运用这种技巧，一要应变能力强，不管对方话题扯多宽，都有话对付。二要看对象和场合，有时就不必这么直言无忌，应配合些礼貌语言和委婉语气。
（第五节）无声语言运用的心理策略
无声语言主要是指人体语言、物体语言及个体交往空间，它在商务谈判中起着非常重要的作用。归纳起来主要有以下四个方面：
补充
无声语言信息可以丰富言语所表达的内容。例如，对方在听话时，手摸桌子、背后仰，大多表示不感兴趣；对方在说话时，慢慢握紧了拳头，表示已下定决心等。这些无声语言都不同程度地起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。
代替
无声语言在谈判中可以代替语言所表达的意图或情绪，如当谈判双方见面时做出抱拳动作，表示友好的问候；当听到对方某一建议时竖起大拇指，意味着赞美。特别是当语言不便或不可能传递谈判者的观点或意图时，当用言语传递不合时宜或对方难以领会时，无声语言往往能取得非常好的效果。
暗示
如“我们能接受这个条件”和“我们不能接受这个条件”这两句话的意义完全相反，谈判者如果想从一个态度转向另一个态度，可通过表情的变化、声音的调整等无声语言的形式来完成。这体现了无声语言的强烈暗示作用。
调节
由于谈判时间、环境、对象等条件的不同，或因谈判进展不顺利等情况的存在，谈判主体往往会产生厌倦、无聊、紧张等心理，这时可通过点烟、咳嗽、喝水等动作来调节一下，以便较快地转入正常的谈判状态。
另外，无声语言在传递信息时还能给人自然、真切的感觉，所以，在商务谈判中被谈判者广泛运用。
（第六节）倾听中的心理策略
倾听的规则
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
为了提高聆听技巧，注意下面的倾听规则。
1.要清楚自己听的习惯
首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
2.全身心地注意
要面向说话者，同他保持目光接触，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上
不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方发出的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯态度。
6.对准焦点
试着将注意力集中于对方谈话的要点，确定对方谈话的本质。注意对方非语言表达出的信号，例如，他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对自己所说的没有什么把握的信号。如果你总是走神儿，那么有很多重要的问题就可能被漏听了。
7.不要臆测
臆测几乎总是会引导自己远离真正的目标，所以，要尽力避免对对手做出不符合实际的臆测。尽管有时候臆测的结果可能是正确的，但最好尽可能避免这种行为，因为臆测常是沟通的障碍。
8.做笔记
做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你也会受宠若惊吧？同时，听到相反观点时，记下要点以备接下来讨论之用，也是一种理智的选择。
9.使用自己的话语查证于对方
要避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。
10.不要打断对方
人们常犯的错误、就是一旦发现别人话里有矛盾，就一下跳起来抓住，殊不知，打断对方的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。
11.要有耐心
当你的对手难于说明某一问题时，忍着点儿，千万别急着去帮他的忙。因为，首先你的帮忙可能会引起人家反感。而且，你永远也不会知道能有什么有价值的东西，会被他一时疏忽而脱口说了出来。
12.要表现出有同情心
表现出对与你相反的观点的尊重，有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点，变得更容易一些。
13.对于未听懂的任何东西，都要求对方讲清楚
当对方说完了的时候，总结一下他的话；对于他未提到的那些应当提及的内容，可以提出问题，因为他未提及的东西，可能与他所提及的东西同样重要。
尽管注意听别人讲，是很好的谈判规则，但是也有例外，如在谈判过程中，有时你确有必要让对方知道他所讲的是毫无意义的，这时，你可以装着查阅文件或者朝窗外看，来表示这一信息。
谈判中的听觉受动语言技巧的基本要求
认识了听力障碍的几种情况后，我们要切实提高收听效果，就必须掌握听解技巧的如下基本要求。
一、克服先入为主的倾听做法
先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种做法实为不利，因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方谈话。其结果往往是信息变形地反映到自己的头脑中，导致本方接受信息不准确，判断错误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
二、听到自己难以应付的问题，不要充耳不闻
谈判，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济，以及人际关系等方面的问题，有些问题可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时切记不可持充耳不闻的态度，因为这样回避对方，恰是暴露了本方的弱点。在遇到这种情况时，我们要有信心，有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只要用心去领会对方提出的每个问题的真实用意，即可找出解决难题的真实答案。另外，为了培养自己的急中生智、举一反三的能力，应多加训练，多加思考，以便自己在遇到问题时不乱、不慌。
三、不可为了急于判断问题而耽误听
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响听的效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
四、专心致志、集中精力地倾听
专心致志地倾听讲话者的讲话，要求谈判人员要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
要专心致志，就要避免出现心不在焉的“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，就会造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120个到180个字，而听话及思维的速度，则要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时，对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是恰巧传递了一个重要信息，那听者就会后悔不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极地、或心不在焉地听，这样的倾听，成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们集中精力。
需要特别注意的是，在谈判过程中，当对方的发言我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。作为一名谈判人员，应该养成有耐心倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员良好的个人修养的标志。
五、有鉴别地倾听对方发言
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪就说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。
