第二篇 第12章第6节6号需掌握哪三种提问方式
怀疑论者很容易对他人和客观形势产生怀疑，尤其当这些人和事在他毫无准备的情况下出现时，更是如此。为保护自己不受伤害，6号很喜欢问对方尖锐的问题，想听到对方的解释，消除自己心中的疑虑。
照理说，这种做法无可厚非，每个人都不希望自己处于危险中，但在商务谈判时，若不断地向对方提出质疑，作出咄咄逼人的姿态，会令对方感到难堪，谈判也很难成功。
所以，谈判中提问切忌随意性和威胁性，从措辞到语调，提问前都要仔细考虑。不同对手、不同阶段、不同问题必须不同对待。
提问贵在问得巧，怎样才能做到这一点呢？选择恰当的提问形式至关重要。一般说来，谈判中的提问形式主要有以下三种：
1．协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，例如：“你看这样写是否妥当？”这样提问对方比较容易接受。即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
2．限制型提问
限制型提问是一种目的性很强的提问方法。它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。例如，当对方不感兴趣、不关心或犹豫不决时，可以问一些引导性问题：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”“你对于我们的消费调查报告什么意见？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”提出这些引导性问题后，根据对方的回答找出一些理由来说服，促使买卖成交。
3．婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场合向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，既能避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
