我们想要销售产品，自然就会展露出我们的销售意图。但是，客户却不喜欢这种销售意图。因为我们的销售意图，最终是要从客户的口袋里掏钱，没人喜欢自己口袋里的钱被人掏走。所以，在进行销售之前，我们首先要控制好销售的节奏，把掏钱这件事情放在赢得客户信任之后。如果掌握不好销售节奏，一不小心让客户产生了“无事献殷勤”的感觉，那么客户就会在心里建筑好防御工事。等到那时再想拿下客户就变成了一场艰难的攻坚战。
在开始销售前，就让客户信任你
我们一直说，想要成功地进行销售，就必须跟客户建立信任关系。在这个过程中，既要将产品销售给客户，又不能流露出太多的销售意图。这是一件非常难以把握好尺度的事情。实际上，当客户和你进行交流的时候，即便是你没有开始推销，没有流露出任何的销售策略，客户也知道你的目的，也明白自己的目的。你的目的无疑就是要将产品销售给客户，而客户则希望能够买到适合自己的产品。因此，我们不妨在交流开始之前，就给客户一个好印象，一个非常值得信任的印象。
如何与客户进行面对面的沟通，很多公司都有进行一定的规范。这些内容能够成为硬性规定不是没有道理的。公司的规范考虑到了沟通中可能会发生的很多情况，而且沟通的规范化也有利于销售人员实现自己推销产品的目的。但是，硬性规定即便是运用在每个销售人员身上，也总有顾及不到的方面。正是这些东西，划分出了乞丐销售、普通销售和金牌销售。那么，想要成为金牌销售，想要让客户从见面开始就对你产生一种莫名的信任感，我们需要做哪些功课呢？我们先从最简单的内容谈起。
要让客户对你产生信任感，第一步就是你的表情。你的表情如何，往往能够决定客户对你的第一感觉。如果你的表情能够让客户产生亲切感，那么显然你就比那些让客户产生危机感的人更加值得信任。所以，作为一名销售人员，面部表情是非常重要的。
在与客户第一次见面的时候，大多数人的第一个表情都会选择微笑。微笑的确是能够拉近人与人距离的最佳表情，即便你是初次接触客户，紧张得连话都说不出，只要保持一会儿微笑，客户也不会对你生出讨厌的感觉。而且，最开始的一个微笑很容易为接下来的谈话气氛定下基调。如果客户接纳了你真诚的微笑，那么接下来的气氛必然是轻松愉悦的。
但是，微笑未必适合每一个人。在有些人的脸上，微笑不仅没有亲和力，反而显得有些可怕。我培训过的一名销售新手，就存在这样的问题。那是一个年轻的小伙子，长得非常英俊。如果他皮肤能够再好一些，当个电影演员也绰绰有余。但是，这个小伙子就非常不适合微笑。在刚入职的时候，我就注意到他的表情和其他人不太一样，因为在不做出任何表情的时候，他的脸看起来就是一副不高兴的样子。我尝试着让他微笑一下看看，结果情况更加糟糕。他的嘴角天生朝下的幅度较大，微笑起来嘴角只有勉强的有一点儿上扬，颇有一种皮笑肉不笑的感觉，显得非常阴险。于是，我只能让他保持严肃，做专业的知性销售。
脸上不适合微笑表情的人并不在少数，而且很多人也没有真正地掌握微笑的要领。如果你想选择微笑做自己的第一个表情，那么请你在镜子面前反复地进行练习，找到最适合你的笑容。
在微笑以后，我们和客户就开始了交流。交流的过程中，除了语言还有很多我们需要注意的东西，这些东西也是让客户判断你是否值得信任的关键。在生活当中，我们称呼这部分内容为教养。什么是教养？简单理解，教养就是一个人的言行举止是否文明，是否会让他人产生不愉快的感觉。在与客户交流的时候，我们要特别注意教养这件事情，因为大多数人在认为一个人的教养有问题的时候，也会对他的道德水平产生怀疑，这样的人也就不值得信任了。
我的一位朋友，是某大学西方历史方面的教授。他这个人有些呆气，爱好不多，脾气很直。收藏显然是一件很符合他身份的爱好。他对欧洲的珐琅器非常感兴趣，因此经常出入当地的几家古董店。一次，他兴高采烈地给我打电话，说当地又新开了一家店，里面着实有几件“好货”，打算去看一看。结果第二天，他就又给我打电话，说昨天很失望。说起他那天的经历，简单地概括就是乘兴而去，败兴而归。由于他在当地的圈子里多少有些名气，那家古董店的章老板也颇有结交他的意思，于是在与我朋友聊了一个下午后，主动邀请朋友一起用餐。朋友是这样说的：“整个交流过程就是一场折磨。章老板在聊天的时候不停地抖腿，抖得我心都慌了。要不是看在他们店里那几样东西像模像样的话，我早就走了。到了晚上吃饭的时候，他更是让我不能接受。他一边吃饭一边大声地说话。我数次看见他说话的时候嘴里的饭菜渣子喷了出来，而且吃饭还不停地吧唧嘴巴。今天就算我白跑一趟，那几件东西我也不是非要不可。就凭他这样没素质的人，可别拿到手里的货再是假的。”最终，朋友没有再次光顾那家店，直到章老板请了个店员，不再亲自负责店里的业务。
讲礼貌，懂礼仪，是任何一个人都应该做到的事情。如果你在这些细节上有所欠缺，那么你已经输在了赢得客户信任的起跑线上。这些礼仪方面的细节对于客户来说影响是很大的。客户会因为一个细节就判断一个人是否可信。不要怀疑，你的一切小动作在客户眼里都仿佛是透明的一般。虽然客户不说，但不代表客户不会记在心里。当客户将这些事情记在心里，形成印象以后，不管你做多大的努力都很难扭转了。有人认为，部分细节不算是否文明的判定标准，就例如在吃饭时吧唧嘴巴。不少人拿这是某地的民俗，甚至以在日本吃饭时发出声音是对厨师的赞扬这种理由做挡箭牌。实际上，这种行为在任何地方都是没有教养的，甚至可以说是野蛮的。彼得大帝将文明引入俄国的时候，这就是重点改革的项目之一。过去的日本文化，在新的时代早已消失不见。今天的日本人在吃饭的时候同样以吧唧嘴为不文明的表现。所以，想要获得客户的信任，就要让客户认为你是个有教养的人。
大方，也是客户认为你是否可信的重要依据。举个简单的例子，在你需要服务的时候，你会更加信任一位老手还是一位新手？或许在不伤大雅的情况下，我愿意看看新手是否会做出一些有创意、颠覆传统的事情，但是在大多数时候我更加信任老手。客户对于销售人员，自然也会抱着同样的想法。如果为他服务的销售人员是一位新手，那么自然会降低客户对产品的信任程度。你的落落大方，你的自信，正是不让客户将你看作新人的重要标准。不敢上战场的士兵，那十有八九是一名新兵。如果是一名老兵的话，也是没什么出息的老兵。我们要做将军，所以一开始，不好意思这种情感就应该从我们的工作中舍弃掉。作为一名销售人员，每天都要跟其他人打交道，如果你总是不好意思，总是害羞，那你什么时候才能成长起来呢？所以，试着自信起来，向客户展示落落大方的你。用网络流行的话来说，你不妨装出一副很有经验的样子来获得客户的信任。
罗马不是一天建成的，但是先打好地基准没错。我们与客户建立信任同样如此。即便是我们后面有无数种手段可以获得客户的信任，但是让客户信任的基础不妨事先打好。
别让客户意识到“他在说服我”
如何说服客户，最重要的还是一个信任问题。很多客户对销售人员存在戒备心理，这是非常正常的现象。毕竟对于大多数客户来说，钱是放在他们手里的，而销售人员的目标就是让他们用手中的钱购买自己的商品。即便是最终会获得商品，那么商品是否能够与所付出的金钱等价，就成为每个客户都在担心的问题。因此，基于这种立场，客户将销售人员看成是与他对立的关系也是可以理解的。那么，客户面对销售人员最基本的戒备是什么呢？自然是“不要被对方的花言巧语所迷惑”这个想法。
作为销售人员，最为有力的武器就是我们的语言。我们所做的一切准备，最终都是为了说服客户，让客户认可我们的商品和服务，促成交易。然而，说服这个词并不好听。中文是一门博大精深的语言，说服这个词颇有一些强辩、强词夺理、蛊惑人心的概念在里面。从小，我们学习到的故事里，说服他人的人无非都是些能言善辩的人，而他们所做的事情也都是想要为自己获取好处。所以，人们对于说服的理解就是，用语言迷惑对方，让对方听从自己的意见，从而使自己获得好处。即便真正的说服并没有这个意思，但是我们同样不能让客户有自己被说服的感觉。销售人员并不能真正地帮客户下决定、拿主意，最终的决定权仍然在客户手上，所以我们不能让客户察觉到“他在说服我”。
这个话题理解起来简单，但是做起来却非常难。虽然我们不能让客户察觉到我们在“说服”，但是我们的确是在进行“说服”。如果没有说服，我们又如何能够改变客户的心意，让客户购买产品呢？所以，“说服”这件事情是不可避免的。我们只能让自己做到，不像是在对客户进行“说服”。
想要进行不像说服的“说服”，并不是不可能的。只是在这种情况下，我们要采用不同的方法，或许是改变我们的立场，或许是改变客户的立场，或许是改变产品的立场。
我们的立场是什么？我们是销售人员，我们最为基本的立场就是需要将产品推销给客户，让客户心甘情愿地下单，这就是我们最为基本的立场。但是，如果我们站在这一立场上进行推销，客户就会生出戒备心理，对我们说的每一句话都保持高度的警戒。面对这种情况，我们无法打开客户的心防，进行销售就成为不可能的任务。但是，一旦我们的立场不再是推销人员呢？那么整件事情就变得简单多了。
不是推销人员，我们还能站在什么立场上呢？根据销售行为的周期，我们可以选择不同的身份。我们可以是客户的朋友，我们也可以是客户的玩伴，我们甚至可以是一个陌生人。即便是站在陌生人的立场上，有的时候也比站在销售人员的立场上更好。和客户交朋友，需要一个长期过程，需要大量的时间进行感情培养，这样才能达到最终目的。成为客户的玩伴，同样需要融入客户的生活，投其所好，每天进行相同的活动。成为陌生人，这是短周期的销售行为的最佳选择。在向客户推销产品和服务之前，不要暴露自己的身份和目的，即便是上门进行适当的寒暄，随后再进行销售，有时候也比直接开始推销产品来的效果好。
改变客户的立场，也是避免让客户意识到我们在尝试对其进行“说服”的重要方法之一。在推销的过程中，不管实际情况如何，客户总是会觉得销售员才是更加弱势的一方，销售员需要千方百计地用商品换取客户手中的钱。正是这种想法让客户产生了戒备心理。那么，如果立场转换了呢？不是我们千方百计地想要进行推销，而是客户想要购买我们的产品，想要千方百计地将手中的钱换成商品呢？在这种情况下，销售商品就变得容易得多了。因此，我们在进行销售商品的时候，不妨转换一下思维，在强调商品优点的时候，增加其他内容，让客户意识到，他需要商品要远胜于我们需要他的钱。从小的方面来说，我们的语言里，可以减少推荐、购买等词语，转变成需要、适合这样的话。例如：“这件商品实在是太好了，我认为您应该马上进行购买。”换成“我认为这件商品实在太适合您了”，或者是“我觉得您非常需要这件商品”。只是变换了几个简单的词语，双方的立场就产生了微妙的变化，并且，这对客户的心理也会造成一定的影响。而从大的方面来说，饥饿营销是非常合适的销售策略，让客户知道，我们的产品不仅好，而且难以购买。限量推出也是非常合适的办法，让客户明白，商品数量有限，如果这次不买，那么就会再也买不到，从而错失良机。
转换商品的立场。商品的立场在不同人的眼中就有着不同的定义。生产商品的人会将商品当成是工作的一部分，是自己用劳动创造出来，并用以换取利润的东西。对于销售人员来说，商品是低价购买以后高价售出，赚取利润的媒介。而对于消费者来说，商品就是放在商店里销售，他们需要的时候才会购买的东西。很多销售人员错误地理解了商品的立场，总是站在自己的角度来定义商品，这样就会让客户产生反感的心理。客户购买商品，最终是要用来使用的。也就是说，商品能够给商家带来多少利润，他们并不在乎。他们在意的是商品是否耐用，是否物有所值，售后服务是否完善等。很多商家试图使用更低的价格来阐述商品的价值，但这并不合适。真正站在客户的立场来说，他们会购买商品是因为商品符合他们的消费需要。
小赵原来在一家培训机构做教师。很快他就发现培训机构是非常有前途的，本钱少，收益高，并且行业很难被淘汰。于是，他在工作了两年，积累了一定的经验以后，便辞职开办了一家属于自己的培训机构。在开张几个月以后，他的培训班仍然是门可罗雀，特别是看着其他培训机构从学校接学生去培训班的时候，人家的学生排成长长的两队，而他却只接到一两个学生。为了改变这种状况，他决定降低课程的价格，先为培训班积累一些人气和口碑。当他把课程的价格打了六折以后，生意仍然没有好转。虽然学生比以前多了一些，但是钱却没有赚到多少。而且一个月过去了，当部分学生得知价格恢复原价的时候，又去了其他的培训班。
这种情况让小赵灰心丧气。在痛定思痛以后，他决定关闭培训班一段时间，专心地去观察其他的培训班和自己的究竟有什么不同。经过长达一个月的观察，小赵发现自己的培训班相比于其他的培训班，硬实力并不差，主要差在了软实力。其他培训班接送孩子，都有一套属于自己的规章制度和流程，不管是给学生过马路用的帽子，还是接送学生的牌子等东西，都透露出了非常专业的水准。在宣传方面，小赵主要是宣传自己培训班的师资力量有多好，价格有多优惠。而其他培训班更多的是将宣传的重点集中于孩子在教育成长中需要什么这一方面。于是，小赵将培训班改头换面，获得了学生和家长的高度认可，并且生源也获得了迅速增长。
“说服”，是我们的武器，我们明白，客户也明白。因此，当客户面对我们显而易见的“说服”时，自然会在内心竖起一面盾牌，用来抵挡我们的武器，让我们的武器变得毫无作用。想要顺利的“说服”客户，那么就不能让客户察觉到我们是在说服。因此，只有让说服变得“润物细无声”，才能实现我们销售的目的。
把客户带进沟里的花哨“链接”
链接，是互联网时代每个人都不陌生的一种东西。通过一条蓝色的链接，就可以直接到达一个指定的页面，获得自己想要的内容，非常的简单易懂。在线上营销的时候，链接是商品内容当中必不可少的组成部分。不管客户是否对商品满意，加上几条链接总是不会错的。很多客户在看完自己寻找的商品以后，总是会情不自禁地点开其他链接，浏览其他商品，进而促成了购买。这究竟是为什么呢？为什么这种看似花哨，使用起来非常简单的链接会将客户带进沟里呢？其实，将客户带进沟里的并不是这些花哨的链接，而是人性。
如果你对一件商品产生了好奇，开始去了解商品的内容，那么你会购买吗？或许这件商品很对你的心思，让你产生了购买欲。或许这件商品你在了解以后，发现并不如你想象得那样好，那么这种时候你就不会产生购买欲。作为商家，作为销售人员，自然是希望客户能够购买商品。如果客户对商品不满意，那么如何让客户购买其他商品呢？很简单，把商品给客户看就好了。
给客户看，这个说法看似简单，但实际上，又不那么容易。不管是线上销售还是线下销售，客户总是有惰性的。如果客户对于好奇的商品并不满意，好奇心耗尽，那么惰性就会让客户不再去了解同类型的其他商品。这个时候，就是链接登场的时候了。如果我们能够为商品做一些形象、客观、全面而又简单的介绍，客户就会被激发出新的好奇心，就会去查看新的产品。如果我们给了客户浏览足够多商品的机会，那么客户找到符合自己心意的产品的概率是不是就增大了呢？事实就是如此，线下销售的时候，很多客户会沉迷于商品目录。而在线上销售的时候，很多人逛电商网站可以逛一整天。链接，就起到了让懒人也能够逛街的能力。
对于链接的运用，国外要更早一些。如我们所见的那样，超级市场兴起于20世纪30年代的纽约。当时人们沉迷于自主购物的新奇体验中，而商家也乐于节约更多的人力，吸引更多的客户，摆放更多的商品。但是，随着商品的逐渐增多，商场面积的逐渐扩大，越来越多的顾客没有耐心去寻找自己心仪的产品。在这种情况下，为了满足人们能够快速挑选商品的需要，特别是还要起到一定的引导作用，愿望单就诞生了。各大商场都会印刷厚厚的愿望单，以成本价销售给客户，让客户能够在节假日来临的前夕从大量的商品中选择一样商品作为送给别人或者自己的礼物。但是商家没有想到的是，商品目录本身也大受欢迎。精美的图片，简洁的介绍，让人们沉迷其中。很多人即便是不购买产品，也会拿着产品目录翻上半天，最终禁不住诱惑，狠下心来为自己买上几样心仪的东西。这种商品目录，与如今的网页链接所起到的作用是何其相似。
链接的作用还不止于此，不仅能为客户提供更多的选择，把客户的好奇心变成购买欲，同样还能让没有好奇心的人参与到购买中来。
小娴大学毕业后，和男友在老家的商业街上开了一家男装店。虽然是商业街，但是由于城市并不大，逛街的人也不多，所以生意一直不冷不热的。很多时候，一群人走进店铺，都是陪着一个人来买衣服。一个人试衣服，其他人都只好坐着等待。这与小娴所了解的逛街相去甚远。要知道，她在上大学的时候，一群姐妹外出逛街，虽然是陪着一个人买东西，其他人进入商店的时候，也会四处看看，在店里寻找是否有自己心仪的服装。小娴数次思考问题的原因，最终只能将其归为“男女有别”。很快，小娴就发现，成群结队来看衣服的人，买衣服的概率反而更小，主要是因为在等待的时候，如果有人觉得无聊，会催促有购买欲的人赶紧离开。于是，小娴就效仿理发店、美容院等地方，在店里的桌子上摆放一些杂志，避免等待的人过于无聊。
一天，小娴在看店的时候，无意间听见几个正在翻看杂志的人发出的感慨：“你看看这个，这衣服不错啊！要是这店里有就好了，我肯定买一件。”
“你前几天不是刚买了衣服，今天出来的时候你也没说想买啊。”
“那不是没看见喜欢的吗？”
“那你还不到处逛逛，万一就有喜欢的呢？”
“你也说了我刚买了衣服，哪有心思逛啊。”
听到这里，小娴马上想到，为什么我不能做一本店里衣服的介绍放在杂志里面呢？说不定本来不想买衣服的人，看见了就想买了。于是，小娴马上制作了两册当季服装的图册，果然不少人从潜在客户变成了实实在在的客户。就这样，小娴服装店的生意越来越好了。
链接，可以让本来没有购买倾向的客户，找到自己喜欢的商品，产生购买倾向。但是，链接的作用还远远不止于此。很多时候，客户不能完全看见每一件商品，也不知道商品的具体功能和材质。当客户有了目标商品以后，往往只会购买目标商品，并不会对目标商品之外的东西产生兴趣。实际上，很多商品都有着其他配套使用的商品，客户不知道，也不会主动去询问。但是，一旦客户知道了，说不定就会产生购买欲。
在线上销售的时候，某件商品页面上的链接，并不只有同类商品，经常会出现配套的产品，制造出一种套餐的效果。例如，一件衬衫的页面上，下面经常会出现配套的裤子，两件购买更加便宜。很多大公司的官方页面上同样如此，购买电脑的页面上会出现键盘、鼠标的链接，MP3的页面上会出现耳机的链接。因为购买了这些商品的客户，一般也会需要配套使用的东西。在线下销售也是如此，很多时候客户在购买一件商品的时候，也会需要配套的商品。如果你不说，客户可能想不起来，甚至你摆在那里，客户也不知道是干什么用的。例如，在销售手机的时候，手机其他的配件就可以作为链接的商品进行销售，如充电宝、手机壳之类的。客户在购买手机后，一般都不会在意稍微花点小钱购买配套的配件，即便是价格比专门销售这些东西的地方稍贵，客户也会欣然接受。但是，客户如果走出了店门，那么就彻底失去了这个机会，想要客户走回来购买配套的配件，几乎是不可能的。
链接还有与其他商家互惠互利的作用。现代的销售模式同样也变成了一张大网，单单靠自己的力量，宣传起来费时费力。如果能与其他商家结成联盟，互相做彼此的链接，那么宣传作用将事半功倍。例如，装修公司往往和家具公司互为链接，因为双方的客户是有极高的重合度的，并且业务方面没有冲突。在很多城市，甚至出现了松散的商业联盟，在客户常见的位置进行宣传。例如，在小吃店提供的一次性餐盒上，会出现饰品店的广告。眼镜店宣传单的背面，有一家蛋糕店的地址也并不罕见。这种互惠互利的宣传可以减少中小商户的宣传成本，达到互惠互利的效果。
具有侵略性的热情是假热情
热情，是拉近人与人关系的重要因素。不管是熟人，还是陌生人，只要对方态度热情，总是能够让两个人更快地熟络起来。即便是仇人，只要一方态度热情，双方见面时的气氛就不会太僵。中国自古以来就有“伸手不打笑脸人”的俗语，这不是没有道理的。但是，热情同样也是一种工具。每个人都知道，热情的态度远胜冷冰冰的态度。热情能够给人良好的第一印象，能够促成人与人之间的友好关系。所以，如今的热情已经越来越真假难辨，越来越廉价了。那么，什么样的热情才是虚假的热情呢？
热情，这件事情本身就是发乎于内心，一种真诚的态度。热情本身的目的是与人交好，应该是以让对方舒适为最终目的。一旦这种热情让对方觉得不舒服了，那么很明显，这种热情就是假的热情。让人不舒服的热情，我们所指的就是过度的热情。过度的热情会让人有一种被侵犯的感觉，让人感觉到对方的侵略性。具有侵略性的热情，会让人感受到尴尬、窘迫，甚至是格外的不自在，不仅没法拉近人与人之间的距离，还会将人吓跑。那么，具有侵略性的热情为什么会让人感到不自在呢？主要有以下几个方面的原因。
第一，每个人都需要有个人的空间。保留个人空间这件事情，已经越来越受到现代人的重视。在过去，由于生活条件简陋，人们难以保留自己的个人空间，所以并不受到重视。如今的社会，人们的生活条件渐渐好了起来，越来越多的人渴望有自己的个人空间。在西方国家，侵犯对方的个人空间是会直接惹恼对方的事情。而且在北欧某些人口较少的国家，保留个人空间的程度已经到了恐怖的地步。
面对这种情况，过度热情的推销方式已经不能得到人们的认可，因为这种热情会侵犯到他人的个人空间，令人产生被侵略的感觉。典型的例子就是越来越多的人在购买商品的时候不想要导购跟随自己，甚至不希望有导购和自己说话。出租车、理发店里这样的情况也越来越多，很多客户在接受服务的时候，不希望和服务人员产生对话，尽量避免无用的寒暄。像过去那样，导购人员在顾客进门的时候，就亦步亦趋地跟随左右，展现自己的热情，只会让顾客生厌。
第二，个人意识越强，越不希望他人对自己进行评价。现代人自我意识的觉醒，并不仅仅体现在要求个人空间上，个人对于好坏的区分，早就不是盲目地跟随潮流。很多时候，流行的东西并不是每个人都喜欢的，甚至很多人更加喜欢小众品位。而且，人们对于自身的定位也有着不同的发展，每个人对自己的评价也各不相同。销售人员在推销产品时，盲目的热情，盲目地去赞美对方，很容易触及对方的雷区。
过去比较典型的现象，就是销售人员非常热情，以赞美客户获得对客户的好感，如今这种做法已经行不通了。赞美对方本身没有错，但是一定要找对方认为自己骄傲的地方进行赞美，不要拍马屁拍到马腿上。
第三，如果过于热情，会让对方产生你别有用心的感觉。我国自古以来就有一句俗语：“无事献殷勤，非奸即盗。”每个人都有这样的经验，当一个陌生人或者是许久不联系的人突然非常热情地找到你，那么十有八九是有事情找上门了。对于销售人员，人们往往也是抱着这样的想法。如果销售员过度的热情，客户有可能生出一种戒备心理，认为自己会被坑。
如果对方因为你的过度热情，提前筑起了心理防线，那么你接下来所做的一切事情都将事倍功半，甚至会无功而返。
过度的热情有着种种负面的作用。但是在销售过程中，对客户热情同样是必不可少的。如果因为担心自己的热情具有侵略性，就不再热情，那就是因噎废食了。我们想要表达自己的热情，也要讲究方法。只有讲究方法的热情，才不会产生负面效果。
首先，用无微不至的服务彰显真正的热情。所谓的热情，并不仅仅体现在态度上。用服务，同样能够让客户感受到你的热情。一杯热水，一本杂志，为等待的人多摆放一些座位，这些服务都是热情的重要体现。
某家开在商场里的火锅店，在刚开业不久就成为当地年轻人非常喜欢的新宠，每天排队的人络绎不绝，生意非常火暴。但尴尬的是，年轻人来消费的时间虽然有规律，但是往往集中在同一时段，那就是晚上6点～9点。过了这个时间，人数就会逐渐减少。很多时候，店里人满为患，年轻人又没有那么多的耐心，没多久就会离开，寻找其他地方用餐。
针对这种情况，火锅店老板购置了大量的简易桌椅，摆放在店门口，用以给年轻人等待，但是效果并不明显。因为年轻人们离开的原因并不是因为排队的辛苦，而是等待过程中的无聊。于是，老板购置了大量的桌面游戏，如扑克牌、跳棋等，放在桌子上。这下就大大增加了年轻人们留下来等待用餐的概率。很多人甚至等上两三个小时，仍然愿意等下去。毕竟和朋友在一起，到哪消遣都差不多。这笔支出不仅没有增加火锅店的负担，反而让火锅店的收入大大增加了。
其次，不做多余的事情。人们在进行购物的时候，往往是有一定的目标的。如果是对方主动找上门来，那么热情这件事情就更需要有分寸了。对方有目标，就说明不需要你做太多的事情，更多的时候只需要在对方询问的时候给出答案，并且在对方对某件商品失去兴趣的时候给出一个新的商品“链接”即可。
很多销售人员并不能很好地把握这一点，甚至有些人在客户还没有做出决定的时候，就已经推荐了好几种不同的商品。这种行为不仅会打乱客户的思考模式，让客户心浮气躁，更会破坏客户良好的购物心态，让客户反感。
对于需要我们进行主动出击的客户，也需要留给客户足够的时间来思考。告诉客户商品是什么以及性能以后，更主要的是让客户思考到底要不要。我们之前已经讲过，客户对我们具备一定的戒备心理。如果不给客户思考的空间，那么客户放弃的可能性就会远远的大于不假思索买下商品的可能性。毕竟客户不购买商品毫无损失，总比买错了东西、花了冤枉钱要好得多。
最后，说话的语气和表情要有分寸。根据不同的服务项目，针对不同的人群，说话的语气和脸上的表情也要有所区别。最为标准的服务态度，自然就是微笑服务。微笑，不过于亲近，又能表达自己的热情，正是恰到好处的服务态度。说话的语言和语气也是如此。很多销售人员会采用一种自来熟的态度，来拉近与客户之间的关系，直接就称兄道弟，或者使用敬称，这并不正确。使用敬语是对的，但是过度地使用敬语也会让人不舒服。像一些年轻女士就经常抱怨，在被推销商品的时候经常被人叫作X姐，其实销售人员的年龄并不比她们小。而被称呼为X哥的男士，对这种称呼也觉得非常不自在，有一种好像不买东西就对不起销售人员的感觉。让客户产生这种感觉，不仅不会让客户下定决心购买商品，反而会让客户产生被胁迫的感觉，做出马上逃跑的打算。
真正的热情，源自于真诚的服务。只有真正地为客户着想，客户才能感受到你的热情是真实的。抱着极强的目的性所展现出的热情，很容易被客户察觉。越是具有侵略性的热情，就越是假热情，也就越容易遭到客户的拒绝。
软文才是硬实力
想要赢得客户的信任，让客户相信你的产品是好的，就需要一定的宣传。随着商业活动的不断发展，宣传的手段也是越来越多，软文就是其中非常重要的一种。那么，什么样的文章叫作软文？与传统的广告又有什么区别呢？
在过去的宣传概念中，广告是非常直截了当的。不管是在传统媒体上，还是在新兴媒体上，直截了当地拿出商品，宣告商品的种种优点，甚至进行一些相对比较夸张的描述，这种宣传方式就是硬广告。而软文，则相对含蓄一些。一篇好的软文，往往不是本公司的人和传统广告公司策划的。因为软文不仅需要包含传统广告的宣传方式，更要具有可读性。其中不仅要有商品的种种特点，更要有能够吸引读者把软文看完的内容。现在人们的时间越来越宝贵，广告也越来越多，很多的广告毫无新意，僵硬不堪，让消费者厌烦，观看广告成为一种浪费时间、浪费生命的事情。只有将广告以“软文”的形式放在消费者的面前，才真正能够吸引消费者的注意，让消费者对产品产生兴趣。
那么，好的软文具体是什么样的呢？这要从软文的分类说起。广义上的“软文”不仅仅是指一篇文章，任何一种广告形式，只要不是硬广告，都可以划入“软文”的范围。例如，漫画广告，短片，甚至是在影视作品中出现产品的广告形式，都是广义上的“软文”。而狭义上的“软文”，就是纯粹的文字，但同样有着多种多样的形式，如新闻报道，产品评测，访谈记录，甚至是一些和产品有关的故事。
软文作为一种新型的广告模式，虽然传播速度可能不如硬广告，但是软文也有着属于自己的种种优点。一篇好的软文，对于产品的宣传将起到令人难以置信的作用。那么，我们就来详细剖析一下，究竟软文比传统的硬广告好在哪里。
第一，软文的成本要远远小于硬广告。传统的硬广告，以传播速度为主要优势，其主要载体有电视、报纸、杂志、城市广告牌，甚至还有街头广告。这些无一不需要大量的宣传费用，传播速度越快，范围越广，所需要的费用就越高。
某互联网公司想要进入电视领域，但由于对这个领域并不了解，所以在进行初步生产以后，用来宣传的费用已经不多了。公司将其中大部分的钱用在了在各大电商平台做硬广告上，但是不仅销量没有提高，关注度和话题度也没有上升多少。面对所剩不多的宣传资金，该公司的宣传部门突然想到，可以采用软文的形式来做宣传。于是，在相信自己产品质量的前提下，该公司在著名家电论坛上雇佣了几家自媒体，希望对方能够为自己的产品做一个评测。在商谈好价格以后，几天以内软文纷纷出炉。该网站上聚集了大量的用户，经常讨论各种家电的优劣情况。这几篇软文马上迎来了大量的质疑，讨论度也飞快地上升。而很多该公司没有聘请的自媒体和评论人，也在将信将疑和不服气的情况下为该公司的电视机做了评测。虽然评测的结果褒贬不一，但是该公司的电视很快就成为热门话题，并且扩大到了整个互联网。随着口碑的稳定，销量也随之提高了不少。
软文的成本其实并不高，问题是要用对地方，并且产品自身的质量要过硬。虽然有些自媒体会在收钱的情况下昧着良心说话，但是这种情况并不能持久。自媒体能够得到关注，更重要的是中立和信誉，一旦收钱说话，那么很容易就失去信誉，进而失去关注度。
第二，在线上销售的时候软文可以有更明确的指向。软文，绝不仅仅是广告，软文的另一个组成部分是文章。如果能够找到合适的人选来书写一篇美轮美奂的文章，那么就会淡化广告的色彩。如果能够淡化广告的色彩，显得不那么生硬，那么就更加容易能够在大型网站和论坛上进行发表。依托那些流量较大的平台，就能够使更多的人看到软文，提高传播率。
传统广告以线下模式为主体，即便是在网站上进行宣传，更多的时候传统广告的受众也更加倾向于到线下看到实物以后再进行购买。而软文则不一样，在很多软文的中间和结尾，往往会增加商品的链接，一旦客户在阅读文章的时候对产品产生了兴趣，手指只要轻轻一点，就可以进入商品的购买页面，达成一种快速下单的方式。美国亚马逊购物网站，能够获得快速发展的重要原因就源自于一键下单功能。这种功能让更多不熟悉互联网的用户，或者是刚刚接触互联网的用户也能够快速的购买商品。软文中的链接有着同样的作用。当客户并不善用搜索引擎的时候，软文中的链接能够帮助客户一步抵达商品页面，更快地完成下单任务。
第三，软文能够提升产品形象和品牌形象。一家企业，产品的风格，品牌的风格是由什么展现给客户的呢？绝不仅仅是产品。很多产品即便是大众产品，价格并不昂贵，但是只要宣传方式得当，选对了代言人，同样会让人们觉得很有品位，形象极佳。根据不同的产品，选择的代言人风格也不尽相同。有些产品需要选择比较接地气、贴近生活的代言人，而有些产品则要选择一些外表出色、风评好、气质佳的代言人。
软文同样如此，不同的产品需要的软文风格也不一样。而软文的质量同样能够影响产品的形象和品牌的形象。一篇软文如果清新脱俗，那么该产品就会给人一种清新简洁的感觉。而如果软文是罗列数据、非常详尽的类型，那么该产品和品牌就会给人一种专业性很强的感觉。如果软文很有质感，辞藻华丽，那么该产品和品牌就会给人一种高端的感觉。针对不同的产品，使用不同的软文，而且软文的质量，同样能够影响产品和品牌的形象，这是软文的重要作用之一。
第四，提高品牌的整体关注度。传统广告在进行宣传的时候，往往会针对其中一件产品进行宣传，毕竟传统广告所能使用的篇幅较小，务必要在短时间内给观众以深刻的印象，让观众牢牢地记住商品。而软文则不一样，软文很少会受到篇幅和时间的限制，有更多的时间和空间可以运用。一篇好的软文，是可以吸引人读完的，不会像传统广告那样，如果占用的时间太长，会引起客户的反感。在这种情况下，软文除了宣传产品之外，还有更多的篇幅和时间来提到其他产品和整个品牌，用来做产品的后盾。
软文能够提升整个品牌的关注度，同样可以反哺产品。随着企业的多元化发展，越来越多的公司所销售的产品开始不限于一种。但是，传统广告在这方面的宣传就有些乏力。在宣传产品的时候，传统广告只能打上母公司的商标，希望观众能够知道，新产品的母公司是有实力的，产品的质量是有保障的。尽管如此，很多人仍然在看见商品实物，或者在有人解说的情况下，才幡然醒悟：“原来这产品是某公司的啊，早知道早就买了。”而软文则可以避免这种情况，可以用适当的篇幅让人们了解品牌，对产品和品牌的宣传都有帮助。
软文，是当今广告宣传的重要组成部分，不管是任何产品，都离不开软文的宣传。做软广告，不是因为没有实力，而是因为一个好的软广告、软文，正是公司硬实力的体现。
明白轻、重、缓、急，把握销售节奏
我们在生活、工作当中，总是会面对各种各样的事情。如果我们把大量的时间和精力用在一些小事情上，那么工作效率就会大大地降低，我们工作的时间也会增加。销售行为同样如此，如果没有一定的节奏，那么就很难把握销售的重点。如果在不正确的地方浪费了时间与精力，那么在面对正确、重要的事情时，时间和精力就会不足。为了避免这种情况的出现，我们就要把握住正确的销售节奏。
何为正确的销售节奏呢？跟做事情一样，必须要分清节奏的轻、重、缓、急。只有把握住了销售节奏，在恰当的时候做恰当的事情，才能够用最短的时间做好重要的事情，提高自己的效率。
那么，在销售过程中，怎样分辨轻重缓急呢？这个问题就是我们需要面对的首要问题。我们在销售过程中，有着太多的事情要做，如果不能够分辨轻重缓急，就不能对这些事情排列出正确的顺序，更别说把握销售节奏了。下面，我们就来谈谈，什么是销售行为当中的轻、重、缓、急。
轻重，也就是说销售行为中的宣传侧重点。任何一款产品，都有自己的宣传点，但是，即便是同类产品，宣传侧重点也会有所不同。比如一款手机，在往年，宣传点可能是硬件配置，可能是新的功能，而忽略了设计方面的事情。而在今年，可能会突然开始宣传起产品的外观来。于是，被视为是轻的宣传点就不必多费口舌来进行宣传，而视为重的，就要多多着墨，重点宣传。
这种情况并不罕见。例如，在iPhone5S上市的时候，宣传侧重点并不是硬件配置提升了多少，全新的IOS系统又多了哪些功能。各大商家的宣传点，无非是全新面世的土豪金配色。在苹果公司和经销商的大力宣传下，土豪金很快就变得有价无市，即便是大量铺货以后，也要比其他颜色的贵上一成。如果还有人认为，土豪金能够大卖特卖，真的是因为人们喜欢这个新出的颜色的话，那就大错特错了。之后苹果公司推出的手机和其他公司推出的土豪金配色手机，并没有受到追捧。就连苹果公司推出手机采用了全新的玫瑰金配色，也没有引发热销，销量反而不如经典的黑色。土豪金当时的热卖，完全是因为苹果公司采用了正确的宣传侧重点。而小米公司也使用了这种宣传方式。小米MIX面世的时候，采用的宣传口号是全面屏，这与小米公司过去的宣传策略完全不同。过去小米公司对于手机的宣传，更侧重于优良的配置和相对较低的价格，以性价比来吸引发烧友。全面屏的宣传策略是非常成功的。这让很多人对于小米MIX产生了很大的兴趣，并且引领起了手机全面屏的风潮。其实，早在多年以前，夏普就已经开始制作全面屏手机了，但是由于宣传策略不对，所以才没有广为人知。
我们在进行销售的时候，宣传侧重点并不是一成不变的。我们要“看人下菜碟儿”，面对不同的顾客，就要采用不同的重点。面对注重产品质量的客户，就要宣传产品的质量过硬。面对挑剔的客户，我们就要将产品与其他同类产品之间的差异作为侧重点。总之，只要把握住了侧重点，也就能够提升销售效率。
缓急，也就是在销售行为当中时间上的先后安排，更简单的理解，就是特性的宣传长度和跨时长度。很多人对此不能理解，认为宣传的时间不是越长越好吗？其实，销售活动并没有那么简单，想要把握销售节奏，就必须分清楚缓急。哪些宣传点是可以提前放出来的，哪些宣传点要最后放出来。哪些宣传点，需要宣传几个月，哪些只需要宣传几天。只有掌握了这些，才算是真正掌握了销售节奏。
缓，那就是长期的宣传，占用了更多时间的宣传。这些多是产品的基本理念和参数，是产品最基本的东西，是客户最为需要的东西。大多数客户在购买产品的时候，或者产生购买欲的时候，都是冲着这些缓的东西来的。需要用缓宣传的东西，就是产品的基础，是产品的根基，是需要客户牢牢地记在心里的东西。即便是客户购买了产品，也能够牢牢地记住为什么要购买这件产品，以便借由产品打响品牌，或者是利用客户进行二级宣传。例如，在某些产品新品上市的时候，需要缓宣传的就是产品的优点和特点。这些东西只要产品在，就会一直存在下去。不管客户什么时候看见宣传，什么时候想起来宣传，这些东西都不会改变。
急，是那些需要短期宣传的东西。这些东西并不是产品本身的特点，而是那些需要在销售行为最后阶段拿出来的东西。这些东西虽然不是最重要、最基本的，但是如果客户已经产生了购买意向，或者正在犹豫不决的时候，急宣传所爆发的点，就会起到一锤定音的作用。急宣传，往往有着瞬间的爆发力，不求让客户长期地记住，但力求引起客户在短期内的兴奋点。急同样也会让客户进行二次宣传，甚至爆发力会让这种宣传的传播进行得更快、更广。在短时间内吸引大量的客户前来了解产品，是急销售的侧重点之一。
某家汽车4S店就特别擅长用急来把握销售节奏，即便是其他4S店都在做促销的时候，他们也不会贸然做出店内正在打折的宣传。购买汽车，并不是一件小事。很多客户在购买汽车之前，都会进行长时间的考察，力求做到货比三家，尽量减少所花费用。这家公司的销售人员，并不会在最开始的时候就抛出汽车正在打折这件事情。因为一旦先抛出打折这一信息，那么汽车价值在客户的心中就会降低。销售人员先是向客户陈述汽车的优点，做到让客户动心，让客户认可产品，然后在客户犹豫不决的时候，抛出促销信息。这个时候，折扣的冲击力就大大地增加了。原本稍微有些贵，或者是物有所值的汽车，突然就变得物超所值，于是很多客户在听到打折的时候，都会当场拍板下单。
除此之外，急还有着诱惑客户的作用。很多时候，利用销售节奏中的急，打乱客户的思维，冲昏客户的头脑，让客户减少思考时间，马上下单，增加销量才是最终目的。常见的销售策略中的急，主要是促销宣传、折扣宣传、赠品宣传等。
想要做好销售，就必须把握客户的情绪，把握客户的心理节奏。而想要把握一个人的心理节奏，是一件非常困难的事情。如果不能把握客户的心理节奏，那么我们不妨使用自己的办法引领客户的心理节奏。如果能够做到这一点，那么销售行为就变得非常容易了。
利用好奇，化主动为被动
在进行销售的时候，我们迫切地想将商品销售出去，而客户则稳如泰山，掌握着主动权。正是这种情况，让我们心浮气躁，一不小心就非常急切地展现出了自己的销售意图，让客户对我们产生不可信任的感觉。那么，如果我们和客户能够调转个位置呢？我们将主动权掌控在手中，客户想要了解我们的产品，那么我们的销售意图就变得很不明显了。想要促成这种状况，我们可以利用人们的好奇心。
每个人都有好奇心，正是因为如此，我们才对神秘的东西格外感兴趣。不论是生活当中的某件事情，还是对于某个只闻其名不见其人的人，甚至是你身边朋友某件对你保密的事情，在一段时间里，都会极大地刺激你的好奇心，让你不能自制地想要知道结果，寻找答案，想要得知真相。引领客户的好奇心，让客户主动地了解我们的产品，最终实现我们与客户建立信任的目的，并且不会展露我们太多的销售意图。在这个过程当中，我们需要一些技巧。正是这些技巧，能够引发客户的好奇心，并且将这种好奇推到一个高点。
技巧一：千呼万唤始出来。让客户感到被动和不爽的原因，是因为我们采取了主动推销的方式。但是如果我们改变方法，化主动为被动呢？如果客户的脾气不是那么坏，有时候会收到意想不到的效果。美国的一位销售大师，就讲述过他的这样一段经历。在他刚刚入职的时候，很少有客户找他。他每天都千方百计地想要获得与客户交流的机会，想要获得为客户介绍产品的机会，并且他用了很多方法。但是他由于表现得太过急切，让很多客户对他产生了反感。一次，他之前预约的一位客户要调整时间，想要提前与他见面。但是很不巧的是，在那个时候他也约了另一位客户。本来客户就不多的他，还遭遇了这种撞车事件，这让他非常沮丧。尽管如此，他还是礼貌地对客户表示，那个时间他有其他事情要忙，于是双方重新约定了一个时间。结果第二次，客户又想要将时间提前，但可惜的是又撞车了。面对这种情况，他简直是欲哭无泪。他生怕再次拒绝这个客户会激怒对方，丢失了来之不易的机会。结果让他意外的是，客户不仅没有生气，反而第三次和他约定了时间。
这个结果让他非常意外。于是，在第三次的时候，虽然他没有什么事情，但仍然提前给客户打去了电话，表示自己有突发事件，不能赴约，能否再改变见面的时间。在这一次，他用了平生最为恭敬的语气和客户讲话，客户果然表示，那再改一次时间也可以。在下一次，他终于成功地与客户见面了。客户对于产品展现出了非凡的兴趣和好奇，这种好奇甚至延伸到了他本人的身上。最终，客户豪爽地和他签订了合同。在与客户分别之前，他好奇地问客户：“为什么您愿意一次次的给我机会呢？”客户表示说：“第一次是我要求改变时间，你不方便，错不在你。第二次你仍然没有时间，我就开始好奇，是什么事情让你忙碌成这个样子。第三次你打电话告诉我需要再次改变日期的时候，我简直要疯了。我想了很多个理由，最能让自己信服的就是，你们的产品太优秀了，你们的销售人员忙得不可开交。这样的产品，我一定要了解一下。幸好，最终的结果没有让我失望。”
这件产品真的有客户想象得那样优秀吗？如果真的那样优秀，这位大师也就不会缺少客户了。事实上，这款产品虽然中规中矩，但是在客户好奇心的加成下，就变得没有丝毫的缺点，并已经无限趋近于完美了。
技巧二：管中窥豹，可见一斑。如果你缺少隐藏自己销售意图的方法，难以取信于客户，那不如干脆将产品也隐藏起来好了。这并不是说气话，而是因为这同样是一种能够引起客户好奇心的方法。管中窥豹，可见一斑。如果你只看见了豹子身上的一个斑点，那你是否会想要知道豹子是什么样子的呢？至少对于我个人来说，肯定是想要知道。就如同电影的预告片一样，那些史诗般的镜头，华丽的画面，优美的音乐，组合成了只有几分钟的预告片。但是这几分钟所起到的效果是非常惊人的，观众们会因为这几分钟兴奋不已，并且对电影产生巨大的好奇心。最终，电影上映的时候，观众为了满足自己的好奇心，不管是好是坏，总是要进去看看的。
除此之外，很多产品在正式发售之前，都会逐步地放出消息。例如苹果手机，先是新闻，告诉大家这款产品可能是划时代的产品，或者使用了某种黑科技。随后，爆出概念产品，大家一起猜测新产品会是什么样的，得出多种结果，争论不休，将话题彻底炒热。在产品正式出现之前，再适当泄露，出现产品部分的图片，或者焦点模糊的照片，将客户的好奇心送上巅峰。最后，产品上市，在整个过程中，产品积累的热度形成了最好的宣传。即便是不用打广告，也有无数人迫不及待地想要了解这款产品了。
我们在为产品制造神秘感，让客户产生好奇的时候，不妨多为产品找噱头，不妨多做一些仪式感很强的事情。日本的销售人员在这方面就做得特别好，往往在产品正式出场之前，先为产品冠上一些赚人眼球的称号，或者是用一些耸人听闻的词语来形容。等到产品出现以后，不管人们最终是否购买，至少会有一种强烈的，想要了解产品的欲望。
只要客户有了好奇心，那么了解产品这件事情，就不是你的问题了，而是客户的问题。那么，客户自然会愿意拿出自己的时间和精力，用来跟你交流。你也就成功的化被动为主动，掌握了获得客户信任的契机。
