企业的一切营销战略，都必需从市场细分出发。没有市场细分，企业在经营时就如同“瞎子摸象、大海捞针”，根本无法锁定自己的目标市场，企业也就无法在市场竞争中找到自己的定位。如果没有明确的市场定位，企业也就无法规划和塑造差异化的品牌形象并赋予品牌独特的核心价值；当然就更无法针对性地去设计独特的产品去满足市场了。只有进行市场细分，才有营销战略的差异化。
在市场的导入初期，由于客户的需求较为简单直接，市场细分一般是围绕着市场的地理分布、人口及经济因素（如年龄、性别、家庭收入等）等广度范围展开的，使目标细分市场可以直接形象地描绘出来。比如说，当企业把市场分割为中老年人，青年人以及儿童等几个目标细分市场时，能形象地知道这些细分市场的基本特征。由于这种分类方法简单、易于操作、费用低，大部分企业都可掌握且也乐于采用。
但只有在市场启动和成长期的恰当时机率先进行广度市场细分的企业才有机会占有更大的市场份额。这时候品牌竞争往往表现得不够明显，竞争一般会表现在产品、质量、价格、渠道等方面，有人称之为产品竞争时代，汇源果汁就是在此期间脱颖而出的一个专业品牌，并成为数年来果汁业的领跑者。其产品线也先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。应该说这种对果汁饮料行业进行广度市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。
但当客户的需求多元化和复杂化，特别是情感性因素在购买中越来越具有影响力的时候，此时市场竞争已经由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展了，市场也从有形细分向无形细分（目标市场抽象化）转化，即细分后的目标市场，无法通过形象的描述来说明。
打个比方说，我们可以通过市场的深度细分，找到“追求时尚”这一目标细分市场。但这个目标细分市场在哪里？它是由哪些顾客组成？这些顾客是否有着共同的地理、人口及经济因素特征？企业应该采取什么样的方法与这个目标细分市场人群沟通？显然，这时的目标细分市场已经复杂化和抽象化了，企业对消费者的关注也已从外在因素进入心理层面因素。同时，企业也无法用传统的方法去接近所选择的目标细分市场，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场就显得尤其重要了。而这时仍然运用市场竞争初期的浅度市场细分方法甚或“行业细分”的方法对市场进行细分已根本无法适应市场竞争的要求。
以统一“鲜橙多”为例，其通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。
再看可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。
细分市场里出现了“敌人”，细分市场里出现了更强大的品牌，开始与“汇源”竞争了，这一竞争尤其以果汁饮料的出现表现得更为明显！可口可乐、百士可乐、统一、康师傅、娃哈哈、健力宝、大湖、茹梦已开始在细分市场里，寻找属于自己的“奶酪”，继茶饮料大战之后，一下子冒出这么多大品牌，来瓜分果汁市场，朱新礼和他的汇源准备好了吗？
而“汇源”果汁饮料从市场初期的“营养、健康”诉求到现在仍然沿袭原有的功能性诉求，其包装也仍以家庭装的为主，根本没有具有明显个性特征的目标群体市场。只是运用广度市场细分的方法切出“喝木瓜汁的人群”、“喝野酸枣汁的人群”、“喝野山楂汁的人群”、“喝果肉型鲜桃汁的人群”、“喝葡萄汁的人群”、“喝蓝莓汁的人群”等一大堆在果汁市场竞争中后期对企业而言已不再具有细分价值的市场。即使其在后期推出了500ML的PET瓶装的“真”系列橙汁和卡通造型瓶装系列，但也仅是简单的包装模仿，形似而神不似。
或许，这就是在果汁饮料市场大战中，汇源的领导地位如此轻易被动摇真正原因。汇源与统一、可口可乐公司比较，其经营出发点、市场细分方法的差异才是导致市场格局发生变化的关键因素。
汇源是从企业自身的角度出发，以静态的广度市场细分方法来看待和经营果汁饮料市场；而统一、可口可乐等公司却是从消费者的角度出发，以动态市场细分的原则，随着市场竞争结构的变化而调整其市场细分的重心，来切人和经营市场。同样是“细分”，但在市场的导入期、成长期、成熟期和衰退期，不同的生命周期却有不同的表现和结果。
请读者原谅我用这样略显专业和冗长的文字，来与大家探讨汇源的品牌策略——平时我看了太多的所谓专业书籍，对那些清一色用学术语言堆砌就是不想让人看懂故作高深文章痛恨之极。其实关于经济的、管理的、商战的理论，案例就更不用说了，本身都很精彩，都可以写得很有意思、很好看，但都被一些人弄复杂了，好像自己的东西能让普通人明白是件很没面子的事，以后在圈子里就没法混下去了。
好了，还是接着说朱新礼和他的汇源吧。在后面可能还要时不时有一些类似“理论分析”的内容，出版商不希望这本小册子内容过于浅薄，但我会尽量让这些文字好看好懂——希望自己能说到做到。
由于市场细分的重要性，国内越来越多的企业已经开始关注并加以应用。但由于传统计划经济的影响以及“市场细分”理论体系本身尚未完善，加之市场细分方法的实际应用在国内也鲜有流传，故许多企业在运用时往往容易陷入认识的误区，即不管市场所处的竞争结构和环境只对市场进行静态的浅度市场细分，而当市场的竞争结构发生变化时仍然使用原有的市场细分方法从而丧失了很多市场机会，甚或丢失已有的市场份额。
动态的深度市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择，因为只有这样才能锁定自己的目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。
而使用静态的浅度市场细分的企业，由于与客户建立的是一种“不痛不痒”的关系，其客户忠诚度极低，当有更多的企业进入该行业抢夺市场时，企业能采用的市场竞争手段也就是价格战和增加广告投入等常规方法了，其实这是众多企业对市场细分认识不足的一种无奈选择。
主副品牌
我们在“大汇源”下面来比较稳妥地推一些副品牌，试探一下，看市场反应情况怎么样。如果市场能接受，就大力推广；如果不接受，马上就改。
朱新礼和他的汇源出招了，招名叫做“推副品牌”。
下面请再一次允许我暂且跳出朱新礼和他的汇源，讲一讲“主副品牌”这个略带有理论性质的名词——好在在我看来，还算不难懂，而且对于我们更好看懂汇源还算有些帮助。
主副品牌战略是一种介于一企多牌和一牌多品之间的品牌战略，它主要利用消费者对主品牌（原有的成功品牌）的信赖与忠诚，去推动副品牌产品的销售。其本质是一种品牌延伸策略，也是企业产品多元化和市场竞争加剧后的产物。
主副品牌战略的优势表现在：借助主品牌的资源效应加快副品牌的市场导入，同时又丰富主品牌的内涵，凸显各品类产品的个性与相关性，使之同中求异，制造出差异化，为企业的发展预留市场拓展空间。主副品牌之间可以形成一种互补，从而降低副品牌的传播推广费用，造就新的竞争优势。其中，主品牌处于核心地位，副品牌是从属的，两者又是一个有机整体。通过产品的品位、规格、功能等来凸显副品牌的个性，形成市场区隔，丰富主品牌内涵，从而提升企业的整体市场竞争力，拓宽和加强企业在细分市场里的竞争空间和竞争力。当然，这种品牌战略在一定程度上也可以规避一企多牌和一牌多品战略在经营管理等方面的风险。
汇源采用主副品牌战略，这是由汇源的综合实力（包括资金、市场、管理、人才、传播等）决定的。汇源的产品尽管有朝多元化发展的趋势，但它只是相关多元化。
汇源是从特定消费阶段切入并拓开市场的，并抓住了先入为主的时机，确立了纯果汁饮料的市场领先地位，这是汇源的根本优势所在，也是汇源品牌资源积累和释放的基础。
汇源创造和推崇这一优势的核心理念是健康，其传播语“喝汇源果汁，走健康之路”， 已深深地嵌入消费者的心里。这个健康是一个“大健康”概念，不仅包括狭义上的生理健康，而且可以包括健康基础上的美丽、时尚，甚至个性。健康是人们的永恒追求，而美丽、时尚、个性不仅具永恒性特征，而且具有历史传承性和鲜明时代特征，两者并不矛盾，具有很好的嫁接点。
这是汇源副品牌演绎市场的关系基础。
汇源推出的副品牌包括真（如真鲜橙）、真朋友、乐乐园、汇源200牛奶、意中人等系列。其中，真系列和意中人系列主打时尚、美丽、个性与情感牌，汇源200系列主打健康专业牌，乐乐园针对儿童市场。
汇源推出的真系列果汁饮料、真朋友系列等，根据原料的不同而推出了不同的品种。果汁饮料以解渴为主、营养为辅，所以它张扬的主要是时尚、个性，甚至人文上的情感特征，针对的消费群体主要是中青年及少年，尤其是女性。2003年上市的汇源多角包注重的是情感诉求，主要针对情侣群体。而汇源花巨资引进的PET无菌冷灌装产品线不仅丰富了其产品架构，而且增强了汇源产品的实用性和市场竞争力。这些产品是以汇源自有品牌进行推广的。
同时，汇源还与跨国企业合作，生产与销售OEM产品，切入中高端市场，作为对汇源自有品牌市场的一个有益补充。比如，奥鲜倍蔓越莓果汁饮料主打高端市场；威尔德佳必爽主要针对青少年市场，首先推出鲜橙爽、苹果爽、草莓爽和阿拉斯加水果冰四种口味，且采用直立袋包装；莫哈夫婴儿食品主打婴幼儿市场，首先推出水果泥、果蔬泥和混合果蔬泥三大类产品等。这样，汇源的果汁类产品结构较为完整，能覆盖所有消费群体。在中国的果汁饮料厂商中，汇源的产品品类极为齐全。朱新礼说：“汇源还是坚持以纯果汁为主，果汁饮料为辅这样一个市场原则。”
