第三章大成者，就要有蛊王的操控法力
——二三十岁要懂得掌控他人的心理诡计
1能说的不如会听的：用你的双耳操控他人
只要你稍微留心，便会发现，无论是在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的。
卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔?托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此，她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”
坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”
接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣……
45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息告诉了卡耐基。
我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲的信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。
也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。
正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”
简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重他人的一种最佳表示，相当于在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”
很奇妙的是，要想说服别人赞同你的想法，最好的办法是听听他的意见。美国前总统约翰逊的国务卿鲁斯克经过几十年与全世界最顽强的政治领袖谈判的经验，总结道：“聆听，是以你的双耳去说服他人。”确实，要说服别人赞同你的想法，聆听是强而有力的工具。
拥有私人银行桑德斯?卡普公司的银行家汤姆?桑德斯说：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（AT＆T）已经维持了二十五年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，但我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”
所以，如果你想成为一名优秀的谈话家，那么你必须做一个注意听话的人。正如查尔斯?洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”
跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题比他对你和你的问题更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点。
