对一项发明以及后来形成的新产品的强大心理占有欲，这种占有欲和对企业的占有欲是两回事。一项发明或新产品融入了强烈的个人特征和高度的个人参与，这些因素很可能会减弱，甚至完全排除对企业其他关键方面的客观评价。虽然高度的心理占有欲和融入感是创建新企业的先决条件，但是，对某项发明或新产品的心理占有欲却存在着致命缺陷：它导致视野的狭窄。我们需要关注的是创立企业，而不仅仅是思路——它只是创立企业的一个方面。
如果思路不是商机，那么什么才是商机呢？商机具有吸引力强、持久、适时的特点，它根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。
对拥有这些特性的商机来说，“机会之窗”正在敞开，并将敞开相当长的时间。进一步来讲，在拥有适宜特质的前提下进入市场才是可行的做法，管理团队才能达到进入市场的目标。在这种情况下，企业已经拥有或有能力获得竞争优势（也就是说，获得杠杆优势）。最后，从经济性上讲，企业是回报型加容错型的，有很大的利润和成长潜力。
再重复一下，拥有上述特性的商机根植于可以为顾客或最终用户创造或增加价值的产品或服务中。最成功的创业者、风险投资家和私人投资者都是密切关注商机的；也就是说，他们的出发点是顾客和市场需要，并且从来不会忽视他们的需要。
在一个自由的企业系统中，当行业和市场中存在变化着的环境、混乱、混沌、矛盾、落后与领先、知识和信息的鸿沟，以及各种各样其他真空时，商机就产生了。
由于商业环境中的变化和由此产生的对这些变化的预料对创业过程至关重要，所以对变化保持持续警惕是一个值得赞赏的习惯。因此，一个有信用、有创造力和果断的创业者可以在别人还在研究商机的时候，就已经紧紧抓住商机了。
善于寻找时机大胆行动
一个事业无成、心灰意懒的推销员抱怨道：“常听专家说要保持正面思考，话是没错，如果我有像拿破仑一样的个人魅力，当然容易保持正面思考。”然而，如果你拥有个人魅力，绝对能获利，且数不胜数。可是，个人魅力不足怎么办？提供一个补救方法，这正是美国有名的推销员布朗宁所说的：“找个恰当时机，大胆行动；或干脆放手一搏。”
某一天，布朗宁采访《大英百科全书》的高级主管，见到了主管极奢华的大办公室，四面都是黄花梨木打造的墙面、四寸厚的丝绒地毯，四壁挂着名画真迹。需要花一段时间，才能走到尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪，气势逼人，简直像圣坛上的宗教领袖。
然而，布朗宁没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时，手上还夹着根雪茄，烟灰已经长得不能再长了。布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰，结果烟灰散了一地。于是，他停下来左右瞧瞧说：“真是的，技术越来越退步了！”布朗宁故意作这些动作，让大英百科全书的主管知道——没错，我是把烟灰撒在你的高级地毯上了，小事一桩嘛！
布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高阶主管心想“他这样豪迈不羁，一定是个人物！”
一般的推销训练课程，很少强调不懈的斗志，事实上这一点非常重要。
过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在实验成功之前，失败一万次的感觉如何。爱迪生说：“年轻人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千多次实验。
麦当劳公司的总裁克罗克先生在办公室的墙上挂着他十分喜爱的格言：
任何事物都不能取代坚忍，
才华不能，才华横溢未必得志；
天才不能，天才埋没司空见惯；
教育不能，满腹经纶有志难申；
坚忍不拔，方得无所不能。
善于在不同的环境中作战
在美国全录公司派驻俄亥俄州的州级推销经理辞职时，办公室陷入混乱，有些员工甚至怀疑没有人能接下这个职位。
这时候，全录公司提拔了一个能干的年轻人——裴斯达来担任这个职位。这个小伙子原来是复印机推销员，在公司内升迁的速度很快。裴斯达当上州级推销经理之后，该区营运利润跃升了百分之四十三。全录公司就让裴斯达全权决定该区的交易。
在这个行业里，市场占有率是靠推销员打下的。在商场上，裴斯达比任何人更像运动家。他将交易视为运动竞技，也就是胜败分明，必须以冒险犯难的精神赢得胜利；而成功的不二法门，就是百折不挠。
拥有六十五家分店的美国奥玛尔办公用品公司，也是裴斯达的客户。为了争取这个客户，全录出动了全权谈判代表，准备夺得一纸数百万美元的合约。但是该公司创办人费勒，要求全录公司提供非常优厚的条件，出乎费勒意料之外，裴斯达竟然站在他这一边，替奥玛尔公司向全录公司争取更好的条件。裴斯达有他的理由，他认为这场交易尽管利润不高，却会带来更多交易的机会。
裴斯达费尽唇舌，希望公司批准合约，仍然遭到三位主管拒绝。于是裴斯达请出全录公司的财务副总裁费许巴赫，一起去拜访费勒。会议中费勒提出他的计划，最后得到了条件优厚的合约。“裴斯达是个街头战士，”费勒说：“他懂得如何在自己的环境中作战。”
一般而言，如何与顾客谈交易，这是推销员面临的棘手问题，能否成交，这就是看推销员有何招术，下面介绍美国推销员裴斯达成交守则，供大家参考。
（1）利用晚上和周末做准备给顾客的提案。
（2）不拒绝顾客的要求，凡事都可以商量。
（3）让顾客喜欢你，顾客生日或升官时寄个小卡片、偶尔请他们吃饭或看球赛。
（4）满足顾客的需求，必要时，要和自己的公司讨价还价。
（5）提供顾客额外的服务，例如：解决长期问题等。
（6）比竞争对手更了解他们的产品。
（7）提早到达会面地点。
（8）穿着得体，“让自己像个优质产品”。
（9）下班回家前，再多打一通电话。
有高度的平衡技巧
创业是一种思考、推理和行动的方法，它不仅要受机会的困扰，还要求创业者有完整缜密的实施方法和讲求高度平衡技巧的领导艺术。创业不仅能为所有者也能为所有的参与者和利益相关者创造、提高和实现价值，或使价值再生。商机的创造和识别是这个过程的核心问题，随后是是否愿意抓住商机以及采取行动。这要求创业者有甘愿冒险的精神，有些是个人风险，有些是财务风险。但所有冒险都必须是十分谨慎的，要不断平衡风险和潜在回报，这样才能让你掌握更多的胜算机会。通常，创业者通过精心设计战略计划来合理安排他们的有限资源。
今天，创业已经超越了古典的创建概念，把各种形式、各个阶段的公司和组织都包括进来。因此，创业可能出现在新公司和老公司中，小公司和大公司中，高速发展的和缓慢成长的公司中，私人企业、非营利组织和公共机构中，各个地区中，采取任何政治体制的任一国家的各个发展阶段中。也可能在上述各种形式中都不出现。
创业带头人将其想像力、动机、承诺、激情、执著、正直、团体合作与洞察力注入企业。在面临两难抉择时，即使有一些不确定因素，即使有相反意见，也必须当机立断。创业极少会让人快速致富，相反，它是一个建立并要不断维持长期价值和持久现金流的过程。正如我们所看到的，这个价值创造过程使得整个经济这块蛋糕越做越大，并使社会受益。
创业过程最使人困惑的一面就是它自身存在的矛盾。由于这个过程具有高度动态、流动、模糊和混沌的特征，所以它不断地变化，常常出现一些似非而是的情况。以下是我们选择的一些例子。你还能想出你研究过或听说过的其他例子吗？
看似没有潜力或潜力很低的机会可能会是一个很好的商机。苹果计算机公司的案例是这种似非而是情况中最著名的例子之一。苹果公司的创始人斯蒂夫·乔斯和斯蒂夫·华兹耐克曾向他们的雇主惠普公司提出开发台式个人计算机的建议，但被告知，这对惠普而言不是一个商机。所以，他们决定创建自己的公司。在很多情况下，被一些风险投资家否决的项目，到了另外一些投资者那儿，却创造出了传奇式的成功故事。比如，Quicken软件的制造公司——直觉公司，曾被20个风险投资家否决，但凭着直觉，公司的创始人没有放弃，最后终于得到了资金支持。
善于夺取决定性战役的胜利
马斯特是美国伊利诺州网威公司的推销经理，他也认为面对重大交易的困局“下定破釜沉舟的决心是必要的。”马斯特主持一个长达两年的大型提案，代表网威公司向贝斯会计师事务所推介产品。这项任务包括联系至少五十名人员：“我们接触的对象，包括最基层的技术人员、中级主管、资深副总裁以及事务所的合伙人。这个计划动用了这一行里最杰出的技术人员。”
一年零八个月之后，该会计师事务所剔除了另外两家公司。“当时，我们真的以为合约谈成”，马斯特说：“但对方要求一对一的高层主管会议，希望我们派一位高层主管和他们的资深副总裁一起坐下来谈谈，看看高层间的气氛如何。”
马斯特用心安排这场两位巨头间的会面，排场之大可媲美亨利八世与弗朗西斯一世会面的场景。会中双方高层主管承诺相互尊重及信任（于公于私皆然）。“太完美了！”马斯特说。可是合约还是没有着落！努力了将近两年，马斯特知道，如果现在得不到合约，以后更不可能成功。“公司的科技不断发展，高层人事不断变动，我们的报价不可能一直维持不变。我告诉我的老板，这个交易十拿九稳；他也这样转告他的老板，但是仍然没有合约！”
于是马斯特邀集了该事务所参与这项计划的核心人物会商。开会时，马斯特带了一盒瑞士刀。“我要送给每个人一把求生用瑞士刀，纪念我们渡过芝加哥水患危机”，马斯特说：“恭喜各位，可惜我不像你们，可以拥有这把瑞士刀。因为我没有这份荣耀。”
办公室突然静下来，对方终于有人开口：“这是什么意思？”
“各位承诺和我方签约”，马斯特解释：“我照这个意思告诉我的老板，而我的老板也这样转告他的老板，连我们总经理也以为签约没有问题；但是，到现在合约还是没有着落，这简直是在我背上捅一刀。”
对方人员全都尴尬地低着头，发出含糊的声音。
“现在，我要各位了解目前的状况”，马斯特说：“如果现在不定案，我不能保证未来的变化，我们很可能要从头开始。假设是这样发展，各位，这个可能性很高，我们就得卷土重来。我们必须面对新合约、新价格，花更多时间和不同的人员接触，我不能保证最后的结果如何。各位真的要这样吗？”
对方摇摇头，有些人说：“不行！”“那怎么可以？”“都走到这一步了。”
马斯特决定此刻破釜沉舟。“现在是决定的时候了”，马斯特说：“如果现在不签约，我们从头开始，请你们立刻决定。”
几天后，网威公司得到签妥的合约。对方付了五十万美金，并同意在未来两年内支付另外两百五十万美金。这是笔大交易，以完美的团队精神，网威公司近两年出色的技术支持为后盾，而在关键时刻，由推销员马斯特主持定案。因为，他知道该在什么时候，用什么方法赢得战役的胜利。
能扭转局势赢得交易
舞台剧最戏剧化的部分是策略性的停顿。广告中的留白，效果甚至比巨型标题更好。而在成交技巧中，沉默一段时间经常可以赢得交易。在推销过程中，暂时的沉默最能控制局势。这个技巧让你取得优势，当你被顾客驳倒时，能够帮助你重建自信。沉默是影响他人的强力武器。
例如，你在推销进行中遭到顾客拒绝。顾客的理由听来有理，实则不然。你也知道如何回应，但是先不做任何表示。停顿，什么都不说：看着她，微笑，保持沉默。这个停顿为你带来优势，很少人能忍受沉默。这令顾客开始疑惑——这个人到底会说些什么？因此当你再度开口时，你就掌握了优势。
沉默也是一种恭维。沉默表示你谨慎地思考，因为顾客的批评有理，值得认真的考虑。当顾客征询你的意见时，也可以运用停顿技巧。如果你有勇气沉默，你就拥有最强力的武器。不断练习这个技巧，直到你能运用自如。记住，沉默和说话一样能有效影响顾客。
