细胞，结果会导致精神失常。事实上，大多数的精神失常都来源于生理因素，比如像酒精、外伤之类的。但是更令人惊奇的是，另一部分精神失常者，他们的脑部完全处于正常状态。根据一些死者的尸体检验发现，这些人的脑部组织和我们正常人是一样健康的，但是为什么这些人会精神失常呢？
我向一家著名的精神病院里的一位极具权威、极受推崇的主治医生请教了这个问题。更让我感到奇怪的是，他很坦白地说自己也不知道这些人为什么会精神失常，也没有说出确切原因。这位医生指出，许多精神失常的人是他们在现实生活中不被人所重视，而他们为自己编造另一个虚拟的世界来满足自己的需求。这位医生还给我讲了一个真实的故事：
我现在的这个病人，她的婚姻是一场悲剧。她渴望得到爱情、孩子以及社会声望，但是她的丈夫对她已经讨厌到不愿和她一起用餐，却又苛刻地让她把食物端上楼来让他享用。在没有孩子，更没有社会地位的情况下，她疯了。她为自己编织了一个虚拟的世界，在那里，她幻想着与丈夫离了婚，自己嫁给一个爱自己的贵族，还要人称她为史密斯夫人。出于对孩子的渴望，在那个虚拟世界中她幻想着自己有了孩子。每次我去给她看病的时候，她都会说：“医生，我昨晚生了一个孩子。”
现实生活没有给她带来些许的满足，在她营造的那个虚拟世界里，她得到了尊重，得到了自己想要的一切。这是不是一场悲剧，我也不好多加评论。医生还告诉我，即使可以纠正她的病情，他也不会那么做，因为现在的她比之前要快乐。
在美国少数年收入超过百万的富商中，查理·夏布算其中一个。1921年，年仅38岁的夏布就被独具慧眼的安德鲁·卡耐基提名成为新成立的“美国钢铁公司”的第一任总裁。卡耐基每年花费百万美元聘请夏布的理由是什么呢？是因为夏布是个天才，还是因为夏布深入了解钢铁的生产？恰恰相反的是，夏布亲口告诉我，在他手下工作的许多人都比他懂得钢铁的制造生产。
夏布能获得高薪的主要原因是他善于为人处世，当我问他如何做到这点的时候，他告诉我了这样一段话——这段话就应该刻在铜板上永存，悬挂在每一个家庭、学校、商店和办公室——只要我们在现实生活中照这样的话去做，就会改变我们的生活面貌，使我们的生活更丰富多彩。
“我认为，我最大的资源就是有种激发人们热情的能力。要想让任何人发挥到极致的唯一方法就是：拿出真实，诚恳地赞赏。使一个人丧失意志的事情莫过于长辈或上司的批评。我从来都不喜欢批评任何人，我相信促使人更好地工作的原动力是赞赏，而不是过分批评，如果有人问我喜欢什么，那就是拿出真实，诚恳地赞赏别人。”
这就是夏布成功的诀窍，但是一般人的做法却恰恰相反，如果他们不喜欢一件事情，他们就会大声呵斥；如果喜欢，他们就会微微一笑。
夏布接触过世界各地不同层次的人群，他从这点发现：无论多么高贵富有的人，他们的本质都和平常人是一样的，在受到认可的情况下比在受到谴责的情况下，更能努力地工作，发挥自己极致的潜力，会比预期的效果更好。
这点也正是安德鲁·卡耐基获得成功的一个重要的原因。夏布也曾提到：卡耐基也会常常公开赞赏别人，私底下也会如此。卡耐基甚至不会忘记在自己的墓碑上赞赏别人，“躺在这里的人，是个知道如何与比自己聪明的人好好相处的人”——这是他为自己写的墓志铭。
约翰·洛克菲勒为人处世成功的秘诀就是诚恳地赞赏他人。
他与爱德华·贝德福特在南美的一次生意合作中，贝德福特使公司损失了100万美元。在当时的情况下，我们都会想着指责贝德福特，但是洛克菲勒却没有那么做，他知道贝德福特已经尽力完成了，再说事情已经过去，也没办法弥补了。他就找其他的事情去赞赏贝德福特，说他为公司节约了60%的投资款，这样实在是太好了。洛克菲勒还赞赏道：“我们不能永远和巅峰时期比较好与坏。”
在我的简报中有一个小故事，我还是选择将其公开，虽然它的真实性不高，但是它的确像一件真事。
有个劳累一天的农妇，为几个干活的男人准备的晚餐是一大堆干草，男人们看到这样的晚餐时气愤地质问她是不是疯了，农妇说道：“给你们做了20多年的饭，你们从来都没有肯定过，我怎么知道你们那么在意干草呢，更不知道你们不吃它。”
有人在几年前研究过离家出走的农妇，发现使这些农妇离家出走的真正原因就是她们所做的一切没有人肯定。我相信离家出走的男士也大概是这个原因。虽然我们都知道我们的另一半所做的一切，但是我们很少用语言去表示感激之情。
一个朋友的妻子在参加一项自我训练的课程回到家后，要求先生列出六种达到理想太太的事项，这位先生这样说道：“对这个要求，我感到非常吃惊，但是坦白地说，要列出六种事项实在是再简单不过的事情了，可是我喜欢她变好的同时，她也会希望我变得更好，所以我没有那么做，我只是对她说：‘让我考虑一下，明天给你答案。’”
“第二天起来，我买了六朵玫瑰送给我的太太，还在纸条上写道：‘我喜欢你现在的样子，想不出六种使你改变的事情。’傍晚下班回家时，她在门口等着我，当时的她已经是感动不已。看到她时，我还批评自己没有照她的要求做。星期天她再去上课的时候，听到她所讲述的一切，所有的太太都投来羡慕的目光，说这是最善解人意的做法，当然我也受到了别人的大加赞赏。”
百老汇最有名的歌舞剧家弗洛伦兹·齐格飞，把美国一些平凡的女孩变成婀娜多姿、风情万种的明星。他知道赞赏人的重要之处，他用殷勤的语言鼓励女孩相信自己是美丽动人的。当然他也很现实，把歌舞女郎的薪金从30美元提升到175美元。在福利斯歌剧院开幕之际，他致电邀请主要的明星，并每人送一朵玫瑰。
我曾经为了追求时尚，绝食六天六夜。这种情形是不容易做到的，但是到了第六天的时候就没有第二天那么饥饿难耐了。我们大家都知道，如果让自己的家人或者员工饿六天的话，我们会有一种强烈的罪恶感，但是我们对自己的家人以及员工6天、6个星期甚至60年没有称赞过他们，那和让他们绝食6天没有什么区别。
我们虽然都会照顾家人、朋友甚至员工的物质生活，但是我们很少去关心他们内心的自尊。我们可以用物质去补充他们的体能，但是我们却忽略了诉说感谢他们的言语。这样称赞的言语是给予他们心灵的肯定，像会跳动的旋律永远在他们内心中高歌。
在日常生活中，我们很少用真诚的话语去赞赏他人。有时候儿女拿来一份成绩优异的成绩单，我们没有赞赏；我们没有鼓励孩子们第一次做的创意物品。对于孩子而言，父母的赞赏是对他们莫大的鼓励，也是他们高兴快乐的原动力。下次，当你看到餐馆盘中别致的装饰时，一定不要忘记告诉他们做得很好；当店员拖着疲惫的身体去给你拿货物的时候，一定记得称赞他们。
不管是演讲者、公众人物，还是在办公室、店铺和工厂的员工，甚至是我们的家人和朋友，在他们努力后没有别人称赞时，他们也会感到无比难过——他们也渴望被人赞赏。在人际交往中我们要记住，一项合情合理的美德就是赞赏他人，给他人带来快乐。在我们现在生活的每一天，不要忘记为人间留下一朵赞赏的花蕾，让这朵花蕾绽放出不一样的友谊之花，当你下次再光顾时，你就会发现增添了一道亮丽的风景线。
刻意地伤害一个人不仅不能改变他，更不会鼓励他。我曾经用一句古老的名言“生命只有一次，只要可以奉献出来的东西，我们都要去付出，不要犹豫，不要迟钝，因为我们的生命只有一次”来激励自己，每天都看上好几次。
爱默生曾经用“我所遇见的每个人，他们都有好的一面，都有值得我所学习的地方”这句话印证赞赏他人是正确可行的为人处世的方法。总而言之，我们不要只看到自己的优点以及自己的成就，而是要更多地去发现别人的优点，在适当的时候，真诚地去赞赏他人。要拿出真实，诚恳地赞赏别人，而他们会把你的言语转化为鼓励的动力，继续努力，终生不忘。
因此，从此刻起，我们要记住为人处世的第二大诀窍原则：
拿出真实，诚恳赞赏。
第三节 关注他人的核心需求
我夏天的时候喜欢去缅因州钓鱼。鲜奶油草莓是我的最爱，由于众多奇特的因素，我意识到虫子才是鱼的所爱。因此，在钓鱼的时候，我想的是鱼的所爱是什么，而不是自己喜欢吃什么。我是用虫子和蚱蜢来作为鱼的诱饵，而不是鲜奶油草莓。此时便可以对水里的鱼儿说：“你们要不要吃呢？”
想要别人为自己所用，为什么不用同样的方法呢？
英国前首相劳合·乔治在第一次世界大战期间就是采用了这种方法。有人采访他，问他像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭这样的战时领袖都逐渐被人们所遗忘，而他是如何一直身居高位的，乔治回答道：“如果一定要找出一个原因的话，那就是，钓什么样的鱼就放什么样适合它的鱼饵。”
只谈我们自己的需求，那是多么华而不实，多么荒谬。当然，我们只会注意到我们自己的需求，而其他人也不会对其感兴趣。要知道，所有的人都只会关心自己的需求。
想要影响别人的一个方法，就是提出他的需求，并告诉他获得的途径是什么。
明天要是想让别人为你所用的话，一定要记住这句话。就像我们生活中最简单的例子，如果你不想让自己的孩子吸烟伤害身体的话，你不要一味去教训他，你只需要告诉他，吸烟可能会使他参加不了棒球队，也或许使他在百米赛中不能取得好成绩。
不管你应付的对象是小孩，或者是一头牛，甚至是一只猿猴，这种方法都是极其实用的，一定要把它牢记在心。
一天，爱默生和他的儿子想要把一头小牛弄进牛棚，由于他们只想到自己的需求，而没有想到小牛的需求，就一股脑地推拉。但是那头小牛也像他们一样，只想着自己的需求，为了守住那片草地，两腿拒绝前进。一个没读过书的爱尔兰女佣人看到了这个情景，由于她懂得牛马牲口的习性，了解小牛的需求是什么，她一面让小牛吮吸她那母性的拇指，一面温和轻柔地把它引进牛棚。
从你降临到世间的那一瞬间，你的每一个动作都表示着你的需求，就连你捐钱物给红十字会这件事情也不例外。你捐献，是因为你想完成一件神圣的事情，去展现自己的大公无私、高尚的品格，而且你这种想法强过你需要金钱的念头；反之，你就不会捐献。或者是你不好意思拒绝他人的要求，但是可以肯定的是，你的捐献一定是你想要得到什么。
在极具启示性的《影响人类行为》这本书中，哈利·欧佛瑞这样写道：“行为是由人性的基本欲望所产生的，对于未来不管是在商场、家庭、学校或在政治上想要说服别人的人，一个最好的建议送给你：首先是关注他人的核心需求，能这样做的人，他就可以如鱼得水，永不碰壁。”
那个贫困的苏格兰少年安德鲁·卡耐基，为生活所烦恼，他最初的工薪是一个小时两美分，但是后来他捐献出来的钱就有365亿美元那么多。虽然他只受过四年的学校教育，但他早就懂得了影响别人的唯一方法就是关注他人的核心需求，为他人着想，知道怎么为人处世。
卡耐基有两个在耶鲁大学读书的侄子，由于工作忙碌，他们经常忘记给家里写信，导致家人的担心。卡耐基知道这件事情后，打赌100美元说自己可以让两个侄子立马回信，于是他就写一封闲谈家常的信，在最后还提到寄给每人五美元钞票给他们当礼物，当然，钞票并没有放进信封里。
很快就收到他们的回信，两个侄子感谢叔父的关心，在信中最后写了一句：钱没有收到。
另外史坦·诺瓦克的例子也说明了这一点。
住在俄亥俄州克里夫兰的诺瓦克，有一天下班回家，进门看到小儿子吉姆躺在地板上又哭又闹。原来是吉姆不愿意第二天去上幼儿园。诺瓦克本能的反应就是除了把吉姆关到屋里警告他乖乖听话外，也别无选择。但是，这晚他想到这种方法也不能引起儿子上学的欲望。这时的他换位思考道：“如果自己是吉姆的话，需要什么吸引自己去上学呢？”他就让太太把吉姆喜欢画画、唱歌等各种爱好列出来，再付诸行动。他们所有的人都在客厅的桌子上围着画画，大家画得兴高采烈。果然小吉姆也过来凑热闹，并且也加入其中。大家一致说：“到幼儿园上学完才可以画。”为了引起吉姆更大的兴趣，他们把列好的他所有的爱好都说成“幼儿园这些都可以学到”。第二天，他一大早起来下楼就看见吉姆坐在客厅椅子上，他问吉姆做什么的时候，吉姆兴高采烈地说：“我怕来不及等着上幼儿园啊！”全家人的努力激起吉姆上学的欲望，这是呵斥、威胁也不能达到的效果。
也许明天你有机会要求别人为你做某些事情，但是记住，在你开口说之前一定要先问问自己：“我以什么样的方式要他想做这件事情呢？”这一问题的提出反而让我不会那么急躁，也不会只为自己的需求而做无用功。
有一次，我准备在纽约做一个为期20天的季节性系列演讲，为此我租下一家饭店的大厅。在我把票和通知印好发出后，快要到演讲日期的时候，我突然接到通知，要我多付出三倍的租金。自然我不愿多付，但是和饭店谈自己的需求也无济于事，他们关注的只是自己的需要，于是一两天后我直接去找经理。
见到经理，我说道：“接到你们的来信我很震惊，但是我们并没有抱怨你们，从你们的角度考虑的话，我也会这么做，作为经理，当然要为自己公司的利益考虑，不然会被公司开除。现在我在一张纸上把这件事所产生的利弊写出来。”
我在一张信笺上列出利与弊两栏。在利的那栏写上“大厅可被再利用”，并注释说明：“这样大厅就可以租给宴会跳舞之人，这样比只租给我收益要高得多，当然我如果租用20天，你们或许会失去很多大的生意。”
“当然也会有弊，由于我租不起大厅要换其他的地方，你们就得不到我这笔收入。第二点就是这一系列演讲会受到文明教育人士的关注，这是一次很好的广告宣传机会，你们在报上打广告每次都花5000美元，而且也不一定会有这次关注的人多，对于饭店来讲，这点是很值得的。”
我一边说一边把刚才说的那两点写在弊的那一栏，递给经理，希望他仔细考虑，尽快把最后的决定告诉我。第二天他回信告诉我只涨一半而不是原来的三倍。我一直在谈论对方的需求，而不是谈论自己的需求要求他们降价。
如果我像一般人那样，气冲冲地跑进经理办公室大声咆哮，不让他们涨价，告诉他们我把什么都弄好了，他们太过分之类的话，结果可想而知。即便我说服了对方，让他们知道自己是错的，但是在自尊心的驱动下，他们也不会做出让步。下面我用亨利·福特的这句金玉良言来诠释这一观点：“抓住对方需求的能力是为人处世成功的关键所在，在一件事情上要兼顾双方不同的需求。”我把福特这句耐人寻味的话重述一遍：“抓住对方需求的能力是为人处世成功的关键所在，在一件事情上要兼顾双方不同的需求。”这个道理虽然再简单不过，每个人都可以理解，但是世界上有90%的人都会忽略了它的重要性。
现实生活中也有很多这类的例子，看到你明天早晨接到的信笺，就会发现这一原则被大部分人忽略。下面是来自一家在全国各地都有分公司的广告公司里面的一位无线电部主任写给全国无线电台负责人的一封信。（我在括号里注明的是对每节文字的见解）
乔恩·白来克先生
白兰克威尔
印第安纳
亲爱的白来克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的龙头地位。
（谁会关心你的希望呢？我正为自己的问题所烦恼，我的房产抵押取赎权将被银行取消、我的花草被害虫毁坏、交易市场鱼龙混杂、早晨我没有赶上八点十五的火车、昨晚我没有被邀请去强斯家的舞会、医生诊断我有高血压、神经炎的病状。）
本公司初步营业额的保障是全国的广告账户，我们以后需要的电台时间比其他各家公司都要高。
（你夸耀自己一切遥遥领先，但是那又怎么样呢，如果你有全国的汽车公司、电器公司和美国陆军总部合起来那么大的话，我就没什么可说；如果你自己也是略懂皮毛的话，那你就应该清楚，我只关心自己的需求，而对你的毫无兴趣。）
我们渴望用无线电台最新的消息来服务客户。
（你渴望？你渴望？你这个愚蠢的家伙。我对你的渴望或者是墨索里尼的渴望以及平克劳斯贝的渴望都不感兴趣，我很确定地告诉你，我只关注自己的渴望，在你这封无稽之谈的信中却只字未提。你暂且将本公司列入优先名单之内，但是你每周供给电台的消息都是仅对广告公司有的部分。你在这里吹嘘自己公司的庞大，看似我无比的渺小，想要达到把你公司列为优先名单这一需求时，连句客气话也不说。）
即刻给以回复，为彼此的利益，提供给你们最新的消息。
（你愚蠢到把一封普通的油印信看作通知信寄给我，这样的信就像秋天的黄叶那么多。你要我在办房产抵押、血压升高时给你回复那封普通的油印信，而且还大肆夸张地说，要我立刻回复。你不知道我和你一样忙吗？还要我立刻回复。谁赋予你权力来命令我？你说“为彼此的利益”，你不但没有清楚地说明怎么对我有益之外，最后才站在我的立场，难道这就是你说的有益？）
附启，在信上附上白兰克威尔的报告印本，想要在电台广播的可以参考。
（只有在你这封信的附启中才提到可以帮助解决问题的事情，为何不把这点放在开头呢？当然那样也于事无补，任何一个广告公司的人犯同样愚蠢的错误，脑袋一定不正常。）
一个自以为有很大影响力、一生致力于广告行业的人，写出这样一封信件，我们很难给予他很高的评价。我们来看一家货运总站管理员写的信，会对收件人产生一种什么样的效果呢？
首雷格公司
前街28号
白洛克林 纽约
爱德华·夫姆雷先生：
由于很多货运的客户到傍晚时分才可到达，致使敝公司的卸货总部做事效率降低，造成很多货物不能按时到达。贵公司把510件货物在11月10日送到，同抵达的时间在下午四点二十分。
为了减少大量的货物迟运的困难，我们请贵公司合作早点送货，或是上午先送来一部分，以便我们可以更好地处理。这样的措施，对贵公司有很大的益处，由于卸货的迅速，还可以减少贵公司的作业量，同时我们保证可以及时地让货物抵达。
您最忠诚的货运管理员
奇瑞格公司的业务经理爱德华·夫姆雷作为这封信的收件人，在阅读后，告诉了我他的看法：“这封信没有得到预期的效果，信的开头一直说货运总站的难处，很少引起他人的关注。他想着自己所需，没有考虑我们的种种不便，一直到最后才说提高我们的作业量，在一天内完成等。”
把别人关心的事情放到最后才说，不仅会引起别人的反感，而且还达不到预期的效果。
我们现在把这封信重写来增添效果，我们不用班门弄斧地大谈自己的苦楚，只是依照亨利·福特所说的：“抓住对方需求的能力是为人处世成功的关键所在，在一件事情上要兼顾双方不同的需求。”下面是这封信的一种修改方法，虽不是最好，但是已有很大的改进。
亲爱的爱德华·夫姆雷先生：
我们十分感谢贵公司十四年的惠顾，我们也愿意竭尽全力地提供最迅速、最到位的服务。
但是，由于贵公司的大批货物在11月10日下午抵达，很多其他的公司也在此时运货，致使我们不能做到全方位最迅速的服务，这样就会造成卸货的效率低下，不能让货物预期入库，我们深感遗憾。我们希望这类的事情尽量避免，如果可行的话，想让贵公司配合采取上午送货这一措施，这样货物可以及时得到处理，还不会造成大量拥挤，还可以让贵公司更好地完成一天的作业量，让员工准时下班。
当然，不管贵公司的货物什么时间送来，我们都会以最快、全方位的理念来服务。
由于您工作繁忙，不用急于回复。
您最忠诚的货运管理员
每天疲惫不堪、薪金不足的推销员却收获不多，这主要是因为他们心里想的只有自己的需求。他们不知道我们想要买的东西是什么，即使我们需要一样东西，也会亲自去买，我们喜欢主动购买的乐趣，而不是被动去买的辛酸。
有的推销员一辈子也不知道怎样从消费者的角度看问题。
几年前，我住在纽约森林山庄的一个社区内。有一天，在我匆忙跑到车站的时候，我遇见一位经营附近一带房地产生意多年的房地产经纪人，他对森林山庄很是熟悉。我问他是否知道我那栋房子是用什么材料建造的，他只是给我名片，让我打电话给他，却回答说不知道。第二天，我收到那位房地产经纪人的信，但是在信中他仍然没有回答在电话中一分钟就可以搞定的材料问题，只是在信中说明愿意帮我办理保险业务，让我打电话给他。
他并没有关注怎么帮助我的问题，而是一直在想怎么帮助他自己。
我曾经听阿拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯讲述一家公司的两个推销员是如何处理同一件事情的：
几年前，我和朋友一起在一家大保险公司的服务处开了一家小公司，这家保险公司的经纪人都是分区管理的，卡尔和约翰负责我们这一区。
一天早上，卡尔来到我们公司，推荐一项特意为公司管理人员设立的人寿保险，他来告诉我们一声，可能是想我们会感兴趣，还说等他收集完更多的资料再来详细说明。同天，在喝完下午茶后，约翰在人行道上看到了我们，就热情地叫道：“你好，卢卡斯，告诉你一个好消息。”他跑过来很兴奋地对我说，谈到之前卡尔说的那项人寿保险，他把一些重要的资料给了我，还说道：“这个保险是最新的，我们先在申请单上签字送去，让他们处理，以便明天总公司的人前来详细说明。”他的热情引起了我们的关注。在我们没了解这项保险的时候，就相信约翰对这项保险的基本了解，已经不自觉地上钩了，约翰卖给我们的保险项目超出预期的两倍。
由于卡尔的表现没有引起我们的关注，以至于让约翰抢先一步。
现在是一个竞争激烈的时代，到处隐藏着风险。极少数大公无私、乐于助人的人，反而会得到最大的益处，因为很少有人能与他们抗衡。美国有名的商业领袖欧文·杨也是一位著名的律师，他曾经这样说过：“设身处地地关注他人的核心需求，为别人着想，未来一定会是一片光明。”
由此说来，我们要记住为人处世的第三大诀窍原则：
关注他人的核心需求。
