（4）注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的。在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时，又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。
（5）在开场阶段，谈判人员最好站着谈话，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有各方一、两位成员。
创造良好气氛要注意的几个问题
1.谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用
形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。
2.心平气和，坦诚相见
谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只能不利于谈判工作顺利进行。
3.不要在一开始就涉及有分歧的议题
谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面。
（1）来访者旅途的经历。如对方乘飞机来，可以问旅途的有关经历、见闻。
（2）体育新闻或文娱消息，如“您看没看昨晚电视转播的球赛？”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出，你们是否想看？”
（3）个人的爱好，如“您喜不喜欢京剧？”“周末常去垂钓吗？”
（4）对比较熟悉的谈判人员，还可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，比如“今早乘车来，公路上出现了一起车祸，堵塞了交通，我们真担心会迟到了”。
从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。多数情况下，对方不是在听你的“讲演”，而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误，可以经常问自己“我是不是讲得太多了？”“是否给对方留出了讲话的机会？”“他为什么没有讲？”这样，你就能时刻保持清醒头脑。
4.不要刚一见面就提出要求
这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。
开讲阶段的进行过程被人们称之为“入题阶段”。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5％。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。
应当指出，维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。
（第五节）谈判开局的心理策略
谈判策略对谈判开局阶段非常重要。能运用策略巧妙地提出谈判目标，对谈判的顺利展开和把握谈判的主动权都有非常重要的意义。
谈判开局策略应考虑的因素
不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。一般来说，确定恰当的开局策略需要考虑以下几个因素。
一、考虑谈判双方之间的关系
谈判双方之间的关系主要有以下几种情况：双方过去有过交往，且关系很好；双方过去有过交往，关系一般；双方过去有过交往，但己方对对方印象不佳；双方过去没有交往。
（1）如果双方在过去有过交往，且关系很好，那么，这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和愉快的。开局时，己方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系或双方之间的人员交往，也可适当地称赞对方组织的进步与发展，态度应该比较自由、放松、亲切。在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想，这次我们仍然会合作愉快的。”
（2）如果有过交往，但关系一般，那么，开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
但是，与此同时，己方的谈判人员在语言的热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好，态度可以随和自然。寒暄结束后，可以这样把话题切入实质性谈判：“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进到一个新的高度。”
（3）如果双方过去有过一定的交往，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的。
己方谈判人员在开局时，语言上在注意礼貌的同时，应该比较严谨，甚至可以带一点冷峻；内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。在寒暄结束后，可以这样将话题引入实质性谈判：“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么令人愉快。千里之行，始于足下。让我们从这里开始吧。”
（4）如果过去双方从来没有交往，那么第一次的交往，应努力创造一种真诚、友好的气氛。
这样可以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备心理，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。因此，己方谈判人员在语言上应该表现得礼貌友好，但又不失身份，内容上多以天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、负责的范围、专业经历进行一般性询问和交谈，态度上是不卑不亢，沉稳中又不失热情，自信但不傲气。寒暄后，可以这样开始实质性谈判：“这次合作是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。”
二、考虑双方的实力
就双方的实力而言，有以下三种情况。
如果双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，在开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好、积极合作的态度，另一方面，也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不能轻视己方。
提出谈判目标的策略
谈判目的在于解决各自的需要，开局就要明确地提出这个目标。选择提出目标的方式和策略可以为更好地达成协议奠定基础。
一、坦诚率直——开诚布公策略
坦诚率直的作风历来被人们所称道，它可以使人们在相互信任的情况下达成谅解。开局目标代表着谈判者的谈判目标。采取直截了当的方式提出目标是最简单明了的方式，双方均可避免绕圈子、浪费精力和时间。但是，如何采取坦诚、直率的方式表达自己的开局目标，需要根据自己的身份、与对方的关系等因素来决定。
二、委婉细腻——旁敲侧击策略
实践证明，谈判中最高明的策略莫过于让对方总是点头称是，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入。为了做到这一点，双方都要注意自己讲话的用词和语气。以协商的语气和口吻表达自己的开局目标，有时能使双方忘掉彼此的争执，愿意去做你建议他做的事。
直接将目标提到桌上，开诚布公地进行商谈是一种可取的谈判风格，但旁敲侧击往往会收到意想不到的效果。旁敲侧击一般用于在场外与对方进行沟通。你可以这样去做：
（1）礼貌地告诉对手您的公司目前有意扩大某项业务，可现在您肚子痛，要去洗手间。如果他有兴趣就一定会尾随而至。再回到谈判桌上的时候，他一定会变成另外一个模样，即使他表面仍显得镇静，但内心的平衡已经被完全打破了。
（2）以跌价来探测对方反应，或是有意识放出风声，看对方会有什么样的表示。当你再面对面地向他提出谈判目标时，他会顺水推舟地与您合作。这就好像是故意遗失某项文件、便条、备忘录，而有意地让对方拾取来笼络对方一样。
（3）在正式谈判前，先交换一下意见，看看能否达成谅解和共识。这就给您的正式谈判做了一个铺垫，您张口时就会很省力，而对方要张口回绝也就有些费劲了。提出你的开局目标，既要果敢坚毅，又要富有人情味、委婉细腻。
三、调查对手兴趣——刺激引诱策略
“我的谈判对手有什么特殊偏好吗？”您在提出开局目标之前要反复问自己是否了解了这个问题的答案，如果是否定的，那您就要闭紧您的嘴巴，不要先说。调查对手的兴趣，并且尽力地去满足他，往往能使对手在不知不觉中落入你的圈套。
一餐可口的食物，一个美好的夜晚，一些有趣的小恩小惠，这些并不是贿赂，是正当的，可以被理解和接受的，在这种场合下人往往会比平时更加随便。谈笑风生之时，您动之以情，晓之以理，可以收到意想不到的效果。
四、尊宾敬主——协商谦让策略
无论何时尊宾敬主总是一种受人称道的美德，人们往往在谦逊的人面前会变得软弱无力。日本商人就是运用这种策略的典范，他们懂得如何尊重对方，对人非常谦逊。正是运用了这种策略，他们往往能够在谈判桌上抓到更多的利益。
那么，具体怎样才能做到这一点呢？
（1）注意倾听对方谈话，即使内容枯燥也要顶住。
（2）尽量给对方一个最圆满的解释，这在发生矛盾和纠纷时最为奏效，他会满意地离去，以后再不会找您的麻烦。
（3）对人应温和而有礼貌，就像同他商量一样地提出你的目标，使他觉得你的目标就是他的目标。
（4）让对方有自己的空间去活动，不要把通道都堵死，因为那将意味着他不能不反戈一击。
莎士比亚说得好：“人们满意时，就会付出高价。”如果您能够在提出开局目标时就让对手满意，让他觉得他和您是不谋而合，您就可以达到《孙子兵法》中所说的“不战而屈人之兵”了。
（第六节）占据有利地位
谁在开局中夺取了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。所以，任何一个谈判高手都非常重视这一点。要占据有利地位，把握谈判的主动权需要我们注意下面一些内容。
开局阶段要遵循的四大原则
1.享受均等的表达己方观点的机会
这样双方都有了解对方的机会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程尚未达成前，努力做到谈话时间与倾听时间基本平衡。我们前面曾说过，谈判有一个原则是多听少说，这里并不矛盾，因为如果你不说或说得不够详细，就无法让对方在开始时就明白你的主要意图，谈判也就很难达成你最初想要的结果。
2.由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁
切忌滔滔不绝，要用最短的时间表述出最主要的内容。
3.要有合作精神
要给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要有可能，尽量提一些使双方达成一致的问题，并在适当的时候重申这些问题来巩固印象和效果。
4.要愿意接受对方意见
在开局阶段，只要对方的建议是合理的、正当的，就应尽量对对方的建议表示赞同。通常来讲，赞扬对方的观点比反对对方的观点效果会更好些。
除了要遵循上述四大原则外，在开局阶段还要注意使用一些策略。
开局阶段可以采用的策略
一、逆境中的顽强
商务谈判同其他的经济活动一样，有一个长期谋划、周密准备的过程。矛盾是不可避免的，对抗也就相伴而生了。在谈判的开局阶段占有上风，对以后的谈判进程会有良好的影响。所以在实质性的问题上一定要顶住，绝不可在开局时就随便让步和退却。这里要牢记两条：第一，在商谈中展开对抗时要着眼于利益，不必坚持虚无的立场。要知道，推动商务谈判活动进程的是利益驱动，成功的商务谈判所达成的协议实质上是谈判双方或多方对利益分配的认可。所以，商务谈判所协调的是利益而不是立场，坚持没有必要的、虚无的立场是徒劳的，也是没有实际意义的。第二，在对抗中要做到得与失的平衡。谈判是给予和获得的统一，任何对于对方无休止的压榨，只能导致对方更加顽强的抵抗，如果对抗超过一定限度或平衡点，则可能前功尽弃。
二、谦谦君子的威严
开局的陈述要有一种谦谦君子的风度。威严本身并不是一副冷面孔，在谦和中透露和表现出来的威严往往更能树立良好的自我形象。谈判高手在开局陈述中陈述的内容总是言简意赅，并且态度诚挚友好。这样的言谈和态度无疑会给人一种良好的印象，易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清。
三、沉默中的观察
想在开局阶段就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在开局阶段的一个重要的任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。
