对方的谈判要求仅仅是一种姿态，还是出于某种不可告人的目的？例如，以色列当局迫于国际舆论的压力，曾经不得不同意和巴勒斯坦进行谈判。但是，他又拒绝和巴勒斯坦人民的代表—巴解组织进行谈判，而要从巴勒斯坦方面寻找另外的谈判对手。因此，以色列当局的这种谈判要求，仅仅是一个姿态。他的本意并不想通过谈判来解决冲突。
如果对方提出谈判的目的是因为遇到了困难，这毫无疑问是加强了己方谈判的力量。
在经济谈判中，双方就价格问题长期相持不下，谈判面临告吹。突然，发生了戏剧性的变化。对方愿意以我方的要价出售货物。我方担心其中有诈。经过一番调查，发现是由于银行最近压缩信贷，对方面临资金短缺的困难。因此，对方迫切的希望售出商品以收回资金。了解对方这一目的以后，我方就可以利用这一时机，在价格谈判中得到较多的好处。
再举个例子，外国有家公司，希望在东南亚寻找一个代理商，来解决有关代理业务的问题。他们找到华籍商人王先生，希望能和他谈成此事。王先生在和这家外国公司方面进行谈判之前，首先去了解：这家外国公司为什么要找我作代理人？除我之外，这家外国公司是否还找了其它人？经过深入的了解和细致的分析，王先生得出如下的结论：这家外国公司在向我发出邀请之前，已经对所有可能的候选人作了充分的调查。结果这家外国公司对我个人的能力和所经营的公司表示信任，并排除了其他候选人，将我视为唯一的谈判对手。可见，这家外国公司是有诚意的。据此，王先生作出相应的对策，使谈判取得圆满的结果。
然而，有时候，对方公开表示的谈判目的和实际上想得到的目的并不一致。因此，谈判前，务必深入调查了解对方的实际谈判目的，以避免中了他人圈套。
其二，关于谈判对手的权限和履历的信息。
谈判对手由哪些人组成，这些人在他们组织内部是否具有决策的权力，他们个人的地位、力量、权威等。谁在他们中具有否决权？最后的决定怎样做出，由谁来做出？等等。这些问题对于将要进行的谈判是非常重要的，必须在谈判前搞清楚。
通常，参加谈判人员的身份职位越高对谈判的重视程度也越高，也就越容易做出最后决定。如果对方参加谈判的人员规格不高，我们就应该了解对方参加谈判的人员是否真的得到了授权？对方谈判代表在多大的程度上能独立地作出决定？对方参加谈判的人员有没有让步的权力？有没有中止谈判的权力等等。
一个爱惜时间、讲究效率的人在任何时候，任何情况下也不会同一个没有决定权的人谈判。当你考虑同某人、某企业进行谈判时，先了解一下，他是谁？别人曾同他作过类似交易吗？结果如何？面对一个事事需要请示上司的对手，最好要求直接同其上司谈判，否则不如中止谈判。
的确，没人有完全的权力。因此，我们只能期望那些有适当或相当权力的人，在有所承诺时，尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言，他愿意处在危险之中。当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约时，他对卡特总统说：“我没有决定国会确切履行的权力，但我保证如果以色列国会不批准这项协议的话，我就辞职。”一个谈判高手所能要求对方的也只能是这些了。
为了剖析谈判对手，还可以通过研究他们个人的历史资料，预测其谈判立场和行为。
个人的历史资料从大的范围来说，可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历、社会关系等；从小的范围来看，也应包括他自己的行为特征、学历、爱好、兴趣、职业、现状等。
通常，了解对手各方面的情况，主要有两种方法，一种为文献档案的调查；一种为座谈访问调查。
指通过各种文献资料、各类档案的查阅来收集对手情况就是文献档案调查；座谈调查是指通过访问和邀请知情人士座谈。知情人可以包括下列人员：曾经是对方企业的工作人员、曾经和对方有过谈判历史的人员、曾和对方有过其它交往或其它社会关系的人。
每次座谈会调查的人数一般以10人左右为宜。座谈调查的主持人应该精心设计座谈提纲，避免调查会开得漫无边际，尽量了解对手的谈判风格，习惯爱好；也可以了解一些对方组织的人事关系，机构组织情况。通常，通过文献档案和座谈调查所获取的情况比较零碎，大部分是一些感性材料，因此需要认真地加以筛选。
其三，关于谈判对手性格的信息。
人在处理各种问题的时候，其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响，而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中，我们很容易发现：有的人工作起来不怕苦和累，重任在肩无怨言；有的人拈轻怕重，见利忘义；有的人工作细心，一丝不苟；有的人粗枝大叶，丢三落四；有的人深思熟虑，多谋善断；有的人不求甚解，不了了之；有的人热情豪爽，有的人冷漠拘谨；有的人坚毅果断，有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点，称作气质。
希波克利特和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。现代生理学发展证明了：这种用体液解释气质的分类方法是不符合事实的。不过大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。
在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象，而实际上谈判对象的气质性格多种多样，千差万别，只能说在主要方面属于某一类型，甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变，必须因人而异，因势利导，随机应变，讲求方略，力求做到一把钥匙开一把锁。
了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。
“胆汁质”的谈判对象大部分精力充沛，情感和言语动作发生强烈，迅速而难以控制。这种人大多严肃而正直，没有通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受，受到别人强烈批评能处之泰然，在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神，忍耐力极强，若一旦发怒，也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种可以信任的感觉，一旦建立了友好的人际关系，就可以维持很久。
“多血质”谈判对象大多活泼好动，感情多变，动作敏捷。这种人心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化，来劲时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常，使得交往中也有困难的一面。在谈判中这种人往往有深远的眼光，有决断力，在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性，往往有不履行协议的情况。因此，必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。
“粘液质”的谈判对象大多安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷淡，高傲的感觉，但对事物的看法较为客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的对手，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。决定合作时常常犹犹豫豫，极可能打消合作意念，即使与对方达成协议，往往又后悔。是极难讨价还价的谈判对手。
“抑郁质”谈判对象大多内心体验丰富、敏感，动作缓慢无力的。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到了，而且还耿耿于怀。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话。而更注重统计资料和现场演示证明。对于这类谈判对象，要注意对他们热情和关心，切忌在谈判桌上指责他们，要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求，更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。
总之，谈判是在人与人之间，也只能在人与人之间进行。所以，要想谈判达到预定的目标，就必须对人有所了解，有所认识。
