第三篇第19章 说服就是催眠术
第一节催眠客户感觉，让其现在购买
现实生活中，我们越来越多地听到“催眠”这个词，那么，什么是催眠？在心理学角度分析，催眠不是宗教、不是气功，更不是心灵感应等，它是一种能够使身心放松的方法。
在销售中，催眠式销售开始慢慢普及，受到越来越多业内人士的关注。试想，如果你能掌控别人来购买你的产品或服务；如果你能让你的产品介绍变得令人不可抗拒；如果你能让你的顾客主动购买你的产品，那么你的销售效果会如何？这就是催眠式销售的强大力量。
心理学研究发现，每个人都是与众不同的，但都会自我感觉良好，这是人的本性。作为销售员，无论你见到什么客户，都要去发现客户心中传达出来的“你要让我感觉我很特别、我很重要”的信息。然后，销售员做出恰当的反应和表示，让客户感觉到你真的觉得他们很特别，并且懂得让客户自我感觉良好。
只有当你的客户感觉受到你的重视和舒适的时候，他们才会下定决心购买你的产品，甚至愿意放弃原来的选择，转而购买你的产品，进而达成你销售成交的目的。一个优秀的销售员懂得如何改变客户的感觉，并将客户正面的情感变化引导至产品上。
催眠式销售就是通过各种语言、动作等方式引发客户潜意识中无法抗拒的东西。
催眠客户的三种最常见的方法。
1． 视觉联想
我们都能够感受到视觉广告的巨大影响力，它可以在不知不觉中影响我们的判断和选择，为什么？视觉广告之所以发挥出无限的功效，是因为视觉联想极为有效，客户的行为可能会因为视觉上的联想而得到加强。例如，电影院播放的广告中，每六秒钟便出现一次爆米花的画面，这时候观众便会不由自主地想吃爆米花，而影院便可以享受它独特的地理优势。
心理学研究发现，在对人的行为产生影响的因素中，视觉联想的力量远远超过听觉的联想。所以，在销售过程中，销售员不妨为产品设计一些有助于视觉联想的物品，让客户立即就能将好的感觉与你的产品链接起来。
2． 命令式
命令式指令具有“圣旨”的作用，比如，有一个小孩不想吃蔬菜，甚至为这件事情与他妈妈争吵。这时候，如果妈妈说：“你现在还小，在成长的过程中需要大量的维生素和矿物质，现在就吃蔬菜。”争执就会迎刃而解。“现在就吃”便是命令式指令。
作为销售员，你要学会运用特定的字词来架构指令，“命令”客户采取行动。
3．声音
根据心理研究显示：低音可以对潜意识造成比较大的冲击。新闻播音员大多数都采用低沉的声音，而不是尖锐的高音。低音在潜意识层次较具有权威，并且容易辨识，进而被人们所乐于接受。
所以，销售或谈判中，善于利用声音的优势，也会对客户起到极大的催眠作用。
对于销售员来说，客户“现在购买”是最理想的状态。要求客户“现在购买”，就要跟客户强调“这是客户现在需要买的东西”，能刺激客户的购买欲望。“现在”二字能给对客户造成催眠的感觉，也就是在客户的潜意识中，有一个命令是他现在想买。当你对客户下达此指令的时候，他“想要”购买的欲望就会逐渐加强，马上采取行动的可能性也大大提高。
现在我们将联想式指令与命令式指令结合起来，并且设计出更加具有说服力的暗示。
以房地产销售为例：“你是否曾像现在这样，一走进一间房子就很想住进去？那间房子的优点不是和你现在要的一样吗？马上将它变为己有如何？”
“现在”、“很想”、“想要”、“马上”这些词语，都会对客户传达一种他现在就想买的感觉。接下来，在要求客户付款购买的时候，销售员要直接告诉客户他购买之后会得到的感觉：
“在这间房子里，你会感觉非常安全。一踏进这间房子，便让你觉得感觉好像是回家了。”而不是说这间房子的防盗设备一流等没有说服力的话。
因为催眠销售语言传达给客户的潜意识指令已经给客户创造了一种直接联想，将踏进房子与回家的感觉链接起来。
运用视觉、命令与声音和语言的力量催眠客户，帮助客户做出现在购买的决定。
【口才锤炼箴言】
一个优秀的销售员懂得如何通过“催眠”改变客户的感觉，并将客户正面的情感变化引导至产品上。
