§§§第一节 以礼相待，注重分寸
【曹共公无礼取祸】晋国公子重耳，从齐国到楚国去，经过曹国。曹共公早就听人传说，重耳腋窝下的肋骨是并在一起的，就趁重耳洗澡的时候，靠在帘子底下看。重耳知道了很生气。后来重耳回国当了霸主，带兵来攻打曹国，把曹共公抓了起来。■／《左传·僖公二十三年》：（重耳）及曹，曹共公闻其骈胁，欲观其裸。浴，薄而观之。僖负羁之妻曰：“吾观晋公予之从者，皆足以相国，若以相，夫子必反其国，反其国必得志于诸侯，得志于诸侯而诛无礼，曹其首也。”
【玛丽·凯的切身感受】美国管理学家玛丽，凯在谈到人事管理时，曾举到一个例子：有一次她参加了一整天的销售练习，很想和销售经理握握手。她在队伍里排了3个小时的队，好不容易轮到她和那位经理见面。但经理根本没用正眼瞧他，只是从她肩膀上望过去，看队伍还有多长，甚至根本没有意识到自己正在与她握手。玛丽·凯等了3个小时，就获得了这种接待！她觉得受到了侮辱和伤害。她立志做一个经理。她想：“如果有一天人们排队来和我握手，我将给每个来到我面前的人全然的注意。”玛丽·凯的宏愿终于成为现实。她说：“我有很多次站在长长的队伍前，和上百位人士做长达数小时的握手。一旦我感到疲劳了，总是想起自己以前排队和那位销售经理握手的情景，便立即打起精神，直视握手者的眼睛，并尽可能说些比较亲切的话，也许只是几句简短的闲谈，如‘我喜欢你的发型。’或是‘你的衣裳漂亮极了。’我尽可能给予对方全然的注意，决不允许其他事情来打扰。在握手的时候，我将对方视为最重要的人。”这帮助玛丽，凯融洽了上下关系，调动下属下的积极性，使玛丽·凯公司发展成为拥有20万员工的国际性大公司，她本人也成了美国企业界最成功的人士之一。■／摘自宋锦绣等《竞争术》
【雨果谢客妙法】有一个时期，雨果为了赶写一部作品，每天工作得十分紧张。可是由于社交的需要，他又不得不经常到外面去出席宴会。烦恼之余，他想出了一个绝妙的办法：把自己的半边头发和胡须统统剪去。这样，他就有充分的借口留在家里，丝毫不失礼貌地谢绝一切亲友的约会，一直到头发、胡须长长为止。■／摘自黄新根等《名人佳话》
【亲密过分反被怀疑】汉初淮南王黥布有爱妾生病，多次到医生家就医。中大夫贲赫与医生对门居住，贲赫自以为跟王室比较亲近，出于巴结，趁机送给黥布爱妾许多礼物，并且在医生家里陪黥布的爱妾饮酒。这女人回家以后，就在黥布面前夸赞贲赫是个忠厚长者。黥布很不高兴说：“你怎么知道的？”女人便把送礼给她的事都说了。黥布便怀疑贲赫想勾引他女人，便叫人去找贲赫。贲赫听说黥布发脾气找他，不知什么事，心里害怕，推说身体不舒服，要请假。这下黥布更加怀疑，反而下令着人去逮捕他。幸亏贲赫消息灵通，才逃出了虎口。■／汉·司马迁《史记·黥布列传》：布所幸姬疾，请就医。医家与中大夫贲赫对门。姬数如医家，贲赫自以为侍中，乃厚馈遗，从姬饮医家。姬侍王，从容语次，誉赫长者也。王怒曰：“汝安从知之？”具说状。王疑其与乱。赫恐，称病。王愈怒，欲捕赫。
【韩琦不过礼宠监】宋神宗派遣宫中显贵的太监张茂则去传旨慰问韩琦。韩琦接旨后，按旧例正常地加以接待，不亢不卑。有人对韩琦说：“张茂则现在正得到皇帝宠信，跟皇帝的关系很亲密，您还是隆重地接待他为好。”韩琦说：“正因为皇帝非同寻常地宠信他，我才必须更加谨慎。如果我接待得过了份，回去一报告，皇帝反而会对我产生怀疑，所以我还是不亢不卑的好。”■／宋·王铚《默记》卷中：神宗遣贵璫张茂则传宣抚问韩魏公，公待以旧例常礼。或谓公：“茂则贵密，方亲信，宜厚遇之。”公曰：“正谓此也。我若过礼之，茂则归奏，必为人主所窥。不若且守中而已，乃所以防闲也。”
§§§第二节 第一印象是你的名片
【崔季珪代见匈奴使臣】曹操听说匈奴使臣要求接见，觉得自己身材短小，不够威风，便叫崔琰代替自己接见匈奴使臣。自己却提着刀装作侍卫的样子，站在椅子旁边。崔琰身材高大，声音洪亮，阔眉大眼，须长4尺，果然很威风。接见以后，曹操让接待的人间匈奴使臣：“魏王给你的印象如何？”匈奴使臣回答：“魏王（实际是崔琰）当然很有派头，不过要说英雄，还得数旁边执刀的那人。”■／南朝宋·刘义庆《世说新语·容止》：魏武将见匈奴使，自以形陋，不足雄远国，使崔季珪代，帝自捉刀立床头。既毕，令间谍问曰：“魏王何如？”匈奴使答曰：-魏王雅望非常，然床头捉刀人，此乃英雄也。”
【庾亮使人一见改观】东晋成帝咸和三年，历阳太守苏竣叛变后攻占金陵。五月逼迁成帝到石头城。丹阳尹温峤和护军将军庾亮到陶侃军中求救。陶侃当时是荆州刺史，正准备带兵东下。看到温峤便对他说：苏峻造反就是因为庾氏兄弟专权，现在杀了庾氏兄弟都不能向天下人交代呢。这时庾亮就在温峤大船的后舱，听到这些话，又忧愁，又害怕，不知道怎么办才好。后来温峤劝庾亮去见陶侃，庾亮犹豫不决。温峤说：“陶侃这人我很了解他，你只管去，肯定不会有什么问题。”庾亮为人向来潇洒有风度，果然陶侃一看到他，印象立即改变。接谈招待，整整一天，显得十分爱重。■／南朝宋·刘义庆《世说新语·容止》：石头事故，朝廷倾复。温忠武与庾文康投陶公求救。陶公云：肃祖顾命不见及。且苏峻作乱，衅由诸庾，诛其兄弟不足以谢天下。于时，庾在温船后，闻之，忧怖无计。别日，温劝庾见陶，庾犹豫未能往。温曰：“溪狗（陶侃小名）我所悉。卿但见之，必无忧也。”庾风姿神貌，陶一见便改观。谈宴竟日，爱重顿至。
？【山该不肯戴便帽见皇上】山涛去拜见司马炎。他的大儿子山该戴着便帽，在马车里坐着。司马炎听说山涛的儿子也跟来了，便要见一见。山涛不敢推辞，便回来叫山该。山该觉得戴着便帽怎么能去见皇上，怎么也不肯去。当时人认为在讲礼仪这一点上，山涛还不如儿子呢！■／南朝宋·刘义庆《世说新语·方正》：山公大儿著短帕车中倚。武帝欲见之，山公不敢辞。问儿。儿不肯行。时论乃云胜山公。
【撒切尔夫人的良好形象】素有“铁女人”之珎的英国前首相撒切尔夫人，风度总是那样高雅，举止总是那样优美，温柔中透出一种坚强的性格，是一位世界公认的具有个人良好形象的国家领导人。然而造就撒切尔夫人完美个人形象的正是她的高级公共关系顾问——里斯。十几年前的撒切尔夫人曾是一位普通的家庭主妇，里斯为了使她能够在公众面前树立起良好的个人形象，对撒切尔夫人的工作和生活细节进行了全面详细的调查？设计出了许多成功的方案。例如，他向撒切尔夫人提出建议，最好改掉以往噪音尖的讲话习惯，保持稳重的拖腔和适中的音调，从容沉着，不卑不亢，温文尔稚。甚至撒切尔夫人在什么场合下采用什么样的发型，穿什么样的服装，戴什么样的首饰，做出什么样的动作，里斯也都提出了意见。因而每当撒切尔夫人代表英国政府在重大场合出现时，始终保持着高雅和自信，为在国际政坛上树立起良好的英国政府形象起到了积极的作用。■／摘自周自厚主编《社会科学千万个为什么·公共关系卷》
【松下幸之助受到了批评】松下幸之助在日本被誉为“经营之神”。他整天忙碌，不修边幅。一次，他在理发的时候，理发师毫不客气地批评他，说他太不注意自己的外部形象：“你是公司的代表，却这样不重视衣冠，别人会怎么想，连人都这样邋遢，他的公司还会好吗？”并且提出建议，为了整个公司的利益，松下今后每次理发都要专程到东京来。松下幸之助觉得这话是有道理的，从此就重视起自己的仪表了。俗话说：“佛要金装，人要衣装。”大家对一个人的认识，总是从他的外在形象开始的，而且交往当中始终离不开对仪表的观照，所以，适当的修饰打扮，对于一个要干一番事业的人来说，是必要的。■／摘自周自厚主编《社会科学千万个为什么·公共关系卷》
§§§第三节 不断拓展社交圈
【“胭脂厂长”赶舞会】武汉市江岸胜利服装厂厂长许来琴，是位二十八九岁的年轻少妇。自从当上厂长以后，经常身着款式新颖、做工考究的服装，打扮得花枝招展地带着厂里搞供销的同志一起去赶舞会。她说，这既是为了消遣，又是为了工作。这位女厂长，在舞会这样的社交场合，尽量找机会与别人交谈，在交谈中捕捉种种对自己的工作有用的信息。同时，她还抬抬腿，扬扬胳膊，转转腰身，为本厂产品做“活广告”，当“模特儿”。于是，有人送给她一个特殊怪异的外号“胭脂厂长”。对此，她不生气，因为她觉得自己做得对。“胭脂厂长”穿着自己厂里的服装登上社交舞台，本身就是一种活的广告，让人民去观摩、欣赏、评价，你可以从人们的言谈和神色中决定弃取，从而不断调整自己的生产品种和节奏。/摘自陈雪良等《社交的艺术》
【杨振宁是怎么回访祖国的？】1957年，美籍华裔物理学家杨振宁博士获得了诺贝尔奖金。当时，他对解放后的新中国的现状全然不知，如果采取一般政治的、外交的途径与之联系，邀他回国，势必碰壁。当时，周恩来总理思之再三，决定采取社交方式与之联系，并促进他对祖国的了解。周恩来派杨振宁的老师张文裕去与杨振宁的岳父杜聿明先生会面，希望杜聿明以岳父身份给杨振宁修书，而由张文裕出国面交杨振宁。当时杜聿明正作为战犯在服刑期间，看到政府对自己寄予如此厚望，又第一次知道了自己的女婿为何等样人，心中自然是十分快慰的，于是欣然命笔，写下了虽短犹长的一函，托张文裕带去。张文裕带着他的书信，来到了正在瑞典首都斯德哥尔摩出席授奖仪式的杨振宁身边，一面交上书信，一面重叙师生之谊，谈得十分投机。不久，杨振宁赴日内瓦讲学一年，周恩来又动员其父杨武之教授前去晤面，父子多年未见，少不得互诉衷肠，并告诉了他许多国内的情况及这些年来的亲身感受。经过几度社交接触，杨振宁对祖国有了比较深刻的了解，于1971年终于作为第一个美籍华裔学者，回访了祖国。/摘自陈雪良等《社交的艺术》
【狄摩西尼斯成了社交家】古希腊有一个人叫狄摩西尼斯，从小性格懦弱。平时在家里还可以，一到公共场合，就显得十分腼腆。人家问他话，他涨红着脸口吃得一句都答不上。他的父亲是有远见的，常常鼓励他。他不爱在公共场合露面，便偏让他多出去走走，而且还给他出难题，要他给家里人“汇报”每天的经历。与学校老师联系，让他在班级里作讲演，还让他代表班级去看望病了的老师。起先他当然很为难，甚至是痛苦，但几次社交活动成功后，他的信心就上来了。后来，他常常跑到海边去，站在岩石上对着大海练习演讲，以击岸的巨浪作为听众。久而久之，他竟成了古希腊最有名望的社交家和演说家。■／摘自陈雪良等《社交的艺术》
§§§第四节 了解社交对象
【阮氏嘱夫】魏明帝时，许允主持吏部的工作，选用州郡长官，用了好多同乡人。有人告他结党营私，明帝派人去逮捕他问罪。他妻子阮氏，一听出了事，连鞋子也没穿，就赶紧迫出来对许允说：“明智的君主一定是讲道理的。你千万不能求情，求情是不会理你的。”明帝把许允抓来后，亲自出来审问：“为什么多用同乡人？”许允回答：“孔子说过，用人要‘举尔所知’。而我的这些老乡，都是我所了解的人。陛下可以考查一下，我用的这些人，是不是称职，如果有人不称职，那末我情愿领罪。”后来一一考查，这些人都是很称职的，明帝便将许允放了。■／明·冯梦龙《智囊·闺智》：魏许允为吏部，选郡守，多用其乡里。明帝遣虎贲收之，妇阮氏跣出谓允曰：“明主可以理夺，难以情求。”既至，帝核问之。允对曰：“‘举尔所知’，臣之乡人，臣所知也。陛下检较为称职与否，若不称职，臣受其罪”。既检较皆得人，乃释允。
【一笔大生意是怎么做成的？】不少顾客在购买商品时，注意的是商品的名望，想通过购买名贵商品来显示自己的财富和社会地位，因而不太注意价格的因素。在销售活动中，销售员就应该注意顾客的这一心理特点，及时攻心，以促成商品的销售。有一对颇有名望的外商夫妇，在选购首饰时，对一只8万元的翡翠戒指很感兴趣，但因价格昂贵而犹豫不决。这时善于察言观色的销售员介绍说：“某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，非常喜欢，但由于价格太贵没有买。”这对夫妇听后。为了证明他们比那位总统夫人更有钱，就毅然决定买下这只戒指。由于这位销售员经验丰富，对顾客的购买心理揣度准确、及时，并且善于用极富针对性和启示性的语言，所以，短短几句就打动了顾客的心，促成了一笔大生意。■／摘自周自厚主编《社会科学千万个为什么·公共关系卷》
【一位英国顾客为什么走了？】公关人员是社会组织联系公众的桥梁，而公众是各种各样的，他们职务不同，国籍有别，男女老幼各异。每一个能有自己独特的心理特征。公关人员如果说话不看对象，没有针对性，交际就可能失败。某市有一家涉外商店。一次，售货员劝说一位英国顾客买一件景泰蓝瓶时说：“先生，这件是不错的，又比较便宜。”谁知话音一落，那位英国顾客看了看售货员，放下花瓶，说了声谢谢，就走了。售货员大惑不解。事后，经翻译解释，才知道是“便宜”二字把顾客赶跑了。原来英国人有一种心理：他们认为买便宜货有失身份。售货员不了解这点，而用中国人的心理去观察英国人，结果好心办了错事。■／摘自周自厚主编《社会科学千万个为什么·公共关系卷》
【一封只有十九个字的电报】要使说话有征服力量，方略颇多。然而，最关键者，是抓住听话人的心理，征服其心。据说，诺贝尔奖获得者、美国医学家卡雷尔到欧洲讲学时，欧洲有关人士极力动员他留下，法国里昂大学专门为他兴建了一座研究所。在如此热情真挚的感情呼唤下，卡雷尔动心了。然而，卡雷尔的美国同事却正在等待他返美。为了使他离法返美，对他了如指掌的同事发了一封只有19个字的电报：“几颗心还活跃在玻璃瓶子里，等候着你的归来。”像将士听到了出发的命令一样，卡雷尔收到电报后的第二天便登上了返美的旅程。为什么一封电报，具有如此神奇的力量？原来，它抓住了卡雷尔的心。卡雷尔当时正在研究心脏移植，那“几颗心”是几颗鸡心，是卡雷尔为了试验心脏移植，特地用营养素培养在试验瓶里的。19字的电文，触发了卡雷尔的心病，所以发生了奇迹般的效用。■／摘自宋锦绣等《竞争术》
