结果，他当场付了定金，买下一套房子。
这似乎是一个很偶然的故事。然而，进一步分析就会发现，在这个例子中，售楼小姐无意中利用了隐秘说服的策略。一般来说，上完厕所后，人的精神和生理都处于放松状态。此时，若与之进行很好的交谈，人的信息接纳程度是比较高的。加上这位客户刚好又有买房的实力，下定金买房便顺理成章了。
另外，在与客户打交道的时候，业务员最好能摸透对方的脾气性格，这对说服对方大有帮助。
一个人一个性格，一个人一个脾气。和不同的客户打交道时，如果忽略了这一点，往往会陷于“不对脾气”甚至“话不投机半句多”的尴尬。
对一个做事雷厉风行、说一不二的人，你却慢条斯理，沿着羊肠小道跟他“绕圈”，只会让他不耐烦甚至躁动发火。对优柔寡断的人，你也采用优柔寡断的态度与他交涉，则常常会因为表达含糊、词义暧昧而沟通失败。如果你的客户是个呆板而不懂幽默的人，你最好不要跟他开玩笑。假如你非要用幽默的言语跟他讲话，他可能会不耐烦地说：“这个家伙，净跟我说些无聊的话！”
对一些爱露锋芒的人，你如果处处抢他的风头，必然引起他的敌意和嫉妒。对一些假正经的人，你若真跟他正经起来，反而会遭到他的白眼。
许多事例告诉我们：如果销售中没把握住客户的性格，必将陷入难以自拔的困境。所以，你务必要留意，在与客户沟通时，一定要细心揣摩对方的脾气，然后采取更有针对性的沟通策略。
■ 识别“两栖”类消费者
在我们的职业生涯中，常常会遇到一些特别的客户，他们总给人一种矛盾的印象。一方面，他们很节省，你无法说服他们购买哪怕一件不值当的商品。另一方面，他们又很阔绰，在一定的场合下一掷千金，很容易被说服。
其实，这种现象我们并不陌生，也许你本人就具备这种特质。
比如，在日常生活中，人们可能因为囊中羞涩而省吃俭用，但到了请客送礼的时候，却可以很讲排场、很张扬。再比如，一些家庭省吃俭用，甚至不惜背一身债，只为考上大学的子女读得起大学。还有很多家庭节省了一辈子，图的就是盖一座像样的房子。诸如此类，不一而足。
这些人在不同的消费领域体现了两种不同的消费水平，并用一方的收敛节俭来支持另一方的花费。也就是说，他们的消费策略是“让自己的一部分生活先富起来”。
我们发现，客户的消费生活存在两个领域：一个是需要先富起来的领域，一个是还需要节俭的领域。也就是说，人们通过在其他领域的节省、抑制和延迟享受，来支持某个特定领域的消费享受的提早实现。具体体现在以下三点：
（1）客户在根据时尚和“面子”的标准来进行消费的领域（装修、家具、电器、手机、服装等），往往比较奢侈。在不为外人所知的领域（如饮食）则往往比较吝啬。
（2）父母往往首先满足子女的消费需求（如教育消费），自己的消费需求则放在其后，能省就省。
（3）在交际消费上，对他人往往采取慷慨和好客的策略，以维持“面子”，避免因为“小气”而被人看不起。而在私人消费上，则有可能限制自己。
这里涉及两种不同的消费策略：节俭主义的策略和享乐主义的策略。
节俭主义的策略是抑制欲望，把需求降到最低或较低的水平。享乐主义的策略是紧跟消费的潮流和时尚，追逐消费生活的品质和快乐。这种消费者正如两栖动物，在水域和陆地分别按不同的规则来生存。
因此，他们可以被形象地称为“两栖”类消费者。一句话，“两栖”消费行为的本质是什么？一半是“吝啬”，一半是“奢侈”。
■ 保持好的形象，迎合客户口味
我们所做的每一件事，都会产生一定的影响力，有些小动作刹那间便会直接影响到客户对我们的看法。这刹那间的看法可能只出现几秒钟就会马上被放在客户潜意识的“信息夹”中，于是有人便主张“从小处去观察人性”。
所有的企业家以及善于花钱的客户都擅长此道。举例来说：如果你在客户面前随便丢个垃圾，客户可能就会在他的“信息记录簿”里记录上你是一个随便的人；如果你跟客户约定好时间却迟到了，客户可能就会在“记录簿”里记录上你是一个不信守承诺的人；如果你在麻将桌上为了输赢斤斤计较，客户可能就会在他的“记录簿”里记录上你是一个小气而且输不起的人……这些小事都会在关键时刻起到关键性的作用，有些人被客户“开除”了都不知道自己为什么失去了客户。其实，这些你认为是小事的事情在客户的大脑里起了化学反应，开始发挥作用了！
因此，一个顶级的业务员24小时都在做销售，不是在推销商品而是在推销自己。推销自己就是为未来说服客户作准备——先树立好自己不可替代的优秀形象以便建立人与人之间的信赖感。这也是为什么有些业务员可以在很短的时间内就能说服客户，而有些人花了十倍以上的时间却达不到想要的效果的原因。我们所看到的常常只是他人成功说服那一段很短的时间，却没有看到他为了说服客户所付出的艰辛努力。
同时，你也可以从小的地方去观察客户的小动作，借着这些小的动作去了解客户需要什么，这就是所谓的投其所好。平常就要去影响客户的潜意识，而不是等到需要说服客户的时候才去影响他，因为那时候已经来不及了。所以说，你对客户的喜好了解得越多，你就越容易接近客户。因此，成功销售绝对不是靠运气，而一定是平常用心的结果。
■ 使用让客户高兴的字眼
在与客户的沟通中，一定要在遣词造句上花些工夫。有一些“魔法词汇”是客户非常愿意从你那里听到的，你务必要充分理解这些关键词汇的重要性。
1. “您好，我可以帮您做些什么吗？”
这种开放式的提问，可以获得客户的好感，也能引起客户谈话的兴趣。因为你是在提供“帮助”，而不是“兜售”商品。人们都希望被帮助、被服务，以这样的提问开头，你就可以以一种积极的语调开始与客户谈话。
2. “您的问题，我们完全可以解决。”
客户与你沟通的真正目的，是要“买到”解决问题的方法。他们喜欢你用他们能理解的语言直接回答他们的问题。
3. “虽然我现在还给不了您想要的答案，但我一定会尽快解决。”
如果客户提出的问题比较刁钻，你一时难以解决，就应该坦白地告诉他你不知道答案。在对所问的事情没有把握的情况下贸然地回答客户的提问，只会让你的信誉损失得更快。为了测试对方是否讲诚信，精明的买家有时会故意提出一个对方根本无法解决的问题。在这种情况下，最好给客户一个诚实的回答以提高你的信誉。
4. “我们一定会满足您的要求。”
告诉你的客户，令客户满意是你的责任。要让客户知道，你知晓他需要什么样的产品或服务，并会按照双方都同意的价格提供这种产品或服务。
5. “我们将随时为您提供最新信息。”
客户最信赖的业务员就是那种能为他们及时提供最新消息的人，不管是好消息还是坏消息。因此，你要让客户知道，你将随时为他提供有关订货方面的最新信息。订货至交货的时间越长，这种信息的更新就会越重要。
6. “我们保证按期交货。”
约定的交货日期就是你必须履行的诺言，即使“差不多”也不行。星期一就是星期一，5月的第一周就是5月的第一周，即使期间包含国家法定假期。客户想听到的是：“我们会按时交货。”能始终如一地做到这一点的人很少，但如果你做到了，客户就会牢牢记住你。
7. “非常感谢您能接受我们的服务。”
说这句话的效果比简单地说句“谢谢您的订货”的效果要好得多。你还可以通过交易完成后的电话联系，热情地回答客户的问题，来表明你对客户的谢意。
