我方对日方一一进行反驳，条理清晰，反驳恰当有力，一下子就把日方顶进了死胡同。在此基础上，我方依靠科学的依据，准确的计算，提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户间接的经济损失。日方代表虽竭尽全力抵挡狡辩，终敌不过我方铁的事实和有力的反驳，同意支付给我方汽车加工费7．76亿日元。
接着，双方争议最大的谈判项目，是间接经济损失的赔偿问题。
日方在谈这项损失费时，也采取逐条报出，每报完一条，总要不间断地停一下，环视一下中方代表的反应，仿佛给每笔金额数目都要圈上不留余地的问号。日方提出支付30亿日元。
我方代表琢磨着每一笔报价的奥秘，把那些“大约”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，指出里面埋下的伏笔，揭穿了对方所耍的花招。在谈判桌上，我方报完每个项目与金额后，都讲明每个数字测算的依据。最后，我方提出赔偿间接经济损失费为70亿日元。
日方代表听了这个数字后，惊得目瞪口呆，过了老半天才连连说：“差额太大，差额太大！”并苦苦哀求着说：“贵国提出的索赔额过高，若不压减，我们会被解雇的。我们都是有妻儿老小的。”
我方代表严词指出：“贵公司生产如此低劣的产品，给我国造成多么大的经济损失啊！”但继尔又给对方放下台的梯子，安慰道：“我们不愿为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人员与我方谈判。”
双方各不相让，又一番讨价还价之后，只好暂时休会。日方首席代表接通了北京通往日本三菱汽车公司的电话，与铁幕后的公司最高决策人员密谈了数小时，围绕索赔一事进行了紧急磋商。
紧接着，谈判又开始了。先是一阵激烈的舌战，继而双方一语不发，谈判的气氛骤然降到了冰点。还是我方代表首先打破僵局：“中日贸易不是一天两天的事，以后的日子还很长。我们相信贵瓮绝不愿意失去中国这个最大的贸易伙伴和广阔的汽车市场，如果贵方有诚意维护自己的信誉，彼此均可以作适当的让步。”
“我公司愿付40亿日元，这是最高数目了。”我方代表的话起了作用，对方有所松动。
“我们希望贵公司最低支付60亿日元。”我方代表不作太大的让步。
这样一来，谈判又出现了新的转机，经过双方几经周折，报价，压价，最终以日方赔偿我方50亿日元并承担另外几项责任而宣告结束。
一起罕见的特大索赔案谈判成功了。在这里，谈判中的言谈的作用十分明显，我方代表依靠卓越的谈判言谈谋略，严正地维护了国家的利益。
[BT2]4.不要轻易地认错，错了就将错就错
明知是你讲错了话，或者说了不妥的话，你不要轻易认错，因为轻易认错会暴露你的缺点。将错就错虽然有些不近情理，但在谈判中非常有效。
有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。
小伙子同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。
小伙子没有接受他的要价，生意没有做成。
后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。
但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：
“现在卖72元，68元太优惠你了。”
小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
一般来说，如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方。
这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时．卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。
因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，造成你的损失。
欧美一些国家，常发生这样的事，两辆汽车相撞以后，双方车主不会首先道歉。
因为，如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那就必须承担所有的责任。
明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。
轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。
你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。”
当然，不是说任何情况下都不改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。
[BT2]5.用舌头操纵谈判
谈判实质上就是说话技巧的比斗，你的目的、要求、观念、构想，要想在谈判过程中有效地传给对方，就需要培训良好的说话技巧来达到沟通目的。
下面是谈判的听、问、答、叙及说服的培训技巧。
1.谈判中的倾听技巧
在面对面的谈判场合中，所谓听，并不是指运用耳朵那种听觉器官的听，而是指运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情，运用自己的心为对手的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去研究判断对手的话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到的听，我们称为倾听与聆听。
专心致志地倾听，要求谈判者在别人发言的时候精力集中，即使是自己十分熟知的话题也不例外；有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，也就无法鉴别对方传来的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些无用。
偏见是影响你和对方人际关系的因素，如果对对方有偏见，在听他讲话时也往往会带上偏见，因而就不能很客观地听他说话，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获得有益的信息。
谈判中，往往会涉及一些诸如政治、技术或人际关系方面的问题，可能使谈判者回答不上来，有些谈判者采取充耳不闻的态度来回避问题，往往暴露了自己的弱点。一个合格的谈判者要有信心、有能力迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方澄清或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。
因此，只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，不但可以发掘事实真相，而且可以探索对手的动机和思维脉络所在。
2．提问的技巧
发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：
搜集资料。如：“你可否谈一谈你方所希望的付款条件？”
透视对方的动机与意向，如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会？”
鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法？”
测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距？”
为使发问在谈判中发挥其独特的功能，要注意发问口才技巧的培训。
封闭式发问是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”(答复应为“是”或“否”)封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法？”“假如你方再度延迟交货，则我方将对已到期的货款进行给付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问话不但能确保谈判双方在“同一语言”的基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30％的折扣，请说明一下，为什么不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以发掘较充分的信息，还可以用来显示发问者对对方答复的重视。
是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉，而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任。”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
3.答复的技巧
谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答。“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。
谈判中对提问回答得好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作来延续时间，做出经过思考的回答。
谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样。谈判者往往没有了解问话动机，就按常规回答，结果反受其害。而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。
谈判中，有时会涉及有损己方形象、泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。
某些问题识作局部的答复，这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明我方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以，还不如有选择地对某些方面做出回答。
