转眼进入十一月，北京的天一日冷过一日。
空气中的雾霾让人们连见个太阳都成为奢侈，有时候干脆遗忘了太阳的存在。
人们都在抱怨空气、交通、房价，都在谈论什么叫做小城市的幸福感，可不见身边的人离去，反而倒是一波一波的年轻人怀揣自己的梦想涌进这座围城。
杜洋无暇顾及这些社会问题，他目前的世界里只有两件事：团队业绩和大杨创世。
这天下午，杜洋正坐在座位对着电脑屏幕思考部门业绩的问题。
大部分公司都是年末做预算，年初把钱花出去，所以像杜洋公司这种做B端（企业）客户的公司，第四季度一般都是收分期付款客户的尾款，或者做一些客户的临时追加订单，想在销售淡季填王伟留下的这个大坑，着实为难了杜洋。
这时段鹏带着王潇潇风风火火从外面走了进来。
“怎么样？”杜洋关切的问道。
段鹏他们今天去和大杨创世碰具体的采购内容，走过这一关就该走合同啦。
“不太妙啊！”段鹏边大口喝着自己早上出门泡好的茶，边回应杜洋。
“出什么幺蛾子了？”杜洋虽心有凉意，但语气却波澜不惊。
“今天谈的还可以，对方对咱们雷曼还是认可的，可是有三个不太妙的消息要跟你提前汇报请示。”
“什么事？”
“第一，我今天侧面打听过啦，大杨今年的预算早就花光啦，所以就算他们四季度把明年的合同签了，也没有现款可付，只能等明年一月份才能付款，所以指望大杨帮咱们部门冲击年底的任务，不现实。”
“这个我早想到了，大公司都有这个问题，我本来也没有太指望拿大杨救急，另外两个呢？”
“大杨在系统集成这块要求按照他们的需求大改，也就是咱们目前使用的SAVP体系无法满足他们的需求，”
“大改是多大？”
“我看过啦，除了常规的OA、ERP部分，剩下的客保、移动安全模块都要重新开发，因为现在政策对消防行业的管理在趋严和收紧，所以他们的管理标准由主管部门定，我们得按照上面的要求特殊定制开发，咱们公司这两年都没有这个行业的客户，所以对这块并不了解。”
段鹏放下茶杯，单腿坐到杜洋的办公桌上，接着说到，
“如果涉及定制开发，那咱们的成本加的可不是一点点，第三个坏消息就是大杨并不准备为这个开发费用买单，他们的预算应该不会超过这个数，”段鹏拿手指跟杜洋比划了个“5”，告诉杜洋这也就是个五百万的单子。
杜洋两手十指相扣，两个大拇指像齿轮似得飞快打转，眼神犀利的盯着已经黑屏的显示器，一言不发，段鹏和王潇潇楞在盘边不说话，他们知道杜洋又进入他奔腾586的思考模式。
忙乎一个多月，案子刚有进展，却碰到这么个尴尬的情况，接这个单子吧，整体付出巨大，却赚不到钱，弄不好还要略有亏损，不接吧，实在太打击部门气势，他自己做过销售，明白拒单对于销售的心理刺激作用。
大约过了五分钟，杜洋终于开口，“接，为啥不接，”
“可是这个单子明显不会赚钱啊？”
“你们别管了，按照大杨要求修改咱们的方案，一会我拉冯敬还有技术、财务部门的人一起开会碰一下，你俩去准备吧。”
段鹏和王潇潇知道杜洋的脾气，他决定的事情是十头牛也拉不回来的，俩人相视做了个无奈的表情，就一起去会议室改方案啦。
定制化开发，这种事情杜洋是拍不了板的，他只能去找冯敬。
听完杜洋的整个叙述，冯敬也觉得这是个棘手的事情，自己目前在形式上管理整个销售团队，他是当然希望这个单子可以做，以增加营收，充实自己的业绩；但另一面，大杨提出的需求实在太多，这种要求就是报八百万也不过分，可对方的预算却只有一半。
他只好带杜洋去找负责技术的谷总，谷总算是个旷世奇才，瘦骨嶙峋，终年带个厚厚的眼镜，几乎从不修边幅，稀稀疏疏的几根头发永远傲娇的保持着三七分的状态，如果看到他换衣服，一般是到了换季节的时候。
他是一个百万人口县城的高考理科状元，数理化基本满分，高中校长和老师对他的期望值是清华北大，可一门想学火炮制造的他偏偏要考北京理工。
虽然这个学校的分数也不低，但是对高中学校来说，清华北大的录取人数才是衡量教学水准的硬指标。
对于这种暴殄天物大逆不道的行为，先是班主任劝他改志愿，后面是教导主任，再后面连校长都惊动啦，虽百般苦口婆心都难以让郑那颗制造火炮的梦改变，在即愤恨又惋惜中，谷总最终以超过清华录取线三十分的成绩成功考入北理工。
北理工对这个理科天才也是极其重视，很负责的为他把专业由火炮制造改到了未来的趋势计算机，为此谷整整愤恨了大学四年，虽学校为他提供了保研机会，也难以平复他那颗命运受挫的心。
当然，对于清华北大的学生，他也是从来都不会高看一眼，在他的世界里，除了华罗庚、钱三强这样的大师，剩下人都是侏儒弱智，区别只是弱智的程度。
杜洋又把整个事情重复了一遍，谷总一看这开发需求直摇头，对现有版本改动太大，等于为一个客户重新给开发一套系统，直接回复：没有一千万是不能接的。
本来杜洋是要找人帮忙的，这俩倒好，把问题越说越严重，成本越说越夸大。
杜洋心里暗暗叫骂，一边又把冯敬拉回座位，从业绩的角度跟他阐述大杨创世的重要性，并且再三保证，会跟大杨谈判砍掉几个不必要的功能，减少成本。
俩人争执一番，冯敬还是没敢拍板，没办法，俩人只好去找陈冬。
进了陈冬的办公室，杜洋再次把大杨的情况说了一遍，短短一个小时，这已经是他第三次在重复这个案子。
“你怎么看？冯敬，”陈冬没有先发表意见，转头问冯敬，
“这个客户意义重大，应该签，但是对方给的报价太低，我们刚才已经跟技术谷总核算过了，他说没有一千万不建议做，要是段鹏能把客户标的谈到七八百万，或者在我们原来的SAVP系统上做加法，加功能的话，我觉得可以做。”
冯敬引用了谷总的观点做论据，利弊陈述的一目了然，还给出了自己的解决方案，保持着自己说话滴水不漏的一贯水准。
虽然那个一千万的说辞实在夸张的离谱，但那毕竟是技术谷总的结论，有问题也不能怪到冯敬。
没等陈冬发问，杜洋就急匆匆的说到，
“这个案子的确不赚钱，但也绝对不会夸张到需要一千万的成本，咱们以前也碰到过客户定制化的需求，虽然行业不同，但我从来也没见过谁家报价超过八百万，所以成本这块可以再叫上谷总和财务同事一起细算一下成本；
第二，大杨可以算是这个行业前五名的企业，去年已经A股上市，知名度很高，跟这类公司合作，对于我们品牌背书的作用很明显，这个是花多少市场营销费用也拿不到的；
第三，做咱们企业软件的都知道，成本主要集中在开发系统，等系统出来以后，边际成本递减，再做第二个、第三个客户成本会越来越小，我坚持做大杨，就是想打开消防这个行业，不能简单把成本算在大杨这个案子上面，公司要想在这个行业有所图，那这个投入是迟早的事，何不趁着这个机会，即有现成的客户给你提需求，免得以后瞎子摸象自己YY需求，又有客户给你COVER部分成本，一举多得。”
杜洋一口气说完这么多话，有理有据合情合理，无论是对当下还是对未来都有自己的思考和见底，明显高过冯敬几个档次。
这是杜洋对陈冬汇报工作发挥最好的一次，说完这些话自己心里多了几分自信和莫名的欣慰。
“杜洋说的很好，跟我不谋而合，咱们不能老吃老本啃那几个行业，虽然公司总营收一直在增加，但是冯敬你有没有注意，我们的同比增长率是逐年在下降的，我们只是做这行做的早，赶上了SAVP发展的黄金期，要是再不拓展新渠道，最晚三年时间，我们的增长率就要掉到负数。现在还算是粗放式增长阶段，大家都在抢夺市场，销售额还可以几何式的爆发增长，我们要抓住这波红利，为将来的精耕细作、品质化经营打好基础。所以大杨这个案子，我们接，冯敬，你叫上谷总、财务部梦怡，还有杜洋，你们几个一起碰一下成本问题，然后汇报给我。”
然后又对杜洋说，“对于段鹏，你告诉他，让他放心去谈，成本核算公司会认真考虑，不会让他白忙乎，等单子下来，我个人还会额外给他一个奖励。另外，”陈冬又转向冯敬吩咐，“下去好好想一下，如何利用大杨这个案例给销售们洗洗脑，跳出现有合作范围，捕捉更多的新行业客户，告诉大家，公司鼓励创新。”
对于同比、环比增长率这些名词杜洋理解的并不是很确切，也没有站在公司角度看过这些数据，对段鹏的特意关照倒是让他很受用，有大老板在后面支持，他觉得无论是做项目还是带团队都容易了很多，一个女人能把公司做这么大，一定是有她的过人之处。
俩人临出门，陈冬又加了一句，“有个名词叫做战略性亏损，你俩站在公司管理者的角度，好好理解一下。”
战略性亏损指企业为了获取将来利益而做出的现实牺牲。“战略性亏损”的理论根据是，通过低价吸引用户，最终实现“规模经济”。
