身体语言是人与人沟通最好的桥梁，当然也就可以运用到销售人员与潜在顾客之间的沟通上。由于在人际关系的互动中，身体语言是一个非常明显的讯号，可以具体地提供对方当时的心理状态和情绪反应。所以根据这些讯息，销售人员就不难把握分寸、进退自如。只要我们多注意观察身体语言的代表讯号，在推销中灵活运用，那么，无论是在人际关系或销售方面，都能把握先机，控制气氛，使彼此的互动关系更臻圆满，销售的成功率也就会随之大大提升。
身体语言帮你促销
身体语言是人与人沟通最好的桥梁。当然也可以运用到销售人员与潜在顾客之间的沟通上。在人际关系的互动中，身体语言是一个非常明显的讯号，可以具体地提供对方当时的心理状态和情绪反应。根据这些讯息，销售人员就不难把握分寸、进退自如。如此一来，无论在人际关系或销售方面，都能把握先机，控制气氛，使彼此的互动关系更臻圆满，销售的成功率也大大提高。你不妨多注意观察身体语言的代表讯号，在推销中灵活运用。
做为一名促销员在你第一次接触顾客时，不一定要立刻进入销售主题，也许可以先寒暄几句打破僵局，这种做法在销售上称为“破冰”。如果面对的客户是个较理性的人，那么“破冰”时间要尽量缩短，不要多说无益的废话；反之，则可以延长这段交谈时间。
从交谈互动中，对方的行为语言、谈话内容以及当时的气色变化，都值得更进一步了解，以便随时修改策略，见风使舵。有一句话说道：“人类沟通最大的障碍就是‘语言’。”你也许会觉得奇怪，可是却绝对有它的道理。因为语言的种类太多，你很难单从谈话中就抓住对方的真意。但是，身体语言却很难骗得了人。对方是兴奋地手舞足蹈？还是双手交叉在胸前，拒人于千里之外？除了形体的动作，脸上气色的变化也是观察重点。若能掌握这些动态方面的资料，保证成功在望！
资深销售人员要带领新员工一起从事销售工作，为了让新员工尽情发挥，他们仅在一旁观察，事后再把整个销售过程的优缺点，给他们做一个正确的回顾与评判。这种类似“实习”的方法，就是让新人觉得安全而敢于尝试，从中学习，得到体验。
有一次，马小波和一位新加盟的销售人员去谈一个销售意向。由于这位新手非常紧张，而且急于表现，希望能创造业绩，一心一意地解说产品的特色，却忽略了顾客的潜在的心理反应——也就是对方的身体语言。所谓“当局者迷，旁观者清”，马小波在一旁，看到顾客双手交叉在胸前，其实已经表示有了保护自己的心态，会提高警觉。除此之外，当时客户眉毛微微上扬，这个小动作表示已经有点怀疑。经过七八分钟冗长的解说后，马小波发现这位顾客除了不时注意时间外，左手还很自然地放在椅子扶手上，中指与食指不断敲打着扶手。这表示他已经感到不耐烦，很想结束这段谈话。最重要的是，这顾客的眼神从来没有专注在样品或简介上。当然这次销售草草结束，全无效果。
身体语言包罗万象，需要在日常生活中一点一滴地积累，只有多研究身体语言，了解它的意义，才会对自己的工作有大的帮助。
把这一理论应用到销售上，在敲定一个客人的时候，最好坐在客人的左手边，除了解说方便之外，也表示我们和他站在同一战线，共同关心一件事。并且因为距离近的关系，也可以从对方的形体语言中，了解他对我们的信任程度。
大家都该知道，在舞厅的男服务员，他们的身材很少有魁梧的，目的即避免给客人产生压迫感。让客人一点都没有压迫感，能舒服地享受，所以身材小的人来做服务员。这可说是生意的技巧。还有幼儿园老师和小朋友说话时，总是蹲下来，让自己的眼睛与小朋友眼睛的高度差不多，从而在心理上自然调整至与小孩子成对等的关系，对于缓和小孩子的紧张情绪很有效。
在新产品销售会上，你会发现促销人员时不时地在这个促销商品的间隔时间里跳上几段动作较大的太空舞或街舞，以调节促销气氛。
现代许多商场和公司常常在每天或每周开始之时，集合所有员工举行会议或仪式。不管员工们觉得举行这类仪式有没有什么用处，但它是绝对必要的。虽说开这类会议或仪式会花掉早晨的些许宝贵时间，也会受到一些年轻员工的反感，但在开这类会议和仪式时，大家相互砥砺，有一种集体荣誉感。在集体的氛围下，大家会鼓起精神好好为企业努力。相信在士气得到鼓励和提升之后，营销量会大幅增加，公司的运气会慢慢好转起来。
在菜市场里，常可看到菜贩或鱼贩们手拿样品拼命地在吆喝着顾客们。在这大声而有力的吆喝中，不仅可吸引住客人的脚步，还可因为这大声的吆喝，而将好运召唤进来。
得体的身体语言可以塑造一个人的良好形象，销售人员时时刻刻都在和人打交道，懂得利用身体语言，展现个人礼节显得非常重要。根据相关研究显示，销售人员第一次与客户接触的时候，客户对销售人员的总体印象评判，通常只需要10秒钟。就在这短暂的时间里，客户将可能留下深刻的印象，甚至直接影响双方能否达成交易。
面对客户时，能否顺利解读客户的身体语言，能够善于利用自己的身体语言，将是成功的关键。因此，在你面对客户时，应当注意以下几个方面。
手势应当尽量向上和向外做出动作，释放出积极、正面的信息。在一般的交谈中，应双手自然放置，决不能让双臂交叉于胸前，这是封闭内心的表示。尤其是在解说自己的产品时，要自信地伸出手，并指向产品，引导顾客观察，加深对商品的印象。如果需要握手，销售人员还要注意，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。只有力度适宜，才能带来最好的效果。
面部微笑，妆容要清新自然，要给予客户真诚、坦率、自信的印象。目光要专注地看着客户，注意眼神的沟通，让客户感到备受尊重。但不要一直盯着客户看，而是不时地交流和微笑，否则会让客户感到如芒在背。
作为一个销售人员，你的服饰也会对客户产生不同的印象。一般，在客户面前，外套纽扣不扣上或者松开领口的一颗，将有利于营造轻松的氛围。因为，在身体语言中，这样的动作是一种心胸开放的表现，表示你很愿意和客户沟通、对话，也让双方不必因你的衣着正式而感到紧张。
销售人员在与客户交谈时，要注意不能与对方站在相互对立的两面。有经验的销售人员通常会巧妙地站在或坐在客户的斜对面或旁边。因为，正面对的两个人之间气氛比较严肃，似乎要对峙一样，而坐在斜对面或旁边，则让交谈的氛围更加和睦融洽。
在交谈时，销售人员需要注意，应身体略微倾斜于客户，做出时刻准备倾听客户信息的样子，因为，沟通中，如果有人试图拉近两者距离，则表明他希望建立友好的关系，但距离一定要适度，若贴顾客太近，效果则适得其反。
销售人员要保持的方向，应是尽量让身体面对客户，因为当一个人同其他人保持相同的方向时，实际上就是表示想要接受对方的谈话内容，向对方表示友好。销售人员试图努力面对客户时，他的积极含义较多。
察言观色揣摩客户心思
无论人的性格差异有多大，对于接受或拒绝的心理在身体语言上的表现几乎是一致的。所以，他们的表情、举止和听似模糊的语言都可以折射出对销售人员和产品的心理感受。
在你和客户商谈时，如果他正襟危坐，身体微微向前倾，睁大双眼，一副准备要行动的样子，这说明他有强烈的购买欲望；相反的，顾客也可能把笔放在一旁，熄灭烟头，看看手表，或把手放在后脑，暗示你：他不想谈下去了。当你会见客户，他坐着把手指展开，放在膝盖上，表示他很开放，那么八成会成交。当你和客户洽谈时，对方神情愉悦，态度和蔼，也要提高警惕，因为他可能企图隐瞒一些信息，亲切和客气有时反而是拒绝的信号。
作为销售人员，你最头疼的就是不知道客户是否有诚意和你达成协议，他买还是不买？他们不到最后一分钟绝对不透露心中的真实想法。
通常情况下，如果一个顾客的眼睛向下看，而脸转向旁边，就表示你被拒绝了。如果对方的嘴是放松的，没有机械的笑容，下颚向前，则表示他可能会考虑你的建议。假如他注视你的眼睛几秒钟，嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便十有八九可能做成。
如果客户对你的产品只是提一些很表面化的问题，而且在你向他介绍产品的时候并不认真听，只是“嗯嗯啊啊”地不置可否，显然他在敷衍你。除非你的解释能再次让他眼前一亮，或许可以改变他的既定主意。
即使客户表现得很有兴趣也不代表他一定会买。如果在听你介绍时，他偶然溜出来一句“这个商品是挺好”，那么，他肯定会因为价钱和使用价值等等方面的因素而拒绝购买。他说“是挺好”的潜台词实际上是“但……”，这种结局一定会使你前功尽弃。如果听你介绍时，他一直点头说“可以”“不错”，那十有八九他也不会买。因为当一个客户不再对商品进行挑剔的时候，换句话说，他不会再提什么问题的时候，他的兴趣早已降为零了。当然也有些特别追求完美的客户，当他说“要是……的话就好了”，那么他也不会与你成交。
如果客户要求你提供一些产品的资料，也要分两种情况。一种是他厌倦了你在他面前喋喋不休的推销或他此时没时间听，所以先拿上资料打发你，也让自己稍放松一下。另一种是他比较慎重，认为你的推销词里难免含有水分，不如拿点资料好好研究一下，再决定买还是不买，而这种举动已经十分积极了。
如果你的客户一见到你就说他忙，没时间，让你稍后打电话过来再谈，那么他就是在拖延时间。如果你没有足够的耐心来说服他，你们就不会成交。
顾客的姿态神情也会透露出成交的讯息。
如果销售人员正拜访了一对夫妇，那么请你注意他们双足交叉的动作。因为夫妻中谁先交叉自己的脚，就表明其在家庭中占主导地位，你跟他谈才算数。
虽然商场促销员的推销术千篇一律，但是顾客们的反应却各不相同。那么促销员怎样判断顾客到底喜不喜欢你的商品呢？
如果迎面而来的顾客总是左瞅瞅右瞅瞅，见到那个眼前一亮，见到这个眼前一亮，那么他来逛商场肯定没什么目的性，只是随便看看。
如果你向他推销一件衣服，他说“我不喜欢这个颜色”，那么显然他是喜欢商品的，除非商店的此种衣服只有一个颜色。他是在问你还有没有其他的颜色可供选择。
如果顾客一边翻弄着衣服，一边说“还行吧”。那么他肯定对商品也很中意，只不过他在想先去别处逛逛，比较一下再决定。若他直接问“好看吗”“行吗”，他一定很喜欢，因为这种问题问卖东西的人根本毫无意义，说明他买意已定。
他可能在商场逛了几圈，有两次以上翻动或留意了某种服装，这表明他对那种款式的衣服很有兴趣。
顾客动手摸了摸这个，又摸了摸那个，而当促销员向他走来的时候，他又躲开了。显然，他怕询问和介绍，无论喜欢不喜欢，他也不会买。
在试穿商品时，顾客未吐一字，只是反复摆弄，在镜子前左看一遍，右看一遍，微微蹙眉，表露出他心怀不满。如果他在镜子前虽左照右照，但并没有反复摸衣服的某处，眼神专注，嘴部线条保持原样或微抿、微翘，这种举止和神情已经透露出顾客对衣服穿在身上的效果很满意。
用无声语言赢得客户信任
如果顾客双臂分开、双手抓住桌边的姿势，不论坐或立，都是强烈地表示出“注意听，我有话要说”的意思。如果你不能够及时认清客户做出的这个姿态，甚至面对这样的姿势还浑然不觉，无视那无声的信息，那么大伤感情的情景便会无可避免地出现，使场面变得尴尬异常。所以，不管是谁做出这种姿态，你的小孩也好，员工、老板或是顾客也好，你最好及早认清，给对方一个表述自己意见的机会。
无论你是从事哪一行业的销售人员，实际上也就是你在说服别人做某事——在这之前，你必须与对方建立一定的信任基础。
有些人希望在3分钟内就能使人相信自己，但这无一例外地只会使事情更糟。大多数人都忽视了信任是一种多么个性化的东西，也没有正确考虑不同类型的人接受信任的速度也是不同的。
在接下来的介绍中，你将会了解到，正确的身体语言是获取信任的关键。但首先要记住下面几个重要事项：
1．逐步获得信任
职场就像私生活一样，你要获得人们的信任，就必须一步一步地来。也许这一刻你拥有了它，可是接着在下一分钟可能就会失去它。如果你觉得自己干得不错，那就相信自己的感觉，继续开展你的工作，但务必要不断地重复这个程序，获取人们的信任。销售新人常常以为第一次会面就完成了任务，在接下来的处事交际中，就以被信任者自居——但实际上，人们却觉得这些人纠缠不休。这样他们在刚开始的阶段，就失去了他们好不容易才获得的信任。
2．注意距离
人与人之间的距离太过靠近时，会使人感觉不适，甚至会给人一种威胁感。记住：和你生意上的客户交往时，应保持1.25米的距离。
3．得体地称呼他人的名字
戴尔·卡耐基是自我完善理念的鼻祖。他总结说：最甜美的声音就是别人说出自己名字的时候。但切记不要太过做作，就像三流的销售人员所做的一样，时不时地直呼某人的名字，令人感到不悦，不真诚，过于狎昵。
4．得体的微笑
微笑很重要，但不能滥用微笑，这一点也非常重要。
微笑意味着友好、坦诚与随和，也显示你可能是一个公正的谈判者。
如果你双唇紧闭，人们则会觉得你这个人要么紧张，要么就是拒人于千里之外——无论属于哪种都不利于销售。
相反地，如果你笑容满面地进来，客户可能会觉得好奇：业务才刚开始，什么事令你如此开心？
因此，第一次见面的时候，眼带笑意胜过满脸笑容。这一点作用非常明显，因为人们是很容易识别你那勉强做出的笑容的。稍后，你也可以尝试着满脸微笑，观察一下客人的反应。
