格兰仕微波炉成功地采用中质低价定位，迅速成长为国内微波炉的市场霸主。1992年才成立的广东顺德格兰仕企业集团，投资300万美元引进日本松下具有20世纪90年代国际先进水平的微波炉生产流水线及生产技术，于1993年生产出第一台微波炉投放市场。当时，微波炉在国内还属于一种新兴家电，国内外品牌的价格均在2000元左右。格兰仕企业认为，对于这样一种普遍缺乏认识的新产品，定价过高，难以被国人接受，于是决定采用渗透法——低价进入。此后数年，格兰仕在改进产品质量的同时，不断调低价格，降幅最大的一次是1997年10月，格兰仕宣布全部产品价格下降40％，从而稳稳地占领了国内微波炉市场的半壁江山。
从格兰仕的成功，我们可以看到，公司对产品采用中质低价定位，要注意三个方面：一是产品以质量为保证，不能在降低产品质量的基础上降低价格；二是产品要拥有低成本优势，当拉开削价战时，可能会导致恶性竞争，企业要有足够的准备；三是对产品进行降低成本的努力，这样会使管理者更加注重公司内部的经营管理，而可能忽视市场上的变化趋势、爱好和竞争行为等因素，应尽力避免。
很多时候，产品采用中质低价定位，目的在于驱赶甚至消失竞争对手。如果一个公司达到最低的成本水平，它就可以通过维持非常低的价格，将竞争者驱逐出市场。
(3)低质低价定位
除了高质中价定位和中质低价定位，还有一种是低质低价定位。这种产品没有任何质量方面的优势，惟有价格优势。它主要是迎合一些低收入层的需要。如香港的“10元店”、英国的“便士商店”、美国的“99美分店”和“价格俱乐部”等，都是以廉价作为惟一的吸引力。
企业采用低价定位，往往是为了达到市场占有率最大化的目的，但低价定位不是在任何情况下都有效，它的使用必须满足以下条件：
①目标顾客对价格高度敏感，低价能促进市场份额的增长；
②当销售扩大，生产效率提高，生产成本和分销成本就呈下降趋势；
③低价格能减少实际的和潜在的竞争对手。
在实际运用低价定位时，企业若发现市场竞争有加剧的苗头时，应及早研制成本更低的新的产品，企业的新产品以低价出台常常比老产品降价对产品品牌的地位影响小，对企业的利润水平影响也较小。
在激烈的市场竞争中，在同等品质的基础上，顾客关心的是商品的价格水平。采取低价定位的市场营销策略，往往能争取到更多的顾客，能占据更明显的竞争优势。
习惯定价：以服从民心出发
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品不应轻易涨价，以免引起顾客的抱怨。公司宁可在商品的内容、功能、包装、容量等方面进行调整，也不要采用调价的方法。
在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分。一段时间，当地消费者很有意见。他们宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。
1968年，我国台湾省发生这么一件事：台湾冰淇淋多年来形成了习惯价，即2元一盒。美国富乐奶品公司刚进入台湾市场时，自认为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元。结果，虽做了大量广告宣传，销路仍然不好，最后不得不屈从习惯价格，也将每盒定价为2元。
可见，当某种商品已经形成了习惯价格时，要想生产和销售同类商品，必须考虑按习惯价格定价，否则就很难扩大销路。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。例如，可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料。也可以减少用料，减轻份量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
当然，习惯价格也不是完全不可变更，我们今天的火柴价格不是早已突破2分一盒的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家是不会率先去打破习惯价的，等到旧的习惯价慢慢被打破，新的习惯价逐步形成时，再调价也不晚。
当一种产品的质量与价格一直稳定在一定的水平上时，消费者就会习以为常，并把这种意识固化在习惯的购买行为中。如果此时企业进行价格调整，是要冒很大风险的。
不要忽视促销，它是商业时尚
当产品定好价后，下面就是如何去促销了。有的生意人认为，促销很简单，不就是把产品放在那儿，让顾客来挑选吗，其实不然，促销还要懂促销策略，如果促销策略得当，你的产品就能卖得更快更好。必须记住：促销策略是做生意必须的手段。传统的商人，不懂得促销策略的运用，只管开门做生意，却不理会什么是策略。求神庇佑，渴望多一些顾客光临，这种消极作法，已经证明无效。能订出明确的促销策略，并且严格执行，往往可扭转败势，转弱为强。
促销和广告并不相同。广告是把产品的内容介绍给消费者，亦可以这样说，广告是引诱消费者去接近产品，而促销则是促销人员主动把产品带到消费者面前，两者可以互相配合，提高销售量。
促销是主动的，把一个产品或服务的意念带给消费者或用户，例如，各种展销会，或推销员在商场内举行产品展览，并且向参观者解释产品，甚至游说参观者立即采取行动。例如，目前电讯市场竞争激烈，很多新加入竞争的电话公司，在各大商场举行服务性广告，并游说电讯服务使用者立即登记接受服务，这就是促销的典型例子。
促销的意义，就是透过各种方式，意图令消费者相信他们自己正需要这种产品或服务，不单需要，而且有很大的需要，最好现在就立即买入。
促销是商业极其需要的行动。很多机构都有促销的部门，一年365日都在工作，以维持产品的市场占有率，甚至是增加市场占有率。就是一般的小商号，一样在运用促销技术，例如，进行买一送一益街坊活动、激发抽奖券、试食等。但精于促销的高手，使用的手法更是五花八门，无论是小生意还是大生意，促销均不可少。
所以说，促销的作用绝不可轻视。生意人如果是个促销高手，他的生意必定充满生气，受消费者注目，即使只是地区性的小生意，亦必受街坊邻居注意。促销的目的主要有以下数个：
1．可以加速把货品销出，使营业额迅速增加。
2．把货品、服务、公司名字等，直接而深刻的印入消费者心中，提高知名度。当大众想起这类服务产品时，立即就想起此商品或服务。
3．商品或服务都有一个形象，促销可以加强这个形象。例如，快餐店适合年轻人光顾的形象，某个牌子的补酒适合老年补身的形象等。
4．经常性地提醒公众有这种服务或商品。
5．刺激大众的消费欲，使大众产生购买的冲动。
6．市场竞争激烈，促销让促销人员直接面对潜在用户，游说他们采用，增加货品或服务的竞争性。
以上六点对于企业的生存非常重要，生意人必须运用自己的创意，以达到促销目的。不要以为促销是可有可无的事，不作促销，只有消极地等顾客到来，那是守株待兔，那是坐以待毙，皆不可取。不要以为自己的生意只是小生意，大有大做，小有小做，只要愿意做，就能找到合适的促销策略。
促销前要进行精密的分析
促销工作不是一时兴之所致，尤其是刚做生意的人，建立一套完整的促销策略，可收事半功倍之效，把资源尽量有效地利用，不要浪费。事实上，小本生意没有多少本钱，输不起，一两次错误的促销，可能引起反效果，要卷土重来就很困难。
促销之前，应该进行一些分析工作。无论你是否具有经济及商业的专业知识，都要尽自己所能，作或精细或粗略的分析，有分析始终比没有分析好。
促销前最重要的分析，是评估公司的实力，你既是刚做生意，根基并不稳固，看看公司有什么优点。例如，商品是不是独特，如果销售的商品在市面上普遍有售，那就很难发掘到优点。再看看地点，销售的商品相同，店铺的位置却足以影响销售量，在兴旺的店铺顾客多，在偏远地区小商场，却可能销售量差。
这个分析，可以帮助你突出优点，掩盖缺点，令公司的形象变得独特。不要以为自己的服务很常规，没有什么特别。只要动脑筋，就是极平淡的服务，也一样可以产生特色。
开业以前，亦应分析自己在市场上的处境，有多少竞争对手。他们的生意情况如何，是不是艰苦生意，还是仍可以容得下新的竞争者，怎样，整体消费能力如何。若属于地区性的业务，就要分析该地区的人口组成和人流，并留意他们的收入水平和消费能力，及看看该地区有多少竞争对手。例如，有意做快餐店，便要留意该区有多少酒楼、餐厅、茶室、快餐店、饭店等。
利用上述的资料，进行比较具体的分析，便可以分初步定出开业时的促销策略。以地区性的餐馆为例，看看该地区没有什么形式或风味的餐馆。例如，有中式酒楼，有中菜饭店，有一般港式的快餐店，有麦当劳，有肯德基，那么，考虑一下，可否提供这些餐馆不能提供的风味，但又适合大众口味的。找到这个答案，你就可以依此定出促销策略。
除以上的要注意外，开业促销的开支预算也很重要。
开业促销到底要付出多少资金，要占资金是多少比例？有些刚做生意的人可省便省，连开业促销也只是象征式，什么也没有做，静悄悄的，低调的，也不知开业多久，大家才知道有这家店子的存在，这是最大的败笔，能省则省，但开业促销却不可省得太过。
促销是没有任何保障的，你可以付出很多资金，但收入却不理想，回报不佳，但也可能仅付上少许，却有不错的反应。但创业本身便没有保障，谁能告诉生意人，他们一定可以获得利润，谁能保证就生意下去，可能开业不到三个月就关门大吉。因此，创业没保障，促销投资同样没有保障。
生意多年的公司进行促销，有很多种方法可以计算应付的促销成本，但新开业的却没有什么依据，故此，你只能看看你的资金有多少，预计了一段时期的日常营运支出，其余的就可以拿作促销，在刚开业时，不要博得太过，应该量力而为，开业已经压力很大，如果还蚀掉大笔促销成本，压力便更大。
促销三大算计法
一、减价促销宣传法
开业减价，是创业者常用的促销手法，能或多或少从竞争对手那里，抢得一些顾客，开张大减价，酬宾益街坊，你买得多，付得少，我却增加了宣传效果，各得其所，彼此均得益。
最简单的策略，是每种货品都减价，九折、八折、七折等，视产品的价格及成本而定。严格而言，大减价比送赠品更易赢得顾客欢喜，因为赠品未必是顾客所爱，但减少支出，却人人都喜欢。如果是一些廉宜货，为了讨好消费者，更可以用成本价出售，作为广告宣传费用的一部分。
亦可以购满某个数额，就给予折扣优惠，例如，超级市场开业，买满五十元，可得九折，买满一百元以上，可得八折，鼓励消费者多买，达到促销的效果。
有些新开张的店铺，会发行优惠券给顾客，最初光顾的顾客，无论光顾多少，都发给他们一张优惠券，让他们成为公司的长期顾客，鼓励他们到该公司购物，但有一个期限，例如，三个月期限，或半年期限，或只有一个月期限等，适用的店铺包括快餐店、面包店、书店、发型屋等。这类优惠券在期限之内，可以无限次使用，认券不认人，所以折扣不可以太高，否则长做蚀本生意。
也有些新开张的店铺，要求消费满若干元才发出优惠券，不是人人可得，持有优惠券后，可以在指定期限内，无限次使用。有些优惠券则是作代金券使用，每张可能数元，不可换现金，要买满若干价钱的货品后，方可使用一张。这类优惠券，除了派发给开张时的顾客外，也可以在商场内向路人派发。
二、随货附赠促销法
购买商品时，所获得的随货赠品，对消费者而言，是最直接、实际的好处，往往能起到很大的促销作用。因此，许多厂商喜欢随货附赠，几乎年年不断，消费者也对赠品产生期待。此种促销方式，确实既简易又效果显著。
通常有三种附赠方式：
(1)包装上赠送：将赠品放在产品包装上，以收缩膜或胶带结扎在一起。如：雀巢奶粉针对儿童所好随罐送忍者神龟，大受欢迎。
(2)包装内赠送：将赠品放在产品包装内，或是与产品结合。目前较成功的范例有：食品内附小玩具、小贴纸，以吸引小朋友搜集。
(3)包装外赠送：所赠送的赠品并未与该商品包装在一起，而是分开装置，由零售点赠送。虽然处理上有点麻烦，但因赠品具有选择性，价值也较高，很受消费者欢迎。家电产品常采用此种促销方式。
三、免费送样品促销法
免费送样品是一种既直接又有效的促销术，但在运用上却有条件限制。通常，一种新产品拥有明显的产品差异或特性时，或是旧产品改变新包装、新口味、新效能时，较适合以样品赠送来获得消费者的认同。在日常生产中较常见的实例，以日用品最多，其次是食品。一般执行免费样品促销时，最重要的是送出方式。
(1)定点分送：如果你经常逛街，便会在百货公司门口或超市入口处常常看到或拿到免费赠送的样品，如洗发乳、漂白水、卫生棉等。
(2)逐户投递：将样品逐户投入信箱，以利消费者方便取用。
(3)邮寄样品：依名单将样品以邮寄方式直接送给消费者，但必须考虑样品是否适合邮寄。
(4)广告截角赠送：在产品刊登广告时，强调免费样品供索取的讯息，消费者只须填妥广告上的资料卡，并剪下寄至厂商，即可获得样品，或凭此至零售店换领样品。
(5)零售点分送：免费由零售点外送出样品，或将样品视为小包装商品，标价出售。
(6)商品附赠：将样品附于一般商品上，当赠品送出。
(7)媒体分送：利用报纸或杂志分送各订户的便利将样品送至消费者手中。目前较常见的是将样品夹报送出。
