第七章第7节 有时候做听众效果更佳
得人喜爱、快乐地走向成功之路的人，从来不会忽视他人的意愿，也不会认为强迫他人接受自己的主张是对的。
任何一个人都不喜欢被迫去做这、做那，当有人强迫我们时，我们一定会产生强烈的逆反心理。如果一个人一直发表高论，却不肯听听别人的话，那么我们一定会想：“你尽管说你的长篇大论，关我什么事?”
一个封住别人的嘴巴、只管自己滔滔不绝说话的人，就好比向装满水的容器继续倾注水，唯有让对方将满肚子的话倾吐出来，才能听得进你所说的话。
西谚云：“不为任何言语所惑之人，也必为迷惑自己之言者所惑。”这句话可谓道尽了人类这种奇妙无比的心理。
每一个人都具有强烈的自我主张和表现欲，所以客户高谈阔论，一定比乖乖做一个推销员的听众要过瘾得多。如果有一个人诚恳地听他说话，他一定会对这个人产生好感，因为他觉得找到了知音和尊严。
“我很快发现不能谈论自己，而是让人们向我谈论他们自己。”“90％的顾客向我推销他们自己——如果我让他们开口讲话的话。他们很高兴卖弄自己的学识，他们很喜欢告诉我关于古董的一些事情，然后他们就会买下商品。后来，我总结了一条达成交易的规律，叫做填补自我。当顾客走进来时，我把东西拿给他们看，作几点评论，然后坐回来问他们有什么看法。他们通常会很露脸、很骄傲地告诉我他们所知道的，在这个过程中顾客对自己有个很好的估计，对我亦是如此。我们的生意以友谊、互利为特色，我填补了自我。”
这段发人深省的肺腑之言出自一位古董爱好者之口，在被人预言6个月之内定会破产后，她竟然在两年时间内使古董店投资翻了50倍。
若要问推销的诀窍，归纳她的话就是“倾听客人说话”。
所有高明的推销员，都躬身实践这个原则而获得丰硕的成果。百货店的柜台小姐亦同，当客人有所批评或抗议时，与其费尽唇舌说明解释，不如静静地听客人诉说，即使再严重的抗议，我们只要谨守静听的原则，对方就会觉得满足。不是你口若悬河地说，而是尽量让对方说。
“这件事你的看法呢?”
“你想应该怎么做才好?”
当我们如此请教别人时，不仅表示我们承认他的价值，让他有被重视的感觉，同时也满足他喜欢表现的欲望。因此他心里会十分愉快，对这件事情也就兴趣盎然了。
倾听的目的或好处不仅仅是使对方内心愉悦，你也是直接受益者。倾听对方说话，是了解对方内心所想的最简单的办法，静听别人说话，你才能抓住说服对方的重点所在。
只是一味地说，而无重点的说服，就如同手执铁锤，不钉钉子，只敲击旁边的木板一样，有什么意义呢?欲钉铁钉，必须不偏不倚地敲打最重要的地方，否则不是钉不住，就是钉歪了。所以静听别人说话，才能从中掌握住说服的要点，最后把话说到点子上，一举成功。
不过，倾听要求你必须要有耐心。因为推销学家统计指出，我们的说话速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是它的4～5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思维就容易开小差，同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以致对对方的话语“听而不闻”。
当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是在“对牛弹琴”。越是善于耐心倾听他人意见的人，推销成功的可能性就越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式，这是会说话的另一种表现。
做个听众的好处：
1使对方产生好感，认为自己找到了知音和尊严。
2满足对方的表现欲望，让事情更好办。
3倾听才能抓住说服对方的重点所在。
反面教材
强迫推销令人厌烦，意见的强迫接受会令人讨厌。你大概会经常遇见有的推销员把推销唱成独台戏——
推销员：“朗达，谢谢你给我机会介绍我们的产品。”
朗达：“欢迎你来。”
推销员：“容我介绍康福的最新系统产品——安逸。你也知道，现在顾客比较喜欢颜色亮一点的家具，老旧的款式已经不流行了。为了符合消费者的需求，我们的‘安逸’系列正式问世，顾客想要的任何颜色——深红、紫色、黄色、亮粉红色等，应有尽有。而且，我们为零售商提供顾客订制的家具，你的顾客要粉红底座沙发，可以；要粉红椅垫，没问题。经由我们的方案，你可以让顾客设计自己的沙发，他要粉红底座，粉红椅垫，紫色靠背，没问题!他要粉红底座，粉红紫色黄色相间的椅垫，就这么搞定!订制不另加价，两天交货。价钱嘛，标准型只要350元，很不错吧?”
朗达：“嗯，那么……”
推销员：“我的解说很清楚了吧?还有什么你想知道的吗？”
朗达听到这儿，也只是随便嘟哝了几句，他已经无心再听下去，在推销员面前，他感觉自己好像根本没有存在的价值。最后，推销员只好与朗达握手道别了。
“你说得对极了!”
“有机会我一定再来请教。”
“谢谢你!你的一番话使我受益匪浅，让我度过了一个既愉快又有意义的夜晚!”
